今天是一年一度的世界電信日，每年電信運(yùn)營(yíng)商都會(huì)在此時(shí)推出新的營(yíng)銷策略。而前兩年都是著重調(diào)整套餐結(jié)構(gòu)的中國(guó)聯(lián)通，在今年使出了3G最低包月消費(fèi)20元的新招。

盡管活動(dòng)期間只限量開(kāi)放10萬(wàn)個(gè)名額，聯(lián)通也未表示這一低價(jià)策略后續(xù)還會(huì)否執(zhí)行，以公布數(shù)據(jù)計(jì)算新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公司收入影響有限，但業(yè)內(nèi)認(rèn)為，聯(lián)通此舉顯示了在中國(guó)移動(dòng)TD-LTE建設(shè)進(jìn)展加快的情況下，公司搶奪用戶日益緊迫。

聯(lián)通開(kāi)放低檔套餐

16日登陸中國(guó)聯(lián)通（600050，收盤價(jià)4.15元）網(wǎng)站，已可見(jiàn)到網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳首頁(yè)已“裝修”一新，“首屆沃3G網(wǎng)購(gòu)節(jié)”的頁(yè)面也已經(jīng)開(kāi)放。聯(lián)通計(jì)劃在本月17日—23日期間推出兩項(xiàng)活動(dòng)，一是以5-8折的價(jià)格搶購(gòu)多款3G手機(jī)，另外就是可以購(gòu)買包月20元的3G號(hào)卡。

后者意味著聯(lián)通將使自己3G服務(wù)的套餐門檻，從最低包月46元降至了20元；而在前兩年，聯(lián)通都是調(diào)整套餐結(jié)構(gòu)以適應(yīng)不同用戶在通話和上網(wǎng)等不同領(lǐng)域的需求。本次聯(lián)通直接推出超低價(jià)套餐，用意是什么？

依然還是用戶。“聯(lián)通3G現(xiàn)在每月300萬(wàn)左右的（凈增）用戶數(shù)水平，若要再上臺(tái)階，需要找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”東方證券研究員周軍表示。中國(guó)聯(lián)通3G單月凈增數(shù)在去年11月沖上349萬(wàn)戶的高峰后，今年回落至月均300萬(wàn)戶左右，呈現(xiàn)出高臺(tái)盤整的態(tài)勢(shì)。周軍認(rèn)為，聯(lián)通今年全年設(shè)定的用戶數(shù)增長(zhǎng)目標(biāo)是5000萬(wàn)戶，在此之下公司自然是有意通過(guò)本次低價(jià)套餐推動(dòng)每月凈增用戶數(shù)水平再上臺(tái)階。

但業(yè)內(nèi)也有觀點(diǎn)懷疑20元套餐前景。按照聯(lián)通給出的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，20元一檔下主叫0.1元/分鐘，上網(wǎng)單價(jià)為0.2元/分鐘；同等自備機(jī)入網(wǎng)條件下與66元、96元、126元等檔包月套餐相比，20元檔的價(jià)格比套餐內(nèi)略貴，但比套餐外價(jià)格便宜。不過(guò)根據(jù)聯(lián)通客服的介紹，20元套餐并未像其他檔那樣明確規(guī)定套餐內(nèi)通話分鐘數(shù)和流量，而是由用戶自行組合；換言之，用戶若選擇單一消費(fèi)就是包月200分鐘通話時(shí)間，或是100M流量。“從實(shí)際情況看，100M流量對(duì)3G手機(jī)來(lái)說(shuō)相當(dāng)勉強(qiáng)，（我）不是很清楚20元這檔的目標(biāo)客戶群在哪里。”有私募研究員這樣對(duì)記者表示。

3G用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)日益激烈

事實(shí)上以聯(lián)通披露數(shù)據(jù)計(jì)算，本次營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)的業(yè)績(jī)也非常微弱。聯(lián)通本次的20元套餐卡只限量發(fā)售10萬(wàn)張，并且還只通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，實(shí)體各大營(yíng)業(yè)廳并不上架銷售。10萬(wàn)張卡一年時(shí)間帶來(lái)的新增收入為2400萬(wàn)元，即使假定每人每月都是100%的溢出率，全年新增收入也僅有4800萬(wàn)元；而中國(guó)聯(lián)通去年全年收入1917億元，凈利潤(rùn)41.8億元。

因此從這個(gè)角度出發(fā)，業(yè)內(nèi)多認(rèn)為聯(lián)通新推的20元套餐，更多意義上是一種噱頭；但對(duì)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，盡管其是2009年3G牌照發(fā)放之后3G進(jìn)展最迅速的運(yùn)營(yíng)商，但留給它“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”的時(shí)間已不多。

受先天條件所限，進(jìn)入3G時(shí)代沉寂下去的中國(guó)移動(dòng)，卻并不甘于長(zhǎng)久地處于劣勢(shì)。被外界視為4G的TD-LTE技術(shù)，不僅僅是在上周發(fā)布的我國(guó)通信業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃里被提出要實(shí)現(xiàn)正式商用，基礎(chǔ)網(wǎng)建工作也將由中移動(dòng)在今年年內(nèi)啟動(dòng)。16日下午舉行的中國(guó)移動(dòng)股東大會(huì)上，移動(dòng)總經(jīng)理李躍表示今年4G試點(diǎn)城市將在現(xiàn)有6個(gè)的基礎(chǔ)上上擴(kuò)大至10個(gè)，全年共建設(shè)2萬(wàn)個(gè)4G基站，明年擴(kuò)大10倍增加至20萬(wàn)個(gè)；而20萬(wàn)個(gè)，已差不多是移動(dòng)2G網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)基站規(guī)模。

而聯(lián)通3G商用兩年半，存量3G用戶總數(shù)為4886萬(wàn)戶；中國(guó)移動(dòng)雖然2G用戶不斷流失，但目前依然有6.67億戶。雙方的差距依然巨大。

本次20元套餐若能持續(xù)銷售，或許也能起到“奇兵”效果。周軍測(cè)算認(rèn)為，若年內(nèi)聯(lián)通可發(fā)展1200萬(wàn)戶20元套餐用戶，且每用戶溢出率均為100%，全年可帶來(lái)增量收入大致21.6億元；雖然貢獻(xiàn)依然有限，但這部分用戶節(jié)省了手機(jī)補(bǔ)貼和渠道傭金，因此利潤(rùn)率將比現(xiàn)有合約機(jī)用戶高。更重要的是，預(yù)付費(fèi)資金有助于改善聯(lián)通現(xiàn)金流。

業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為，第二季度以來(lái)聯(lián)通營(yíng)銷風(fēng)格整體激進(jìn)，本次3G超低價(jià)套餐是一例，前些日子的2G“隨意打”也是一例。相比背上龐大的補(bǔ)貼壓力去發(fā)展全新用戶，如何促進(jìn)自身1.6億戶2G用戶過(guò)渡為3G用戶，對(duì)聯(lián)通來(lái)說(shuō)更為緊要；本次無(wú)補(bǔ)貼的預(yù)付費(fèi)20元套餐能否做到這點(diǎn)，還留待觀察實(shí)際實(shí)施情況。