每經(jīng)記者  李娜  李聽  曾子建  裴文斐  印崢嶸  毛晉楠

    2011是金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新年，隨著各種金融理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的推陳出新，“亂花漸欲迷人眼”的金融理財(cái)市場(chǎng)也給投資者帶來產(chǎn)品復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)難料的煩惱。

    都說創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，然而，始于2008年美國的那場(chǎng)全球金融危機(jī)，顯然與金融機(jī)構(gòu)的盲目創(chuàng)新脫不了關(guān)系！中國雖然受危機(jī)的影響相對(duì)較小，但仍未獨(dú)善其身。尤其是在金融理財(cái)領(lǐng)域，由于許多產(chǎn)品與國際金融市場(chǎng)掛鉤，投資者損失在所難免。

    面對(duì)劇烈震蕩的國際投資局勢(shì)，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在創(chuàng)新中如何風(fēng)險(xiǎn)防范？投資者尤其是高凈值客戶如何在紛繁的創(chuàng)新產(chǎn)品中把握投資機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？這成為金融機(jī)構(gòu)和廣大投資者共同難題。作為《每日經(jīng)濟(jì)新聞》金鼎獎(jiǎng)高端私人理財(cái)評(píng)選系列沙龍第三期的話題，本期將圍繞高端理財(cái)領(lǐng)域出現(xiàn)的金融創(chuàng)新問題展開，來自銀行、保險(xiǎn)、證券、基金、私募、信托六大領(lǐng)域的專家參與了本次對(duì)話。

創(chuàng)新：應(yīng)更貼近市場(chǎng)節(jié)奏

    NBD：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，就今年投資市場(chǎng)的變化而言，您所在的領(lǐng)域都有哪些創(chuàng)新型產(chǎn)品推出？

    梁之平：我們注意到今年各家基金公司在QDII領(lǐng)域開拓力度是相當(dāng)大的，從局限于大中華區(qū)的投資范圍，發(fā)展到黃金基金、農(nóng)產(chǎn)品基金、大宗商品基金等，這些創(chuàng)新產(chǎn)品的誕生都有助于國內(nèi)投資者分散風(fēng)險(xiǎn)。

    李玉剛：隨著股指期貨合約的正式上市交易，給中國資本市場(chǎng)帶來了對(duì)沖的工具，為市場(chǎng)中性策略的實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。市場(chǎng)中性策略的對(duì)沖基金給普通投資者提供了新的賺錢模式和投資工具，尤其對(duì)于資金量較大的個(gè)人投資者，他們厭惡風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)并不追求暴利，通常希望投資有穩(wěn)健預(yù)期。國泰君安證券資產(chǎn)管理公司推出君享量化及君享套利系列對(duì)沖產(chǎn)品后，各家券商及基金也相繼推出類似產(chǎn)品。從相關(guān)渠道反饋來看，無論是機(jī)構(gòu)投資者、代銷機(jī)構(gòu)、客戶對(duì)于市場(chǎng)中性策略產(chǎn)品的需求非常踴躍，表明對(duì)沖基金在國內(nèi)的市場(chǎng)前景非常廣闊。

    吳振宇：銀監(jiān)會(huì)2010年9月《信托公司凈資本管理辦法》的頒布，成為監(jiān)管層遏止信托業(yè)盲目擴(kuò)張的殺手锏。在杠桿化經(jīng)營的時(shí)代，信托業(yè)已經(jīng)不再單純依靠貸款類銀信合作或房地產(chǎn)信托的規(guī)模擴(kuò)張來坐收漁利，很多信托公司面臨著自有資本匱乏，急需補(bǔ)充凈資本的窘境。舊有盈利模式遭遇監(jiān)管紅線后，尋找利潤增長(zhǎng)的可持續(xù)發(fā)展方式，預(yù)示著信托業(yè)轉(zhuǎn)型的方向。信托業(yè)回歸并堅(jiān)守“受人之托，忠人之事”的職能，提升自身資產(chǎn)管理能力，做專業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)，將是信托業(yè)轉(zhuǎn)型的正確方向。2010年，一些信托公司已開始探索有限合伙制PE、QDII信托等新的業(yè)務(wù)模式，積極為轉(zhuǎn)型鋪路。在房地產(chǎn)信托受到遏制的情況下，投資于能源、礦業(yè)、藝術(shù)品市場(chǎng)、酒類市場(chǎng)的信托產(chǎn)品逐漸增多，特別是能源方向的信托在收益方面代替了房地產(chǎn)信托，成為高收益產(chǎn)品。

