隨著國內(nèi)服裝市場的競爭態(tài)勢逐漸加劇，行業(yè)利潤開始流向細(xì)分領(lǐng)域。褲業(yè)作為日常生活消費(fèi)品，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的波動(dòng)影響較小，同時(shí)與其他服裝產(chǎn)品相比，其受流行趨勢等因素的影響相對(duì)更小。因而其產(chǎn)品生命周期較長，褲裝企業(yè)的庫存消化能力普遍要高于傳統(tǒng)服裝零售企業(yè)。

作為國內(nèi)專業(yè)從事褲裝連鎖經(jīng)營的服裝銷售企業(yè)之一，山西百圓褲業(yè)連鎖經(jīng)營股份有限公司（以下簡稱山西百圓）發(fā)行1667萬股股本，擬募集資金2.9億元，發(fā)力細(xì)分領(lǐng)域營銷渠道。

領(lǐng)域領(lǐng)先者的壁壘優(yōu)勢

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2004~2009年，國內(nèi)限額以上服裝批發(fā)和零售額的年均增長率為22.15%。與此同時(shí)，根據(jù)中華商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的大型零售商業(yè)服裝類消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，2010年1~8月，全國服裝類銷售金額和銷售數(shù)量分別累計(jì)增長了23.05%和10.30%。

目前，我國對(duì)褲裝產(chǎn)品的需求達(dá)到十多億。2008年，全國城市人均衣著類消費(fèi)支出已達(dá)1,165.91元，根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，褲裝類產(chǎn)品消費(fèi)占百姓衣著支出的比例在30%左右，按此測算，城市人均每年褲裝類消費(fèi)支出至少為300余元。

山西百圓主營業(yè)務(wù)通過以特許加盟與直營銷售相結(jié)合的連鎖經(jīng)營模式，通過品牌推廣、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)和供應(yīng)鏈管理，組織公司自有品牌百圓褲裝的批發(fā)與零售，產(chǎn)品包括男女西褲、休閑褲、牛仔褲。

一個(gè)成熟品牌的形成需要經(jīng)過長時(shí)間的積累和推廣，盡管我國褲裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了多年的發(fā)展，但與海外發(fā)達(dá)國家相比，我國品牌褲裝的發(fā)展依然薄弱。新生品牌想將其品牌理念傳導(dǎo)給消費(fèi)者，建立起在消費(fèi)心目中的品牌形象，勢必經(jīng)歷一個(gè)漫長的周期。

褲裝企業(yè)的營銷終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是其能否鞏固擴(kuò)大市場的關(guān)鍵，廣泛分布的終端零售網(wǎng)絡(luò)，不僅決定了褲裝企業(yè)的銷售規(guī)模和利潤水平，而且還是褲裝企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通渠道，負(fù)責(zé)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品定位，提高品牌在百姓生活中的知名度，并利用貼近市場等優(yōu)勢及時(shí)反饋市場信息，幫助褲裝企業(yè)更好的調(diào)整經(jīng)營決策。新進(jìn)入者要擁有同等規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和同等成熟的網(wǎng)點(diǎn)資源，其必然要付出更高的成本。

大規(guī)模的褲裝企業(yè)一般都擁有上千家銷售門店，如何高效合理地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，是褲裝企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素。供應(yīng)鏈管理是通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購環(huán)節(jié)到最終銷售環(huán)節(jié)的全過程，將供應(yīng)商、運(yùn)營商、零售商直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。好的供應(yīng)鏈管理能夠?yàn)檠澭b企業(yè)節(jié)省大量的人力、物力、時(shí)間，提升運(yùn)營效率，從而帶來附加值的增加。

對(duì)于行業(yè)中的成熟品牌來說，長期的設(shè)計(jì)和銷售經(jīng)驗(yàn)可使他們能更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，并根據(jù)流行趨勢判斷消費(fèi)者偏好的變更及時(shí)調(diào)整設(shè)計(jì)。

發(fā)力渠道建設(shè)

