每經(jīng)編輯 劉旭 每經(jīng)記者 祝賀 發(fā)自北京    

劉旭 每經(jīng)記者 祝賀 發(fā)自北京

5月，全國(guó)汽車銷量160.72萬輛，環(huán)比下降1.06%，雖然同比取得增長(zhǎng)，但汽車市場(chǎng)低迷的狀況仍沒有顯著改善。

市場(chǎng)放緩與汽車企業(yè)激進(jìn)的產(chǎn)銷目標(biāo)形成鮮明對(duì)比，不斷抬升的庫(kù)存量以及攤薄的銷售利潤(rùn)，正在考驗(yàn)著汽車經(jīng)銷商脆弱的資金鏈，提升旗下經(jīng)銷商盈利能力成為車企的當(dāng)務(wù)之急。

據(jù)了解，一汽豐田正在對(duì)經(jīng)銷商銷售流程進(jìn)行修訂，一汽豐田相關(guān)負(fù)責(zé)人接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，如何通過運(yùn)用金融政策促進(jìn)消費(fèi)者向高端車轉(zhuǎn)移購(gòu)買需求，如何發(fā)力汽車后市場(chǎng)以及延長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈等話題都是此次培訓(xùn)的重點(diǎn)。

分析認(rèn)為，通過激活產(chǎn)業(yè)鏈保證企業(yè)盈利之時(shí)，切莫“本末倒置”是至關(guān)重要的。一位汽車經(jīng)銷商投資人向記者表示，此前車企不斷給經(jīng)銷商灌輸‘售后第一’概念，但在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，沒有銷量的保證，產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)難以保證。

“市場(chǎng)終端的銷售，與售后服務(wù)是一個(gè)閉環(huán)”，上述一汽豐田相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，保有量達(dá)不到一定程度，售后市場(chǎng)的利潤(rùn)同樣無法保證。所以，他認(rèn)為，激活產(chǎn)業(yè)鏈的延伸業(yè)務(wù)是保證經(jīng)銷商利潤(rùn)充裕的 “錦上添花”，但并非經(jīng)銷商生存的“新大陸”。

“洗牌時(shí)刻”將至

“中國(guó)汽車市場(chǎng)云集了幾乎全世界所有的汽車品牌，無論在本土市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況如何，企業(yè)都認(rèn)為有可能在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造奇跡”，上述經(jīng)銷商投資人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，按照這一擴(kuò)張速度，很快中國(guó)市場(chǎng)將在流通環(huán)節(jié)率先趨于飽和。

對(duì)于處于汽車產(chǎn)業(yè)末端的經(jīng)銷商而言，無疑將率先感受到這一壓力。他也認(rèn)為，在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)率先進(jìn)行“洗牌”的可能性非常大。

此前，廣汽本田、長(zhǎng)安福特等經(jīng)銷商退網(wǎng)事件頻現(xiàn)。通過梳理發(fā)現(xiàn)，去年就有一些自主品牌經(jīng)銷商倒閉和退網(wǎng)，今年這種趨勢(shì)開始漸漸蔓延至合資企業(yè)。分析認(rèn)為，接下來這種現(xiàn)象仍會(huì)繼續(xù)顯現(xiàn)，這是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整體調(diào)整的一部分。

從2011年開始，中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整周期，經(jīng)銷商盈利能力下滑成為普遍現(xiàn)象。研報(bào)顯示，處于盈利狀態(tài)的經(jīng)銷商占比從2010年的81%降至2011年的63%；出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損的經(jīng)銷商占比則從2010年的9%上升到2011年的20%。進(jìn)入2012年，這一狀況更為嚴(yán)峻。

以北京市場(chǎng)為例，北京北辰亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng) （以下簡(jiǎn)稱亞市）副總經(jīng)理顏景輝表示，以當(dāng)下市場(chǎng)情況分析，中高級(jí)車價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)近乎 “血拼”，經(jīng)濟(jì)型轎車價(jià)格幾近探底，而在限購(gòu)政策環(huán)境下，自主品牌庫(kù)存周轉(zhuǎn)緩慢，資金壓力加大。

根據(jù)亞市分析顯示，隨著6月份半年任務(wù)的到來及經(jīng)銷商庫(kù)存的增加，預(yù)計(jì)總體市場(chǎng)價(jià)格開始走下行通道，但6月份國(guó)家如出臺(tái)汽車刺激政策，會(huì)影響整體價(jià)格走勢(shì)。

據(jù)悉，廣汽本田雅閣車型在北京市場(chǎng)優(yōu)惠達(dá)3.7萬元，市場(chǎng)分析人士表示，“從2011年開始，廣汽本田經(jīng)銷商集體虧損已經(jīng)成為公開的秘密”。東風(fēng)日產(chǎn)天籟車型優(yōu)惠已經(jīng)進(jìn)入4萬元區(qū)間，經(jīng)銷商為了完成半年考核，從5月開始“虧損銷售”。

同時(shí)，豪華車市場(chǎng)“風(fēng)景獨(dú)好”的情況也已改變?！澳壳?，豪車猶如2007年的廣本，在吃曾經(jīng)盈利的老本兒了?！币晃缓廊A車經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