    孔淑妍：產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該更貼近市場(chǎng)節(jié)奏。今年投資市場(chǎng)動(dòng)蕩，產(chǎn)品需要給出鮮明的主題，便于客戶理解產(chǎn)品的投資方向與邏輯。這是與往年最大的區(qū)別，過去市場(chǎng)機(jī)會(huì)多，投資方向相對(duì)雜亂。今年產(chǎn)品創(chuàng)新還呈現(xiàn)“短期變長(zhǎng)期”的特點(diǎn)。由于短期市場(chǎng)不明朗，因此今年的產(chǎn)品創(chuàng)新中，會(huì)拉長(zhǎng)產(chǎn)品周期，以時(shí)間換空間，提高投資成功率。

    此外，產(chǎn)品的創(chuàng)新也考慮以結(jié)構(gòu)縮周期。時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品流動(dòng)性差，收益盡管好，但客戶不滿意，因此我們會(huì)用結(jié)構(gòu)來平衡收益性與流動(dòng)性關(guān)系。5年期產(chǎn)品，如滿足條件，三個(gè)月就可以結(jié)束，即自動(dòng)贖回的結(jié)構(gòu)來設(shè)計(jì)。星展中國目前月均發(fā)行4～5個(gè)開放型理財(cái)產(chǎn)品，另有4～5個(gè)產(chǎn)品為高端客戶量身定制，主題緊跟市場(chǎng)熱點(diǎn)和投資機(jī)會(huì)，而不是鎖定單一產(chǎn)品或形式。我們的經(jīng)驗(yàn)是產(chǎn)品若符合市場(chǎng)熱點(diǎn)就可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)，提高收益實(shí)現(xiàn)的可能性。

    劉進(jìn)義：肇始于2010年的私募創(chuàng)新，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到投資標(biāo)的設(shè)計(jì)，陽光私募的第三方平臺(tái)憑借專業(yè)背景和客戶的需求，做了很多的創(chuàng)新努力。有主動(dòng)管理型的TOT，也有與私募共管的ESM，也有一站式的私募呼叫服務(wù)等，這些都是針對(duì)陽光私募行業(yè)缺陷和高端客戶的服務(wù)需求進(jìn)行的創(chuàng)新。但是，受制于今年惡劣的行情，上述創(chuàng)新并未達(dá)到市場(chǎng)的預(yù)期。從整體來看，中國高端理財(cái)市場(chǎng)，未能擺脫對(duì)行情的依賴，依舊是靠天吃飯。

    NBD：業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，適應(yīng)個(gè)性化需求的個(gè)人金融服務(wù)，是企業(yè)未來的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。近一段時(shí)間以來，針對(duì)個(gè)人金融需求尤其是高凈值客戶的金融需求，貴公司在客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)等諸多方面做了哪些開創(chuàng)性的工作？

    梁之平：在行業(yè)發(fā)展初期與成長(zhǎng)期，大家比的是產(chǎn)品與業(yè)績(jī)，比的是銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模。而進(jìn)入成熟期，今后將是一些細(xì)化模式上的競(jìng)爭(zhēng)：過去發(fā)展靠的是圈地，接下來得在存量市場(chǎng)中搶份額；過去是靠營銷，而在存量市場(chǎng)時(shí)代，比的是服務(wù)；在大服務(wù)的概念下，還得細(xì)化，比服務(wù)能力，比持有人關(guān)系，對(duì)媒體關(guān)系等等。國泰基金近年來也一直在往客戶理財(cái)顧問式的角色進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

    黃長(zhǎng)青：保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)公認(rèn)的現(xiàn)狀。創(chuàng)新，是區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。但創(chuàng)新的前提是要比別人了解更多，只有在深入理解的基礎(chǔ)上，才能提出更貼切的解決方案。在中國，中德安聯(lián)將產(chǎn)品和服務(wù)的重點(diǎn)定位在不斷壯大中的富裕中高端客戶群。

