每經(jīng)記者  曾子建  王硯丹

 

    證券市場每一輪牛去熊來的交替更迭，券商總是最能直觀反映市道冷暖的群體。由于其“靠天吃飯”的天性，只要遇到大熊市，無論券商有多么出色的管理能力和風(fēng)險控制能力，都難以擺脫業(yè)績步入低谷的命運。

    然而，隨著股市不斷發(fā)展，每一輪熊市的底部，券商行業(yè)所表現(xiàn)出來的生態(tài)，卻不盡相同。比如2005年的熊市末期，由于經(jīng)營的不規(guī)范，一批老牌券商難以填補保證金黑洞而紛紛倒下。而2008年的熊市末期，由于經(jīng)營逐漸規(guī)范，再加上兌現(xiàn)前期牛市利潤，券商日子相對不算太難過。那么，眼前市場又走到了一輪熊市底部，現(xiàn)在券商們又過著怎樣的日子？

/營銷式微/

 

傭金戰(zhàn)已成浮云  美女營銷大行其道

 

　　行情越是低迷，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭越是激烈。今年以來，A股市場成交量持續(xù)萎縮，券商如何擺脫經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑的困局？傭金戰(zhàn)？過時了，現(xiàn)在券商流行美女公關(guān)。特別是今年，這種現(xiàn)象最為明顯。

 

居民炒股意愿跌至冰點

 

    張先生每次到銀行辦事，都會在證券公司租用的柜臺前看看行情，再和券商經(jīng)紀(jì)人侃一侃個股。但是，最近張先生再到銀行時，發(fā)現(xiàn)券商柜臺已經(jīng)撤掉。銀行工作人員說，“以前證券公司還可以從銀行挖幾個儲戶去炒股，但現(xiàn)在誰還炒股啊，所以證券公司把柜臺拆了。”張先生告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，就在今年上半年，他常去的銀行網(wǎng)點都還有兩三家券商在那里拉客戶，但8月份以后，券商在銀行設(shè)立的點已經(jīng)找不到了。

    雖然券商在銀行撤柜可能只是個別現(xiàn)象，但在今年的熊市中，老百姓投資股市的意愿確實已經(jīng)跌至冰點。來自央行發(fā)布的2011年第三季度儲戶問卷調(diào)查報告顯示，在當(dāng)前物價、利率以及收入水平下，82.8%的城鎮(zhèn)居民傾向于  “儲蓄”，17.2%傾向于“更多消費”，投資意愿回落。在各主要投資方式中，選擇“房地產(chǎn)投資”的居民占23.6%，比上季提高1.4個百分點，房地產(chǎn)投資仍為居民投資首選。其他依次為“基金理財產(chǎn)品”21.3%，“債券投資”14.2%，“股票投資”9.2%，“股票投資”降至2009年以來最低水平。

傭金戰(zhàn)臨近尾聲

 

    老百姓都不愿意炒股了，券商之間如何應(yīng)對激烈的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭？

    “拼傭金，無疑是券商之間最原始的競爭方式。”某大型券商證券行業(yè)研究員表示，“前幾年這種競爭還能為公司爭取到一定份額，但隨著整個行業(yè)傭金率水平的不斷下滑，今年以來傭金戰(zhàn)應(yīng)該說是已經(jīng)臨近尾聲了。”

    宏源證券近期發(fā)布的一份研究報告顯示，上半年各券商傭金率繼續(xù)下降，但下降趨勢已趨緩。目前傭金率最高的是國海證券、太平洋和山西證券，分別為0.145%、0.132%和0.128%。而興業(yè)證券和光大證券傭金率在上市券商中最低，分別為0.058%和0.068%，下降空間已不大。

    另外，招商證券發(fā)布的證券行業(yè)9月報顯示，二季度券商傭金率為0.082%，環(huán)比反彈0.9%，傭金率已經(jīng)呈現(xiàn)逐步企穩(wěn)態(tài)勢。業(yè)內(nèi)人士指出，之所以券商傭金戰(zhàn)接近尾聲，除了傭金率本身已經(jīng)處于底部外，主要原因還是市場成交額萎縮，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅下滑，如果傭金率繼續(xù)下降，那么無疑將對券商今年業(yè)績構(gòu)成更加不利的影響。

