每經(jīng)記者  劉丹  發(fā)自北京

        10年前，從北京香山腳下兩排小平房起步，盛發(fā)強(qiáng)、王靜夫妻既當(dāng)設(shè)計(jì)師，又當(dāng)推銷員。或許他們沒有想到，10年后，他們的公司奇跡般地成了中國戶外用品市場(chǎng)2008年度銷售量和市場(chǎng)占有率的龍頭，并于今日在創(chuàng)業(yè)板上市交易。

從用帳篷到做帳篷

        1992年畢業(yè)后，盛發(fā)強(qiáng)被分配到鐵道部第一勘測(cè)設(shè)計(jì)院，工作地點(diǎn)在蘭州，經(jīng)常上山搞大地測(cè)量、地形測(cè)量，對(duì)戶外用品在嚴(yán)格環(huán)境下的特殊功能有了很深的了解，這為盛發(fā)強(qiáng)后來創(chuàng)業(yè)埋下伏筆。

        第二年，“不安分”的他選擇了“下海”來到廣西北海。他先在一家小型的印刷廠當(dāng)推銷員，隨即開始了自己的創(chuàng)業(yè)：開了一家小的印刷公司。

        這個(gè)時(shí)候，他遇到了未來公司重要的合作伙伴也是人生伴侶的王靜，擁有共同理想的兩人一拍即合，走到了一起。

        一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)改變了盛發(fā)強(qiáng)夫婦的命運(yùn)，1994年底，盛發(fā)強(qiáng)在“全國專利新產(chǎn)品博覽會(huì)”上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)專利項(xiàng)目——折疊式休閑帳篷。

        看到這個(gè)帳篷產(chǎn)品，喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的盛發(fā)強(qiáng)夫婦眼前一亮，立刻與專利的擁有者談判。對(duì)方開始出價(jià)20萬元，這對(duì)于當(dāng)時(shí)的盛發(fā)強(qiáng)來說是個(gè)天文數(shù)字。最終對(duì)方被他們的熱情和執(zhí)著打動(dòng)，以1萬元的價(jià)格出讓。

打造獨(dú)特的“微笑曲線”

        當(dāng)時(shí)國內(nèi)同類產(chǎn)品很多，如何實(shí)現(xiàn)差異化，在市場(chǎng)上打出自己的特色，是探路者董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)心中一直考慮的問題。

        最終他決定按照“U”形微笑曲線來打造探路者的業(yè)務(wù)模式。

        “我們的業(yè)務(wù)模式獨(dú)特之處在于采用了‘微笑曲線’，一頭是品牌建設(shè)和研發(fā)能力，另一頭則是市場(chǎng)營銷。”盛發(fā)強(qiáng)介紹，這兩頭是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈附加值比較高的部分，中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)附加值則相對(duì)較低，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)完全外包。因而公司形成了以產(chǎn)業(yè)鏈分工為橫軸、以附加價(jià)值為縱軸，表現(xiàn)為“U”形微笑曲線的業(yè)務(wù)模式。

        從1999年開始，探路者開始開發(fā)生產(chǎn)帳篷、睡袋、防潮墊等戶外裝備，初期由于規(guī)模小，生產(chǎn)和銷售都集于一體。但從2002年開始，公司開始逐漸把生產(chǎn)外包，到2008年，公司的產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)了完全外包。

        “現(xiàn)在探路者最有創(chuàng)新性的地方就是公司的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品牌，從無到有，完全是自主創(chuàng)立和注冊(cè)的，目前已有較高的知名度。”盛發(fā)強(qiáng)在接受本報(bào)專訪時(shí)表示。

締造品牌  王石做代言人

從2003年探路者成立國內(nèi)第一家戶外用品專賣店開始，如何樹立國內(nèi)第一的戶外運(yùn)動(dòng)品牌成為探路者管理層面臨的新問題。

        登頂兩座海拔8000米山峰，北極、沙漠都留下一位女性矯健的身影，她就是盛發(fā)強(qiáng)的妻子、公司董事王靜。正是這樣的冒險(xiǎn)經(jīng)歷，使王靜認(rèn)識(shí)了萬科的董事長(zhǎng)王石。

        卓奧友峰亦謂“喬烏雅峰”，海拔8201米，是世界排名第六的高峰。2007年王靜登頂卓奧友峰時(shí)，同行的隊(duì)友中還有萬科董事長(zhǎng)王石，當(dāng)王靜提出和他合影時(shí)，王石被這位團(tuán)隊(duì)中惟一的女性震驚了，并欣然答應(yīng)做探路者的代言人。

        根據(jù)探路者招股說明書，探路者22位自然人股東中，至少有8位自然人有著關(guān)聯(lián)關(guān)系，包括盛發(fā)強(qiáng)在內(nèi)的7名自然人持股比例約占其IPO發(fā)行前的75.65%。如果按照發(fā)行價(jià)19.8元/股計(jì)算，探路者成功上市后，盛發(fā)強(qiáng)家族持股的總市值可以達(dá)到7.49億元。其中，盛發(fā)強(qiáng)、王靜夫婦在探路者中持股市值將達(dá)到6.1億元。

“直營+加盟”的商業(yè)模式

        從1999年開始，探路者銷售額以年均復(fù)合增長(zhǎng)率超過50％的速度增長(zhǎng)。公開數(shù)據(jù)顯示，2006～2008年收入復(fù)合增長(zhǎng)率71%，凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率84%。

        但業(yè)內(nèi)分析人士指出，探路者的產(chǎn)品目前在戶外用品裝備行業(yè)尚屬于中低端，在高端產(chǎn)品線上與國外大品牌有差距。探路者現(xiàn)在是以量取勝。因此，探路者必須進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，才能繼續(xù)保持領(lǐng)頭羊的位置。

        一個(gè)新生的國內(nèi)戶外品牌，怎樣與國際品牌競(jìng)爭(zhēng)？

        研發(fā)和營銷成了公司業(yè)務(wù)的兩個(gè)重心，營銷渠道的開拓成為探路者此次募投資金的主要投向。而直營+加盟這種特有的商業(yè)模式也是探路者的一個(gè)看點(diǎn)。

        2007年，探路者在供貨商引進(jìn)了期貨模式，使之能夠更早把握下個(gè)季度的銷售情況。

        盛發(fā)強(qiáng)為探路者今年設(shè)定的目標(biāo)是：“公司預(yù)計(jì)2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入和凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)40%，店鋪數(shù)量增長(zhǎng)至480家左右。”