截至2011年6月末，山西百圓擁有直營與加盟門店共計(jì)1,597家，門店網(wǎng)絡(luò)覆蓋28個(gè)省、自治區(qū)、直轄市。

營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建是該領(lǐng)域企業(yè)提高市場占有率、提升經(jīng)營業(yè)績的基礎(chǔ)，目前山西百圓已擁有1517家加盟店和80家直營店，銷售終端數(shù)量和市場區(qū)域覆蓋度在國內(nèi)同行中處于領(lǐng)先地位，未來幾年，公司將繼續(xù)發(fā)揮豐富的門店開拓經(jīng)驗(yàn)，采用靈活的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)策略，加大對(duì)空白市場的拓展力度，每年加盟店數(shù)量皆保持穩(wěn)定的增長速度。

根據(jù)山西百圓透露，募集資金未來幾年公司將加快建立直營店的步伐，其中在國內(nèi)二線城市開設(shè)部分旗艦店，進(jìn)一步完善不同模式的門店結(jié)構(gòu)，并通過直營店尤其大型旗艦店擁有一流店面形象的優(yōu)勢，帶動(dòng)周邊區(qū)域內(nèi)加盟店的增加，將銷售區(qū)域覆蓋至所有省、直轄市和自治區(qū)。

從連鎖銷售的發(fā)展趨勢來看，功能完善、反應(yīng)快速的信息系統(tǒng)將成為企業(yè)競爭力的核心環(huán)節(jié)，經(jīng)過多年努力，山西百圓已初步建立起一套能適應(yīng)國內(nèi)褲裝市場情況以及公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向的供應(yīng)鏈管理體系，包含OA協(xié)同辦公系統(tǒng)、財(cái)務(wù)總賬系統(tǒng)、進(jìn)銷存系統(tǒng)、POS終端零售系統(tǒng)。

現(xiàn)如今“百圓褲業(yè)”已成為國內(nèi)三、四線城市褲裝消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。根據(jù)公司營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)有布局和未來發(fā)展規(guī)劃，募集資金將在長沙、南京、太原、南寧、鄭州、合肥、蘭州和貴陽八個(gè)省會(huì)城市開設(shè)直營店220家，店鋪類型包括旗艦店和標(biāo)準(zhǔn)店兩種。用于擴(kuò)大公司增強(qiáng)在二三線城市的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，填補(bǔ)部分市場空白點(diǎn)，完善公司的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場占有率，將有助于擴(kuò)大公司增強(qiáng)在二三線城市的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，填補(bǔ)部分市場空白點(diǎn)，完善公司的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場占有率。該項(xiàng)目完全達(dá)產(chǎn)后，預(yù)計(jì)年新增銷售收入為36081.37萬元。

對(duì)于服裝零售業(yè)來說，品牌形象的建設(shè)很大程度上依賴于其營銷網(wǎng)絡(luò)的終端門店。截至2011年6月末，山西百圓擁有終端門店共計(jì)1597家，覆蓋28個(gè)省、直轄市、自治區(qū)。從深度上看，公司目前進(jìn)入的市場以二三四線城市和縣級(jí)城市為主，其中縣級(jí)城市的店鋪約占整體店數(shù)的60%，因此公司還存在大量的空白市場未被開發(fā)。

山西百圓直營業(yè)務(wù)的毛利水平大大高于加盟業(yè)務(wù)，隨著募投項(xiàng)目的實(shí)施，直營業(yè)務(wù)比重的提高，將有效地提升公司綜合毛利率水平。從可比公司的情況來看，美邦服飾2005~2007年（發(fā)行上市前三年）直營店銷售比重為5.92%、30.08%和33.54%，同期其綜合毛利率分別為16.35%、27.92%和38.39%，發(fā)行上市后，隨著其募投項(xiàng)目直營店的建設(shè)，美邦服飾發(fā)行上市后直營店銷售比重進(jìn)一步上升，2010年其直營店銷售比重已達(dá)42.17%，綜合毛利率提升為45.38%。