    從市場(chǎng)的角度來說，中德安聯(lián)擁有一支具有深厚市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專注于不同客戶的需求，在高端產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)上率先提出了細(xì)分目標(biāo)客戶群的策略，基于對(duì)客戶更充分和準(zhǔn)確的了解，為其提供特制的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶個(gè)性化的需求。在滿足客戶需求上，中德安聯(lián)的產(chǎn)品研發(fā)會(huì)進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，深入理解客戶，旨在對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求、購買經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人生活方式進(jìn)行全面的了解，再通過金融創(chuàng)新推出滿足客戶不同需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)量身定制并提升客戶滿意度。

    李玉剛：2011年證券市場(chǎng)股債雙殺，宏觀環(huán)境的復(fù)雜性，決定了A股市場(chǎng)很難重現(xiàn)2007年大牛市和2008年大熊市，在無法簡(jiǎn)單單邊做多或做空的結(jié)構(gòu)化市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的投資方式很難賺錢。國泰君安證券資產(chǎn)管理公司發(fā)揮產(chǎn)品創(chuàng)新的一貫優(yōu)勢(shì)，在今年3月，發(fā)行了中國本土第一只對(duì)沖基金——君享量化，一日售罄。下半年，更是創(chuàng)下一月內(nèi)連發(fā)5只對(duì)沖基金的發(fā)行紀(jì)錄。上述對(duì)沖基金采用市場(chǎng)中性策略，即在建立多空頭寸的同時(shí)賣空股指期貨、建立空頭頭寸，有效回避了市場(chǎng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，全部獲得了穩(wěn)定的正收益。這種全新的投資盈利模式，也受到了內(nèi)地高凈值投資者的追捧。

    孔淑妍：中國高凈資產(chǎn)客戶增長(zhǎng)快速，從2006年至2010年，年均增長(zhǎng)是19.8%，即達(dá)100.3萬人（凈資產(chǎn)1000萬人民幣），這些客戶的需求呈現(xiàn)多樣化，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的訴求各有不同。

    為了提供匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和投資收益預(yù)期的產(chǎn)品，星展銀行更趨向于為客戶量身訂做適合他們的產(chǎn)品，同時(shí)提供一系列經(jīng)過專人篩選后的投資工具，并且建議客戶如何作出最佳投資配置。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，不以產(chǎn)品為導(dǎo)向，從客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和財(cái)務(wù)狀況上幫助他進(jìn)行投資分析。產(chǎn)品開發(fā)方面，今年資本市場(chǎng)特別動(dòng)蕩，客戶做投資會(huì)  “摸不著頭腦”，我們做了大量市場(chǎng)研究，幫客戶尋找主題型的投資方向。比如日本地震，我們做了“抵抗核危機(jī)”題材；年中，黃金市場(chǎng)跌到最低時(shí)，我們做了“貴金屬”主題；歐債危機(jī)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)“奢侈品”板塊被低估，幫大客戶做了市場(chǎng)分析，并投資于該市場(chǎng)。由于緊貼市場(chǎng)熱點(diǎn)，因此客戶滿意度很高。

    劉進(jìn)義：當(dāng)下的中國，缺乏理財(cái)師進(jìn)行個(gè)性化金融服務(wù)的土壤。我們的契約精神和市場(chǎng)游戲規(guī)則還在重建之中，我們的信用體系還沒有形成，而且我們的客戶形成了享受免費(fèi)理財(cái)服務(wù)的習(xí)慣，因此，理財(cái)師始終無法走出產(chǎn)品銷售的窠臼。因此，我們只能采取保守的態(tài)度去實(shí)現(xiàn)相對(duì)個(gè)性化的服務(wù)，我們認(rèn)為保守也是一種創(chuàng)新。比如，壹私募從成立之初就沒有專職的理財(cái)銷售，研究員只做研究不碰銷售，客戶只由總監(jiān)級(jí)別的人來服務(wù)。“多研究，少營銷；重服務(wù)，輕指標(biāo)”的體系一直延續(xù)至今。由于陽光私募基金是高風(fēng)險(xiǎn)高收益的大額投資，對(duì)于投資者的經(jīng)濟(jì)背景和心理承受能力有較高的要求。在長(zhǎng)期接觸一線投資者后，我們也總結(jié)出自己的營銷理念——服務(wù)客戶，有所為而有所不為。具體來說就是“資產(chǎn)剛過百萬的不服務(wù)，投機(jī)心態(tài)的不服務(wù)?！辈荒転榱速u產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，更不能為了發(fā)展而盲目擴(kuò)張。

