每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京

繁瑣的貸款程序、分散的客戶(hù)、潛在的貸款風(fēng)險(xiǎn)及四、五萬(wàn)元甚至更低的一筆貸款金額，大多數(shù)銀行可能在面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)時(shí)都提不起興趣。而這往往也正是目前小企業(yè)貸款在銀行吃閉門(mén)羹的主要原因。然而，包商銀行卻是一個(gè)例外。

市場(chǎng)潛力巨大

從一個(gè)街頭不起眼的擦鞋匠到內(nèi)蒙古赤峰市瀚王洗染公司總經(jīng)理，王昆侖的生意與包商銀行幫助分不開(kāi)。

2008年5月，退役軍人王昆侖從包商銀行獲得了第一筆3萬(wàn)元的貸款，并在赤峰市開(kāi)了第一家固定擦鞋門(mén)店。誰(shuí)也沒(méi)有想到，一筆不起眼的3萬(wàn)元貸款，讓原本只是走街串巷的王昆侖一下子成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾倪B鎖店老板。

事實(shí)上，同王昆侖一樣有微金融需求的人并不少。但是，長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)商業(yè)銀行往往將目光放在高端需求，放在了過(guò)億元貸款上，并不愿意花費(fèi)太多精力在微小企業(yè)貸款上。

“與大銀行的大客戶(hù)相比，小企業(yè)、微企業(yè)與城市商業(yè)銀行最‘門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)’，包商銀行用5年多的新型微小企業(yè)貸款實(shí)踐充分驗(yàn)證了這一點(diǎn)?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

據(jù)了解，從2005年起，包商銀行主動(dòng)放棄在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、服務(wù)與大中型銀行趨同的“跟隨”戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)戰(zhàn)略上。

“市場(chǎng)越往下沉，空間就越大?！卑蹄y行相關(guān)人士稱(chēng)，經(jīng)過(guò)5年探索，包商銀行結(jié)合地區(qū)實(shí)際，整合優(yōu)化，逐步摸索出了一條屬于自己的服務(wù)微小企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)之路。

摸索中前行

當(dāng)前，雖然業(yè)內(nèi)普遍承認(rèn)微型企業(yè)和小企業(yè)融資是世界性的難題，但是其市場(chǎng)的潛力卻不容質(zhì)疑。對(duì)于包商銀行而言，5年的實(shí)踐，積累了不少微小貸的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

長(zhǎng)期以來(lái)，小企業(yè)因經(jīng)營(yíng)管理水平差，沒(méi)有財(cái)務(wù)報(bào)表，缺乏抵押擔(dān)保，使其貸款具有筆數(shù)多、額度小、頻率高、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大等特性，因此“傍大款、壘大戶(hù)”也自然地成為銀行的共識(shí)。尤其是包商銀行地處包頭這座重要的重工業(yè)城市，去營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)企業(yè)上百萬(wàn)元、上千萬(wàn)元的貸款，顯然比為了幾千塊錢(qián)貸款去跟街頭巷尾的小商小販打交道更為明智。

根據(jù)對(duì)當(dāng)前金融市場(chǎng)的分析，包商銀行堅(jiān)持微小企業(yè)市場(chǎng)的決策導(dǎo)向，原因在于，一方面與有實(shí)力的銀行去爭(zhēng)奪炙手可熱的大客戶(hù)市場(chǎng)，自己并不占優(yōu)勢(shì)；另一方面，百姓創(chuàng)業(yè)與我國(guó)和諧社會(huì)的構(gòu)建、經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展及共同富裕目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等國(guó)家宏觀層面的政策制定密切相關(guān)，而百姓創(chuàng)業(yè)一般都是從微型企業(yè)和小企業(yè)起步。可以說(shuō)，微型企業(yè)和小企業(yè)信貸市場(chǎng)是一片極具潛力的市場(chǎng)。

因此，策略關(guān)注的焦點(diǎn)理應(yīng)落在小企業(yè)、微小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)這個(gè)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)上，努力為這20%的客戶(hù)提供100%的金融服務(wù)。也由此，包商銀行確定了“立足百姓創(chuàng)業(yè)，立志國(guó)際品牌，做中國(guó)最好的小企業(yè)金融服務(wù)集成商”的發(fā)展目標(biāo)。

2005年8月，包商銀行成為國(guó)內(nèi)首批與世界銀行、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行合作開(kāi)展微小企業(yè)信貸項(xiàng)目的金融機(jī)構(gòu)，并于11月，與國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行簽訂微小貸款項(xiàng)目合作協(xié)議，從招聘到培訓(xùn)、從業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到貸款審批，全面引入德國(guó)IPC公司微小企業(yè)貸款的理念與技術(shù)，發(fā)展新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。