營銷狂施“美人計”

 

    傭金戰(zhàn)拉客，現(xiàn)在似乎已經(jīng)行不通了，那么在今年這種大環(huán)境下，券商如何展開營銷大戰(zhàn)？

    今年以來，券商通過美女進行營銷的案例層出不窮。比如上周，光大證券舉辦了一場“高峰論壇”，并上演泳裝模特走秀，臺下貴賓多是買方基金經(jīng)理或大客戶。會議期間，臺下更有基金人士不斷拍照，通過微博直播。就在前不久的中秋節(jié)前，中金公司在上海黃浦江舉辦一場豪華游艇酒會，而宴請的主要是公司的“尊貴”客戶。

    除此之外，據(jù)媒體報道，日前一位基金公司研究總監(jiān)在接見來訪的某券商研究所所長時，竟然被該研究所所長帶來的七位美女包圍。有券商為了能夠更好地賣出自己的研究報告或爭取基金的席位，紛紛組建美女銷售團隊，更有甚者，要去戲劇學(xué)院招聘美女員工。

    當(dāng)然，也有券商不屑施展美人計，轉(zhuǎn)為大打帥哥牌。某券商營業(yè)部營銷經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，“我們沒有美女銷售，人不好招，這里帥哥小伙子多。但遇到現(xiàn)在的行情，其實帥哥、美女都沒用，拉客戶沒有什么起色。”

/投行過剩/

 

保代或已相對過剩  國內(nèi)投行漸入“降薪時代”

 

　　投行隊伍，一直是券商中的金領(lǐng)階層，保薦代表人無不拿著百萬年薪。然而，盡管今年IPO項目有增無減，但保代的日子并不好過，國內(nèi)投行已經(jīng)逐漸步入“降薪時代”。

 

降薪引發(fā)平安證券保代辭職潮？

 

    平安證券的投行部，一直是國內(nèi)券商中的佼佼者。2010年，平安證券IPO市場份額達(dá)到10.83%，為各券商之首。統(tǒng)計顯示，今年前8個月，平安證券繼續(xù)保持保薦新股數(shù)量的第一名。然而，8月末到現(xiàn)在，平安證券或已陷入保代紛紛離職的困局。

    8月下旬以來，方正證券(601901，收盤價6.83元)、金正大  (002470，收盤價17.63元)、智云股份(300097，收盤價18.25元)、亞夏汽車(002607，收盤價29.60元)、富安娜(002327，收盤價46.69元)、安利股份  (300218，收盤價20.25元)、高樂股份(002348，收盤價10.35元)等公司先后公告稱，更換了公司保薦代表人，而這些被更換的保薦代表人都屬于同一家券商：平安證券。至于上述公司更換的原因，都是保薦代表人“工作變動”。據(jù)不完全統(tǒng)計，涉及的保薦代表人有龔寒汀、周宇、李建、張浩淼、劉哲、何書茂、陳新軍等。據(jù)《經(jīng)濟觀察報》報道，平安證券已經(jīng)提交離職申請和已經(jīng)離職的保代超過20名，而導(dǎo)致平安證券出現(xiàn)保代辭職的原因，正是降薪。

多家大券商或已加入降薪行列

 

此外，還有多家大券商也都傳出了投行降薪的傳聞。據(jù)媒體報道，今年以來，國信證券是率先對保薦代表人薪酬進行改革的券商，該公司將保薦代表人的基本年工資由150萬元降至70萬元，與此同時，項目簽字費則有所提高。此外，中信證券也傳出，公司將對投行部門的薪酬制度進行適度調(diào)整，保薦代表人的薪酬水平可能會下降20%~30%。

 

    總部位于上海的某大型券商保薦代表人向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，該公司保薦代表人的年薪總體水平在券商中不算高，所以暫時還沒有聽說降薪的消息。但該人士稱，由于今年證券市場行情低迷，盡管項目依然不少，但到年終分配的時候，肯定會有所下降。

