每經(jīng)記者  徐皓

        7月，來自湖南的陳先生如愿赴上海領(lǐng)走他令人艷羨的大獎(jiǎng)——一輛灰色的別克新君威。在過去的一年里他用“非?！钡亩ㄍ斗绞健懦蓚Y產(chǎn)配置跑贏了近8萬名競爭者的定投組合，拿下了國海富蘭克林基金公司“樂活”虛擬定投大賽冠軍。

        雖然他的成功似乎更彰顯了弱市中資產(chǎn)配置而非基金定投的優(yōu)勢，但這并沒有削減這場網(wǎng)絡(luò)營銷帶來立竿見影的影響力。于2009年5月推出“樂活”定投品牌的國海富蘭克林也由此得到了“令人驚訝”的定投開戶數(shù)的增長。

        與國海富蘭克林一樣，基金定投業(yè)務(wù)成為不少基金公司近年來迅速跟進(jìn)的工作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，超過20家基金公司已先后成立了自己的定投品牌或定投產(chǎn)品。

        這是國內(nèi)基金業(yè)第一次集體“大規(guī)?！薄ⅰ坝薪M織”地向定投業(yè)務(wù)進(jìn)軍。

集體進(jìn)軍

        基金定投真正廣為投資者熟知是在2008年。當(dāng)年的股市下跌帶來的恐慌情緒讓偏股型新基金的募集顯得極為艱難，基金贖回情況嚴(yán)重。而一些鋪設(shè)了定投客戶的公司雖然同樣遭遇了部分客戶流失，但每月依舊能獲得幾億元的申購扣款，這在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下顯示尤為難得。

        銀行在這時(shí)對于基金定投也頗為看好?！敖鼛啄陰状筱y行的總行層面都開始重視定投了?！睆V發(fā)基金公司副總經(jīng)理肖雯告訴記者。在新基金已經(jīng)賣不動(dòng)的情況下，銀行渠道顯然看到了基金定投業(yè)務(wù)未來的潛力、客戶扣款保有量的滾雪球效應(yīng)，以及定投業(yè)務(wù)對圈定客戶的作用。

        有基金公司在銀行宣講時(shí)描繪了一個(gè)美好“錢景”：以建行全國600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、每網(wǎng)點(diǎn)每工作日開1個(gè)定投賬戶、戶均申購1000元計(jì)算，一年以后該行的定投基金保有量為9.36億元，銀行的收入（以1.5%計(jì)）可達(dá)1404萬元；而到3年后，這兩個(gè)數(shù)字將遞增到80億元和1.2億元。

        對于基金公司而言，新產(chǎn)品首發(fā)難度的增加以及監(jiān)管層的政策引導(dǎo)，也讓更多公司將推廣定投作為在如今市場環(huán)境下的一種戰(zhàn)略安排。肖雯表示，“定投業(yè)務(wù)的推廣具有持續(xù)性和可復(fù)制性的好處?！?br/>
激進(jìn)的競爭者

        但隨著越來越多的  “后來者”加大基金定投的推廣力度，市場的生態(tài)也開始出現(xiàn)變化，一些基金公司愕然發(fā)現(xiàn)“市場變味了”。

        作為市場先行者的廣發(fā)基金發(fā)現(xiàn)，2008年其有效定投客戶數(shù)就已達(dá)到100萬戶，但過了近兩年，其有效定投戶數(shù)仍舊維持在100萬戶上下。一直力推定投業(yè)務(wù)的肖雯也坦承：“業(yè)務(wù)到了瓶頸期?！?br/>
        廣發(fā)基金從2005年開始大力推廣定投業(yè)務(wù)，他們的“常規(guī)打法”主要是耕耘渠道。這種做法此前效果很理想，對于這種投資理念和方法性的產(chǎn)品，客戶經(jīng)理接受度很高。

        但老實(shí)“跑渠道”的營銷策略已經(jīng)開始受到?jīng)_擊，一些不按規(guī)矩出牌的激進(jìn)對手讓先行者感受到了相當(dāng)?shù)膲毫?。一些基金公司為了迅速提高定投開戶數(shù)和市場占有率，對渠道進(jìn)行激進(jìn)的激勵(lì)，即每開一戶并實(shí)現(xiàn)當(dāng)月扣款就獎(jiǎng)勵(lì)客戶經(jīng)理20元，據(jù)悉更高的激勵(lì)可以達(dá)到每戶50元以上。還有對開戶的投資者進(jìn)行開戶返禮，以鼓勵(lì)開戶。

