每經(jīng)記者  李聽(tīng)  發(fā)自上海

        日前，在某保險(xiǎn)公司的年末總結(jié)會(huì)上，該公司總經(jīng)理表示，公司2010年的銀保業(yè)務(wù)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，銀保保費(fèi)收入占該保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的65%。

        但盡管如此，今年10月份以來(lái)趨于嚴(yán)厲的監(jiān)管環(huán)境，卻讓一些保險(xiǎn)公司的管理層對(duì)明年的前景輕松不起來(lái)。

        2011年，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)講，將是艱巨的一年。記者了解到，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在2010年末發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)，以及中國(guó)保監(jiān)會(huì)2010年10月發(fā)布的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》）,在保險(xiǎn)業(yè)掀起了波瀾。

        “如果執(zhí)行到位，將使保險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模萎縮30%左右?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司總經(jīng)理在接受  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂(yōu)《通知》提高了中國(guó)銀行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的要價(jià)籌碼。一位保險(xiǎn)公司管理人士表示，2011年，保險(xiǎn)公司要想進(jìn)駐某些銀行渠道，可能要多支付10%左右的成本。再加上銀保渠道本身存在的一些弊端，眾多保險(xiǎn)公司正在謀求多元化發(fā)展，以降低對(duì)銀保渠道的依賴(lài)程度。

2011年銀保費(fèi)用：或漲10%~15%

        由于《通知》規(guī)定商業(yè)銀行各網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，一位保險(xiǎn)行業(yè)分析師在和《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流中表示，“按照《通知》，銀行在選擇合作的保險(xiǎn)公司時(shí)，將優(yōu)先考慮把網(wǎng)點(diǎn)資源提供給自己控股的保險(xiǎn)公司，或者是與該行有股權(quán)聯(lián)系的‘關(guān)系戶(hù)’，此后才輪到其他保險(xiǎn)公司拼傭金搶名額?！?br/>
        該分析師同時(shí)也表示，據(jù)了解，《通知》目前還沒(méi)有深入落實(shí)，因此影響暫時(shí)有限。

        一位保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，如果嚴(yán)格按照《通知》來(lái)執(zhí)行，銀行的中間收入要大幅萎縮，而且因?yàn)槟壳般y行自己的保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍還不健全，如果現(xiàn)在就讓銀行來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，那么銀保保費(fèi)收入將下降20%~40%。

        該負(fù)責(zé)人表示，銀行現(xiàn)在的銀信、基金等一些理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額在銀行的中間業(yè)務(wù)收入中所占比重已經(jīng)有所下降，銀保收入成了銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。如果嚴(yán)格按照《通知》來(lái)執(zhí)行，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，可能直接影響到銀行中間業(yè)務(wù)收入，進(jìn)而直接影響到上市銀行的股價(jià)；另外，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來(lái)講，可能短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)全面的負(fù)增長(zhǎng)；對(duì)客戶(hù)來(lái)講，也不是一件好事，因?yàn)楹罄m(xù)的服務(wù)難以跟進(jìn)。

        《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從一些銀保業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理處了解到，目前保險(xiǎn)公司正在和銀行緊鑼密鼓地協(xié)商2011年的銀保合作問(wèn)題，重點(diǎn)在談網(wǎng)點(diǎn)安排、保費(fèi)收入計(jì)劃和銀行“駐點(diǎn)”費(fèi)率問(wèn)題。

        據(jù)了解，2010年一些保險(xiǎn)公司支付給銀行的渠道費(fèi)用是這樣安排的：保險(xiǎn)公司總公司給總行或分行的費(fèi)率在8%~10%，給支行3%~5%，給網(wǎng)點(diǎn)（或路支行）大概1%~4%。

        “也就是說(shuō)，保險(xiǎn)公司如果在銀行渠道賣(mài)1萬(wàn)元保費(fèi)的期交型保險(xiǎn)產(chǎn)品，要給總行或分行800元到1000元費(fèi)用，給支行300元到500元的費(fèi)用，給路支行（網(wǎng)點(diǎn)）100元到400元的費(fèi)用，支付給銀行的費(fèi)用累計(jì)在1200元到1900元，占比約12%~20%?！贬槍?duì)2011年的渠道費(fèi)用，面對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的追問(wèn)，部分銀保部門(mén)負(fù)責(zé)人再三表示“駐點(diǎn)”費(fèi)率問(wèn)題不便深談，但一位銀保部門(mén)負(fù)責(zé)人還是向記者透露，“按照現(xiàn)在的情況來(lái)看，盡管和每個(gè)銀行的合作情況不一樣，但要拿下部分銀行網(wǎng)點(diǎn)，費(fèi)用可能要比2010年多10%~15%。”

        “也就是說(shuō)，（在上述例子中）保險(xiǎn)公司支付的銀保渠道費(fèi)用或?qū)?010年的1200元到1900元，上升到2011年的1300元到2300元?！痹撠?fù)責(zé)人表示。

        該負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)，“漲價(jià)很多時(shí)候只是大家的一個(gè)心理預(yù)期。估計(jì)銀行也會(huì)有銀保手續(xù)費(fèi)漲價(jià)的預(yù)期，因此要維持2010年銀保手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不上漲，恐怕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題?！?br/>
2011年銀保市場(chǎng)：發(fā)展中的博弈

        受益于經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、城鎮(zhèn)化、人口老齡化、財(cái)富管理以及消費(fèi)升級(jí)，我國(guó)保險(xiǎn)需求將在2011年繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

