每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉明濤    

每經(jīng)記者 劉明濤

再遭巨量封單跌停后，投資者終于等到了中恒集團(tuán)（600252，收盤(pán)價(jià)8.59元）關(guān)于2011年業(yè)績(jī)快報(bào)有關(guān)情況的說(shuō)明，不過(guò)細(xì)心的投資者讀完此則業(yè)績(jī)說(shuō)明后不難發(fā)現(xiàn)，三個(gè)關(guān)于藥品銷售方面的說(shuō)明，矛頭無(wú)疑都指向了步長(zhǎng)公司。 公司四季度凈利潤(rùn)出現(xiàn)虧損，把主要責(zé)任推給已經(jīng)解除協(xié)議的步長(zhǎng)公司，這樣的說(shuō)法能令人信服嗎？更令人難以理解的是，此份業(yè)績(jī)說(shuō)明與之前公司三季報(bào)、公司董事長(zhǎng)公開(kāi)講話多處自相矛盾。

中恒集團(tuán)上述業(yè)績(jī)說(shuō)明這張“畫(huà)皮”到底在隱藏什么？還是此前公司定期報(bào)告、董事長(zhǎng)的話當(dāng)初本身就是在隱瞞投資者？

業(yè)績(jī)說(shuō)明避重就輕

今日，連遭跌停的中恒集團(tuán)發(fā)布一份業(yè)績(jī)說(shuō)明，公司對(duì)2011年業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)到年度計(jì)劃作出了詳細(xì)闡述。中恒集團(tuán)表示，在藥品銷售方面，公司首先錯(cuò)誤地估計(jì)了步長(zhǎng)公司的銷售，當(dāng)時(shí)步長(zhǎng)公司反映2011年其新增開(kāi)發(fā)基層醫(yī)院8000家，有較強(qiáng)的銷售能力，但公司重新接回銷售后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，步長(zhǎng)公司開(kāi)發(fā)基層醫(yī)院數(shù)未達(dá)1000家，有些產(chǎn)品并沒(méi)有銷售到醫(yī)院；同時(shí)，為了按合同完成任務(wù)，步長(zhǎng)公司把貨壓在其倉(cāng)庫(kù)，增加了庫(kù)存。為了防止步長(zhǎng)公司與公司 “分手”后低價(jià)甩貨、竄貨，影響公司正常銷售，因此，中恒集團(tuán)對(duì)其部分庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行退貨處理，影響了銷售。

其次，原廢標(biāo)省份如黑龍江、上海、福建、山西、重慶、河南等地，原計(jì)劃9月底可完成補(bǔ)標(biāo)工作，但在9月份交接過(guò)程中出現(xiàn)一些干擾中恒集團(tuán)招標(biāo)工作的情形，在江蘇、湖南、河北、浙江、甘肅、山西6個(gè)省的招標(biāo)工作受到?jīng)_擊，到12月9日才補(bǔ)出河南一個(gè)省份，其他5個(gè)省份至今仍未有進(jìn)展。

此外，經(jīng)銷商及銷售隊(duì)伍在步長(zhǎng)公司與中恒集團(tuán)的交接過(guò)程中出現(xiàn)一些不和諧因素，影響部分醫(yī)院的銷售。主要是步長(zhǎng)銷售人員在交接過(guò)程中貶低公司產(chǎn)品，導(dǎo)致一些醫(yī)院不愿意銷售血栓通。

值得注意的是，中恒集團(tuán)還特別指出，步長(zhǎng)公司在9月份發(fā)布了工作要求，要求步長(zhǎng)公司所有的銷售人員不得銷售梧州制藥（集團(tuán)）的產(chǎn)品，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將從重處理，步長(zhǎng)公司的銷售人員退出了醫(yī)院銷售，導(dǎo)致步長(zhǎng)新增開(kāi)發(fā)100mg規(guī)格的血栓通經(jīng)銷商未迅速融入梧州的銷售網(wǎng)絡(luò)，最后造成此規(guī)格血栓通銷售下滑。

眾所周知，中恒集團(tuán)主要利潤(rùn)來(lái)源就是血栓通系列產(chǎn)品，而跟步長(zhǎng)“分手”三個(gè)月時(shí)間里，公司還在糾纏交接問(wèn)題以及步長(zhǎng)不準(zhǔn)自有銷售人員銷售梧州制藥（集團(tuán)）的產(chǎn)品，難道這真是4季度凈利潤(rùn)虧損的主要原因？或許未必！