客戶：應(yīng)只投資能夠理解的產(chǎn)品

    NBD：2008年源于美國的全球金融危機(jī)與金融機(jī)構(gòu)的盲目創(chuàng)新不無關(guān)系，您怎么看待注重創(chuàng)新與防范風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系？國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)上應(yīng)該如何吸取這場(chǎng)危機(jī)的教訓(xùn)？

    李玉剛：這場(chǎng)金融危機(jī)的根源在于不當(dāng)?shù)呢泿耪撸鹑跈C(jī)構(gòu)的創(chuàng)新充其量不過是只替罪羊罷了。對(duì)國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)來說，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給適當(dāng)?shù)目蛻?，無論何種環(huán)境下，都是應(yīng)當(dāng)銘記在心的原則。

    孔淑妍：創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，就像汽車發(fā)明與交通事故的關(guān)系，不能因?yàn)榻煌ㄊ鹿示头穸ㄆ嚢l(fā)明。只要建立適合的交通法則并嚴(yán)格執(zhí)行，汽車會(huì)大大利于日常生活。

    金融創(chuàng)新有必要增加透明度。創(chuàng)新不是越創(chuàng)越復(fù)雜，而是讓產(chǎn)品更加簡(jiǎn)化?？蛻舨涣私獾漠a(chǎn)品就有很大的風(fēng)險(xiǎn)。另外，客戶教育和對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知有待改善。讓客戶對(duì)產(chǎn)品有所了解，知其然，并知其所以然，它的具體結(jié)構(gòu)，收益在哪里，風(fēng)險(xiǎn)在哪里，主要解決什么問題，這幾個(gè)方面做好，就真正讓創(chuàng)新有利于客戶。

    吳振宇：注重創(chuàng)新與防范風(fēng)險(xiǎn)是不相違背的，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新本質(zhì)上就是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和更好地滿足投資的需求，就如對(duì)沖一樣，正是因?yàn)槠谕?guī)避風(fēng)險(xiǎn)并獲得一定收益才有了期貨和現(xiàn)貨的對(duì)沖，才有了融資融券，才有了股指期貨等金融工具。這些新工具的出來有利于市場(chǎng)定價(jià)和增強(qiáng)市場(chǎng)流動(dòng)性，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展是有好處的。

    但是也要防止盲目的創(chuàng)新和不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭?chuàng)新，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多機(jī)構(gòu)看到一個(gè)產(chǎn)品能掙錢了，也就不管三七二十一自己也復(fù)制一個(gè)類似產(chǎn)品，不客觀考慮是否有運(yùn)作該類產(chǎn)品的能力，最后損失了投資者的錢也丟掉了自己的聲譽(yù)。

    劉進(jìn)義：資本市場(chǎng)最淺顯的原則是“盡最大努力保住本金”，但這是最難以做到的，也是最容易被忽略的。我想，只要能把握好這個(gè)原則，任何理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)都是有序而良性的，危機(jī)自然是可以避免的。

    NBD：金融機(jī)構(gòu)在推廣創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，如何防范風(fēng)險(xiǎn)和銷售誤導(dǎo)？對(duì)于客戶，您有何建議？

    李玉剛：巴菲特說，他只投資于自己能夠理解的企業(yè)；同樣，對(duì)于投資新型理財(cái)產(chǎn)品的客戶來說，應(yīng)該只投資于自己能夠理解的產(chǎn)品。

    梁之平：從投資者需求角度出發(fā)是很重要的，我們對(duì)投資者的建議是一定要投資自己熟悉的，并和自己風(fēng)險(xiǎn)相匹配的產(chǎn)品。經(jīng)歷了這幾年的暴漲暴跌后，基金業(yè)的規(guī)模正在回歸一個(gè)合理的值?？蛻舻男枨笠矐?yīng)該回歸到一個(gè)合理的點(diǎn)上：基金只是資產(chǎn)管理的一部分，并非所有人群都能適應(yīng)。對(duì)多數(shù)人來說，基金的公募產(chǎn)品主要適合長(zhǎng)期投資者，從長(zhǎng)期看與市場(chǎng)收益相比，能提供一個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)的收益；如果是追求絕對(duì)收益的投資者，那么就應(yīng)該去購買基金的專戶產(chǎn)品。

