每經(jīng)編輯 裴文斐 每經(jīng)記者 胡俊華 發(fā)自上海    

裴文斐 每經(jīng)記者 胡俊華 發(fā)自上海

“雖然溫州銀行在滬設(shè)立分行剛滿兩周年，但目前已累計銷售理財產(chǎn)品3億元，客戶獲得的平均收益率高于同業(yè)水平。”《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從溫州銀行上海分行獲悉，為了使客戶維持較高的收益，該行采取了讓利客戶的策略。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者近日對多家城商行滬上分行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，與大行相比，城商行面臨網(wǎng)點(diǎn)少、品牌接受度不高等短板，但零售業(yè)務(wù)正越來越被城商行所重視，而理財產(chǎn)品正成為城商行異地分行突圍利器。

零售短板

“對我們分行來說，目前對公業(yè)務(wù)仍是業(yè)務(wù)重心，零售業(yè)務(wù)已成為很好的補(bǔ)充。”昨日，一位城商行上海分行個金部中層對 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，高端零售與中小企業(yè)業(yè)務(wù)是該行未來業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

該人士也坦言，個人業(yè)務(wù)是城商行的短板，“目前國內(nèi)銀行盈利模式仍以吃利差為主，對個人業(yè)務(wù)來說，城商行還處于學(xué)習(xí)成長階段。”

“面對網(wǎng)點(diǎn)少、信用風(fēng)險高等不利局面，城商行零售業(yè)務(wù)發(fā)展一開始就舉步維艱。”另一城商行零售業(yè)務(wù)中層管理人士對 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示，城商行必須找到與大行差異化的競爭路徑。以該行為例，其在滬網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在10個左右，零售網(wǎng)點(diǎn)少，“對老百姓來說較不便利”。

寧波銀行一位個金部管理人士對記者表示，“個人業(yè)務(wù)是銀行綜合能力體現(xiàn)，包括創(chuàng)新能力、業(yè)務(wù)風(fēng)控、銀行文化等，比如最近市場流行怎樣的理財產(chǎn)品，反應(yīng)快的銀行可以跟進(jìn)，反應(yīng)慢的就跟不上。”

該人士同時表示，個人業(yè)務(wù)也對客戶管理系統(tǒng)提出很高要求。比如，如果個人客戶賬戶上突然增加了20萬元，客戶經(jīng)理會致電問詢，抓住商機(jī)，所以個人業(yè)務(wù)需要持續(xù)關(guān)注、跟進(jìn)，這都會耗費(fèi)大量資源。

正在申請上市的一城商行零售部老總在接受記者采訪時戲稱，該行異地個人業(yè)務(wù)尚處“小米加步槍”初級階段。“個人零售業(yè)務(wù)關(guān)鍵還是先積累客戶，客戶基數(shù)大了才能做大數(shù)法則。”

“個人零售業(yè)務(wù)不同于公司業(yè)務(wù)，必須循序漸進(jìn)發(fā)展，不能簡單依靠少數(shù)資金大戶入駐實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。”該老總表示，“一些個人資金大戶比較趨利，資金輾轉(zhuǎn)視各家銀行優(yōu)惠力度而定，這對銀行個人業(yè)務(wù)長期發(fā)展非常不利。”

理財發(fā)力

對于城商行的個人業(yè)務(wù)，理財產(chǎn)品成為重要的突圍業(yè)務(wù)之一。

普益財富監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，4月份，城商行在發(fā)行理財產(chǎn)品方面增速明顯，數(shù)量已與國有銀行幾乎持平。2012年4月，90家銀行在境內(nèi)共發(fā)行1903款個人理財產(chǎn)品。其中，50家城市商業(yè)銀行發(fā)行了485款，環(huán)比增加102款，相應(yīng)占比大幅上升4.55個百分點(diǎn)至25.49%。

“城商行選擇通過產(chǎn)品競爭市場，不斷推出優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品吸引客戶，理財產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在于成本相對低廉，承諾高收益銀行雖然要讓出一部分利益，但是總體仍實(shí)現(xiàn)盈利。”前述零售部老總表示。