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，中恒集團(tuán)關(guān)于醫(yī)藥銷售的三個(gè)說(shuō)明，與之前公司的表態(tài)有著巨大的差別，可以說(shuō)是自相矛盾。

錯(cuò)估步長(zhǎng)銷售？

2010年11月，中恒集團(tuán)發(fā)布公告宣布與步長(zhǎng)“牽手”，公司為的就是與步長(zhǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，并將公司產(chǎn)品借助外力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)中信證券曾分析稱，中恒集團(tuán)聯(lián)手步長(zhǎng)一大好處就是有效利用步長(zhǎng)集團(tuán)的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展梧州制藥的工業(yè)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售額。

然而直到2011年9月，中恒集團(tuán)宣布與步長(zhǎng)“分手”，直至現(xiàn)在4季度出現(xiàn)利潤(rùn)虧損，才說(shuō)錯(cuò)估了步長(zhǎng)的銷售。公司對(duì)于自身的營(yíng)銷工作難道如此不上心？

記者翻開(kāi)中恒集團(tuán)9月份與步長(zhǎng)解除合作協(xié)議的公告發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)中恒集團(tuán)在闡述經(jīng)銷協(xié)議問(wèn)題時(shí)，表示公司與步長(zhǎng)公司建立定期或不定期的碰頭會(huì)制度，雙方公司高層每個(gè)季度召開(kāi)一次會(huì)議，通報(bào)上一季度的情況，解決出現(xiàn)的問(wèn)題，布置下一季度的工作。

而此次，中恒集團(tuán)稱，當(dāng)時(shí)步長(zhǎng)公司反映2011年其新增開(kāi)發(fā)基層醫(yī)院8000家，有較強(qiáng)的銷售能力，但公司重新接回銷售后調(diào)查發(fā)現(xiàn)步長(zhǎng)公司開(kāi)發(fā)基層醫(yī)院數(shù)未達(dá)1000家。新增開(kāi)發(fā)基層醫(yī)院數(shù)目與預(yù)期相差7000家，難道說(shuō)2011年上半年兩個(gè)季度里，中恒集團(tuán)一點(diǎn)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？上市公司制定的不定期碰頭會(huì)制度僅僅是個(gè)擺設(shè)？

對(duì)于之前沒(méi)有察覺(jué)新增基層醫(yī)院數(shù)目差距巨大的原因，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者致電中恒集團(tuán)董秘彭偉民，彭偉民表示，“該問(wèn)題已在9月份的解除經(jīng)銷協(xié)議有說(shuō)明。”不過(guò)，記者在當(dāng)時(shí)的公告并沒(méi)有找到相關(guān)答案，而當(dāng)時(shí)的公告僅僅指出，與步長(zhǎng)分手是因?yàn)椴介L(zhǎng)對(duì)基藥招標(biāo)工作管理上的失誤、銷售模式、理念與公司不同，以及步長(zhǎng)學(xué)術(shù)推廣方面沒(méi)有按照約定執(zhí)行。

順利交接還是交接不和諧？

在業(yè)績(jī)說(shuō)明中，中恒集團(tuán)重點(diǎn)指出了交接過(guò)程的諸多不和諧因素。比如2011年9月份交接過(guò)程中，出現(xiàn)一些干擾中恒集團(tuán)招標(biāo)工作的情形，以及步長(zhǎng)銷售人員在交接過(guò)程中貶低中恒集團(tuán)產(chǎn)品，導(dǎo)致一些醫(yī)院不愿意銷售血栓通。

對(duì)于這樣的說(shuō)法，似乎有推脫責(zé)任的意味，因?yàn)樵谥泻慵瘓F(tuán)2011年三季報(bào)里，公司當(dāng)時(shí)表示，2011年9月19日，公司2011年第三次臨時(shí)股東大會(huì)通過(guò)《中恒集團(tuán)關(guān)于控股子公司梧州制藥發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的議案》、《中恒集團(tuán)關(guān)于控股子公司解除產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議的議案》。截至報(bào)告期末，梧州制藥與山東步長(zhǎng)醫(yī)藥公司的交接工作順利完成。目前公司已收回代理權(quán)及全部接管原來(lái)交由山東步長(zhǎng)醫(yī)藥公司管理的營(yíng)銷隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)，公司將加強(qiáng)銷售管理，切實(shí)完善營(yíng)銷組織體系的建設(shè)，確保公司營(yíng)銷工作上臺(tái)階。

一方面說(shuō)交接工作順利完成，而現(xiàn)在又說(shuō)交接出現(xiàn)不和諧因素，到底中恒集團(tuán)與步長(zhǎng)公司交接過(guò)程是和諧還是不和諧呢？

