每經(jīng)記者  盧曦  發(fā)自上海

        馮建軍認(rèn)為，本土日化企業(yè)銷售額10億元以上的只有屈指可數(shù)的8家，外資如果想占領(lǐng)這一市場(chǎng)，目標(biāo)非常集中，操作并不復(fù)雜。

        2000年前后的十余年，小護(hù)士、大寶等經(jīng)典品牌被外資收購(gòu)。短暫的平靜后，外資似乎正蓄勢(shì)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)對(duì)新興日化品牌的“搶購(gòu)潮”。

        “外資瘋了似的追逐中國(guó)本土低端日化品牌，這是今年出現(xiàn)的一個(gè)罕見(jiàn)現(xiàn)象。”在日化行業(yè)從業(yè)超過(guò)15年的資深營(yíng)銷專家馮建軍告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

金融危機(jī)下外資攻勢(shì)更猛

        今年一季度，世界化妝品巨頭接連發(fā)布銷售額同比大幅下滑的季報(bào)。歐美化妝品市場(chǎng)一片慘淡的同時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)卻仍在強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

        歐萊雅已在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)8年的兩位數(shù)增長(zhǎng)，雅詩(shī)蘭黛在中國(guó)的銷售去年亦保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。

        在日本市場(chǎng)占有率第二的佳麗寶公司負(fù)責(zé)人向本報(bào)記者透露，日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省發(fā)布的2008年化妝品發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，日本化妝品市場(chǎng)總體銷售額負(fù)增長(zhǎng)，是前一年的99.6%，而佳麗寶在中國(guó)2008年銷售額同比增長(zhǎng)了40%以上。

        中外化妝品市場(chǎng)  “冰火兩重天”，國(guó)際金融危機(jī)可能催生外資品牌在中國(guó)市場(chǎng)更猛烈的攻勢(shì)。沖擊本土品牌的同時(shí)，外資品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也將加劇。

        馮建軍透露，外資進(jìn)入中國(guó)后，路徑各不相同，那些慢了一步的外資企業(yè)，同樣難以避免滑落到第三陣營(yíng)的命運(yùn)。

        一些歐洲的老牌日化企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)后市場(chǎng)策略不得力，錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，逐漸開(kāi)始沒(méi)落。一些進(jìn)入中國(guó)稍晚的外資日化品牌，現(xiàn)在只能一邊后悔，一邊奮力追趕。
 

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        在日化行業(yè)被津津樂(lè)道的一句話是“一個(gè)河南頂一個(gè)法國(guó)”，中國(guó)被視為國(guó)際金融危機(jī)下最大的市場(chǎng)，成為外資“繞不過(guò)的情結(jié)”。外資目前的策略是，依托海外品牌，提升在中國(guó)的市場(chǎng)地位。

        歐萊雅收購(gòu)小護(hù)士、羽西，強(qiáng)生收購(gòu)大寶，拜爾斯道夫收購(gòu)絲寶，在這些經(jīng)典收購(gòu)案例之后，中國(guó)老牌本土日化品牌已所剩不多。具有某方面優(yōu)勢(shì)或者特色的新銳本土品牌，可能將成為外資品牌下一輪收購(gòu)的爭(zhēng)搶目標(biāo)。

看中優(yōu)質(zhì)的本土二線品牌

        5月中旬，記者獲得一份來(lái)自國(guó)外知名財(cái)團(tuán)的內(nèi)部資料，5家在國(guó)內(nèi)頗具影響的本土和合資品牌的各項(xiàng)指標(biāo)被深入考察。該財(cái)團(tuán)內(nèi)部人士透露，外資正懷著濃厚興趣，著手對(duì)中國(guó)本土日化品牌的收購(gòu)。

        在知情人士提供的這份名為《中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品建議》的內(nèi)部資料中，兩家合資品牌和3家本土品牌被分類進(jìn)行技術(shù)分析。不難看出，這5個(gè)品牌各有所長(zhǎng)。

