每經(jīng)記者  張娟娟  發(fā)自上海

        在上海的地鐵站里，常常會(huì)見(jiàn)到這種景象：一群年輕人在一種名叫“維絡(luò)城”（VELO）的智能服務(wù)設(shè)備前排起長(zhǎng)隊(duì)，輪流刷卡打印自己需要的折扣券。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這群被稱作“VELO族”的時(shí)尚達(dá)人截至目前已經(jīng)超過(guò)130萬(wàn)，平均每月以10萬(wàn)的速度增長(zhǎng)。

        仿佛是不知不覺(jué)中，維絡(luò)城的用戶已經(jīng)遍地開(kāi)花，不少商家開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，試圖“虜獲”這一新興市場(chǎng)。那么，維絡(luò)城究竟憑什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)讓用戶如此青睞？它的盈利能力如何？這樣的新興營(yíng)銷模式究竟能夠走多遠(yuǎn)？

現(xiàn)象：每月新增用戶近10萬(wàn)

        在徐家匯附近上班的程晨  （化名），自上個(gè)月花20元買(mǎi)了一張VELO卡后，幾乎每天下班進(jìn)入地鐵站時(shí)，都會(huì)忍不住來(lái)到“維絡(luò)城”智能終端設(shè)備前，將VELO卡在上面輕輕一刷，然后選擇自己想要的折扣券，最后按下“確定”觸鈕，2秒鐘后，附近商家和餐廳的最新折扣券就被馬上打印出來(lái)，優(yōu)惠幅度一般在20%以上。

        “聽(tīng)說(shuō)剛開(kāi)始VELO卡是免費(fèi)派發(fā)的，現(xiàn)在是要收費(fèi)了，不過(guò)用得好的話，一次就把本吃回來(lái)了。”程晨說(shuō)。

        目前，在申城地鐵站、購(gòu)物中心、大型賣(mài)場(chǎng)、便利店等場(chǎng)所共設(shè)有近1000個(gè)維絡(luò)城服務(wù)終端，每個(gè)服務(wù)終端上列有15個(gè)商戶，都是附近2公里半徑內(nèi)的商戶。“如果需要打印更多商戶的優(yōu)惠券，可以在維絡(luò)城網(wǎng)站上將這些商戶的電子優(yōu)惠券儲(chǔ)存在VELO卡里，到任何一臺(tái)終端服務(wù)設(shè)備上都可打印?！本S絡(luò)城創(chuàng)始人、維鵬信息技術(shù)（上海）有限公司CEO張毅斌告訴記者，目前申城已有近千家商戶和品牌加盟維絡(luò)城。

        作為中國(guó)第一代MP3的主要研發(fā)人員，張毅斌稱自己的性格就是永遠(yuǎn)挑戰(zhàn)新鮮事物。憑著對(duì)無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的敏感，2004年，他和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始著手研發(fā)“城市現(xiàn)場(chǎng)感應(yīng)系統(tǒng)”，該系統(tǒng)可將互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)落地延伸到現(xiàn)實(shí)環(huán)境中。在張毅斌看來(lái)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)重要質(zhì)變，它將為這個(gè)領(lǐng)域打開(kāi)一片新的天地。

        經(jīng)過(guò)3年的技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研和環(huán)境分析，2007年初，維絡(luò)城誕生，同年，在獲得北極光和KPCB（凱鵬華盈）兩家創(chuàng)投基金上千萬(wàn)美元的注資后，維絡(luò)城開(kāi)始瘋狂擴(kuò)張，而所謂“VELO族”的時(shí)尚達(dá)人到現(xiàn)在已超過(guò)130萬(wàn)，平均每月以近10萬(wàn)人的速度增長(zhǎng)。僅一年時(shí)間，維絡(luò)城便在2008年實(shí)現(xiàn)收支平衡，并開(kāi)始出現(xiàn)盈利?！邦A(yù)計(jì)2009年的營(yíng)業(yè)額將比2008年增長(zhǎng)4~5倍，用戶將超過(guò)200萬(wàn)。而隨著11條軌道交通線路的全部開(kāi)通，明年服務(wù)終端有望突破1萬(wàn)臺(tái)?！睆堃惚笮判氖恪?br/>
盈利模式：收取商戶服務(wù)費(fèi)

        收取合作商戶的服務(wù)費(fèi)用是目前維絡(luò)城最主要的盈利途徑之一。據(jù)介紹，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分為兩種，一種是按服務(wù)終端的數(shù)量收取，平均一個(gè)終端每月3000元；另一種是按實(shí)際效果收取，即根據(jù)折扣券的打印數(shù)量、給商家?guī)?lái)的直接價(jià)值。