        這種“砸錢”式的的營銷手段是大部分基金公司無法承受之重。有基金公司算了一筆賬后打消了跟風(fēng)念頭：以1戶每月定投500元計(jì)算，一年總投入6000元，管理費(fèi)收入為58元，扣除其中60%給予渠道的尾隨傭金35元，基金公司可以提取的收入只有23元，如果再提取每戶給渠道經(jīng)理20元的激勵(lì)，基金公司基本就不賺錢了。而如果客戶沒能定投滿一年，基金空公司則會賠錢。

        高額的激勵(lì)促使定投開戶數(shù)爆發(fā)增長。但大部分基金公司并不認(rèn)同此做法，認(rèn)為這一方面引發(fā)了客戶在渠道間周轉(zhuǎn)，另一方面通過此舉積累的客戶資源穩(wěn)定性較差，容易流失。而對于開戶搭售禮品也有基金公司人士表示，“定投本身是一種很好的投資方法，是要推薦給客戶，但如果用禮品吸引他們再搭售產(chǎn)品，會讓客戶對定投本身產(chǎn)生一種被推銷的‘廉價(jià)’感。”

質(zhì)疑之聲

        對于這些摩拳擦掌的后來者，業(yè)內(nèi)人士評價(jià)：短期效果不足懼，更要看這些公司是否能將定投堅(jiān)持做下去。因?yàn)槎ㄍ锻茝V并不是易事。

        在激勵(lì)競爭之外，定投客戶不穩(wěn)定，弱市中暫?？劭畹那闆r仍很多，一些基金公司今年定投賬戶數(shù)還出現(xiàn)凈流出。

        一邊是基金公司不斷吶喊市場低位時(shí)要堅(jiān)持定投，一邊則是業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑基金定投效果。而輿論中也開始出現(xiàn)越來越多質(zhì)疑的聲音，其中一些更是直接指向基金公司的宣傳方式。而投資者從剛開始將其奉為致富圭臬到最后信心受挫，從而疑之，棄之。

        好買基金研究中心總經(jīng)理?xiàng)钗谋笞闹赋?，“近年來，定投被基金公司賦予了太多的功效，被包裝成‘高收益’、‘無風(fēng)險(xiǎn)’、‘不用操心’的投資方式，甚至還可聽到“基金定投兩年買房結(jié)婚不是夢”等之類動(dòng)聽的廣告語。這對投資者而言就成了一種過度宣傳。”他認(rèn)為，基金定投固然有一定的優(yōu)勢，但“片面宣傳和夸大‘定投萬能’，只會貽害投資者”。

繞道求生存

        在渠道日趨激烈的市場競爭下，一些后進(jìn)基金公司開始另辟蹊徑。從傳統(tǒng)的依靠渠道為主轉(zhuǎn)為自主營銷宣傳為主。比如國泰基金對口碑營銷頗為偏愛，通過有獎(jiǎng)?wù)魑?、尋找老持有人等活?dòng)，讓持有人現(xiàn)身說法。依靠定投，國泰金鷹實(shí)現(xiàn)了上半年規(guī)模翻番，從10億份增長到20億份，目前該基金每月定投申購扣款約在4000萬元。

        而國海富蘭克林則從線上走到線下了，通過“樂活”定投大賽打響品牌。

延伸閱讀

熊市進(jìn)場更易堅(jiān)持

　　　　摩根士丹利華鑫基金公司副總監(jiān)秦紅認(rèn)為，市場波動(dòng)為定投帶來的收益不是沒有成本的，他的重要成本之一就是投資人在期間的痛苦感受。她表示，作為一次性投資，虧損到達(dá)一定程度，投資人往往選擇回避的態(tài)度來對待自己的投資，棄之不顧以減少自己的痛苦感受。而定投在這個(gè)方面略有缺陷，投資人需要在一次又一次的虧損投資后，繼續(xù)堅(jiān)持投資，這恐怕比損失之后繼續(xù)持有更為困難。

        從投資者關(guān)注心態(tài)變化來看，秦紅認(rèn)為而如果熊市進(jìn)場，投資者關(guān)注度就會降低，可能會造成賺錢時(shí)也沒有太多感受，但反而容易堅(jiān)持下來，最終獲得定投波動(dòng)于持續(xù)低迷下，長期的波動(dòng)上行帶來的超額回報(bào)。

        而從這一點(diǎn)來說，投資者對于定投認(rèn)識和準(zhǔn)備的程度也在一定程度上影響其對于定投計(jì)劃的信心，這也是為何要倡導(dǎo)對投資的學(xué)習(xí)和思考，并重申投資紀(jì)律的重要性。



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