“期限短、高收益、保本型”已成為多家城商行所發(fā)理財產(chǎn)品的標(biāo)志，普益財富數(shù)據(jù)顯示，4月份發(fā)行的理財產(chǎn)品平均期限為130天，平均預(yù)期收益為4.84%。相比之下，城商行理財產(chǎn)品收益多高于平均，期限也要短得多。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從溫州銀行上海分行獲悉，該行2011年至今，共發(fā)行31期理財產(chǎn)品，全部實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)期收益。“理財產(chǎn)品主要投向債券及票據(jù)，收益率半年最高可達(dá)5.8%，頗受市場追捧。”該行相關(guān)人士表示。

“產(chǎn)品發(fā)行價格與市場份額呈倒掛，投資于同一個項(xiàng)目的理財產(chǎn)品，如果是城商行發(fā)行，產(chǎn)品收益率會比大銀行高。”一城商行高層也告訴記者。

對銀行來說，理財產(chǎn)品賣得好，不僅能夠吸收存款，同時也能為銀行帶來大量客戶，杭州銀行一客戶經(jīng)理向記者坦言，收益和是否保本是客戶購買理財產(chǎn)品最關(guān)注的問題，在這幾點(diǎn)上保持長期競爭力就能增加客戶粘性，使其成為該行的忠實(shí)客戶。

多方突圍

從目前的情況來看，公司業(yè)務(wù)仍是城商行異地分行最主要的利潤來源，但是從戰(zhàn)略角度來說，一些實(shí)力較強(qiáng)的城商行已經(jīng)看到零售化的趨勢，并開始提出向零售銀行轉(zhuǎn)型。

前述溫州銀行上海分行資深人士稱，該行市場定位是“立足中小、貼近市民、服務(wù)溫商、融入上海”，目前在滬高端零售將成為業(yè)務(wù)發(fā)力點(diǎn)之一。

“我們無法與股份制商業(yè)銀行比拼特約商戶、搞促銷，所以要研發(fā)自己的業(yè)務(wù)特色。”該溫州銀行人士稱。

“比如，為了與國有、股份制商業(yè)銀行錯位競爭，我們更強(qiáng)調(diào)貼心服務(wù)，根據(jù)客戶收益、風(fēng)險和流動性的不同需求組合，在理財產(chǎn)品期限和收益率上為高端客戶提供靈活的定制服務(wù)。”該人士表示，“另外，針對成功人士和企業(yè)家融通資金的需求，我們最近新推尊享白金信用卡，更顯靈活與便利，100%預(yù)借現(xiàn)金，授信額度提高到50萬至100萬，同時開展特色分期業(yè)務(wù)，比如客戶前面幾期每月還1%，最后一期還清剩余部分，減輕客戶資金壓力。”

該人士還表示，為了獲得競爭優(yōu)勢，該行目前提供多種免費(fèi)的零售服務(wù)，如網(wǎng)上銀行、ATM取款、“柜面通”跨行存、取款通存通兌，且免收手續(xù)費(fèi)。

“我行政策是一行一策，公私聯(lián)動營銷。”另一城商行市場部老總對記者表示。“比如說，北京大企業(yè)多，那么零售業(yè)務(wù)可以跟進(jìn)營銷到員工層面，比如發(fā)聯(lián)名信用卡以及提供財富管理業(yè)務(wù)；長三角中小企業(yè)多，小業(yè)主和企業(yè)是一體的，可以提供綜合金融服務(wù)；深圳高新技術(shù)私營企業(yè)多，零售業(yè)務(wù)要盯住企業(yè)高級管理層。”

“總之，對公的門打開了，對私服務(wù)的門一定不要閑著，一定要混進(jìn)去看看能賣點(diǎn)什么。”該城商行市場部老總稱，“一定要打破以前公私業(yè)務(wù)營銷之間的壁壘，發(fā)揮小銀行靈活的優(yōu)勢。”