每經(jīng)記者  趙怡原  發(fā)自上海

        與普通的銷(xiāo)售人員站在銀行網(wǎng)點(diǎn)賣(mài)保險(xiǎn)不同，一種新型的銀保渠道“FIC銷(xiāo)售模式”（家庭保險(xiǎn)顧問(wèn)銷(xiāo)售模式）逐漸亮相某國(guó)有銀行個(gè)別營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。區(qū)別于傳統(tǒng)的銀保渠道的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式，“FIC銷(xiāo)售”的概念基本等同于銀行的專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，“保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)在銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有專(zhuān)屬的辦公場(chǎng)所或辦公室，為客戶(hù)的保險(xiǎn)需求進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和考量，”某保險(xiǎn)公司銀保渠道經(jīng)理對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，“主要是向銀行中高端客戶(hù)銷(xiāo)售長(zhǎng)期復(fù)雜期繳產(chǎn)品，全面滿足客戶(hù)  （及家庭）保險(xiǎn)需求的創(chuàng)新銷(xiāo)售模式?！?br/>
        根據(jù)記者了解，目前國(guó)內(nèi)只有幾家大型保險(xiǎn)公司（壽險(xiǎn)）從2009年二季度開(kāi)始，先后開(kāi)啟試點(diǎn)“FIC銷(xiāo)售”，而合作的銀行只有一家，銷(xiāo)售對(duì)象基本上是針對(duì)該銀行財(cái)富管理部的某類(lèi)特定客戶(hù)群。

        此前銀保渠道的手續(xù)費(fèi)問(wèn)題一直被市場(chǎng)所關(guān)注，而保險(xiǎn)公司缺乏“議價(jià)權(quán)”也“生動(dòng)”詮釋了銀行的“老大地位”，保險(xiǎn)公司如此用心地提升銀保渠道的銷(xiāo)售檔次來(lái)改造銷(xiāo)售模式，是否又增添了大筆中間費(fèi)？上述人士對(duì)記者說(shuō)，“我們占用了銀行的場(chǎng)所辦公，銀行也會(huì)針對(duì)我們的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并印刷宣傳冊(cè)之類(lèi)等，”不過(guò)她也坦言，“期繳型產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)比較高，但我們更看重的還是為客戶(hù)提供更適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！庇纱丝梢?jiàn)，沒(méi)有多少議價(jià)話語(yǔ)權(quán)的保險(xiǎn)公司對(duì)手續(xù)費(fèi)問(wèn)題也表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。

        首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)財(cái)金學(xué)院保險(xiǎn)系副主任庹國(guó)柱表示，F(xiàn)IC銷(xiāo)售模式是對(duì)某銀行財(cái)富管理部的特定客戶(hù)群銷(xiāo)售的，在銷(xiāo)售范圍內(nèi)也有一定的限制，大多數(shù)人沒(méi)有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)，所以無(wú)法說(shuō)出它與普通銀保渠道銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別，但目前來(lái)看還是告別了“擺攤銷(xiāo)售”走上了更加正規(guī)的銷(xiāo)售之路，而且這類(lèi)銷(xiāo)售人群對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)有更加全面的掌握，盡量避免以往銷(xiāo)售誤導(dǎo)的情況發(fā)生?！?br/>
        庹國(guó)柱還指出，“FIC銷(xiāo)售”只能說(shuō)是一種新型的銷(xiāo)售模式，而且處于試運(yùn)營(yíng)階段，無(wú)法預(yù)測(cè)是否能成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，畢竟這個(gè)項(xiàng)目的龍頭是理財(cái)，在此之下來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)，是否能夠?yàn)榭蛻?hù)所接受、是否會(huì)打開(kāi)知名度并被市場(chǎng)認(rèn)可，都還是個(gè)未知數(shù)?！?br/>
        上述銀保渠道經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)，“因?yàn)檫@是一個(gè)新項(xiàng)目，知道的人本身就很少，再加上有些客戶(hù)看到銀行網(wǎng)點(diǎn)還賣(mài)保險(xiǎn)，可能會(huì)從心理上會(huì)有些抵觸和疑慮，現(xiàn)在對(duì)各家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)都是小范圍試運(yùn)營(yíng)階段，前期肯定會(huì)碰到不少困難?，F(xiàn)在最重要的是先在客戶(hù)中樹(shù)立起口碑?！?br/>


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