“最近真是很郁悶?！币晃恢行?span alt='http://insurance.hexun.com' target='_blank'>保險機(jī)構(gòu)銀保渠道人士無奈地向記者訴苦。

　　“別的且不說。昨天,臨近下班時,我駐點(diǎn)的一家銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人找我,說支行下達(dá)給網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)已經(jīng)完成。明天開始,這家網(wǎng)點(diǎn)要銷售另一家保險機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品了?！?/P>

　　這位銀保渠道經(jīng)理表示,“這也意味著,至少這個季度,我在這個網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)的日子就結(jié)束了。”

　　競爭激烈 保險機(jī)構(gòu)輪流駐點(diǎn)

　　“現(xiàn)在各家保險公公司對銀保渠道的競爭,已經(jīng)趨于白熱化?！币恢匈Y保險機(jī)構(gòu)銀保渠道經(jīng)理對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示。

　　這位銀保渠道經(jīng)理表示,一般來說,保險公司會根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)位置、客流量以及存款量大小等指標(biāo),將各銀行網(wǎng)點(diǎn)分成A、B、C三類。

　　“其中,A類網(wǎng)點(diǎn)一般是多家保險公司共同駐點(diǎn)營銷,B類網(wǎng)點(diǎn)一般是一家保險公司在里面駐點(diǎn)營銷,C類網(wǎng)點(diǎn)一般不是駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn),由銀行人員代為營銷?！?/P>

　　“目前,各家銀行網(wǎng)點(diǎn)的檔期排的滿滿的,一家保險機(jī)構(gòu)在網(wǎng)點(diǎn)常駐,幾乎是不可能完成的任務(wù)。”這位銀保渠道經(jīng)理稱,“因此,即便是我們與某銀行網(wǎng)點(diǎn)有合作協(xié)議,銀行也會輪流讓多家保險機(jī)構(gòu)駐點(diǎn)。”

　　在保險機(jī)構(gòu)對銀保渠道激烈競爭的背后,是銀保已經(jīng)成為保費(fèi)收入的重要渠道之一。另一銀保渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理表示,銀保渠道對保險公司保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)舉足輕重。

　　以泰康人壽(601628)為例,今年前6個月,泰康實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入514．9億元。其中,銀行保險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)350億元。據(jù)了解,該公司上半年銀保期繳新契約保費(fèi)同比增長340％。

　　而據(jù)記者了解,另一家中資保險公司上海分公司,今年前半年保費(fèi)收入同比增長超過100%。該公司銀保渠道經(jīng)理介紹,上半年保費(fèi)收入大增,主要?dú)w因于銀保渠道的發(fā)力。截至目前,“銀保渠道已經(jīng)占據(jù)公司保費(fèi)收入的80%以上”。

　　銀行拿走13%~20%渠道費(fèi)用

　　“銀保銷售要講究抱團(tuán)打天下?！币汇y保渠道經(jīng)理表示:“在合作方式上,保險公司先以總部或是集團(tuán)公司名義,和銀行總行或者分行達(dá)成一個總的合作框架協(xié)議。雙方約定,在某個階段內(nèi),保險公司會按照約定,向銀行總行或分行支付渠道費(fèi)用。之后,保險公司分公司的部門經(jīng)理會同渠道經(jīng)理,會和所在地銀行分行、支行層面達(dá)成合作協(xié)議,以及相應(yīng)的推動方案。再由營業(yè)部經(jīng)理會同客戶經(jīng)理跟銀行支行、網(wǎng)點(diǎn)溝通具體的網(wǎng)點(diǎn)行銷方案?！痹撊耸糠Q。

　　“以期繳產(chǎn)品為例,一般保險公司支付的渠道費(fèi)用是這樣安排樣的:保險公司給總行的點(diǎn)數(shù)在8%~10%左右,給支行3%~5%左右,給網(wǎng)點(diǎn)（或路支行）大概2%~5%?！?/P>