針對(duì)先期的一些合作矛盾，包商銀行董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)西提出“先固化、后優(yōu)化”的工作方針和“改變不了別人就改變自己”的理念，較大程度地暢通了合作渠道。例如，合作初期，德國(guó)IPC公司所介紹的微小貸款項(xiàng)目適用的是3000元~5萬(wàn)元的貸款客戶(hù)，而目前，這套微貸技術(shù)不僅可以適用于3000元~50萬(wàn)元的微小企業(yè)貸款，也同樣適用于50萬(wàn)~500萬(wàn)元的小企業(yè)貸款。

此外，在還款模式上，這套技術(shù)原本要求貸款客戶(hù)按月等額還款，但目前可選的還款方式包括，按月不規(guī)則還款，或按季、按年還本按月付息。在信貸內(nèi)容上，原本只能處理單純的貸款業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在已經(jīng)增加了票據(jù)、貿(mào)易融資、保函、代理等產(chǎn)品。在貸款審批效率方面，從原來(lái)的“5萬(wàn)元以下貸款均在3個(gè)工作日內(nèi)辦完，5萬(wàn)~30萬(wàn)元貸款在7個(gè)工作日辦完，30萬(wàn)~300萬(wàn)元貸款均在14個(gè)工作日辦完”，調(diào)整為 “50萬(wàn)以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬(wàn)~100萬(wàn)元貸款在10個(gè)工作日辦完，100萬(wàn)~500萬(wàn)元貸款均在14個(gè)工作日辦完”。

包商銀行從技術(shù)引進(jìn)，到進(jìn)行本土化調(diào)整，適用于包頭市場(chǎng)，再到提煉總結(jié)，將技術(shù)進(jìn)行適用全國(guó)的調(diào)整。由固化到優(yōu)化，逐步探索出了一條具有中國(guó)特色的小企業(yè)金融服務(wù)的模式，整個(gè)過(guò)程折射出了國(guó)內(nèi)銀行探索小企業(yè)信貸服務(wù)的一個(gè)縮影。

“點(diǎn)”模式突圍

在政府貸款政策逐漸向中小企業(yè)傾斜的同時(shí)，很多大中型銀行的所謂小微貸款都強(qiáng)調(diào)的是 “圈”，是“面”，是“鏈條”，很少有銀行與包商銀行一樣由點(diǎn)出發(fā)。

記者了解到，包商銀行的信貸員與很多銀行信貸員并不一樣，他們很少在辦公室里吹空調(diào)，很少等著客戶(hù)自己上門(mén)。相反，一個(gè)包商銀行的信貸員，身兼幾十筆小微信貸任務(wù)，他們會(huì)穿梭在每一條街上，向每一個(gè)小門(mén)臉，包括五金企業(yè)、超市、小作坊主等等提供上門(mén)的服務(wù)。

此外，包商銀行的微小貸款的另一大特色是其風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。據(jù)了解，根據(jù)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)普遍存在的情況，包商銀行建立了一套“重分析，輕擔(dān)?！钡男刨J評(píng)價(jià)機(jī)制。破除抵押物崇拜，突出客戶(hù)商業(yè)運(yùn)作形成的財(cái)務(wù)現(xiàn)金流這個(gè)核心，綜合評(píng)價(jià)客戶(hù)的償還能力、償還意愿和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，并創(chuàng)造性地制定出了一系列專(zhuān)門(mén)為微小企業(yè)服務(wù)的信貸制度和流程。響亮地提出了 “沒(méi)有不還款的客戶(hù)，只有做不好的銀行”的口號(hào)。

截至2012年6月末，包商銀行累計(jì)發(fā)放微小企業(yè)貸款20.90萬(wàn)筆，金額326.06億元，不良率長(zhǎng)期維持在0.3%的水平，貸款領(lǐng)域覆蓋13.07萬(wàn)戶(hù)微小企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)和農(nóng)(牧)戶(hù)。

目前，包商銀行微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)不僅覆蓋了包頭、呼和浩特、赤峰、通遼、巴彥淖爾、鄂爾多斯、錫林郭勒、呼倫貝爾等內(nèi)蒙古自治區(qū)三分之二地區(qū)，而且延伸到東南沿海的寧波、深圳和西南部的成都，具備了“機(jī)構(gòu)開(kāi)到哪里微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)就輻射到哪里”的技術(shù)輸出和異地復(fù)制能力，包商銀行微小企業(yè)貸款的品牌影響也不斷擴(kuò)大，得到所在地政府、監(jiān)管部門(mén)和廣大客戶(hù)的認(rèn)可。

