每經(jīng)編輯 王政楠 每經(jīng)記者 祝賀 發(fā)自北京    

王政楠 每經(jīng)記者 祝賀 發(fā)自北京

化身為天使投資人，東風(fēng)日產(chǎn)人才“蓄水池”中正在快速積蓄著各路人馬。日前，東風(fēng)日產(chǎn)啟動了“精英創(chuàng)富戰(zhàn)略”，借助某電視職場選秀節(jié)目吸納社會精英人士。

在這場人才選秀的背后，是東風(fēng)日產(chǎn)加快向三四線“藍(lán)?！笔袌鼍蚪鸬牟椒?，在百萬輛的銷售目標(biāo)重壓之下，其“狼性”營銷戰(zhàn)術(shù)再次顯露。

在國內(nèi)車市增速明顯放緩的當(dāng)下，三四線市場的汽車消費卻呈現(xiàn)出火爆的態(tài)勢。對于東風(fēng)日產(chǎn)來說，為了實現(xiàn)百萬輛的銷售目標(biāo)，三四線市場的挖掘必不可少。但是，如何突破三四線市場在人才儲備、網(wǎng)絡(luò)布點以及消費容量等方面的困境，目前國內(nèi)多數(shù)車企對于如何建立三四線市場的銷售渠道還在嘗試和探索階段。

對此，東風(fēng)有限副總裁、東風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇表示，“精英創(chuàng)富戰(zhàn)略”正是基于對人才戰(zhàn)略和渠道網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略所推出的全新渠道開拓模式，目的是為實現(xiàn)人才、企業(yè)和區(qū)域市場的多方共贏，進(jìn)一步帶動行業(yè)加速向區(qū)域市場下沉。

小而全的精英店模式

作為天使投資人，東風(fēng)日產(chǎn)將通過創(chuàng)富基金平臺與創(chuàng)富精英合作，計劃為個人投資者開設(shè)擁有正式品牌授權(quán)的東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”，為其提供資金及運營支持，使其成為東風(fēng)日產(chǎn)旗下全系產(chǎn)品的汽車經(jīng)銷商。

據(jù)介紹，東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”的投資規(guī)模在300萬至500萬元左右，創(chuàng)富精英個人需出資50萬~60萬元成為其經(jīng)營者。在日常經(jīng)營中，作為小股東的創(chuàng)富精英將完全享有自主經(jīng)營的權(quán)力，東風(fēng)日產(chǎn)只對其進(jìn)行財務(wù)監(jiān)管。此外，東風(fēng)日產(chǎn)還會對“精英店”提供流動資金、管理咨詢等全方位的業(yè)務(wù)運營支持。

東風(fēng)日產(chǎn)市場銷售總部副總部長楊嵩向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，從理論上考慮，三四線市場內(nèi)的“精英店”能在兩到三年收回投資，達(dá)到預(yù)期回購東風(fēng)日產(chǎn)股權(quán)的目標(biāo)。

“后續(xù)我們會針對‘精英店’建立一個監(jiān)控管理的模型，用于評估運營風(fēng)險。”楊嵩說，“如果出現(xiàn)重大運營風(fēng)險，東風(fēng)日產(chǎn)才會介入管理；如果運營正常、符合預(yù)期，那么經(jīng)營者享有完全的經(jīng)營自主權(quán)，并可在到期后拿精英店的利潤回購他的股權(quán)。”

據(jù)悉，東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”將選擇在一些市場潛力相對較大的區(qū)域，目的是為了讓經(jīng)營者實現(xiàn)更好的業(yè)績。

“在相對封閉的市場中運營，風(fēng)險會小很多?！睏钺越忉屨f。

據(jù)楊嵩介紹，“精英店”與標(biāo)準(zhǔn)4S店的差別主要有二，一是“精英店”具有Nissan和啟辰雙品牌的銷售權(quán)；二是與4S店相比，“精英店”在建店面積上會小一些，有利于經(jīng)營者盡快實現(xiàn)成本回收。相同之處在于，“精英店”在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的標(biāo)準(zhǔn)與4S店是統(tǒng)一的，都具有銷售及綜合維修的全維度功能。

推進(jìn)三四線市場

“精英創(chuàng)富戰(zhàn)略”的發(fā)布，表面上看是一種人才儲備計劃，事實上也意在拓展三四線市場，而支持這一計劃的背后，是東風(fēng)日產(chǎn)啟動的百城翻番項目。楊嵩表示，東風(fēng)日產(chǎn)在三四線市場的渠道拓展進(jìn)行得非常順利。

