壽險三甲的爭奪與易位始終是業(yè)界津津樂道的好戲。在新一輪格局即將到來的情況下,保險公司紛紛再次采用銀保擴張的策略。但與上一輪相比,銀保業(yè)務有了微妙的變化,保險公司的弱勢地位或正在改變。

　　銀保撐起壽險半壁江山

　　對于壽險公司來說,銀行向來是發(fā)展渠道的必爭之地。數(shù)據(jù)顯示,從2001年到2009年不到10年的時間里,國內(nèi)銀行保險保費收入從50億元攀升至接近5000億元,增長百倍;僅從今年一季度看,全國人身險保費收入3547億元,其中銀行保險保費收入達到了1800億元,撐起了國內(nèi)壽險業(yè)的半壁江山。面對如此巨大的市場,如何精耕細作,提高銀保業(yè)務的產(chǎn)出和價值,成為各個壽險公司面臨的重要課題。

　　根據(jù)保監(jiān)會1～5月統(tǒng)計數(shù)據(jù),按壽險保費收入,前三大壽險公司,國壽(601628)、平安、太保三足鼎立的格局被打破,新華保險發(fā)力一舉摘得探花。這其中,銀保的作用不可小視。自大金主匯金入主后,業(yè)界便有猜測,新華保險的銀保業(yè)務可能有一個大跨進——大股東匯金公司同時是中農(nóng)工建四大行以及光大銀行的控股股東,有了這層關系,新華人壽(601628)便與這些銀行形同兄弟,借此得到了渠道的便利,在銀保合作方面或大有長進。

　　數(shù)據(jù)顯示,2010年前6個月,新華保險規(guī)模保費超過540億元,其中銀保業(yè)務規(guī)模保費同比增長近60%,超過290億元,占到了總體業(yè)務規(guī)模的55%?！翱隙〞絹碓接H密,但銀行選合作的保險公司主要還是看實力”,新華保險銀保業(yè)務總監(jiān)李源指出。

　　銀保對保費規(guī)模的貢獻毋庸置疑。京華山一國際(香港)有限公司保險研究員夏平指出,盡管每個保險公司都會注重個險代理人渠道的銷售,但銀保仍然是保費收入的重要銷售渠道之一。銀保產(chǎn)品的利潤率雖然比較低,但因它規(guī)模大等因素,對保險公司還是有正面的貢獻。

　　銀保之戰(zhàn)考驗雙方議價能力

　　在銀保迅速發(fā)展的背后,是各保險公司的激烈競爭,以及保險公司與銀行的合作與博弈。由于銀行有網(wǎng)點渠道的優(yōu)勢,保險公司通常被認為處于談判弱勢的一方。這一狀況或可隨著銀行收益壓力和銀保結構調(diào)整而有所緩解。

　　“一方面,對銀行來說,銀行主業(yè)收入來自存貸差,但這一收益已被攤薄,要保持收入的增長,必須依靠中間收入,而中間收入來自各種結算服務以及銷售各種理財產(chǎn)品等。最近幾年,由于金融危機等因素的影響,客戶對銀行的衍生產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的抵觸情緒,這一業(yè)務領域的收益也不盡如人意。在此情況下,對銀行來說,銷售保險更能夠產(chǎn)生穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入?！崩钤唇榻B說。

　　另一方面,銀保業(yè)務能夠為銀行鎖定忠誠的客戶群。相對于躉交業(yè)務,期繳業(yè)務10年甚至20年的交費方式鎖定效應更加明顯,對銀行主業(yè)的沖擊也更小。目前,保險公司正在進行由躉交向期繳轉(zhuǎn)型,以及由3～5年的期繳向5年以上的期繳轉(zhuǎn)型。據(jù)悉,國壽、太保,新華等都在耕耘銀保期繳產(chǎn)品。新華保險的數(shù)據(jù)顯示,至6月,其銀行新單期繳業(yè)務和銀行續(xù)期業(yè)務共實現(xiàn)保費收入149.3億元,新單中交費期5年以上的期繳保費占比94.29%,期繳保費占規(guī)模保費比例為22%。

　　“隨著近年來銀保合作模式、手法不斷創(chuàng)新,未來十年,銀保合作層次將全面提升。因此,推動銀保業(yè)務向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變,提升期繳業(yè)務占比,將是銀保未來發(fā)展的主要方向。”

　　據(jù)悉,目前行業(yè)期繳保費占保費規(guī)模的比例為10%左右,仍有較大提升空間。