        一家合資企業(yè)最被看好，其優(yōu)勢(shì)包括：防曬產(chǎn)品市場(chǎng)占有率為8.9%，列全國(guó)第三；產(chǎn)品因?yàn)楹兄胁菟幟腊壮煞值母拍?，在中?guó)市場(chǎng)享有較高的知名度。

        另一家公司被看中的優(yōu)勢(shì)是銷售遍布中國(guó)30個(gè)省份，有超過(guò)2000家分銷商。與之相似的還有一家廣東民營(yíng)化妝品企業(yè)，描述中提到該公司“擁有強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)31個(gè)省份”。

        福建一家合資企業(yè)的美發(fā)用品也被看中，它不但擁有兩大生產(chǎn)基地，還有國(guó)際化的研發(fā)中心，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)85%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，堪比寶潔。

        令人稍感意外的是，一家上海老牌日化企業(yè)引起外資關(guān)注的理由是其“人人都負(fù)擔(dān)得起”的超低價(jià)格、最大的消費(fèi)群、遍布31個(gè)省份的128個(gè)一級(jí)分銷商。據(jù)估計(jì)，該公司年銷售回款早已超過(guò)4億元。

        “這家上海企業(yè)的消費(fèi)者忠誠(chéng)度，可能比大寶還要好，能吸引一批擁有上海灘情結(jié)的消費(fèi)者。”馮建軍認(rèn)為，該公司目前售價(jià)10元以下的產(chǎn)品擁有超過(guò)4億元的市場(chǎng)規(guī)模，如果被外資收購(gòu)，將其產(chǎn)品線延伸，在15~20元以及20~25元價(jià)位分別創(chuàng)立品牌，那么，將銷售回款指標(biāo)增加到10億元水平，也只是時(shí)間問(wèn)題。
 

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        上述知情人士感嘆道：“不得不承認(rèn)外資獨(dú)具慧眼，相中的都是目前中國(guó)本土好不容易取得突破的優(yōu)質(zhì)二線品牌。”

        記者就此事分別向這5家企業(yè)求證，各方均表示該財(cái)團(tuán)還沒(méi)有開(kāi)始與其接觸。知情人士透露，目前該財(cái)團(tuán)還處在考察階段。一旦發(fā)起收購(gòu)，主動(dòng)權(quán)還是掌握在賣家手中。

或?qū)⑾蛉袠I(yè)滲透

        “除了上市公司，財(cái)團(tuán)希望全資收購(gòu)本土日化品牌，僅僅參股不能滿足他們的胃口，”上述知情人士透露。

        據(jù)稱，外資的如意算盤(pán)可能是這樣打的：買(mǎi)下幾個(gè)規(guī)模稍小的品牌，同時(shí)盡量控股其他規(guī)模較大的品牌。對(duì)一些防曬、洗發(fā)護(hù)發(fā)、洗滌等主要品牌進(jìn)行全線滲透。之前殺得你死我活的本土品牌，一旦被外資全面滲透，將成為一家人，不再互相“打仗”。外資一旦實(shí)現(xiàn)對(duì)某個(gè)細(xì)分行業(yè)的控制，將不再擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)的消耗，從而可以游刃有余地賺錢(qián)。

        “他們希望一下子把國(guó)內(nèi)的好品牌都買(mǎi)下來(lái)，省得留下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”上述知情人士透露，這家財(cái)團(tuán)擁有雄厚的資金實(shí)力。

        馮建軍也認(rèn)為，如果國(guó)外財(cái)團(tuán)決定收購(gòu)本土日化品牌，其目的和歐萊雅收購(gòu)小護(hù)士、強(qiáng)生收購(gòu)大寶的初衷并不一樣。化妝品集團(tuán)收購(gòu)本土品牌，通常是為了補(bǔ)充其產(chǎn)品線，收購(gòu)之后想長(zhǎng)期做品牌，獲得持續(xù)收益。而風(fēng)投性質(zhì)的財(cái)團(tuán)在收購(gòu)本土品牌后，會(huì)設(shè)法快速將其做大，過(guò)幾年就會(huì)溢價(jià)出售，套現(xiàn)離場(chǎng)。