    吳振宇:在推廣這些創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，為了更好地防范風(fēng)險(xiǎn)和銷售誤導(dǎo)的產(chǎn)生，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該從兩方面著手：一是要加強(qiáng)金融產(chǎn)品開發(fā)的能力，在金融產(chǎn)品開發(fā)上要杜絕復(fù)雜的設(shè)計(jì)，良好的金融產(chǎn)品必定是簡(jiǎn)單但又不過于簡(jiǎn)單的。在產(chǎn)品開發(fā)過程中要以客戶利益為首要考慮因素。二是要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的專業(yè)培養(yǎng)和職業(yè)道德培養(yǎng)。對(duì)于復(fù)雜的金融產(chǎn)品應(yīng)該讓專業(yè)的理財(cái)人員來講解并且在講解過程中要做到客觀中立，只有這樣才能講清楚產(chǎn)品且不會(huì)誤導(dǎo)客戶。

    對(duì)于投資者來說，我們建議投資者購買那些簡(jiǎn)單能看懂的理財(cái)產(chǎn)品。

投資全球化是大勢(shì)所趨

　　NBD：針對(duì)高端客戶的理財(cái)產(chǎn)品，未來將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

    梁之平：盡管基金行業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)以PB、PE為據(jù)，進(jìn)行價(jià)值投資，但是目前似乎碰到了問題。因?yàn)?007年以來的股改，打開了產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的轉(zhuǎn)換通道，許多原來被鎖定的產(chǎn)業(yè)資本從此可以直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)?，F(xiàn)在許多時(shí)候，產(chǎn)業(yè)資本在市場(chǎng)上的影響力并不遜于基金。可以說，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)機(jī)構(gòu)博弈時(shí)代。理財(cái)顧問式角色是未來基金公司所必須努力和發(fā)展的方向。

    黃長(zhǎng)青：一直以來，在金融業(yè)，尤其是保險(xiǎn)業(yè)，都在強(qiáng)調(diào)改變傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向，這一轉(zhuǎn)變對(duì)高端理財(cái)業(yè)務(wù)尤為重要。在提供解決方案時(shí)，需要金融機(jī)構(gòu)能夠站在客戶的角度，真正了解客戶的需求，而不是強(qiáng)加給客戶一刀切的產(chǎn)品。

    李玉剛：對(duì)高凈值客戶的服務(wù)，最重要的一點(diǎn)是要關(guān)注他們的需求，為客戶打造一個(gè)齊全的產(chǎn)品平臺(tái)。比如，要為低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品客戶提供有收益保證的產(chǎn)品，為高風(fēng)險(xiǎn)客戶創(chuàng)造杠桿型產(chǎn)品。

    吳振宇：個(gè)人認(rèn)為未來的理財(cái)發(fā)展趨勢(shì)或機(jī)會(huì)將更多體現(xiàn)在私人財(cái)富管理方面，在國外，有很多財(cái)富管理公司的成立是專門為了打理某幾個(gè)高凈值客戶或者某個(gè)家族的財(cái)富的。相信國內(nèi)，在不久的將來也會(huì)有更多的專業(yè)理財(cái)師、理財(cái)團(tuán)隊(duì)、理財(cái)公司來集中服務(wù)于特定少數(shù)高凈值客戶（或家族），以便更好地管理客戶財(cái)富。未來所提供的服務(wù)將會(huì)針對(duì)不同級(jí)別的客戶進(jìn)行分級(jí)服務(wù)，而不是目前市場(chǎng)上所提供的一些所謂的VIP服務(wù)，進(jìn)行差異化服務(wù)，提供客戶真實(shí)需求的服務(wù)。

    同時(shí)，在目前現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，將有更多的創(chuàng)新型金融衍生產(chǎn)品被開發(fā)出來以便滿足高凈值客戶的更多需求，如各種風(fēng)格的陽光私募基金、信托、PE產(chǎn)品等風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性和收益各異的產(chǎn)品組合。