    “雖然現(xiàn)在暫時還沒有明確說降薪，但未來這個肯定是大趨勢。”說到平安證券保代集體辭職，該人士表示，“其實保薦代表人的辛苦程度并沒有因為熊市而減弱，每天依然是整個券商行業(yè)中最忙碌的群體，同時，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)等收入都在下降，投行應(yīng)該算是創(chuàng)收年年增加的部門，結(jié)果反而遭遇降薪，所以大家心里肯定是有意見的。至于未來會不會也因為錢而離開公司，就要看有沒有其他券商愿意出更高的價錢了。”

保代隊伍大擴容

 

    其實，保代收入下降，不僅僅是因為熊市，另外一方面，保薦代表人隊伍的大規(guī)模擴容也是原因之一。

    2010年的保薦代表人勝任能力考試（以下簡稱保代考試），可謂考倒了一大片中國投行精英。3183人報考，僅31人通過，1.05%的通過率，讓本次考試成了“史上最難”的一次保代考試。

    不過，今年的保代資格考試通過率再度大幅反彈。據(jù)了解，今年8月28日舉行的保代資格考試通過率接近14%，超過500人通過了此次保薦代表人資格考試。

    據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者統(tǒng)計，2010年在冊保薦代表人1618人，尚未注冊的準(zhǔn)保代112人。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，今年保代隊伍將新增注冊保代約300人，準(zhǔn)保代超過500人。而目前每年的IPO項目就是四五百個。按照一名保代一年內(nèi)只能負(fù)責(zé)一單發(fā)行上市項目簽字，且每個項目需要兩個保代簽字的規(guī)定，根據(jù)現(xiàn)在保代隊伍規(guī)模，保代數(shù)量已經(jīng)相對過剩。

/產(chǎn)品清盤/

 

部分產(chǎn)品遭遇清盤  券商資管業(yè)務(wù)舉步維艱

 

　　“日子難過啊。”北京某券商資產(chǎn)管理人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者感嘆道。“發(fā)新產(chǎn)品還可以找自營盤幫幫忙，認(rèn)購一部分。舊產(chǎn)品就只有到處拉大資金來救火。每當(dāng)舊產(chǎn)品臨近開放期，我的心都緊了。”

 

    股市下跌——產(chǎn)品業(yè)績下滑——遭遇巨額贖回——新產(chǎn)品發(fā)行受阻。券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)看來陷入了惡性循環(huán)。

2011年以前成立產(chǎn)品超九成虧損

 

    業(yè)績是決定市場上各類投資理財產(chǎn)品能否生存的最核心因素之一。從今年券商集合理財產(chǎn)品整體表現(xiàn)來看，很少有產(chǎn)品能夠讓投資者維持樂觀的態(tài)度。

    Wind數(shù)據(jù)顯示，截至9月22日，市場上2011年以前成立、且尚在存續(xù)期的產(chǎn)品共有165只。其中僅12只今年以來收益為正，有153只虧損。虧損面高達(dá)93%，并且有4只產(chǎn)品虧損幅度超過20%。新成立的77只產(chǎn)品中，一部分因成立時間尚短凈值變化不大，但是其中有11只目前虧損已經(jīng)達(dá)到10%以上。而盈利的券商集合理財產(chǎn)品大多數(shù)也并非在股票上操作得特別漂亮，它們多是受益于加息周期的貨幣型基金；包括國泰君安君得利1號、2號貨幣、中銀國際中國紅貨幣寶等。

兩月內(nèi)三款產(chǎn)品遭清盤

 

    行情越來越差，產(chǎn)品虧損嚴(yán)重，許多投資者寧愿付出高額的退出費也要出局。這樣一來，一些券商理財產(chǎn)品資產(chǎn)規(guī)模不斷縮小，個別產(chǎn)品甚至因規(guī)模不足而導(dǎo)致清盤。

    8月2日，華泰紫金智富集合資產(chǎn)管理計劃因投資者大量贖回導(dǎo)致管理規(guī)模縮水，連續(xù)20個交易日資產(chǎn)規(guī)模低于1億元，最終觸及紅線遭清盤，成為首只未到期就不得不清算的集合理財產(chǎn)品。