        馮建軍向記者描繪了一幅本土日化品牌的“金字塔結(jié)構(gòu)”：銷售額在30億元以上的，只有3家“大日化”企業(yè)，它們除洗滌用品主業(yè)之外，還涉足化妝品業(yè)務(wù)；20億~30億元的有2家，10億~20億元的有3家。超過(guò)1億元銷售額這一門(mén)檻的本土日化企業(yè)，總共只有37家。

        “本土日化企業(yè)銷售額10億元以上的只有屈指可數(shù)的8家，外資如果想占領(lǐng)這一市場(chǎng)，目標(biāo)非常集中，操作并不復(fù)雜。”馮建軍認(rèn)為。
 

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中國(guó)日化市場(chǎng)  外資品牌成主角

        中國(guó)的日化市場(chǎng)上，特別是高端市場(chǎng)，外資早已占據(jù)了主導(dǎo)地位。本土品牌目前集中于低端市場(chǎng)，且戰(zhàn)且退。二三線城市的日化專營(yíng)店，現(xiàn)在成了本土日化品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，但外資品牌也開(kāi)始對(duì)這一渠道展開(kāi)攻勢(shì)。

外資品牌控制高端市場(chǎng)

        廣東省日化商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)余雪玲在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)認(rèn)為，外資在中國(guó)日化市場(chǎng)上的統(tǒng)治性地位業(yè)已穩(wěn)定，很難有新的力量將其打破，中國(guó)消費(fèi)者甚至已經(jīng)被培養(yǎng)出了“崇洋”的心理。本土日化品牌不但無(wú)法染指高端市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)的份額同樣很小，僅僅在洗發(fā)用品領(lǐng)域表現(xiàn)尚可。

        余雪玲向記者透露，目前中高端的化妝品市場(chǎng)中，外資占了80%的市場(chǎng)份額。在洗發(fā)用品領(lǐng)域，寶潔一家就占了40%的市場(chǎng)份額。

        昆明滇紅藥業(yè)董事長(zhǎng)郭振宇曾對(duì)外透露，中國(guó)的護(hù)膚品市場(chǎng)規(guī)模很大，但國(guó)外護(hù)膚品拿走了其中超過(guò)90%的錢(qián)。本土護(hù)膚品總量占了90%，市場(chǎng)份額卻只占10%。即使在市場(chǎng)規(guī)模只有30億元、俗稱“藥妝”的醫(yī)學(xué)護(hù)膚領(lǐng)域，歐萊雅旗下的薇姿系列產(chǎn)品也占去了6成份額，本土品牌的份額還不到2成。

        2008年，寶潔仍穩(wěn)居中國(guó)日化市場(chǎng)的老大地位。排名第二的歐萊雅在中國(guó)的銷售額為69.52億元，并實(shí)現(xiàn)了高達(dá)27.7%的同比增長(zhǎng)。在中國(guó)深耕多年的美寶蓮品牌，今年從彩妝領(lǐng)域延伸到護(hù)膚品領(lǐng)域，猛烈沖擊中國(guó)低端護(hù)膚品市場(chǎng)。

        排名前列的還有強(qiáng)大的聯(lián)合利華，上海家化在銷售規(guī)模上已不容小覷，但貢獻(xiàn)最大的還是低端品牌六神和成長(zhǎng)性品牌佰草集。

        絕大部分本土品牌扎堆在低端日化市場(chǎng)上。已擁有一些知名度的品牌，大多發(fā)源于上世紀(jì)90年代，它們只能在外資的夾縫中生存，因此數(shù)目不多，市場(chǎng)規(guī)模還不到外資巨頭的零頭。
 

