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每經(jīng)記者 祝賀 發(fā)自北京

當奔馳被寶馬、奧迪超越后，戴姆勒股份公司董事會主席兼梅賽德斯－奔馳汽車集團全球總裁蔡澈（DieterZetsche）致力于為奔馳尋找一個“輕裝上陣”的趕超方案。眼下，SUV或是發(fā)力于中國市場的重點策略。蔡澈表示，“在奔馳2020年重回全球第一的計劃中，我認為中國市場所占的比重會非常大。我們在中國市場的目標與2020年全球第一的大目標完全一致。”

目前，奔馳在中國與北汽、利星行甚至中投有著復雜的利益關系。對于奔馳銷售渠道的整合，蔡澈坦承，“我們目前確實遇到了復雜的情況”，但他對此仍保持樂觀的態(tài)度。

堅定推動銷售整合

與寶馬、奧迪兩家競爭對手相比，奔馳雖然在中國全面提速，但是渠道難以形成合力，這一直是困擾奔馳放手一搏的瓶頸。面對中國豪華車市場的巨大誘惑，蔡澈一直在推動渠道整合。

從銷售占比來看，以中國為代表的新興市場成為梅賽德斯-奔馳汽車公司銷量增長最快的區(qū)域。2008年，奔馳在中國的銷量只有4.9萬輛，占其全球銷量的4%；2010年，奔馳在中國的銷量已增至16萬輛，占比升至13%；2011年，其在中國銷量進一步增長39%，達到22.3萬輛，占比升至16%，且中國成為奔馳全球第三大單一國家市場。

雖然增長幅度明顯，但與寶馬和奧迪相比，奔馳的銷售數(shù)字仍有差距。業(yè)界將此原因歸結為銷售渠道整合仍然不深入。

對此，蔡澈向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，“目前北京奔馳與奔馳中國已經(jīng)在銷售與市場營銷方面實現(xiàn)了資源整合。從今年第一個季度的銷量狀況也可以看出，奔馳批發(fā)零售的資源整合已取得初步成果。接下來我們的目標是建立一個法律實體的批發(fā)公司。這部分工作非常復雜，涉及多方面利益，仍然有一些問題需要我們與合作伙伴共同協(xié)商解決。但是目前一切正在按計劃進行，我們對未來的結果非常樂觀。”

蔡澈所說的“多方利益”包含了奔馳、北汽和利星行。據(jù)了解，2010年利星行的銷售額已超過了390億元，在中國的百強經(jīng)銷商中名列前茅。如何安置它在新銷售合資公司中的位置，成為奔馳渠道整合的重要一環(huán)。

“國產(chǎn)奔馳原來一個月只有三、四千輛的銷量，從去年9月份以后開始直線攀升，到去年12月份E級和C級車已經(jīng)實現(xiàn)了銷量過萬，今年一季度國產(chǎn)車的銷售勢頭依然強勁。”一位奔馳中國的相關人士這樣表示，“所以整合一定要繼續(xù)深化，未來一定會找到一個很好的解決方案，讓大家在達成共識的基礎上實現(xiàn)更大的發(fā)展。”

“北汽集團是戴姆勒集團在華的戰(zhàn)略合作伙伴，我們之前的合作主要集中在合資公司上。在現(xiàn)有合資公司取得成功和雙方對未來目標一致的前提下，我們希望能進一步深化與北汽集團的合作，這其中也包括在合資公司推出更多新產(chǎn)品。”蔡澈表示。

在蔡澈看來，加速中國本土化進程，持續(xù)投入國產(chǎn)車型，也能夠推進奔馳銷量的快速增長。

彌補SUV短板

與7年前戴姆勒僅給予北京奔馳1.7萬輛設計產(chǎn)能不同的是，今天的戴姆勒-奔馳更加本土化，也更善于捕捉中國市場的熱點。

在本屆北京國際車展上，奔馳帶來了十款全新的車型。其中，除了緊湊級別車型外，占較大比重的正是奔馳SUV。繼3月末全新一代M級越野車在廣州上市之后，奔馳再次向中國市場推出了北京奔馳國產(chǎn)的GLK和旗艦越野車G級兩款SUV。

