每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 裴文斐 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 裴文斐 發(fā)自上海

銀監(jiān)會發(fā)布的 《關于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關問題的通知》（征求意見稿）（以下簡稱《通知》）似乎吹響了信托公司異地直銷的沖鋒號，不少信托公司通過批量設立異地財富中心擴張版圖。

不過，有業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟新聞》指出，信托公司直銷的成敗與否，與信托公司機制建設息息相關。

信托公司擴建理財中心

《通知》中對于信托直銷給予了明確指導，其實質(zhì)性的支持措施是允許信托公司設立異地營銷中心，并大大簡化了產(chǎn)品報備程序。在鼓勵直銷的同時規(guī)范了代銷，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當面簽訂合同。

受《通知》激勵，信托公司紛紛發(fā)力異地直銷，擴建財富中心?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者獲悉，目前中航信托及新時代信托等都計劃在今年擴建數(shù)家財富中心。

“我們現(xiàn)在只在南昌、九江、北京和蘇州設立了財富中心，年內(nèi)計劃在上海和深圳再添兩家。”中航信托財富中心工作人員表示。

“我們打算年初在北京建立財富中心，杭州的馬上開張了。”某信托高層向記者透露。

信托公司除了積極開辟疆土以外，也在完善相應的員工激勵制度。有資深信托人士向記者透露，一些信托公司承諾的薪水較為豐厚。

“每月獨立銷售300萬左右直銷客戶，收入大概在2萬元/月，獎勵一般在千分之五左右。”該人士說道，“其實300萬不算多，通常一個客戶就夠數(shù)了。當然銷售能力比較強的，都不止這個數(shù)。”

不過，如此擴張也必然考驗著信托公司的實力與成本。就算能夠拿到信托牌照的公司大多財力雄厚，但行業(yè)公司規(guī)模經(jīng)營狀況、資金實力、專攻方向等都不一樣，產(chǎn)品開發(fā)和后續(xù)銷售流程能否順暢、直銷團隊能否負擔短期大規(guī)模融資任務都是值得商榷的問題。信托產(chǎn)品轉向公眾，人力資源成本巨大，長期、專業(yè)的理財人員高昂的雇傭成本同樣是個問題。

上述信托人數(shù)向記者透露信托公司直銷所需的成本。“假如做直銷，營銷人員返點一般在千分之一至千分之三范圍內(nèi)，視產(chǎn)品而定，另外還要承擔人力成本、租辦公房和各方面的開銷。”他說道，“如果委托第三方理財機構，他們一般要求返點千分之一至千分之三。”

信托人士呼吁機制建設

信托公司開設的理財中心一般負責營銷工作，一些老牌信托公司得益于其多年的品牌積累，手里積攢了大量資源。“去年某信托公司財富管理總部，十來號人，銷售了160多億元的產(chǎn)品。”一資深信托人士接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時說道。

與之形成對比的是，一些新近信托公司招聘的銷售人員限于手中資源有限，營銷工作舉步維艱。

“假如信托公司寄希望于擴建理財中心，打通自己的直銷渠道，就必須解決獎勵機制等問題，不然直銷很難做下去。”業(yè)內(nèi)人士分析道，“信托公司除了少數(shù)是民營的，其余都有國企背景，許多國企實行的是年薪制，薪水有上限，打擊了營銷員的積極性。”

“銀監(jiān)會的《通知》希望改變信托公司弱勢的地位，并且想把信托公司打造成財富管理機構，但這涉及兩個層面：資產(chǎn)管理和財富管理。”該人士進一步指出，“現(xiàn)在信托公司精于做資產(chǎn)管理，而財富管理稍有欠缺。”

“一些信托公司的理財中心，由于人數(shù)以及營銷能力有限，營銷人員幾乎成了渠道經(jīng)理，銷售產(chǎn)品仍然靠銀行和第三方理財機構。”上述人士告訴記者。