分析認(rèn)為，由于行業(yè)特性，經(jīng)銷商動(dòng)輒需要上億元的項(xiàng)目投資，而數(shù)百億元營(yíng)收帶來的回報(bào)并不可觀。投資大、回報(bào)時(shí)限長(zhǎng)、回報(bào)率低成為行業(yè)發(fā)展的瓶頸。這導(dǎo)致一些經(jīng)銷商因虧損而退出。

整車銷售不盈利成為目前凈銷售轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)的主要?jiǎng)右??！按饲?，賣車?yán)麧?rùn)足以支撐經(jīng)銷商良性運(yùn)轉(zhuǎn)，售后必然得不到重視”，上述資深市場(chǎng)人士告訴記者，“窮則思變”成為現(xiàn)實(shí)。

延伸利潤(rùn)已成趨勢(shì)

“在市場(chǎng)終端，經(jīng)銷商的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移是一個(gè)必然出現(xiàn)的過程?！鄙鲜鲆黄S田相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這是由于此前經(jīng)銷商的利潤(rùn)來源幾乎全部為整車銷售利潤(rùn)，而售后與金融等延伸業(yè)務(wù)幾乎沒有開展，這是非常不正常的。

汽車行業(yè)分析師強(qiáng)調(diào)，分析上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的財(cái)報(bào)可以看出，當(dāng)下，經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)收入的主要來源仍然是整車銷售收入。面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸，尋找刺激利潤(rùn)增長(zhǎng)的創(chuàng)新點(diǎn)，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)尤為重要。

數(shù)據(jù)顯示，2011年國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商總體營(yíng)收中整車銷售業(yè)務(wù)占比高達(dá)88%，而維修業(yè)務(wù)與金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的占比分別為7%和4%。在相對(duì)成熟的汽車市場(chǎng)，售后服務(wù)利潤(rùn)是整車銷售利潤(rùn)的整整3倍。

從“賣車井噴”到“售后井噴”是中國(guó)汽車市場(chǎng)走向成熟必經(jīng)的過程。從目前趨勢(shì)來看，售后利潤(rùn)的增長(zhǎng)，正在模仿整車銷售的增長(zhǎng)模式，市場(chǎng)保有量較大的車型成為售后利潤(rùn)來源的主流。這一情況已經(jīng)成為市場(chǎng)主流。

“目前，整車銷售、精品裝飾和售后利潤(rùn)的貢獻(xiàn)比例約為3:2:5。目前，單車銷售利潤(rùn)明顯下滑，而售后利潤(rùn)增長(zhǎng)穩(wěn)定?！北本┑貐^(qū)一位東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

但是，市場(chǎng)分析人士告訴記者，售后利潤(rùn)有所保障的前提條件是有足夠量的客戶基礎(chǔ)。也就是說，對(duì)于建店多年的經(jīng)銷商而言，售后利潤(rùn)無疑是保證其渡過市場(chǎng)難關(guān)的重要保障，而對(duì)于新建店面而言，沒有客戶基礎(chǔ)，售后利潤(rùn)更是無從而來，市場(chǎng)挑戰(zhàn)可想而知。

整車銷售是“生存保障”

“整車銷售解決的是經(jīng)銷商的生存問題。”上述資深市場(chǎng)人士表示。以東風(fēng)日產(chǎn)福源專營(yíng)店為例，該店負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，盡管今年市場(chǎng)整體下滑，但是今年以來該店整車銷售利潤(rùn)仍然處于同比上升態(tài)勢(shì)。

在中級(jí)車市場(chǎng)，走量車型不賺錢成為目前經(jīng)銷商面臨的普遍困擾，如何在銷售環(huán)節(jié)提升盈利能力是關(guān)鍵所在。

上述一汽豐田針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)就源于此?！巴ㄟ^金融服務(wù)和商務(wù)政策，使得消費(fèi)者提升購(gòu)車需求是目前拉升整車銷售利潤(rùn)的主要方式?！鄙鲜鲆黄S田內(nèi)部人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

對(duì)此，上述資深市場(chǎng)人士表示，“車型越高端，盈利越高是顯而易見的趨勢(shì)。但是，在經(jīng)銷商選擇代理品牌時(shí)，就充分了解該品牌的市場(chǎng)定位和盈利狀況。豪華車盈利高，資金循環(huán)同樣慢，風(fēng)險(xiǎn)并不小于其他細(xì)分市場(chǎng)”。

在豪華車市場(chǎng)，整車銷售壓力同樣成為經(jīng)銷商普遍困擾。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，某豪華車品牌沖擊銷量，導(dǎo)致庫(kù)存增加，致使經(jīng)銷商資金壓力近2億元?！叭绾谓鉀Q銷售遇冷的狀況，是當(dāng)下的關(guān)鍵所在”，一位豪華車經(jīng)銷商向記者感嘆。

“無論針對(duì)哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，售后利潤(rùn)可以持續(xù)增長(zhǎng)，保持經(jīng)銷商利潤(rùn)來源穩(wěn)定。但是，重點(diǎn)還是整車銷售利潤(rùn)，這才是可持續(xù)生存的保障?！鄙鲜鼋?jīng)銷商投資人表示，在整車市場(chǎng)“洗牌”之后，售后市場(chǎng)更不會(huì)是“避風(fēng)港”。