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每經(jīng)記者 祝賀 發(fā)自北京

日前，東風(fēng)汽車公司副總經(jīng)理劉衛(wèi)東在出席搜狐汽車舉辦的“五十人論壇年會(huì)”時(shí)斷言：“在整個(gè)‘十二五’期間，中國(guó)汽車行業(yè)最顯著的特征是進(jìn)入‘微增長(zhǎng)’時(shí)代。”他的理由是，從去年到今年，中國(guó)車市行業(yè)增長(zhǎng)速度持續(xù)下降；國(guó)家針對(duì)汽車行業(yè)的政策由鼓勵(lì)變?yōu)橹行阅酥料拗?；汽車與環(huán)境、能源、交通的矛盾日益凸顯。對(duì)于身處汽車消費(fèi)金字塔塔基位置的自主品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)空間正受到進(jìn)一步的擠壓。尋找向上發(fā)力點(diǎn)，將產(chǎn)品線延伸至中高端市場(chǎng)，演化成為各大自主品牌企業(yè)的生存需求。

據(jù)悉，為了應(yīng)對(duì)“微增長(zhǎng)”，東風(fēng)汽車即將展開(kāi)協(xié)同營(yíng)銷，以促進(jìn)旗下品牌銷售。

A60加入中級(jí)車細(xì)分市場(chǎng)

3月28日，100多位東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)銷商代表來(lái)到北京風(fēng)神A60的上市現(xiàn)場(chǎng)，靜靜等待風(fēng)神A60的價(jià)格公布。此前一天，長(zhǎng)安中級(jí)車型逸動(dòng)宣布上市。為了給這款風(fēng)神高端車型助陣，東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽、劉衛(wèi)東特意到場(chǎng)。

“從價(jià)格來(lái)看，還比較有優(yōu)勢(shì)，畢竟相同的動(dòng)力配置下，價(jià)格比軒逸便宜了3萬(wàn)元。”一位深圳的風(fēng)神經(jīng)銷商告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。與軒逸如出一轍，東風(fēng)風(fēng)神A60搭載了日產(chǎn)MR發(fā)動(dòng)機(jī)和XtronicCVT變速箱，意在向2.0升中級(jí)車市場(chǎng)發(fā)起沖擊。但事實(shí)上，在2.0L的細(xì)分市場(chǎng)上，正是合資品牌重兵布局的市場(chǎng)區(qū)間，不僅有雅閣、凱美瑞等主流合資車型，即便是在東風(fēng)旗下的合資公司里，也有雪鐵龍世嘉、標(biāo)致408等車型分布；而在自主品牌陣營(yíng)中，奔騰B70、榮威5501.8T、比亞迪G6等車型也已經(jīng)提前布局。

此次，風(fēng)神A60發(fā)布的三款車型價(jià)格分布在11.88萬(wàn)~13.98萬(wàn)元之間。“從主流的合資車型來(lái)看，價(jià)格多集中于15萬(wàn)~17萬(wàn)元的區(qū)間。而12萬(wàn)~14萬(wàn)元的細(xì)分市場(chǎng)，是非常小的市場(chǎng)。目前2.0升排量的單一車型月銷量都沒(méi)有超過(guò)1000輛，所以東風(fēng)風(fēng)神A60加入，希望月銷量突破1000輛。”東風(fēng)風(fēng)神汽車公司副總經(jīng)理柳玉春稱。

風(fēng)神年底終端將超200家

“東風(fēng)風(fēng)神的營(yíng)銷渠道將繼續(xù)下沉。”劉衛(wèi)東表示，按照計(jì)劃，今年風(fēng)神銷量將同比翻番，未來(lái)3年均保持銷量翻番的速度。而銷量的增長(zhǎng)，也意味著風(fēng)神的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將快速擴(kuò)充。對(duì)此，柳玉春介紹，風(fēng)神已簽約近189家經(jīng)銷商，其中110家開(kāi)業(yè)，年底開(kāi)業(yè)的經(jīng)銷商將超過(guò)200家。

為了吸引經(jīng)銷商加盟，從去年9月，東風(fēng)風(fēng)神再次推出招商新政，面向全國(guó)百余個(gè)地級(jí)市招募加盟經(jīng)銷商。按照新政要求，東風(fēng)風(fēng)神將通過(guò)加大一級(jí)經(jīng)銷商硬體返利，增加二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)形象和場(chǎng)地租金支持等舉措，以扶持經(jīng)銷商盡快盈利，從而加速三、四線城市網(wǎng)絡(luò)布局。

“經(jīng)過(guò)驗(yàn)收合格后的經(jīng)銷商，風(fēng)神會(huì)將地上投資的40%直接返還給經(jīng)銷商，同時(shí)在后續(xù)3年提車返利中也有1%~1.2%的返利比例。”東風(fēng)風(fēng)神汽車公司黨委書(shū)記兼副總經(jīng)理李春榮詳細(xì)地解釋其招商新政，“風(fēng)神對(duì)品牌、形象上都會(huì)有支持，三年下來(lái)，基本上建店成本可以收回。”據(jù)悉，以非一線城市新建專營(yíng)店為例，三年內(nèi)最高可得到硬體返利400萬(wàn)~500萬(wàn)元，基本上可以收回專營(yíng)店的建店投資。

柳玉春告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“招商新政實(shí)施之后，招商速度加快，銷量也有明顯上漲。去年下半年，月均終端增長(zhǎng)交付同比增長(zhǎng)50%，今年終端交付同比增長(zhǎng)100%。”而據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，去年實(shí)施營(yíng)銷新政后，9月增幅最大，終端銷量超過(guò)4000輛，遠(yuǎn)高于以往千余輛的月銷量。據(jù)悉，東風(fēng)風(fēng)神今年的銷量目標(biāo)是5.38萬(wàn)輛。而來(lái)自中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，今年前兩個(gè)月，東風(fēng)風(fēng)神銷售11035輛，同比增長(zhǎng)125.4%。

下月正式試水協(xié)同營(yíng)銷

“微增長(zhǎng)的時(shí)代在今年已經(jīng)到來(lái)，任何一個(gè)公司也無(wú)法在中國(guó)每一個(gè)縣里都撐起4S店，但是如果整合東風(fēng)旗下的要素，就能建立更多的4S店。”李春榮告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。這意味著在整體市場(chǎng)趨冷的背景下，由東風(fēng)主導(dǎo)的自主品牌協(xié)同作戰(zhàn)的速度將進(jìn)一步加快。據(jù)李春榮透露，目前東風(fēng)汽車集團(tuán)正在針對(duì)東風(fēng)“雙飛燕”品牌推進(jìn)“協(xié)同銷售網(wǎng)絡(luò)”的試點(diǎn)，并由他出任了品牌與渠道協(xié)同小組組長(zhǎng)。

“目前2012年協(xié)同銷售的事業(yè)計(jì)劃已經(jīng)出爐，在福建龍巖，湖南湘潭和吉林省吉林市三地開(kāi)展了協(xié)同店的試點(diǎn)。這些協(xié)同銷售店可以同時(shí)銷售風(fēng)神、鄭州日產(chǎn)和東風(fēng)柳汽三家公司的20多款車型。”李春榮稱，“今年的計(jì)劃是建立20家協(xié)同店，預(yù)計(jì)在4~5月份，正式開(kāi)始進(jìn)行東風(fēng)集團(tuán)的協(xié)同招商。市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，如果不未雨綢繆，提前布局，將來(lái)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)半徑只會(huì)越來(lái)越大。”