    8月29日，中銀國際成立僅7個月的打新產(chǎn)品——中國紅新股增強1號也因資產(chǎn)凈值連續(xù)20個交易日低于1億元而清盤。9月14日，國信證券公告旗下國信金理財-泰然1號因同樣原因清盤。

    值得一提的是，上述三款清盤的產(chǎn)品業(yè)績并不算太差。華泰紫金智富清盤時累計凈值為1.1644元，取得了約16%的投資收益。中銀國際中國紅新股增強1號清盤時累計凈值也略高于1。國信金理財泰然1號清盤時累計單位凈值為0.936元，在券商集合理財市場處于中游水平。國信金理財泰然1號2010年6月成立時初始募集份額為2.38億份，清盤時僅剩下6266.68萬份，不足成立之初的四分之一。中國紅新股增強1號清盤時與成立之初相比，規(guī)模也縮水了約46%。

一些產(chǎn)品剛成立就接近清盤紅線

 

    市場不好，老產(chǎn)品苦苦掙扎，新產(chǎn)品推廣又成了個問題。

    目前，9月僅剩下最后一周，本月進行推廣發(fā)行的券商集合理財產(chǎn)品僅有三只，分別是光大證券旗下的光大陽光穩(wěn)健添利、中信證券旗下的中信貴賓6號和第一創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)金策略尊享。

    不過9月推廣期結(jié)束、正式成立的產(chǎn)品還不少，達(dá)到9只。但是與它們期望的募集規(guī)模相比，實際募資規(guī)模卻只有期望值的一至兩成。并且一些產(chǎn)品在成立之初就已經(jīng)站在1億元的清盤紅線附近。如9月9日成立的國泰君安君享節(jié)能目標(biāo)規(guī)模為10億元，最終卻只募集了1.16億元；9月6日成立的東莞旗峰財富1號目標(biāo)規(guī)模也是10億元，最終募集資金只有1.56億元。

券商憧憬集合理財春天

 

北京某券商資產(chǎn)管理人士告訴  《每日經(jīng)濟新聞》記者：“現(xiàn)在的市場環(huán)境下，做集合理財越來越難了。本來券商集合理財相比基金，就是個新生事物，投資經(jīng)理的隊伍也是良莠不齊。整體業(yè)績不好，很難得到投資者認(rèn)可，新產(chǎn)品不好賣。就是做得好的老產(chǎn)品，每到開放期之前，我們都要去和大客戶溝通，希望他們不要贖回；或者拼命找關(guān)系來幫忙捧場。前段時間我們有一個產(chǎn)品已經(jīng)跌下了1億元生死線幾天了，最后公司上下都出動關(guān)系，好不容易在開放期找到資金來救火，終于熬過一劫。道理很簡單，如果我們有產(chǎn)品清盤，那么以后新產(chǎn)品要想順利發(fā)行將會更難。”

 

    另一位從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的人士指出，目前A股已經(jīng)到了黎明前的黑暗階段，只要熬過這一關(guān)，那么券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在已經(jīng)積累了投資經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，會迎來燦爛的春天：“其實熊市無論對投資者還是掌管產(chǎn)品運作的投資經(jīng)理，都是很好的鍛煉?，F(xiàn)在我們在產(chǎn)品發(fā)行上已經(jīng)不會一味求多，而是會選擇股市較好的時機。另外在產(chǎn)品設(shè)計上，今后我們會開發(fā)更多的特色產(chǎn)品，特別要利用股指期貨套保降低業(yè)績波動風(fēng)險?？傊灰娴哪軌蜃龅疆a(chǎn)品計劃書中所說的，給投資者帶來長期穩(wěn)定回報，相信自然不會再常常遭遇巨額贖回等。可以想象一下，一旦王亞偉執(zhí)掌的華夏大盤、華夏策略開放，可能份額很快就被搶光，因為它歷年來優(yōu)異的業(yè)績給了投資者信心。”

/熬到春天/

 

融資+搶項目備足口糧好過冬

 

　　冬天已經(jīng)來了，春天還會遠(yuǎn)嗎？

 

