每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 祝賀 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 祝賀 發(fā)自北京

日前，東風(fēng)汽車公司副總經(jīng)理劉衛(wèi)東在出席搜狐汽車舉辦的“五十人論壇年會”時斷言：“在整個‘十二五’期間，中國汽車行業(yè)最顯著的特征是進入‘微增長’時代。”他的理由是，從去年到今年，中國車市行業(yè)增長速度持續(xù)下降；國家針對汽車行業(yè)的政策由鼓勵變?yōu)橹行阅酥料拗?；汽車與環(huán)境、能源、交通的矛盾日益凸顯。對于身處汽車消費金字塔塔基位置的自主品牌企業(yè)來說，市場空間正受到進一步的擠壓。尋找向上發(fā)力點，將產(chǎn)品線延伸至中高端市場，演化成為各大自主品牌企業(yè)的生存需求。

據(jù)悉，為了應(yīng)對“微增長”，東風(fēng)汽車即將展開協(xié)同營銷，以促進旗下品牌銷售。

A60加入中級車細(xì)分市場

3月28日，100多位東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)銷商代表來到北京風(fēng)神A60的上市現(xiàn)場，靜靜等待風(fēng)神A60的價格公布。此前一天，長安中級車型逸動宣布上市。為了給這款風(fēng)神高端車型助陣，東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽、劉衛(wèi)東特意到場。

“從價格來看，還比較有優(yōu)勢，畢竟相同的動力配置下，價格比軒逸便宜了3萬元。”一位深圳的風(fēng)神經(jīng)銷商告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。與軒逸如出一轍，東風(fēng)風(fēng)神A60搭載了日產(chǎn)MR發(fā)動機和XtronicCVT變速箱，意在向2.0升中級車市場發(fā)起沖擊。但事實上，在2.0L的細(xì)分市場上，正是合資品牌重兵布局的市場區(qū)間，不僅有雅閣、凱美瑞等主流合資車型，即便是在東風(fēng)旗下的合資公司里，也有雪鐵龍世嘉、標(biāo)致408等車型分布；而在自主品牌陣營中，奔騰B70、榮威5501.8T、比亞迪G6等車型也已經(jīng)提前布局。

此次，風(fēng)神A60發(fā)布的三款車型價格分布在11.88萬~13.98萬元之間。“從主流的合資車型來看，價格多集中于15萬~17萬元的區(qū)間。而12萬~14萬元的細(xì)分市場，是非常小的市場。目前2.0升排量的單一車型月銷量都沒有超過1000輛，所以東風(fēng)風(fēng)神A60加入，希望月銷量突破1000輛。”東風(fēng)風(fēng)神汽車公司副總經(jīng)理柳玉春稱。

風(fēng)神年底終端將超200家

“東風(fēng)風(fēng)神的營銷渠道將繼續(xù)下沉。”劉衛(wèi)東表示，按照計劃，今年風(fēng)神銷量將同比翻番，未來3年均保持銷量翻番的速度。而銷量的增長，也意味著風(fēng)神的營銷網(wǎng)絡(luò)將快速擴充。對此，柳玉春介紹，風(fēng)神已簽約近189家經(jīng)銷商，其中110家開業(yè)，年底開業(yè)的經(jīng)銷商將超過200家。

為了吸引經(jīng)銷商加盟，從去年9月，東風(fēng)風(fēng)神再次推出招商新政，面向全國百余個地級市招募加盟經(jīng)銷商。按照新政要求，東風(fēng)風(fēng)神將通過加大一級經(jīng)銷商硬體返利，增加二級經(jīng)銷網(wǎng)點形象和場地租金支持等舉措，以扶持經(jīng)銷商盡快盈利，從而加速三、四線城市網(wǎng)絡(luò)布局。

“經(jīng)過驗收合格后的經(jīng)銷商，風(fēng)神會將地上投資的40%直接返還給經(jīng)銷商，同時在后續(xù)3年提車返利中也有1%~1.2%的返利比例。”東風(fēng)風(fēng)神汽車公司黨委書記兼副總經(jīng)理李春榮詳細(xì)地解釋其招商新政，“風(fēng)神對品牌、形象上都會有支持，三年下來，基本上建店成本可以收回。”據(jù)悉，以非一線城市新建專營店為例，三年內(nèi)最高可得到硬體返利400萬~500萬元，基本上可以收回專營店的建店投資。

柳玉春告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，“招商新政實施之后，招商速度加快，銷量也有明顯上漲。去年下半年，月均終端增長交付同比增長50%，今年終端交付同比增長100%。”而據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，去年實施營銷新政后，9月增幅最大，終端銷量超過4000輛，遠(yuǎn)高于以往千余輛的月銷量。據(jù)悉，東風(fēng)風(fēng)神今年的銷量目標(biāo)是5.38萬輛。而來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示，今年前兩個月，東風(fēng)風(fēng)神銷售11035輛，同比增長125.4%。

下月正式試水協(xié)同營銷

“微增長的時代在今年已經(jīng)到來，任何一個公司也無法在中國每一個縣里都撐起4S店，但是如果整合東風(fēng)旗下的要素，就能建立更多的4S店。”李春榮告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。這意味著在整體市場趨冷的背景下，由東風(fēng)主導(dǎo)的自主品牌協(xié)同作戰(zhàn)的速度將進一步加快。據(jù)李春榮透露，目前東風(fēng)汽車集團正在針對東風(fēng)“雙飛燕”品牌推進“協(xié)同銷售網(wǎng)絡(luò)”的試點，并由他出任了品牌與渠道協(xié)同小組組長。

“目前2012年協(xié)同銷售的事業(yè)計劃已經(jīng)出爐，在福建龍巖，湖南湘潭和吉林省吉林市三地開展了協(xié)同店的試點。這些協(xié)同銷售店可以同時銷售風(fēng)神、鄭州日產(chǎn)和東風(fēng)柳汽三家公司的20多款車型。”李春榮稱，“今年的計劃是建立20家協(xié)同店，預(yù)計在4~5月份，正式開始進行東風(fēng)集團的協(xié)同招商。市場增長放緩，如果不未雨綢繆，提前布局，將來經(jīng)銷網(wǎng)點的服務(wù)半徑只會越來越大。”