    孔淑妍：隨著高端客戶的財(cái)富積累不斷增加，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也更豐富、更國際化，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知度有所提高，這群投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)需求預(yù)計(jì)會(huì)朝以下三個(gè)方向發(fā)展：一是國際視野，全球配置；二是風(fēng)險(xiǎn)可控、量身定制；三是全面金融、服務(wù)擴(kuò)延。高凈資產(chǎn)客戶有更多其它需要，比如臨時(shí)的資金周轉(zhuǎn)、涉及貸款；出國考察、或家庭移民、孩子出國念書等，涉及外匯。高端客戶的理財(cái)必定涉及更多的增值服務(wù)，因此量身定制更會(huì)由內(nèi)向外延伸。

    劉進(jìn)義：各家金融機(jī)構(gòu)都在搶高端客戶，但我始終認(rèn)為，客戶不是搶來的，而是大浪淘沙淘來的，也是客戶與理財(cái)師相互認(rèn)同的結(jié)晶。既然是高端客戶，他們會(huì)有自己的獨(dú)立的思考和判斷，也對(duì)服務(wù)他的人有更高的要求，從某種角度上講，客戶服務(wù)也是講求緣分的。只有建立了這樣的基礎(chǔ)，才能向個(gè)性化的量身定做發(fā)展。

    NBD：投資全球化是趨勢(shì)，不過，面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，現(xiàn)在出海投資似乎不是一個(gè)明智的選擇，對(duì)此，您是如何看待的？

    梁之平：并不能如此認(rèn)為，國泰納斯達(dá)克100指數(shù)基金今年以來為投資者取得了正收益，最近幾年A股指數(shù)表現(xiàn)和全球股市相比都是排名靠后的，我們認(rèn)為進(jìn)行海外投資，以幫助投資者進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)的路一定要堅(jiān)持走下去。

    吳振宇：投資者可適當(dāng)配置部分資產(chǎn)于海外市場(chǎng)，可在內(nèi)地投資市場(chǎng)表現(xiàn)遜色時(shí)分散風(fēng)險(xiǎn)，也可把握環(huán)球各種豐富的回報(bào)機(jī)會(huì)。對(duì)于有志于投資海外的客戶，應(yīng)該首先尋找到有能力投資海外的投資機(jī)構(gòu)并從中尋找優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)合作，然后再考慮具體投資于何種理財(cái)產(chǎn)品。

    孔淑妍：在目前國際環(huán)境復(fù)雜、市場(chǎng)劇烈波動(dòng)的前提下出海投資確有風(fēng)險(xiǎn)，但國內(nèi)投資，同樣也有風(fēng)險(xiǎn)。

    銀行為保障客戶的利益方面，需做好三樣事：一是銀行應(yīng)該替客戶盡職地研究國外市場(chǎng)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；二是銀行應(yīng)盡可能與客戶做好溝通，讓客戶了解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；三是銀行應(yīng)盡可能發(fā)現(xiàn)與客戶風(fēng)險(xiǎn)匹配的海外投資項(xiàng)目。

高端理財(cái)創(chuàng)新：機(jī)會(huì)只給更懂客戶的人

黃長(zhǎng)青  中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司首席市場(chǎng)官  　

    飛速發(fā)展的中國經(jīng)濟(jì)造就了大批富裕階層，全球四分之一的富裕中產(chǎn)來自中國。在投資理財(cái)?shù)倪x擇上，占據(jù)了市場(chǎng)很大部分可投資資產(chǎn)的富裕階層已不再滿足存款、股票、基金、債券等傳統(tǒng)的大眾投資產(chǎn)品，進(jìn)而將更多注意力轉(zhuǎn)向更多新型的投資方式和產(chǎn)品上來。保險(xiǎn)作為一種能同時(shí)集合風(fēng)險(xiǎn)保障與投資理財(cái)為一體的金融產(chǎn)品，已受到越來越多高端人士的青睞。

    從市場(chǎng)的角度來看，中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，分隔出更多的不同客戶群體。對(duì)于企業(yè)來說，只要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)抓準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，即找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位，就一定能贏得機(jī)會(huì)。

    從產(chǎn)品的角度來看，目前保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)公認(rèn)的現(xiàn)狀。創(chuàng)新，是區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。但創(chuàng)新的前提是要比別人了解更多，只有在深入理解的基礎(chǔ)上，才能提出更貼切的解決方案。

