每經(jīng)記者  莊春暉  發(fā)自上海

        9月6日凌晨零點剛過，糯米網(wǎng)上線了進(jìn)軍上海市場后的第9單  “團(tuán)品”：原價176元的某保健會所減壓按摩三件式套餐，現(xiàn)價58元，折扣低至3.3折。

        就在10多天以前的8月25日，糯米網(wǎng)上海站開通，首日推出的58元某影城觀影套餐1萬套，在上午10點剛過就被全部搶完。有人質(zhì)疑，58元的團(tuán)購價是做“賠本生意”，對此網(wǎng)站負(fù)責(zé)人沈博陽回應(yīng)，“不賺錢也要做。進(jìn)入上海的第一仗一定要打得漂亮！”

        實際上，糯米網(wǎng)只是最近兩周上海團(tuán)購領(lǐng)域里兩股力量激烈交鋒的一個縮影。近期，包括糯米網(wǎng)、阿丫團(tuán)、美團(tuán)網(wǎng)在內(nèi)的一批背景各異的“北京幫”先后搶灘上海，掀起了團(tuán)購網(wǎng)站之間的一場“百團(tuán)大戰(zhàn)”。

        每開拓一個新的城市，必然意味著要重新建立所有的商家資源和當(dāng)?shù)赜脩簟Ｉ钊氘惖氐膱F(tuán)隊如何運作？如何從深耕多年的競爭對手虎口奪食？

        《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“布局全國”絕不是像在地圖上指指點點那般瀟灑，投資團(tuán)購網(wǎng)站的資本，正試圖通過盡快完成會員和營收規(guī)模的迅速擴(kuò)張，以最快速度講完資本套現(xiàn)獲利的故事。不過，北京資本的上海故事，仍然有太多的未知因素。

“過江龍”激戰(zhàn)“地頭蛇”

        在上海，類似糯米網(wǎng)這樣的“外來勢力”面對的最大競爭對手是本地的同行。

        自從糯米網(wǎng)正式上線后，負(fù)責(zé)人沈博陽就沒有在晚上12點以前上床睡過覺，每天最大的樂趣變成了刷屏、看人數(shù)、再刷屏。上海站開張后，沈博陽更多了一個可以切換的頁面繼續(xù)刷屏。幾天下來，他有了兩大發(fā)現(xiàn)：一是上海人比北京人睡覺晚，“過了零點上海站的活躍度仍比較高”；二是上海地區(qū)的消費能力似乎更強(qiáng)，“148元的日式雙人套餐在團(tuán)購中算比較貴的，竟然在上午11點前就搶光了——當(dāng)然，這也可能只是說明上海人喜歡吃日本菜?！?br/>
        事實上，在決定進(jìn)入上海地區(qū)之前，團(tuán)隊是做了多方面評估的?！案鶕?jù)估算，上海的團(tuán)購消費市場大約只有北京的1/6。北京數(shù)得上來的團(tuán)購網(wǎng)站有200多家，上海只有40來家，其中留下的市場空白也是巨大的機(jī)會?！?br/>
        “好在我們及時進(jìn)來了，上海地區(qū)的表現(xiàn)比預(yù)期中還要好得多?！鄙虿╆柛锌f，以上海開站后推出的全部10個單子來看，半數(shù)達(dá)到了當(dāng)日所設(shè)上限，其中首日團(tuán)購就一炮打響的6萬單觀影套餐是他最為津津樂道的。

        8月25日，糯米網(wǎng)上海站開通，首日推出的58元某影城觀影套餐1萬套，在上午10點剛過就被全部搶完。有人質(zhì)疑這58元的團(tuán)購是賠本生意，沈博陽卻回應(yīng)稱，“就算不賺錢也要做。進(jìn)入上海的第一仗一定要打得漂亮！”

        不出意料，上海市場也很快給予了回?fù)簟?月26日，深耕本地市場多年的“地頭蛇”大眾點評網(wǎng)與星美國際影城攜手，由旗下“點評團(tuán)”推出了團(tuán)購49元的更低價觀影套餐，這也是點評團(tuán)在本地運營兩個多月以來首次嘗試團(tuán)購看電影，3萬個名額很快告罄。9月1日，點評團(tuán)又同時對上海和北京兩地推出了低至2.2折的電影團(tuán)購，巧合的是，該團(tuán)北京站的觀影套餐以6萬單完美收官——這恰好與糯米網(wǎng)上海站的首單表現(xiàn)相同。

        沈博陽對此表示，“在上海本土市場上，大眾點評網(wǎng)正是我們短期內(nèi)的最大對手?！?br/>
        對糯米網(wǎng)的直接挑戰(zhàn)，大眾點評網(wǎng)并沒有給予明確回應(yīng)。公司人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示，大眾點評網(wǎng)給用戶提供的是更為全面的信息及服務(wù)，“不僅僅是吃喝玩樂等團(tuán)購，還有搜索和其他同城活動?！痹撊耸客瑫r表示，不便對其他公司及團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行評價。不過記者發(fā)現(xiàn)，大眾點評網(wǎng)已悄然購買了團(tuán)購、糯米等字樣的推廣鏈接。

