每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 羅倫 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 羅倫 發(fā)自上海

走進(jìn)周生生在香港的任意一家直營(yíng)店，不但能找到該公司的各類珠寶產(chǎn)品，除此之外，包括Gucci、Versace等品牌在內(nèi)的高級(jí)珠寶也都有各自的顯眼柜臺(tái)。周生生集團(tuán)總經(jīng)理周永成對(duì)此解釋說，能夠促成與上述品牌合作的根本原因是內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，而內(nèi)地近年來新增的一大批年紀(jì)較輕的新富人群，由于內(nèi)地關(guān)稅政策而傾向來港購(gòu)買奢侈品，也為高端消費(fèi)市場(chǎng)帶來了新的發(fā)展動(dòng)力。

一個(gè)不論存在了多少年的行業(yè)，要長(zhǎng)?；盍ΓP(guān)鍵在于以什么樣的思維和模式來整合行業(yè)資源和結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)在，珠寶行業(yè)似乎正面臨著這種營(yíng)銷思維和模式的轉(zhuǎn)型，首當(dāng)其沖的就是一批高端珠寶品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

以周生生為例，自2010年首次跨越地域界限，與比利時(shí)安特衛(wèi)普省政府合作推出比利時(shí)安特衛(wèi)普鉆石博物館系列后，周生生一直沒有停止其在高端市場(chǎng)開展品牌代理合作的步伐。借2011年意大利時(shí)尚名牌Gucci慶祝品牌成立90周年之機(jī)，周生生在去年12月宣布與Gucci珠寶腕表隊(duì)伍展開合作，遂也成為Gucci珠寶系列在香港的策略合作銷售網(wǎng)絡(luò)。

周生生集團(tuán)品牌總經(jīng)理李彥明告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，截至目前，該公司除了Gucci之外，已經(jīng)與Versace,StefanHafner,MarcoBicego,Hodel等諸多國(guó)際知名品牌達(dá)成了戰(zhàn)略合作。

“引入更多優(yōu)質(zhì)珠寶的目的是希望給消費(fèi)者更多選擇，同時(shí)帶領(lǐng)品牌邁向國(guó)際化。”李彥明表示。

多定位年輕客群

放眼整個(gè)珠寶行業(yè)，周生生并不是個(gè)例。近年來，在本地品牌穩(wěn)健發(fā)展基礎(chǔ)上，積極開拓高端珠寶市場(chǎng)，引入國(guó)際級(jí)珠寶品牌，為市場(chǎng)帶來多種選擇的品牌商并不在少數(shù)。尤其是針對(duì)年輕而具消費(fèi)及鑒賞力的客戶群，這一定位的品牌及產(chǎn)品線最為活躍。

“他們不單純追求珠寶的價(jià)值，更追求時(shí)尚配襯。另外，隨著內(nèi)地富豪年輕化，預(yù)期男士珠寶市場(chǎng)亦會(huì)有一定發(fā)展空間。”周生生集團(tuán)總經(jīng)理周永成認(rèn)為。

至于高端珠寶品牌為什么會(huì)選擇類似周生生這樣的品牌銷售商進(jìn)行合作？有業(yè)內(nèi)人士透露，以Gucci為例來說，自1997年起推出珠寶系列以來，其實(shí)一直在選擇專門店以外的銷售點(diǎn)，以維持品牌多年的形象。

“面對(duì)不可放棄的中國(guó)這個(gè)龐大而獨(dú)特的市場(chǎng)，品牌專門店從成本和現(xiàn)實(shí)問題等考慮，一定存在諸多限制。而攜手品牌銷售商進(jìn)行市場(chǎng)的鋪展，有助于銷售本身，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的占有率會(huì)起到一定作用。”光大證券分析師胡力強(qiáng)告訴記者。

那么，這種流行的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手“抱團(tuán)”模式在行業(yè)內(nèi)的前景究竟如何？

李彥明的看法是，代理品牌商的素質(zhì)是代售模式的成敗關(guān)鍵。另外，珠寶商和代理品牌兩者的定位、客戶群體、品牌理念是否配合也是重要因素。

“周生生成為Gucci珠寶系列的策略合作銷售網(wǎng)絡(luò)之后，Gucci珠寶腕表隊(duì)伍會(huì)特別為周生生銷售人員提供銷售培訓(xùn)，讓他們了解品牌特性、珠寶的背后理念及時(shí)尚配襯知識(shí)等。”李彥明介紹道。

珠寶業(yè)營(yíng)銷模式面臨變革

在傳統(tǒng)批發(fā)模式退去之后，珠寶行業(yè)的銷售渠道已經(jīng)縮減為了直營(yíng)店、加盟店，網(wǎng)銷和電視購(gòu)物等。對(duì)于那些高端品牌，他們選擇的模式則更為有限，如何開拓與管理這些直營(yíng)店面，如何在保證直營(yíng)店水平的前提下拓展銷售渠道，這一系列的問題就擺在了珠寶企業(yè)，尤其是高端品牌面前。

時(shí)代縱橫管理咨詢公司創(chuàng)始人、首席顧問吳洪剛告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，近兩年來，珠寶行業(yè)有兩個(gè)最重要的特征：一方面表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和定制珠寶（高端品牌）的興起，并且吸引到了相當(dāng)多的資本支持，為投資者看好；另一方面的特征就是店鋪的擴(kuò)張，如老鳳祥門店總數(shù)達(dá)到1080家，周生生達(dá)到186家，六福珠寶達(dá)到686家。

“這里面有個(gè)值得注意的現(xiàn)象，即便是以網(wǎng)絡(luò)和定制為概念的Bloves，其主要銷售仍然來源于其近30家直營(yíng)店鋪。這些現(xiàn)象都說明珠寶業(yè)面臨著營(yíng)銷模式變革的時(shí)機(jī)。”吳洪剛說。

顯然，對(duì)于那些急于征戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的高端珠寶品牌而言，他們的開店速度和規(guī)模都遠(yuǎn)不及上述潛在代理商的步伐。于是，選擇與大型品牌代理商進(jìn)行合作銷售自然也就在情理之中。

吳洪剛由此判斷，“品牌的升級(jí)和渠道的變革將是珠寶行業(yè)的主旋律”。