    通常，公司會(huì)通過詳盡的市場(chǎng)調(diào)研深入理解客戶，旨在對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求、購買經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人生活方式進(jìn)行全面的了解，再通過金融創(chuàng)新推出滿足客戶不同需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)量身定制并提升客戶滿意度。比較成功的案例是去年中德安聯(lián)率先在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)分別推出了業(yè)內(nèi)首款針對(duì)私人銀行和銀行理財(cái)中心客戶的保險(xiǎn)方案——“盛世尊享”和“逸升優(yōu)享”，實(shí)現(xiàn)了高端人群的客戶細(xì)分，取得了良好的效果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中德安聯(lián)的兩款專屬高端產(chǎn)品貢獻(xiàn)了整體銀保業(yè)務(wù)的近50%。

    與此同時(shí)，針對(duì)富裕人群和財(cái)富的增長(zhǎng)對(duì)金融服務(wù)業(yè)重要性的不斷凸顯，中德安聯(lián)聘請(qǐng)國際知名調(diào)研公司針對(duì)富裕人士進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，進(jìn)一步了解富裕人士的金融理財(cái)習(xí)慣，態(tài)度及特性。從而更有針對(duì)性地滿足高端客戶的理財(cái)和保障需求。

    通過調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新，我們也對(duì)自己的客戶有了更準(zhǔn)確和深入的認(rèn)知。從保險(xiǎn)保障來說，高端客戶非常關(guān)注資金安全，包括資產(chǎn)的保全、傳承等。高端客戶有較強(qiáng)的家庭責(zé)任感，關(guān)注家人的保障情況，關(guān)注子女海外教育。同時(shí)，抵御通貨膨脹避免資產(chǎn)貶值也是高端客戶非常關(guān)注的因素。從服務(wù)來說，高端客戶在選擇保險(xiǎn)時(shí)，非常看重服務(wù)，為了更好地服務(wù)客戶，我們認(rèn)為服務(wù)高端客戶的壽險(xiǎn)顧問，除了要有過硬的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要對(duì)高端客戶的生活方式有深入的洞察。這些認(rèn)知為產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新提供了非常好的研發(fā)基礎(chǔ)，也成為了中德安聯(lián)產(chǎn)品研發(fā)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

    關(guān)注客戶，能為客戶提供真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是公司可持續(xù)發(fā)展的基石。一直以來，在金融業(yè)，尤其是保險(xiǎn)業(yè)，都在強(qiáng)調(diào)改變傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向，這一轉(zhuǎn)變對(duì)高端理財(cái)業(yè)務(wù)尤為重要。在提供解決方案時(shí)，需要金融機(jī)構(gòu)能夠站在客戶的角度，真正了解客戶的需求，而不是強(qiáng)加給客戶一刀切的產(chǎn)品。

    此外，高端理財(cái)業(yè)務(wù)需要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的一體化體驗(yàn)流程，才能提升客戶的滿意度和忠誠度。這對(duì)整個(gè)公司的后臺(tái)、中臺(tái)、前臺(tái)等各個(gè)部門的密切配合提出了較高要求，如打通這些關(guān)節(jié)，在結(jié)構(gòu)上和流程上支持高端理財(cái)業(yè)務(wù)，也是一個(gè)重要議題。

    由于我國的金融業(yè)還處于高速發(fā)展階段，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面需要借助國際化的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。然而這種借鑒不能生搬硬套，而是需要建立在了解本土客戶需求的基礎(chǔ)之上。所以，擁有國際化視野，并且能有機(jī)結(jié)合本土經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行金融創(chuàng)新的公司，將具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)話嘉賓

梁之平  國泰基金副總經(jīng)理黃長(zhǎng)青  中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司首席市場(chǎng)官

李玉剛  國泰君安證券資產(chǎn)管理公司量化投資部總經(jīng)理

吳振宇  瑞典世德貝財(cái)富管理總監(jiān)

孔淑妍  星展銀行（中國）個(gè)人銀行投資及保險(xiǎn)產(chǎn)品部總監(jiān)

劉進(jìn)義  廣東理財(cái)研究會(huì)副秘書長(zhǎng)、壹私募網(wǎng)研究中心總監(jiān)

對(duì)話記者  李娜  李聽  曾子建  裴文斐  印崢嶸  毛晉楠

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