外來“團(tuán)”迅速實現(xiàn)本地化

        另一家起步于北京的  “阿丫團(tuán)”已在團(tuán)購網(wǎng)站領(lǐng)域小有名氣，今年6月初就已在上海設(shè)站，是最早一批“過江龍”之一，同樣面對著從組織本地銷售團(tuán)隊到重新拓展商家、用戶，以及與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)代表  “虎口奪食”的種種挑戰(zhàn)。該網(wǎng)CEO黃治華措辭委婉地表示，“商家資源是社會的、用戶的，而不是單個公司的。”他認(rèn)為，同樣是連接商家與用戶的平臺，團(tuán)購網(wǎng)站相比于提供信息及優(yōu)惠券的網(wǎng)站而言，更接近“錢”，由于涉及到直接代收款，也就意味著更大的責(zé)任。

        對于外來者而言，如何本地化是他們同業(yè)競爭的關(guān)鍵。在這一方面，阿丫團(tuán)就做了一件其他團(tuán)購網(wǎng)站都沒有做過的事：將市場進(jìn)一步按地域細(xì)分。目前該網(wǎng)已將上海市按“盧灣徐匯”、“浦東新區(qū)”等分為4個大區(qū)，并各自推出最貼近當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購活動，接下來還計劃以“商圈”、“社區(qū)”分類繼續(xù)深耕。黃治華認(rèn)為，阿丫團(tuán)“傾向于成為一家本地化生活服務(wù)的平臺”，且正在著手基于團(tuán)購產(chǎn)品做加法，加入更多用戶互動的設(shè)計。

        業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，團(tuán)購行業(yè)的蓬勃興起，不僅意味著團(tuán)購網(wǎng)站互相之間的競爭，對其他媒體尤其是原先一批區(qū)域性媒體平臺來說也是不容小覷的力量。“市場就那么大，商家的預(yù)算是有限的。團(tuán)購網(wǎng)站的地域性很強(qiáng)，必將對區(qū)域化市場進(jìn)行深耕，激烈的廝殺將不可避免。”

        黃治華認(rèn)為，盡管上海團(tuán)購市場起步晚于北京，但按照現(xiàn)在的增速，預(yù)計半年之后上海的團(tuán)購交易量將超過北京。他透露，公司正考慮把全國運營中心從北京遷至上海落戶。

注意把握擴(kuò)張節(jié)奏與風(fēng)險

        緊跟著上海站，糯米網(wǎng)的杭州站也在近日開通，而廣州、天津、重慶等15個城市也被列入“全國一盤棋”。沈博陽認(rèn)為，適合發(fā)展團(tuán)購的城市有兩個主要條件：有消費力的白領(lǐng)人群、有品質(zhì)的商家?！安磺箐伒剿械胤剑龊?0個重點城市就夠吃‘飽’了?！?br/>
        在沈博陽看來，認(rèn)為“團(tuán)購網(wǎng)站門檻很低”的觀點是不可取的。“門檻主要有兩個：一是技術(shù)門檻，只要兩三臺服務(wù)器、一套模板，一個技術(shù)人員加銷售人員就可以開（網(wǎng)站），這個很容易達(dá)到；但真正的門檻是第二個，即競爭，怎樣在大眾點評網(wǎng)、騰訊、新浪、淘寶等同一市場的地方活下來，還干得不錯，才更有意義?！?br/>
        但黃治華卻有另外的看法，認(rèn)為在團(tuán)購尚不成熟的地區(qū)做第一批進(jìn)入者，可以“建立初戀印象”，因此更容易占得先機(jī)。據(jù)他透露，阿丫團(tuán)現(xiàn)在覆蓋開通了全國9個城市，眼下第二階段的目標(biāo)仍是擴(kuò)張，已計劃包含了長三角地區(qū)的多個城市。

        黃治華介紹說，這種擴(kuò)張在資金實力上提出了一定的要求，如阿丫團(tuán)在創(chuàng)立之初就接收了盟動力創(chuàng)業(yè)1320萬元的資金支持，其背后是一支包括晉商聯(lián)合會在內(nèi)的山西財團(tuán)。據(jù)稱，今年7月初該財團(tuán)又給阿丫團(tuán)追加了1億元的儲備承諾。他還給記者簡單算了一下：開拓上海這樣的一線城市，第一期預(yù)算為200萬元；開拓杭州、南京約為30萬~50萬；其他二級城市約在15萬~20萬，最核心的銷售人員都要在本地組建，這些成本還不包括建站后的BD（商務(wù)拓展人員）培訓(xùn)，對產(chǎn)品線、客戶線的維護(hù)，以及市場運營、客服費用?！安皇枪庑冀ㄕ揪涂梢?，架子搭好之后，里面的內(nèi)容還要慢慢完善。”