        “即使再新的業(yè)務(wù)，它的收入模式也都是很傳統(tǒng)的，無(wú)非就是誰(shuí)來(lái)為它買(mǎi)單，這就取決于誰(shuí)更需要這個(gè)東西。就優(yōu)惠券這項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，商戶相對(duì)來(lái)說(shuō)更需要?！睆堃惚笳f(shuō)，“但接下來(lái)即將推出的幾個(gè)新業(yè)務(wù)，購(gòu)買(mǎi)方有可能就會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變?！?br/>
        在VELO族看來(lái)，如今的維絡(luò)城儼然一個(gè)折扣券  “集中營(yíng)”。而事實(shí)上，折扣券僅僅是維絡(luò)城當(dāng)初打開(kāi)市場(chǎng)的一個(gè)切入點(diǎn)，現(xiàn)在，除了免費(fèi)打印優(yōu)惠折扣券外，用戶還可以在維絡(luò)城上購(gòu)買(mǎi)福利彩票、游戲點(diǎn)卡、電話費(fèi)等，這些服務(wù)項(xiàng)目的主要收費(fèi)對(duì)象就是用戶，不過(guò)目前這些服務(wù)項(xiàng)目的收入占整體業(yè)績(jī)的比例還很小。

        那么作為商戶，在維絡(luò)城投入1元究竟會(huì)帶來(lái)多大的回報(bào)？一知名餐飲企業(yè)市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)人告訴記者，每投入1元，會(huì)帶來(lái)5~10元的營(yíng)業(yè)額?！跋鄬?duì)其他廣告媒介而言，維絡(luò)城的最大優(yōu)勢(shì)是精確營(yíng)銷，商家的信息可以通過(guò)靈活選擇特定場(chǎng)所進(jìn)行精確傳播，因此它既是廣告載體，又能直接拉動(dòng)銷售?！痹撠?fù)責(zé)人表示。

優(yōu)勢(shì)：從“給我”到“我要”

        作為一個(gè)新興領(lǐng)域的開(kāi)拓者，維絡(luò)城能在短短的兩年里取得這樣成績(jī)實(shí)屬不易。博蓋咨詢合伙人高劍鋒認(rèn)為，維絡(luò)城創(chuàng)造了另外一種媒體平臺(tái)，同時(shí)也創(chuàng)造了新的價(jià)值，傳統(tǒng)派發(fā)模式則無(wú)法創(chuàng)造這樣的價(jià)值。

        “傳統(tǒng)模式派發(fā)的優(yōu)惠券，往往是不需要用的時(shí)候很多，需要用的時(shí)候沒(méi)有，而維絡(luò)城折扣券業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于它的互動(dòng)性非常強(qiáng)，解決了想要的人自己選擇想要的東西，這是一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)變，改變了傳統(tǒng)的、被動(dòng)的折扣券發(fā)放模式?！备邉︿h說(shuō)，“而它所帶來(lái)的價(jià)值就是直接拉動(dòng)商家的銷售。此外，維絡(luò)城采用會(huì)員制管理模式，而龐大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)一旦形成，便可延伸出很多盈利模式，比如賣(mài)數(shù)據(jù)庫(kù)信息給上游企業(yè)，提供重要信息給不同商家，將自己的產(chǎn)品銷售給會(huì)員，這是傳統(tǒng)模式不可能具備的?！?br/>
        另外，維絡(luò)城模式解決了傳統(tǒng)派發(fā)模式的人員雇傭問(wèn)題，大大降低了人力成本。

短板：盈利結(jié)構(gòu)略顯單一

        與所有新興業(yè)態(tài)一樣，維絡(luò)城的短板也一目了然。最明顯的是盈利結(jié)構(gòu)，目前維絡(luò)城的收入來(lái)源主要停留在向商家收取服務(wù)費(fèi)，結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，從這個(gè)角度來(lái)講企業(yè)還有待進(jìn)一步挖掘。

        此外，服務(wù)終端的覆蓋還不是非常密集，還沒(méi)有到隨處可見(jiàn)的程度。張毅斌坦言，互聯(lián)網(wǎng)落地只是走出了第一步，僅僅1000個(gè)單一的服務(wù)終端是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，公司的中長(zhǎng)期理念是把維絡(luò)城的智能感應(yīng)終端滲透到各個(gè)場(chǎng)所，包括對(duì)電影院、品牌專賣(mài)店、旅游場(chǎng)所、文化展覽場(chǎng)所進(jìn)行大規(guī)模滲透，可能要達(dá)到現(xiàn)在2~3倍的數(shù)量級(jí)，甚至幾萬(wàn)個(gè)觸點(diǎn)，然后才能形成網(wǎng)絡(luò)，才能真正做到線下互聯(lián)網(wǎng)。

