每經編輯 每經記者 王政楠 發(fā)自北京    

每經記者 王政楠 發(fā)自北京

醞釀在華國產的雷諾，正在加速布局經銷商網絡。

日前，雷諾中國發(fā)布 “復興計劃第二階段”目標，計劃到2015年在華網點擴至200家4S店和100家左右的授權衛(wèi)星店。但對于目標銷量和國產進程，雷諾方面并未提及。

業(yè)內人士表示，在國產前夜，雷諾依靠進口車加速布局網絡，這一激進擴充計劃的“醉翁之意”，是為國產后的渠道談判增加籌碼，提前布局利潤鏈。

不過中國汽車流通協會有形市場分會會長蘇暉認為，雷諾過于樂觀地估計了市場，現階段的擴網存在風險，經銷網點布局過多會造成無序競爭。

渠道先入搶奪銷售利潤

今年年初，雷諾中國區(qū)從雷諾亞非區(qū)中獨立出來，成為雷諾全球優(yōu)先發(fā)展的市場之一。同時，雷諾集團執(zhí)行副總裁中村克己也被任命總攬雷諾在中國的事務。

在今年4月的北京車展上，雷諾-日產CEO卡洛斯·戈恩也明確了雷諾車型的國產計劃。但是，對于雷諾國產事宜尚未獲得發(fā)改委審批等問題，雷諾中國執(zhí)行總裁陳國章并未回應，這讓雷諾國產一事顯得撲朔迷離。之前被他提及的2015年在華銷售10萬輛的目標，雷諾方面也沒有確認。

對于雷諾此次發(fā)布的 “復興計劃第二階段”，雷諾市場部總監(jiān)王政雄向《每日經濟新聞》記者表示，網絡擴張計劃是雷諾提升品牌價值、擴大品牌影響力和競爭力的行為，與國產事宜“沒有任何關系”?！袄貌粩鄶U張的網絡，我們可以更深入細致地了解到更全面的市場情況，渠道的延展和下沉對增強雷諾的品牌影響力也有非常積極的作用?！?/p>

事實上，關于經銷商渠道資源控制權的爭奪，在國內諸多合資公司進程中并不少見。過去，寶馬集團在華初期就是利用經銷商授權的模式，在國產寶馬經銷商的挑選中享有絕對的話語權。很多由德國寶馬一手培養(yǎng)起來的寶馬進口車經銷商，也先獲得了進口車經營權，然后再拿到國產寶馬經銷權。利用這種方式，包括寶馬在內的諸多跨國公司將國產車的銷售渠道牢牢掌控在自己手中。

雷諾此番大張其鼓地擴充網絡，正是提前布局渠道、加強利潤控制權的表現。此前卡洛斯·戈恩曾提出，外國汽車廠商提供產品以及專門技術，而中國合作伙伴除了提供低成本勞動力和銷售渠道外，對實際經營和管理的貢獻幾乎為零。這句話表明，在合資公司中，中方是掌握著銷售渠道的。

對于雷諾此次宣布的網絡拓展計劃，業(yè)內專家表示，作為外資方，雷諾提前擴張網絡，不僅有助于更好地把控市場，也能為自己在國產后的渠道談判中贏得更多的主動權。

急擴經銷網絡埋下隱患

在經銷商擴展計劃上，雷諾方面表示，到2015年，雷諾計劃在華擁有200家4S店和100家左右的授權衛(wèi)星店。對于如何照顧到經銷商的生存和運營狀況，雷諾方面稱，將通過優(yōu)化結構和成本，保證經銷商合理的投資和收益比例。其中，第二階段分銷成本將在第一階段降低57%的基礎上，進一步降低27%。

雷諾方面表示，此次發(fā)布的第二階段復興計劃是一個過渡階段，主要將在品牌和營銷等方面為第三階段做好準備?！霸谄囆袠I(yè)受宏觀經濟及車市政策影響、對市場發(fā)展持謹慎態(tài)度的情況下，汽車企業(yè)更需要尋求品牌的可持續(xù)發(fā)展之道，這也是我們推出第二階段復興計劃的重要原因之一?！标悋卤硎?。

業(yè)內專家認為，這些計劃說到底都是為了雷諾國產所做的準備。但蘇暉表示，雷諾擴張網絡目標之一是為了刺激銷量，“這是對市場發(fā)展的邏輯性判斷，并非從市場經濟規(guī)律出發(fā)”?！败囀胁⒎遣痪皻猓皇菑S家期望值過高。”蘇暉說，“擴網切忌盲目，要從自身品牌的實際情況出發(fā)，雷諾應該劃分出區(qū)域重點，有差異地在渠道上用力?！?/p>