彭偉民告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“交接時(shí)，是不會(huì)馬上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的，都是在交接的具體過(guò)程中，才會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)報(bào)告期內(nèi)還沒(méi)有發(fā)生這些問(wèn)題，所以寫(xiě)的是順利完成。”

但是值得注意的是，上述業(yè)績(jī)說(shuō)明明確指出，是在9月份交接過(guò)程中出現(xiàn)一些干擾公司招標(biāo)工作的情形，同時(shí)，步長(zhǎng)公司還在9月份發(fā)布了工作要求，要求步長(zhǎng)公司所有的銷售人員不得銷售梧州制藥（集團(tuán)）的產(chǎn)品。這些都是在9月份發(fā)生的事情，為何還要在三季報(bào)里面說(shuō)是順利交接？

銷售情況放衛(wèi)星？

上述業(yè)績(jī)說(shuō)明還指出，對(duì)于步長(zhǎng)公司要求自己銷售人員不得銷售梧州制藥（集團(tuán)）的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致步長(zhǎng)新增開(kāi)發(fā)100mg規(guī)格的血栓通經(jīng)銷商未迅速溶入梧州的銷售網(wǎng)絡(luò)，最后造成此規(guī)格血栓通銷售下滑。

事實(shí)上真有這樣嚴(yán)重？根據(jù)9月份中恒集團(tuán)解除協(xié)議表示，血栓通原有銷售渠道經(jīng)過(guò)多年的培育發(fā)展，已集中了目前全國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷的最強(qiáng)隊(duì)伍，2011上半年95%以上的銷售額都是由他們?cè)袖N售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的。

廣發(fā)證券對(duì)此也進(jìn)行解讀，分析認(rèn)為，中恒集團(tuán)給了步長(zhǎng)公司總代理身份后，將旗下經(jīng)銷商移交給步長(zhǎng)公司進(jìn)行管理，但是步長(zhǎng)公司絕大部分的業(yè)績(jī)壓力都?jí)航o了中恒集團(tuán)原來(lái)的這批經(jīng)銷商。公告中提到，上半年的銷售業(yè)績(jī)中95%左右是由中恒集團(tuán)原有的經(jīng)銷商賣掉的，步長(zhǎng)公司在增量中起到的作用非常小。

當(dāng)解除協(xié)議后，原梧州制藥的銷售人員將回歸中恒集團(tuán)，中恒集團(tuán)也表示將著手加強(qiáng)市場(chǎng)部的建設(shè)，物色和培養(yǎng)銷售人員，同時(shí)通過(guò)與各代理商、分銷商的終端合作，爭(zhēng)取短時(shí)期內(nèi)擴(kuò)大梧州制藥的銷售網(wǎng)絡(luò)。

2011年9月，中恒集團(tuán)董事長(zhǎng)許淑清在廣州舉辦的全國(guó)營(yíng)銷合作發(fā)展大會(huì)上說(shuō)到，“通過(guò)與經(jīng)銷商加強(qiáng)合作，公司完全有信心、有能力完成今年2億支以上注射用血栓通的銷售，并力爭(zhēng)明年銷售量在今年基礎(chǔ)上增長(zhǎng)20%~30%。”

同時(shí)，在10月份中恒集團(tuán)公布的三季報(bào)里，中恒集團(tuán)也自信滿滿地表示，公司將通過(guò)6項(xiàng)措施，加強(qiáng)產(chǎn)品的促銷力度，保證完成今年計(jì)劃的利潤(rùn)指標(biāo)，保障股東利益。

不斷的保證能夠完成利潤(rùn)指標(biāo)，如今剛剛步入2012年就給了投資者一個(gè)晴天霹靂，中恒集團(tuán)的承諾難道是“畫(huà)餅充饑”？

另外讓人不解的是，既然2011年上半年銷售額的95%以上仍由中恒集團(tuán)旗下梧州制藥原有的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，如今解除協(xié)議，回歸中恒集團(tuán)，為什么到了下半年、特別是四季度會(huì)出現(xiàn)如此大的反差？與步長(zhǎng)分手，難道對(duì)經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的影響能夠如此之大？

從此份業(yè)績(jī)說(shuō)明以及1億股堅(jiān)定的賣盤(pán)來(lái)看，中恒集團(tuán)此次業(yè)績(jī)大跌還有太多的疑問(wèn)需要解答。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》對(duì)此將繼續(xù)追蹤。