奔馳中國的高管層高調(diào)宣布，2012年是“奔馳SUV年”。戴姆勒股份公司董事、梅賽德斯-奔馳汽車集團銷售及市場營銷執(zhí)行副總裁施密特博士認為，在北美汽車市場，豪華品牌SUV占到了20%，而中國市場SUV僅占9%，中國豪華SUV市場仍然具有很大的增長空間。

按照此前梅賽德斯-奔馳 （中國）汽車銷售有限公司總裁兼首席執(zhí)行官麥爾斯的說法，2011年奔馳SUV產(chǎn)品在整個中國市場銷量中的比重達到了三成，而在“奔馳SUV年”里，SUV的車型將占更大比重。

日前，奔馳GLK在北京奔馳投入國產(chǎn)，市場售價40.8萬元起?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者在北京一家奔馳4S店看到，僅有的一輛GLK300展車上都貼出了“已售出”的字樣。該4S店的銷售人員表示，“目前沒有車，需要提前預訂。”

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2012年一季度，SUV市場是乘用車細分市場中唯一實現(xiàn)產(chǎn)銷同比均增長的車型，增長幅度分別達到22.23%和18.05%。各大車商紛紛在該細分市場擴大產(chǎn)品線，寶馬國產(chǎn)X1車型已經(jīng)進入20萬元價格區(qū)間，奧迪國產(chǎn)Q52.0T車型的起步價格向下延伸至37.98萬元。面對兩大主要競爭對手的雙線夾攻，GLK的國產(chǎn)在一定程度上緩解了奔馳在緊湊型SUV上的產(chǎn)品和價格空白。

“GLK目前與淘寶網(wǎng)合作，在線推出GLK試乘試駕的南極游活動。這個活動只是我們體驗式營銷的一部分，今年體驗式活動將會在奔馳整個的營銷體系里起到非常大的作用。”梅賽德斯-奔馳（中國）銷售有限公司營銷副總裁蔡公明告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者。

同時，今年奔馳GL級將進入換代期，到2013年，基于B級車平臺開發(fā)的緊湊級SUV也將在北京奔馳投產(chǎn)。屆時，奔馳將在中國市場形成全新的SUV陣容。

“一般來說，汽車廠商推出一代產(chǎn)品的整個生命周期是7年。而2011年和2012年恰逢我們的產(chǎn)品周期以及競爭對手的產(chǎn)品換代的時間交錯點。這一狀況到2014年就會得到改善。”蔡澈稱，“具體來說，目前奔馳的緊湊車產(chǎn)品陣容以及SUV產(chǎn)品陣容還有待進一步提升。但是從整體情況來看，我認為無論就全球市場還是中國市場而言，奔馳豐富的產(chǎn)品陣容都讓奔馳對未來發(fā)展充滿信心。”

渠道下沉待加速

“我們將進一步擴大在華的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。今年我們每周都會新增一個經(jīng)銷商，明年還會繼續(xù)擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡。”蔡澈對于中國市場預期良好，“在中國市場上，奔馳也計劃做到全面覆蓋，事實上現(xiàn)在奔馳在三四線城市也有了一些經(jīng)銷商。”

與奔馳的三四線城市布局相比，寶馬的網(wǎng)絡速度發(fā)展得更快。奔馳與在三線城市布局超過20%份額的寶馬相比，差距明顯。相比之下，奔馳超過40%的銷售店都集中在一線城市，而寶馬把七成經(jīng)銷商都下沉到了二三線市場。甚至針對西部重點城市以及一些中國四線、五線城市，寶馬的經(jīng)銷商網(wǎng)絡也已經(jīng)全面深入。

“奧迪大的經(jīng)銷店比較多，寶馬的數(shù)量多。對于奔馳而言，也想再多開一些大的經(jīng)銷店。”蔡澈更看重奔馳在一線市場的品牌影響力。

“我們對中國市場的表現(xiàn)充滿信心，我們不會局限于一時一地的銷售表現(xiàn)，或者一個季度的銷售業(yè)績。從長遠來看，我們對奔馳超越其他競爭對手充滿信心。”蔡澈如是說。