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本土品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線

        歐萊雅集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁蓋保羅透露，歐萊雅13年前進(jìn)入中國(guó)時(shí)，幾乎所有化妝品生意集中在百貨商店。歐萊雅通過(guò)百貨商店形象柜臺(tái)開(kāi)始開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，隨后逐漸擴(kuò)大到貨架式銷售，然后再進(jìn)入大型超市、連鎖店。

        至于對(duì)小護(hù)士的收購(gòu)，蓋保羅表示，收購(gòu)小護(hù)士就是希望進(jìn)入中國(guó)的大眾分銷渠道。歐萊雅當(dāng)時(shí)在中國(guó)只是在高檔和中檔產(chǎn)品線有產(chǎn)品，對(duì)中國(guó)大眾市場(chǎng)完全沒(méi)有任何產(chǎn)品線。歐萊雅通過(guò)收購(gòu)小護(hù)士進(jìn)入新的市場(chǎng)領(lǐng)域，并隨后上市了另一款大眾產(chǎn)品卡尼爾。

        和歐萊雅相似，許多外資巨頭早早進(jìn)入中國(guó)，并建立了牢固渠道。

        目前，日化產(chǎn)品的幾個(gè)主要銷售終端包括商場(chǎng)、超市和日化專營(yíng)店（又稱精品店）。在商場(chǎng)和超市，目前仍是外資當(dāng)?shù)?。而總量超過(guò)4200家的本土日化企業(yè)，80%的銷售是在規(guī)模不大的精品店完成的。

        一家知名本土日化企業(yè)營(yíng)銷人員向記者感嘆，商場(chǎng)費(fèi)用太高，超市銷售又拼不過(guò)外資品牌，公司現(xiàn)在只能無(wú)奈轉(zhuǎn)向精品店，并考慮發(fā)展直銷模式。

        二三線城市的精品店，現(xiàn)在成了本土日化品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。但外資品牌也開(kāi)始對(duì)這一渠道產(chǎn)生濃厚的興趣，精品店常常出現(xiàn)的外資品牌包括資生堂旗下的悠萊、泊美，韓國(guó)的愛(ài)茉莉旗下的夢(mèng)妝，以及少量的歐萊雅和玉蘭油。

突破外資壟斷需要時(shí)間

        被外資步步逼退的本土日化品牌，甚至還發(fā)明了一種名為“包場(chǎng)”的新型終端銷售模式。在一些二三線城市，專門(mén)有日化品牌代理商在商場(chǎng)包下全部日化、洗滌用品的貨架或日化洗滌區(qū)。

        馮建軍舉例稱，一家企業(yè)曾和地方的商場(chǎng)達(dá)成協(xié)議：每年交給商場(chǎng)600萬(wàn)元，條件是對(duì)商場(chǎng)內(nèi)的日化區(qū)進(jìn)行買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，從商品的采購(gòu)、促銷推廣到人員管理，全方位統(tǒng)籌管理。這一模式從2000年開(kāi)始沿用至今，其發(fā)明者是一家廣東本土日化企業(yè)，目前經(jīng)營(yíng)狀況尚好。這一模式也逐漸被其他本土企業(yè)模仿。
 

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        伊麗莎白雅頓的中國(guó)區(qū)總裁陳志新曾向記者表示，中國(guó)本土日化品牌集中于整個(gè)日化金字塔的最底部，向外資壟斷的塔尖突圍不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，但需要時(shí)間，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)仍然有很多空間。

        目前艱難生存的本土品牌各有各的生存法則，同時(shí)面對(duì)著來(lái)自內(nèi)部的各種壓力。

        陳志新認(rèn)為，本土品牌最難克服的問(wèn)題有兩個(gè)：一是家族式管理，二是企業(yè)新品上得很快，但舊品淘汰慢，不能及時(shí)處理庫(kù)存，資金成了“呆錢(qián)”。



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