每經(jīng)記者  張超  發(fā)自北京

        44歲的于德翔在一夜之間成了名人。

        其麾下的青島特銳德成為創(chuàng)業(yè)板第一家上會、第一家審核通過、第一個發(fā)布招股書、并獲得創(chuàng)業(yè)板開啟后的首個代碼“300001”的公司，老于本人也在出名后的第一時間“興奮”得喝多了。

        從一無所有到成為中國箱變市場龍頭，特銳德用了5年；從醞釀到成功上市，特銳德用了11個月。于德翔也對如此“一路順風(fēng)”的發(fā)展直呼“意想不到”。

頻頻轉(zhuǎn)戰(zhàn)，站穩(wěn)腳跟

        于德翔畢業(yè)于華北電力大學(xué)，被分配到河北電力設(shè)備廠。這可能是他命運(yùn)中的第一個轉(zhuǎn)折，在這個國有企業(yè)里，于德翔干到了副廠長，后因工作出色升任河北省電力公司技術(shù)發(fā)展公司總經(jīng)理。

        2000年前后，于德翔跳槽至青島龍達(dá)電器有限公司，這家企業(yè)號稱是“中國規(guī)模最大、品種最全的箱變生產(chǎn)基地”，于任公司副總經(jīng)理，由此開始接觸到專業(yè)的箱變生產(chǎn)。

        2004年，于德翔完成了生命中第三個轉(zhuǎn)折：由一個國企管理者轉(zhuǎn)變?yōu)樗綘I企業(yè)家。當(dāng)年3月，于德翔的青島特銳德電氣有限公司成立，一個月后，特銳德完成了公司的第一臺產(chǎn)品——歐式箱變ZBWO-12/400kVA，回收貨款14萬元。

        2005年7月，于德翔和特銳德迎來一個“咸魚翻身”的訂單——濟(jì)南鐵路局與其簽訂了89臺鐵路電力遠(yuǎn)動箱變合同，合同總金額達(dá)1950多萬元。

        隨后，特銳德瞄準(zhǔn)鐵路系統(tǒng)的相關(guān)產(chǎn)品，主攻鐵路電力系統(tǒng)，并由此在上千家從事輸配電設(shè)備制造的企業(yè)中站穩(wěn)腳跟，自成一派。2008年，特銳德實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入27097.84萬元，利潤6119.22萬元。

總愛“拉兄弟一把”

        有媒體報道，相對于技術(shù)，于德翔更擅長于市場營銷和人脈關(guān)系的運(yùn)作，特銳德的發(fā)展史也確實(shí)表現(xiàn)出了于德翔高明的策略。

        于德翔走到哪里都習(xí)慣  “拉兄弟一把”。在河北電力設(shè)備廠，他結(jié)識了時任河北電力設(shè)備廠分廠副廠長的陳忠強(qiáng)，陳現(xiàn)任特銳德董事副總經(jīng)理；他在青島龍達(dá)電器任副總經(jīng)理期間，屈東明任龍達(dá)電器技術(shù)中心主任，現(xiàn)任特銳德副總經(jīng)理；常美華曾任青島龍達(dá)電器有限公司售后服務(wù)主管，現(xiàn)任特銳德董事。毫無疑問，于德翔吸納的都是人才。

        特銳德此前一直宣稱自己的技術(shù)和商業(yè)模式是“自主創(chuàng)新”。但在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)其自主創(chuàng)新不多，公司不但沒有太多核心技術(shù)，而且關(guān)鍵零部件皆為外購。

        特銳德參與了2007年、2008年全國所有鐵路客運(yùn)專線的電力遠(yuǎn)動箱變招標(biāo)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年全國共招標(biāo)鐵路遠(yuǎn)動箱變產(chǎn)品3.7億元，其中特銳德中標(biāo)2.57億元，占招標(biāo)總額的69.46%。

        與此同時，利用此前與河北省千絲萬縷的關(guān)系，特銳德又集中開拓該省電力市場，雖然進(jìn)入市場不過兩年，但已拿下河北省箱式變電站產(chǎn)品29.47%的市場。

        資料顯示，特銳德的主要客戶來自于鐵路、電力、石油及煤炭行業(yè)。有行業(yè)人士透露，上述領(lǐng)域均屬于壟斷行業(yè)，其采購層面的人脈關(guān)系往往重于技術(shù)優(yōu)勢。

上市后繼續(xù)“單一化”？

        自成立之初，在“弟兄們”的共同努力下，特銳德確實(shí)開始了自己在鐵路遠(yuǎn)動箱變市場的大躍進(jìn)。特銳德建立了自己的自主知識產(chǎn)權(quán)體系，并擁有超過60項(xiàng)專利技術(shù)，兩次獲得國家科技部創(chuàng)新基金項(xiàng)目支持。特銳德方面表示，在滿足同樣功能的情況下，其設(shè)計(jì)制造的箱變體積是其他同類產(chǎn)品的2/3。

        69.46%的中標(biāo)率也讓特銳德幾乎參與了國家所有重點(diǎn)鐵路工程項(xiàng)目：青藏鐵路、北京至天津、濟(jì)南至青島、福州至廈門、武漢至廣州等高速客運(yùn)專線都成為其客戶。

        即便如此，特銳德嚴(yán)重依賴鐵路發(fā)展的單一利潤模式仍遭投資者詬病。“公司目前已經(jīng)著手拓寬市場領(lǐng)域，拓寬公司的產(chǎn)品線，逐步減少與鐵路行業(yè)的相關(guān)性，但在5年~10年，公司的主要客戶將還是以鐵路系統(tǒng)為主。”在此前的招股說明會上，屈東明曾明確表示。

        但于德翔并不對“單一市場”有多么擔(dān)心，他表示，此次募集資金4億元將主要用于公司主營業(yè)務(wù)——戶外箱式電力設(shè)備。而在此前的路演中，特銳德方面也曾表示，公司的單一化經(jīng)營、主營產(chǎn)品突出的特點(diǎn)，使公司比其他競爭對手有更強(qiáng)的成本控制、質(zhì)量保障優(yōu)勢。

        其招股說明書更是明確表示，“本次募集資金投資項(xiàng)目建成后，公司的設(shè)計(jì)產(chǎn)能將達(dá)到4540標(biāo)準(zhǔn)臺，相當(dāng)于現(xiàn)有設(shè)計(jì)產(chǎn)能的5倍。”也就是說，特銳德“單一化經(jīng)營、主營產(chǎn)品突出的特點(diǎn)”將持續(xù)一段時間。

        此前有媒體報道，于德翔在得知特銳德順利通過發(fā)審委審核后，曾經(jīng)在中午“吃飯時興奮地多喝了兩盅”，但是在興奮地成為“頭牌”之后，特銳德開拓市場的腳步是否也會興奮？讓我們拭目以待。