        一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，2011年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度將繼續(xù)維持在GDP增速的3~5倍。但受到《通知》和《意見(jiàn)》的影響，在新的一年里，銀行將怎么安排網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、保險(xiǎn)公司怎么爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)等問(wèn)題將再度引起銀行和保險(xiǎn)公司的博弈。

        一位大型中資保險(xiǎn)公司總經(jīng)理在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，《通知》的發(fā)布，將使保險(xiǎn)公司向銀行支付的手續(xù)費(fèi)更加規(guī)范。

        該總經(jīng)理也希望，2011年銀行在和保險(xiǎn)公司合作時(shí)，能本著合規(guī)經(jīng)營(yíng)、互惠互利的態(tài)度，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題。

        “在選擇合作的保險(xiǎn)公司上，希望銀行選擇隊(duì)伍好、基礎(chǔ)好、品牌好、產(chǎn)品好、投資回報(bào)率高的保險(xiǎn)公司來(lái)合作，而不應(yīng)該僅以手續(xù)費(fèi)的高低來(lái)作為選擇保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)?！痹摫ｋU(xiǎn)公司總經(jīng)理表示。

        “銀保保費(fèi)給誰(shuí)，這個(gè)銀行說(shuō)了算，如果僅以手續(xù)費(fèi)的高低為標(biāo)準(zhǔn)，把保費(fèi)給予一些經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)健的保險(xiǎn)公司，這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是不負(fù)責(zé)任的?！痹摫ｋU(xiǎn)公司總經(jīng)理表示。

        而行業(yè)分析師則認(rèn)為，中小保險(xiǎn)公司將通過(guò)費(fèi)用、產(chǎn)品差異化來(lái)分取銀保市場(chǎng)的一杯羹。

2011年轉(zhuǎn)型期：保險(xiǎn)公司的多元化發(fā)展

        銀保渠道雖然對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)起到了巨大的拉動(dòng)作用，但是，在銀行主導(dǎo)的銀保渠道中，保險(xiǎn)公司議價(jià)能力差、行業(yè)利潤(rùn)低，同時(shí)，銀保渠道中躉交保單比例高也對(duì)保費(fèi)的穩(wěn)定性有一定影響。

        對(duì)于即將到來(lái)的2011年，保險(xiǎn)公司同樣看到了上述弊端，因此，一些保險(xiǎn)公司選擇多元化發(fā)展模式。

        如有保險(xiǎn)公司大力拓展個(gè)險(xiǎn)渠道，代理人為公司聘用，保險(xiǎn)公司控制渠道，因此議價(jià)能力高，行業(yè)利潤(rùn)率高，同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)保單的期交比例高、保障時(shí)間長(zhǎng)、產(chǎn)品利潤(rùn)高。以新華人壽為例，公司把個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道作為保費(fèi)收入的重要來(lái)源之一，因而取得了較為明顯的成績(jī)。

        新華人壽上海分公司總經(jīng)理唐庚榮表示，新華人壽在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方面，將通過(guò)優(yōu)化管理，將之作為保費(fèi)收入的主渠道之一來(lái)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，同時(shí)，公司也將在員工制的營(yíng)銷(xiāo)員管理體制上做些探索，落實(shí)中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》，打造高素質(zhì)、高收入、高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

        唐庚榮對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“相對(duì)而言，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道代理人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力是非常強(qiáng)的，通過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)基本法》，它有強(qiáng)大的組織利益驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)在績(jī)效方面月月歸零，促使?fàn)I銷(xiāo)人員月月進(jìn)取，爭(zhēng)績(jī)優(yōu)、爭(zhēng)排名，它是非常有魅力的?！?br/>
        另外，唐庚榮表示，新華人壽在上海將加大與有龐大客戶(hù)資源公司的企業(yè)的合作，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)自己的客戶(hù)資源，加快發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的步伐和電話銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)。

        唐庚榮解釋說(shuō)，新華人壽保費(fèi)部門(mén)通過(guò)“服務(wù)+經(jīng)營(yíng)”的方式來(lái)拓展市場(chǎng)。所謂“服務(wù)”，就是服務(wù)公司現(xiàn)有的老客戶(hù)，提高現(xiàn)有客戶(hù)的13個(gè)月繼續(xù)率和25個(gè)月繼續(xù)率，確保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；所謂“經(jīng)營(yíng)”，就是利用現(xiàn)有客戶(hù)，通過(guò)服務(wù)挖掘客戶(hù)的需求，成交新單。

        記者了解到，在其他公司中，中國(guó)平安從2007年至今，抓住機(jī)遇打造優(yōu)秀代理人隊(duì)伍。目前，平安代理人團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)已具有了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，平安綜合金融平臺(tái)逐步成型，大力發(fā)展一賬通使得公司客戶(hù)粘性大幅增強(qiáng)。泰康人壽也希望通過(guò)發(fā)展優(yōu)秀代理人隊(duì)伍來(lái)調(diào)整保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)。

        而對(duì)于市場(chǎng)份額不多的外資保險(xiǎn)公司，一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，“一些外資保險(xiǎn)公司開(kāi)始調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，如全球保險(xiǎn)巨頭通過(guò)和中資銀行的重新整合股權(quán)關(guān)系，有助于外資保險(xiǎn)通過(guò)銀行渠道快速滲透中國(guó)市場(chǎng)。另外一些外資保險(xiǎn)公司希望通過(guò)內(nèi)部增長(zhǎng)的方式獲得更大的市場(chǎng)份額。”

        一位外資保險(xiǎn)公司首席營(yíng)銷(xiāo)官表示，未來(lái)外資保險(xiǎn)公司將會(huì)有更多的行銷(xiāo)模式進(jìn)行展業(yè)，也會(huì)有更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求。



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