        除了進(jìn)一步開(kāi)拓上海市場(chǎng)外，張毅斌打算明年將維絡(luò)城打入長(zhǎng)三角、珠三角、北京等城市，現(xiàn)在公司已經(jīng)開(kāi)始招兵買(mǎi)馬。

        不過(guò)高劍鋒認(rèn)為，維絡(luò)城要取得快速擴(kuò)張必須基于商業(yè)發(fā)達(dá)的中心城市，否則很難成功。“商業(yè)發(fā)達(dá)的城市具備商業(yè)氛圍，商家有較強(qiáng)的折扣、會(huì)員意識(shí)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體對(duì)于價(jià)格質(zhì)量有非常強(qiáng)的意識(shí)?！备邉︿h認(rèn)為，維絡(luò)城的下一步復(fù)制必須要滿足這樣的條件才能夠成功。

前景：機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存

        在外界看來(lái)，維絡(luò)城急于走出去很可能還有另外一個(gè)重要原因。世博會(huì)的召開(kāi)讓張毅斌看到了難得的機(jī)遇，但記者獲悉，根據(jù)世博會(huì)城市管理的有關(guān)規(guī)定，地鐵站刷卡進(jìn)站后的區(qū)域內(nèi)（閘區(qū)內(nèi)）不允許設(shè)立會(huì)造成人群聚攏的廣告載體，對(duì)以地鐵站為主要渠道的維絡(luò)城來(lái)說(shuō)，這顯然是一個(gè)不妙的訊號(hào)，意味著其設(shè)立在閘區(qū)內(nèi)的服務(wù)終端很可能要面臨調(diào)整甚至撤出，這勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。

        盡管張毅斌強(qiáng)調(diào)維絡(luò)城的地鐵服務(wù)終端大部分在閘區(qū)外，閘區(qū)內(nèi)的非常少，但記者了解到，這樣的政策風(fēng)險(xiǎn)正成為企業(yè)擴(kuò)張的一塊心病?！熬S絡(luò)城的下一步發(fā)展必須要快速走出上海市場(chǎng)，否則后續(xù)發(fā)展制約會(huì)很大?！币粻I(yíng)銷專家認(rèn)為。

        除此之外，作為風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目，維絡(luò)城面臨投資者追求高回報(bào)的壓力，這決定了它必須有快速增長(zhǎng)，而快速增長(zhǎng)的捷徑就是復(fù)制。然而，未來(lái)能否成功復(fù)制，異地管理能否跟上，都是企業(yè)必須解決的問(wèn)題。

        另外，維絡(luò)城現(xiàn)在主要的手段是線下居多，而與線上的結(jié)合不是很好，這可能會(huì)帶來(lái)隱患，一是渠道租金漲跌風(fēng)險(xiǎn)，二是機(jī)器設(shè)備的投入及維護(hù)成本?！皩?huì)員盈利模式搬到線上，有助于企業(yè)降低未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)?！备邉︿h建議。

        記者注意到，雖然已發(fā)展了2年，但和其他新興業(yè)態(tài)不同的是，維絡(luò)城的模仿者幾乎尚未出現(xiàn)?！暗谝皇撬壳暗挠€不是特別好，主要是前期的硬件設(shè)備、廣告位費(fèi)用等方面的投入比較大，模仿者還在觀望。只有當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)成熟了，企業(yè)的盈利情況上去了，才會(huì)有人跟進(jìn)?！鄙鲜鰻I(yíng)銷專家認(rèn)為，“但由于資源有限，模仿者進(jìn)入后不見(jiàn)得能成功，這個(gè)行業(yè)不可能出現(xiàn)兩三家企業(yè)長(zhǎng)期并存的現(xiàn)象，就如分眾和聚眾。”

        不過(guò)張毅斌始終堅(jiān)信，自己一手打造的維絡(luò)城前途似錦?！熬S絡(luò)城的儲(chǔ)備不僅僅是折扣券這一個(gè)應(yīng)用，否則無(wú)論是投資人還是企業(yè)都算得出這個(gè)模式是不對(duì)的?！睆堃惚笸嘎?，今年下半年，公司還會(huì)推出后續(xù)幾個(gè)應(yīng)用的落地。



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