    在熊市中苦苦守望了一年的券商們，如今只能用這一句詩來安慰自己。

    不過，歷史多次證明，股市的牛與熊總是相伴而生的，沒有永遠(yuǎn)的牛市，也沒有永遠(yuǎn)的熊市。當(dāng)機會來臨時，幸運之神，只會光顧那些有準(zhǔn)備的人。因此，每一次熊市，也是券商們積蓄力量、備戰(zhàn)未來的絕佳時機。

券商掀起融資潮

 

    這一輪熊市，市場疲軟歸疲軟，但是市場結(jié)構(gòu)卻在悄悄孕育著變化。

    到目前為止，A股市場的融資融券和股指期貨這兩項業(yè)務(wù)已經(jīng)推出一年半，轉(zhuǎn)融通的腳步也已經(jīng)漸行漸近，A股市場即將正式迎來賣空時代。

    券商們在這個冬天，做得最多的事情之一，就是為創(chuàng)新業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

    與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不同的是，融資融券、股指期貨等創(chuàng)新業(yè)務(wù)都需要券商大量自有資金作支持。誰的資金實力更雄厚，誰就占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢。在創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展方面，券商們需要更多的資金，因此一波券商融資潮開始掀起。

    最近的事例，是方正證券通過A股IPO融資56億元；正在進行的，則是如此艱難的情況下中信證券在港股市場進行H股IPO試水，發(fā)行成功后，中信證券最多可在港股市場上籌資156億港元。而一些未上市公司，如渤海證券等近期也提出了增資擴股方案。

    Wind資訊統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從2010年9月23日算起，一年時間內(nèi)，目前已上市的券商光是通過IPO和增發(fā)，就已經(jīng)獲得了約280億元資金。東北證券、宏源證券等也已經(jīng)提出了股權(quán)融資方案，不過尚未實施。

    “盡管是熊市，但還沒有出現(xiàn)2008年有一段時間新股發(fā)行暫停的情況。券商在這種世道下爭先恐后籌資，好比是給自己備足口糧。誰的口糧多，誰就能稍微輕松一點地熬過冬天，并且在市場轉(zhuǎn)好后，用自己手中更多的資源參與競爭。”某市場人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

投行業(yè)務(wù)搶奪優(yōu)質(zhì)項目

 

    除了擴充資本金外，為迎接創(chuàng)新業(yè)務(wù)到來，券商在經(jīng)營方面，也在悄悄改變策略，其側(cè)重點更加偏向于高端客戶。

    地處西部的某券商高管對  《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金戰(zhàn)打了多年，現(xiàn)在很多券商的傭金已經(jīng)是降無可降，因此每家券商都在研究新的營銷策略。

    該高管表示,“我們公司就將維護高端客戶放在了首位，對一些優(yōu)質(zhì)客戶，投資顧問實施一對一服務(wù)。而這些客戶多半也是A股市場雙向交易吃螃蟹的人。公司金融工程研究小組專門針對他們的需求，為他們撰寫專門的投資報告，定期與他們進行交流。只有把他們維護好了，創(chuàng)新業(yè)務(wù)時代公司才會有更多的收益。”

    除了創(chuàng)新業(yè)務(wù)以外，投行業(yè)務(wù)也是券商們爭奪的重點。

    某券商保薦人向《每日經(jīng)濟新聞》記者指出，雖然目前市場融資步伐仍然沒有減速跡象，但是大家都預(yù)期，牛市中資金面寬松，新股甚至增發(fā)都可以獲得更高的溢價，因此現(xiàn)階段許多公司都加大了項目爭奪力度。

    “的確，現(xiàn)在有太多的公司想上市，但我有很強烈的感覺，優(yōu)質(zhì)的項目越來越少。只要有了好的項目，很多券商蜂擁而上想去爭奪。就拿最近一個項目來說，這家擬上市公司雖是民營企業(yè)，但已經(jīng)很有規(guī)模，知名度也高，并且和我們公司總部在同一個城市。遺憾的是最終我們公司沒有搶到這個項目，而是由另一家券商給他們作上市輔導(dǎo)。據(jù)我所知，這家券商在很多地方都有自己的資源，得到了不少好項目。投行業(yè)務(wù)現(xiàn)在暗流涌動，誰獲得了好項目，以后牛市中誰的日子就可能更好過。”該人士表示。

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