“百城翻番項目中有一個很重要的戰(zhàn)略，就是在廣大的三四線城市，布局雙品牌的二級網(wǎng)點。”楊嵩告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“今年上半年，我們所建的二級網(wǎng)點大概是過去若干年建設(shè)數(shù)目的總和，而且在6月底前將會有接近200家的二級網(wǎng)點?！?/p>

東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司經(jīng)銷商支持部部長郭春城在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示，東風(fēng)日產(chǎn)在2011年是比較謹(jǐn)慎地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。

“2011年東風(fēng)日產(chǎn)的單店銷量已經(jīng)排名行業(yè)第一，這說明我們的4S店發(fā)展速度是比較穩(wěn)健的。”郭春城說，“從未來發(fā)展角度出發(fā)，也希望愿意加入我們的經(jīng)銷商能盡早考慮區(qū)域發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的情況，同時也要結(jié)合當(dāng)?shù)卣?guī)劃汽車商圈的相關(guān)內(nèi)容，避免短期行為或者是經(jīng)銷商加盟后跟當(dāng)?shù)卣?guī)劃有沖突?！?/p>

醞釀多品牌經(jīng)營

在東風(fēng)日產(chǎn)“精英創(chuàng)富戰(zhàn)略”啟動現(xiàn)場，楊嵩一再表示，雖然這一戰(zhàn)略從某種程度上能起到帶動行業(yè)向區(qū)域市場下沉的作用，但“精英創(chuàng)富戰(zhàn)略”歸根結(jié)底是一個“人才”戰(zhàn)略。

“單靠人才戰(zhàn)略來拓展網(wǎng)絡(luò)顯然是不夠的?！睏钺哉f，“渠道下沉主要還是得靠經(jīng)銷商集團(tuán)的參與和支持?！?/p>

從客觀需求來看，由于擴(kuò)張迅猛，東風(fēng)日產(chǎn)對于人才的渴求無疑非常迫切。近幾年來，東風(fēng)日產(chǎn)每年都要增加一兩百家4S店，加上今年年初啟動的“百城翻番”項目，東風(fēng)日產(chǎn)急需充足的人才儲備。

而前不久英菲尼迪國產(chǎn)項目正式落戶襄陽，或許也令東風(fēng)日產(chǎn)對其營銷人才戰(zhàn)略有了更迫切的需求。

業(yè)界人士注意到，對于英菲尼迪國產(chǎn)項目的落實，東風(fēng)日產(chǎn)方面使用的是“導(dǎo)入”一詞，這一說法意味深長。

對于英菲尼迪來說，國產(chǎn)會對其銷量和份額帶來可觀的貢獻(xiàn)；而對于東風(fēng)日產(chǎn)來說，英菲尼迪國產(chǎn)則使其在產(chǎn)品線布局和核心競爭力等方面大大受益。

在此前接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時，談及英菲尼迪的渠道問題，英菲尼迪中國事業(yè)部總經(jīng)理呂征宇強調(diào)英菲尼迪將堅持“一個品牌、一個網(wǎng)絡(luò)”的原則，仍然實行品牌獨立運營。

事實上，東風(fēng)日產(chǎn)方面人士則表示，具體的業(yè)務(wù)模式尚未確定。

此外，近日有消息稱，日產(chǎn)將旗下進(jìn)口車業(yè)務(wù)劃歸至東風(fēng)有限，這無疑也大大增加了東風(fēng)有限在中國市場上對于旗下各系產(chǎn)品的管理職能。而身為東風(fēng)有限旗下最重要的公司，東風(fēng)日產(chǎn)未來在組織架構(gòu)上的重要性也與日俱增，這也不難推想未來東風(fēng)日產(chǎn)或?qū)⒅鲗?dǎo)Nissan、啟辰和英菲尼迪三大品牌上的渠道運營管理。

眼下，東風(fēng)日產(chǎn)的人才戰(zhàn)略為已經(jīng)展開的百城翻番項目帶來了積極的推進(jìn)作用；對于剛起頭的英菲尼迪國產(chǎn)項目，這一人才戰(zhàn)略也具有很好的示范效應(yīng)。畢竟，英菲尼迪在未來兩年內(nèi)實現(xiàn)國產(chǎn)，其在中國的渠道擴(kuò)張計劃也已經(jīng)提上日程。