“微小貸款是包商銀行的看家本領(lǐng)，雖然做法很簡(jiǎn)單，但是很少有能夠復(fù)制其成功模式的現(xiàn)象?！睒I(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，這種微小貸款客戶(hù)需要積累，但是要沉下心去做。

當(dāng)然，包商銀行的付出也獲得了較豐厚的回報(bào)。據(jù)了解，該行2009年實(shí)現(xiàn)利息收入4億元，是2008年2倍，是2007年的13倍，用占全行不足5%的資金實(shí)現(xiàn)了25%的利潤(rùn)，2010年則用全行占比4%的資金創(chuàng)造了17.5%的利潤(rùn)。

團(tuán)隊(duì)“練內(nèi)功”

包商銀行之所以在微小企業(yè)貸款方面獲得成功，也得益于其團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

“城商行要想更有效地為微小企業(yè)服務(wù)，就必須設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和機(jī)構(gòu)，把微小企業(yè)的貸款和服務(wù)作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)品種經(jīng)營(yíng)?！卑蹄y行董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)西說(shuō)，所以，這五年里，包商銀行始終朝著這一方向內(nèi)修其身，外正其容。

包商銀行在引進(jìn)技術(shù)之初就設(shè)立了微小企業(yè)信貸部作為微小貸款的專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，始終致力于通過(guò)專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)化放款能力來(lái)推進(jìn)微小企業(yè)貸款的整體能力建設(shè)，成功打造了“招聘、培訓(xùn)和放款”三駕機(jī)器，并實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

2006年3月在總行層面設(shè)立微小企業(yè)金融事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)全行微小企業(yè)金融服務(wù)的管理和推動(dòng)工作，把“微小企業(yè)”的貸款和服務(wù)作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)品種來(lái)經(jīng)營(yíng)，垂直管理所轄機(jī)構(gòu)的微小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。同時(shí)將具體經(jīng)營(yíng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、人員招聘與培訓(xùn)等事務(wù)工作下放到各分行，“條線結(jié)合、相對(duì)獨(dú)立”的管理和運(yùn)營(yíng)成效顯著。通過(guò)對(duì)事業(yè)部制的探索，目前微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)已具備獨(dú)立決策、獨(dú)立培訓(xùn)、獨(dú)立布局、專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)及獨(dú)立考核、獨(dú)立監(jiān)控的能力。

此外，包商銀行還建立了獨(dú)立的培訓(xùn)機(jī)制，初步形成了初級(jí)信貸員、高級(jí)信貸員和業(yè)務(wù)主管分層次培訓(xùn)體系，打造了一部“培訓(xùn)機(jī)器”。包商銀行在總行事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)立了培訓(xùn)研發(fā)中心，組建一支由5人組成的高級(jí)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，主要承擔(dān)研發(fā)課程、編寫(xiě)教材、指導(dǎo)分行以及組織高級(jí)信貸員和管理人員培訓(xùn)等職能；在分行層面選拔培養(yǎng)14名專(zhuān)職培訓(xùn)師，使分行具備了依靠自主能力進(jìn)行初級(jí)信貸員培訓(xùn)的能力。培訓(xùn)能力是包商銀行保持微貸核心技術(shù)不衰減的關(guān)鍵，是微貸技術(shù)進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制的基礎(chǔ)。

專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)化的隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)形成了專(zhuān)業(yè)化的放款能力，“包商微貸”到目前已成為名副其實(shí)的“放款機(jī)器”。截至2009年，包商銀行日均放款能力達(dá)到82筆，分別是2008年的1.4倍，2007年的3.5倍，2006年的10倍；月均放款能力達(dá)到1720筆，月均放款金額達(dá)到5.3億元，單月放款能力最高達(dá)到5700多筆、9億元以上。此外，包商銀行不僅注重規(guī)模效益，而且始終把提高單產(chǎn)、人均水平作為微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需要和價(jià)值體現(xiàn)來(lái)追求。目前，轉(zhuǎn)正一年以上信貸員月放款能力15筆以上，信貸員平均維護(hù)客戶(hù)數(shù)量達(dá)到75戶(hù)，單個(gè)信貸員維護(hù)客戶(hù)數(shù)量最高超過(guò)200戶(hù)，信貸員人均創(chuàng)利超百萬(wàn)元，無(wú)論單月放款能力還是信貸員單產(chǎn)效率均達(dá)到世界同領(lǐng)域先進(jìn)水平。