每經(jīng)記者  徐皓  發(fā)自上海

　　  周年之后的專戶業(yè)務，在近期呈現(xiàn)冷熱不均的態(tài)勢。一邊是有些公司在為專戶產(chǎn)品難發(fā)而苦惱，一邊是一些優(yōu)勢公司在“跑馬圈地”。

        匯添富基金今年加快了專戶產(chǎn)品的發(fā)行速度，在新產(chǎn)品發(fā)行上搶跑。在過去一年多的時間里，匯添富已經(jīng)接連發(fā)行了20多只“一對多”，整體專戶管理規(guī)模也相當可觀。

        不過匯添富基金專戶業(yè)務總監(jiān)李鑫卻表示，“其實數(shù)量不是最關鍵的，最終我們是要給投資者賺錢，讓投資者認同公司的投資理念。”

        與所有做服務業(yè)的公司一樣，匯添富基金一直強調(diào)“尊重客戶的心理需求”，這體現(xiàn)在投資上與客戶的風險偏好匹配，在服務上推出成熟和體系性的服務包。

        專戶業(yè)務開閘一年后，今年9月份匯添富基金第一只  “一對多”產(chǎn)品到期清算，續(xù)約資金增量達60%。

《每日經(jīng)濟新聞》（以下簡稱NBD）：如何讓客戶認同你們？

        匯添富基金專戶業(yè)務總監(jiān)李鑫：專戶業(yè)務，業(yè)績是一個方面，但同時我們更加注重好的服務，用心讓客戶獲得更好的投資體驗。

        我們也看到一些客戶一方面注重絕對收益，另一方面仍然會去看相對業(yè)績，所以，更好的客戶服務和溝通，就更加容易獲得客戶認同。這是一個市場培育和投資者溝通的過程。現(xiàn)在，整個行業(yè)的專戶業(yè)務也剛剛起步，我們愿意，也在做這樣的努力。

        NBD：專戶講究的是絕對收益，還有必要跟別人比嗎？

        李鑫：我們專戶的策略是要能夠把中短期、中長期的業(yè)績相結合。體現(xiàn)在投資組合的構建中，最核心的是穩(wěn)定成長的品種，然后通過把握一些市場的熱點來獲取讓客戶滿意的領先收益。

        投資從稍微長一點的時間來看的話，有沒有讓客戶信任的能力很重要。這就表現(xiàn)在你的收益率是否可以讓客戶認可，還有在市場經(jīng)歷漲跌的時候，你給客戶的整體感受，這其中服務也是占據(jù)了相當?shù)谋戎亍?br/>
        NBD：你們是否很看重客戶的心理需求？

        李鑫：專戶業(yè)務本身就是一種個性化的定制服務，尤其是“一對一”。

        好的客戶體驗，就是來自于客戶的個性化收益需求，和投資心理需求的雙重兼顧。注重客戶的需求，做好服務，長期來看容易獲得客戶的認同。

        NBD：你們是從一開始就制定了這樣的策略，還是在慢慢的溝通中總結出來的？

        李鑫：這個策略也是逐漸總結出來的。

        其實早在2007年到2008年的時候，我們在做一些銀行理財產(chǎn)品投資顧問時，思路還是跟公募很接近的。后來隨著我們對自身投資理念的反思，我們就逐漸轉到對專戶策略本質的深入挖掘和落實。

        匯添富基金“精選個股”的投資理念一直是非常清晰的，而且非常具有生命力。經(jīng)過這幾年對公募業(yè)務的經(jīng)驗積累，我們對于個股的把握能力也在不斷地提高。

        體現(xiàn)在專戶投資上，專戶投資需要集中地持股，這就對于精選個股的能力提出更高要求，匯添富基金“精選個股”的優(yōu)勢將更能通過專戶這種產(chǎn)品體現(xiàn)出來。

        NBD：重視客戶的感受，一方面體現(xiàn)在凈值的反饋，一方面就是服務？

        李鑫：是的，專戶客戶購買了這個產(chǎn)品以后，拿到的是一個打包的服務，包括基金公司的投資管理、基金公司的服務、銀行渠道的服務。整體來說，我們這個服務包會讓客戶更加“享受”整個投資過程。

        例如，“一對一”服務方面，我們會有日常的一些溝通，再加上定期的電話交流會議，另外也會定期的舉辦專家講座等等。

        “一對多”這一塊主要是跟渠道一起來推動這個服務，會請一些渠道人員來參加我們的電話會議，讓他們把相關的信息及時反饋給客戶。并通過他們組織一些客戶開展電話專題會議，同時也會在各地開展一些現(xiàn)場的交流會，讓我們和客戶的交流更加直接和順暢。

        NBD：你們是第一家推出專戶品牌的公司，這是怎么考慮的？

        李鑫：其實“添富?！睂魧倨放剖菍ν顿Y者的一個承諾——就是向投資者表達了這樣的決心：公司對專戶業(yè)務會有一個持續(xù)的投入，我們要把這一塊業(yè)務的標桿打造起來，并且力爭把服務、把業(yè)績推進到一個比較高的水準。

        我們經(jīng)過深思熟慮之后亮出來的“添富牛”專戶品牌，就是要讓投資者感覺到確實是有含金量。專戶業(yè)務經(jīng)過一年的發(fā)展，很多獲得專戶業(yè)務資格的公司都非常重視這塊業(yè)務。發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，已經(jīng)進入品牌化的階段。匯添富基金從第一只專戶產(chǎn)品推出到今年推出  “添富牛”品牌，逐步意識到業(yè)績、服務、渠道形成了專戶的綜合實力。

        NBD：公司未來對于專戶業(yè)務的定位和發(fā)展思路是什么樣的？

        李鑫：專戶業(yè)務是公司相當長的時期內(nèi)都不會變的方向。在公司成立之初，匯添富基金對專戶業(yè)務就高度重視，并成立了獨立的業(yè)務部門，開始布局做這塊業(yè)務。

        我們定位于做兩類產(chǎn)品，一類是做靈活配置型，另一類是對沖產(chǎn)品。匯添富基金幾年來構建了實力雄厚的專戶投資團隊，引入了不同類型和風格的投資經(jīng)理。并且團隊成員投資經(jīng)驗豐富，歷經(jīng)多個市場周期輪回考驗?，F(xiàn)在投資者不管是要穩(wěn)健保守型、穩(wěn)健進取型、還是激進型都可以從投資經(jīng)理中找到合適的人。

        專戶未來仍然是公司的戰(zhàn)略業(yè)務之一，為客戶提供定制化、個性化的高端理財服務仍將是匯添富的大力發(fā)展方向。匯添富將會在團隊建設、客戶服務等方面持續(xù)投入，力爭讓  “添富?！背蔀槊翆崥w的金字招牌。



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