　　“也就是說,比如保險公司在銀行渠道賣1萬塊錢保費(fèi)的期繳型保險產(chǎn)品,要結(jié)給總行800到1000元費(fèi)用,給支行300到500元的費(fèi)用,給路支行200到500元的費(fèi)用。累計支付該銀行的費(fèi)用,在1300到2000元左右,渠道費(fèi)用占比約13%~20%。”

　　該銀保渠道經(jīng)理感慨到:“與之相比,我們拿到的傭金費(fèi)用低的可憐,賣1萬塊錢的期繳產(chǎn)品,傭金只有300多元。”

　　“當(dāng)然,保險公司在跟每個支行、網(wǎng)點(diǎn)（路支行）談好的點(diǎn)數(shù),也是不一樣的,大家都不會隨便告訴別人的?！鄙鲜鋈耸糠Q,“除了這些,我們還要針對行長或者理財經(jīng)理、重點(diǎn)理財人員進(jìn)行個別公關(guān)?！?/P>

　　“當(dāng)然,有時候保險機(jī)構(gòu)也會將渠道費(fèi)用統(tǒng)一支付給銀行總部,由銀行系統(tǒng)內(nèi)部分配渠道費(fèi)用?！?/P>

　　該保險機(jī)構(gòu)銀保渠道經(jīng)理稱,與期繳型產(chǎn)品相比,躉交產(chǎn)品渠道成本要低很多,大概為保費(fèi)的3.5%~4%。

　　渠道經(jīng)理:1個月績效全打水漂

　　“最近我手上有一張單子很棘手?！蹦潮ｋU公司客戶向記者訴苦,“之前有客戶在某銀行網(wǎng)點(diǎn)購買了一款熱銷的分紅保險,后去外地出差,出差回來后至網(wǎng)點(diǎn)要求退保?！?/P>

　　“至于退保原因,客戶稱當(dāng)初銀行員工銷售不規(guī)范,導(dǎo)致其在沒有完全了解產(chǎn)品特性的情況下誤買了該產(chǎn)品,現(xiàn)在要求全額退保?！痹摽蛻艚?jīng)理表示?！翱蛻粢恢痹阢y行網(wǎng)點(diǎn)吵,因此,銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人找到我們,希望讓我承擔(dān)客戶的退保損失。但是,客戶退保的時候已經(jīng)過了退保猶豫期,意味著客戶要自己承擔(dān)退保費(fèi)用。我若自己掏腰包賠給客戶的話,得6000多塊錢,差不多我這個月辛辛苦苦做的績效全打水漂了……”

　　“最后我還是掏了錢埋單?！边@位客戶經(jīng)理有些無奈的表示:“我也怕因?yàn)檫@件事情,影響以后在銀行網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù),把好不容易帶起來的網(wǎng)點(diǎn)浪費(fèi)掉。我只能花錢消災(zāi)了……”

　　而據(jù)記者了解,對保險機(jī)構(gòu)銀保渠道經(jīng)理而言,類似的事情并非個案。

　　一保險銀保業(yè)內(nèi)人士表示,一些保險公司在銀保渠道推出新產(chǎn)品時,銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理和客戶經(jīng)理會前往銀行網(wǎng)點(diǎn),向銀行理財人員講解保險利益條款,但多數(shù)類似的培訓(xùn)只是走走過場。

　　另一位銀保渠道經(jīng)理坦承,在一些已經(jīng)銷售銀保產(chǎn)品的銀行網(wǎng)點(diǎn),因?yàn)閷︿N售人員的培訓(xùn)不到位,誤導(dǎo)銷售和各種各樣的不規(guī)范銷售行為普遍存在。

　　“特別是一些銀行為了完成考核指標(biāo),同時也為了獲得較高的中間業(yè)務(wù)收入,不斷給本行理財銷售人員施加壓力?！痹撊耸糠Q,“因此,事后客戶發(fā)生退保的情況并不鮮見。”

　　“對我們來說,退保就意味著失去傭金收入。”該人士顯得頗為無奈。