每經(jīng)記者  魏玉卿

    本周二（6月21日）晚間，證監(jiān)會正式公布了修訂后的  《證券投資基金銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，同時將于今年10月1日起實(shí)施。

    《辦法》為基金第三方獨(dú)立銷售鳴響了“發(fā)令槍”，在規(guī)模連續(xù)三年下滑的公募基金行業(yè)，基金銷售能否就此突破？營銷上是否找到了救世主？

基金銷售陷入困境

    基金銷售正陷入一場難以自拔的困境。

    股市自4月19日以來最高跌了近400點(diǎn)、銀行理財產(chǎn)品強(qiáng)勢分流，基金客戶、投資者期望值下降——這就是《辦法》發(fā)布對應(yīng)當(dāng)前的基金市場環(huán)境。

    延長募集期的新基金在增加，包括中銀基金、農(nóng)銀匯理等銀行系基金也在內(nèi)。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者本周在北京某銀行網(wǎng)點(diǎn)看到，由于無人問基，該網(wǎng)點(diǎn)干脆撤掉了基金宣傳折頁單。

    “第三方基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入，在市場服務(wù)機(jī)構(gòu)增加后，對基金行業(yè)發(fā)展有促進(jìn)作用。”證監(jiān)會某相關(guān)人士向  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說道。

獨(dú)立銷售贏利模式不明朗

    早在2004年，業(yè)內(nèi)專家提出基金需要多元化銷售，談到了借鑒海外模式來拓寬營銷渠道。

    7年的時間過去了，目前在國內(nèi)基金銷售渠道分布中，銀行渠道占比仍超過了60%，而在海外成熟市場，第三方銷售是基金的第一大銷售渠道。在美國，第三方銷售的比重占到70%，英國則在55%以上。

    從天相的盈利模式就可看出，國內(nèi)第三方基金銷售機(jī)構(gòu)的贏利模式還尚不明朗。拿到銷售牌照不等于就能立馬獲得效益，在未來至少三年內(nèi)還只能是賠本賺吆喝。

    某基金公司市場總監(jiān)向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“基金公司的直銷可以用來參考，直銷做的好的基金公司市場占有率（占當(dāng)期所有基金規(guī)模銷售）也僅有5%，差的1%都到不了。”

    “雖然基金公司的重點(diǎn)是放在代銷業(yè)務(wù)上，但就目前這種環(huán)境，第三方基金銷售機(jī)構(gòu)如果沒有客戶源，就意味著前期大投入的產(chǎn)出的都是小回報，沒有三、五年難走出個樣來?！鄙鲜鍪袌隹偙O(jiān)最后表示。

業(yè)內(nèi)人士：需管理層扶持

    Wind統(tǒng)計顯示，2010年年底，公募基金行業(yè)規(guī)模為2.42萬億份，2009年規(guī)模為2.45萬億份，2008年為2.57萬億份，在基金數(shù)量逐年遞增的前提下，整體規(guī)模卻是連續(xù)三年縮水。

    這樣的現(xiàn)狀，讓市場對三方基金銷售機(jī)構(gòu)更加企盼，它的出現(xiàn)不僅擴(kuò)大了基金銷售渠道，同時它也作為連接基金公司和投資者之間的服務(wù)型機(jī)構(gòu)，是整個基金產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)。

    然而，真正想要推動三方基金銷售，除了面臨上述這些困難外，是否也需要管理層的扶持？

    一業(yè)內(nèi)資深人士向  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者這樣表示：“一個設(shè)想要變成一件事總是難辦，培育新的東西更難辦，‘油水’不大的事情，似乎都難以展開。等到有‘油水’的時候就有人來搶了。現(xiàn)在三方基金銷售亦是如此，行業(yè)現(xiàn)在還沒什么‘油水’。不過沒人搶的時候，唯一的優(yōu)勢就是可以先占‘坑’?！?/p>

    “想當(dāng)年證券公司剛剛成立的時候，基本上都是銀行閑雜人員才會去證券公司。如今十多二十年過去后，證券公司現(xiàn)在卻‘肥’了，成了‘香餑餑’。這不僅僅是證券這個行業(yè)的現(xiàn)象，很多行業(yè)都有這個現(xiàn)象，還比如電信行業(yè)?！?/p>

    “我想借此說明的是，一個行業(yè)的發(fā)展，除了客觀條件外，還需要管理層的扶持，舉一個例子，證券行業(yè)的賣方市場為什么會發(fā)展起來，券商研究所的日子為什么會好過，這和管理層的扶持是分不開的?！?/p>

    “比如管理層規(guī)定，基金公司必須用外部的研究報告，否則，基金公司誰會去用賣方的研究報告？賣方的研究報告都有價值嗎？都管用嗎？但這是管理層的規(guī)定。管理層還規(guī)定了交易傭金必須萬分之八，否則，如果基金公司和券商談判到萬分之一，那券商肯定就沒有錢賺了。這等于是一手培育了一個賣方市場?！?/p>

    “三方基金銷售雖是個新鮮事物，但在整個產(chǎn)業(yè)鏈上，它是必不可少的一環(huán)?，F(xiàn)在管理層也正在逐步培育，培育一個行業(yè)總是需要政策上要給予扶持，讓它慢慢成長起來?！鄙鲜鲑Y深人士最后說道。

記者調(diào)查

好買基金：“投入五千萬  三年不盈利”

    好買基金從2007年成立以來，就奔著三方基金銷售這一目標(biāo)而去。

    自證監(jiān)會正式公布了修訂后的《辦法》后，雖離通往基金銷售這條道越來越近，但這路上并不平坦。

    好買基金總經(jīng)理楊文斌向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“三年內(nèi)不指望盈利，投入至少在5千萬。第三方基金銷售機(jī)構(gòu)難與銀行相抗衡，希望5年以后，整個第三方銷售機(jī)構(gòu)能占到10%~20%的市場份額?！?/p>

    相關(guān)統(tǒng)計顯示，一家基金銷售機(jī)構(gòu)須達(dá)到30億元~50億元的銷售規(guī)模，才有可能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。這也意味著，在創(chuàng)業(yè)的前幾年仍需要不小的投入。在業(yè)內(nèi)人士看來，如果沒有一個贏利的商業(yè)模式作為支撐，先進(jìn)入者很有可能從“先驅(qū)”變“先烈”。

天相投顧：7年后仍在起步階段

    按照天相投資顧問公司董事長林義相給出的年譜，天相2002年提出基金銷售申請，2004年獲得代銷資格，2006年獲得結(jié)算資格，2010年開始新結(jié)算系統(tǒng)設(shè)計。

    “如果基金銷售機(jī)構(gòu)沒有獨(dú)立的結(jié)算系統(tǒng)，就談不上真正意義上的基金銷售。天相7年的基金銷售，并沒有比正準(zhǔn)備踏入這個行業(yè)的公司先行多少，仍處在‘起步’階段?！币粯I(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

    據(jù)悉，目前天相投顧每年的基金銷售額在幾百萬至幾千萬元，但基金銷售收入只有幾十萬元，每年支出就達(dá)1000多萬元，包括幾十個人的分析、研究團(tuán)隊，以及軟硬件等。

    一般而言，基金賣方的研究服務(wù)費(fèi)、銷售費(fèi)用等，基金公司主要是通過交易分倉傭金來支付。對于賣方而言，這筆交易也是相當(dāng)劃算的。

    毫無疑問，天相的盈利也只能是依附于券商這種傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，在券商租“交易席位”，依靠基金公司的交易分倉獲取利潤。否則，僅靠營銷費(fèi)早已無法生存。

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