        中國電子商務(wù)研究中心電子商務(wù)分析師方盈芝向  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示，很多團(tuán)購網(wǎng)站通過不斷擴(kuò)張占領(lǐng)區(qū)域市場來爭取行業(yè)領(lǐng)先地位，但發(fā)展這些需有充裕的資金，以及一定基數(shù)的、大范圍的用戶群體。資金充足的團(tuán)購公司可以通過收購當(dāng)?shù)匾丫咭欢ㄖ群陀绊懥Φ膱F(tuán)購企業(yè)或生活信息服務(wù)類網(wǎng)站，以迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。而對于需要自身力量去開拓的團(tuán)購網(wǎng)站，特別提醒需循序漸進(jìn)，沒有能力去經(jīng)營的城市可暫時放棄，或者尋找有強(qiáng)大當(dāng)?shù)刭Y源的合作伙伴共同經(jīng)營。方盈芝建議，網(wǎng)站應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有實力把控擴(kuò)張節(jié)奏，當(dāng)實力有限時應(yīng)先牢牢立足本地市場，而不應(yīng)盲目擴(kuò)張。

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血拼24小時：團(tuán)購出爐全記錄

9月6日凌晨

        零點剛過，糯米網(wǎng)上線了進(jìn)軍上海市場后的第9單“團(tuán)品”：原價176元的某保健會所減壓按摩三件式套餐，現(xiàn)價58元，相當(dāng)于3.3折。

        糯米網(wǎng)是千橡集團(tuán)旗下新成立的網(wǎng)站，近日也殺入了本年度最火熱的“百團(tuán)大戰(zhàn)”，而上海正是它在全國的第二站。

9個小時后

        系統(tǒng)顯示  “251人已購買”。網(wǎng)站客戶經(jīng)理朱倩倩準(zhǔn)時踏入糯米網(wǎng)在上海市延安西路上的辦公室，開始上網(wǎng)瀏覽口碑網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)和一些本地論壇，收集新開店鋪的信息。作為銷售部的骨干，她的客戶關(guān)系很多都是從這些微小處做起，甚至養(yǎng)成了“馬路邊派發(fā)的傳單和優(yōu)惠券都要接過來琢磨一下”的職業(yè)習(xí)慣。

10：00

        系統(tǒng)顯示  “493人已購買”。每周一的例會開始，10來名員工正總結(jié)上周的拓展成績，黑板上清楚記錄著進(jìn)度：左邊羅列著已成功的8單，右邊是5家意向客戶——需要強(qiáng)力攻堅。

11：00

        系統(tǒng)顯示  “771人已購買”。例會結(jié)束，今天只有朱倩倩一人需要上門拜訪客戶，其余BD（商務(wù)拓展人員）繼續(xù)找單子。朱倩倩介紹說，凡契合“吃喝玩樂”這四個字的都是團(tuán)購網(wǎng)站的目標(biāo)商戶?！靶麻_業(yè)的店就圖聚個人氣，團(tuán)購能幫助它在最短時間內(nèi)實現(xiàn)這個要求，效果比單純打廣告要好得多。因此我們的銷售人員一般在發(fā)現(xiàn)合適商家后，會先打電話進(jìn)行簡單溝通，一旦發(fā)現(xiàn)對方不反感，銷售人員就會以最快速度上門面談，幾番磨嘴皮之后，通常有相當(dāng)比例的商家能最終達(dá)成意向。”

13：20

        系統(tǒng)顯示  “1327人已購買”。臨近約定的時間，朱倩倩出發(fā)了，她要去的店正是當(dāng)日正在  “被團(tuán)購”的店家，一家新開張不久的保健會所。

        剛踏進(jìn)二樓大堂，老板吳淑芳就迎了上來，很驚奇地告訴她“早上8點就開始接到很多咨詢電話，問的全是團(tuán)購的事?！备鶕?jù)服務(wù)能力，吳淑芳將此次團(tuán)購的上限設(shè)定為3000人，但此時她卻產(chǎn)生了一些顧慮，“團(tuán)購的人越多我越擔(dān)心”，她追問道：“拿著代碼來的人是不是都已付款？報名團(tuán)購的人是否最終都會來店兌換？”對此朱倩倩向她保證，團(tuán)購的回款會在3個月內(nèi)分3次準(zhǔn)時給商戶。記者了解到，其中的差價就是團(tuán)購網(wǎng)站所賺取的服務(wù)費。

15：00

        系統(tǒng)顯示“1636人已購買”。在和吳淑芳交談的過程中，朱倩倩透露，公司在推出每天的團(tuán)品之外，也必須儲備10單左右的余量。按照糯米網(wǎng)所計劃的今后每天團(tuán)購“不止1單”的速度來看，朱倩倩和她的同事們可能還得工作得更賣力些。

9月7日零點

        系統(tǒng)顯示“2918人已購買”，團(tuán)購宣告完成。



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