宏皓（著名金融學(xué)家）

為實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全方位管理，對私人銀行業(yè)來說，不僅應(yīng)涵蓋投資和財(cái)富管理等系列產(chǎn)品和服務(wù)，還需要提供多角度的增值服務(wù)，以贏取信任，滿足高凈值人群的多元化需求。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，未來一年，高凈值人群感興趣的增值服務(wù)集中在健康、投融資、子女教育、藝術(shù)鑒賞、高爾夫與運(yùn)動(dòng)等方面。與此同時(shí)，私人銀行客戶群體高度重視其自身及其所在“圈子”的認(rèn)同和影響，多數(shù)人希望私人銀行能夠提供“常態(tài)性”的平臺(tái)(如俱樂部)來覆蓋其服務(wù)和交際需求。

當(dāng)高凈值人群的財(cái)富積累達(dá)到一定規(guī)模之后，更高層次的消費(fèi)需求就體現(xiàn)在對高品質(zhì)生活的不懈追求上。金錢所帶來的物質(zhì)享受和社會(huì)地位已經(jīng)無法滿足其價(jià)值定位，高凈值人群更加關(guān)注自己和家人的身心健康，崇尚休閑的生活方式。他們或選擇旅行，回歸自然，開闊眼界；或閱讀，豐富閱歷，品味人生；熱愛藝術(shù)，富有生活情趣；喜好收藏，鐘情貴族運(yùn)動(dòng)，體驗(yàn)高品質(zhì)生活。與此同時(shí)，又積極投身于公益和慈善事業(yè)，以開放的心態(tài)接受社會(huì)、回報(bào)社會(huì)。高凈值人群致力于不斷提升修養(yǎng)和品位，在關(guān)注自身的同時(shí)，也不斷謀求更多的社會(huì)歸屬和認(rèn)同。

雖然財(cái)富的積累者和擁有者仍然以創(chuàng)富第一代為主，但財(cái)富的傳承問題涉及到資產(chǎn)的保值和增值，成為高凈值人群關(guān)注的焦點(diǎn)。守業(yè)的難度不遜于創(chuàng)業(yè)的艱辛，第二代財(cái)富繼承人肩負(fù)著家業(yè)的傳繼和社會(huì)的責(zé)任，面臨著更大的挑戰(zhàn)。

對高凈值人群來說，“親子溝通”的需求較高，時(shí)間和空間的距離不應(yīng)成為溝通的障礙，充分的交流不僅有利于子女的幸福成長，更有利于家庭的和諧和事業(yè)的穩(wěn)定。除此之外，高凈值人群對海外留學(xué)專題的關(guān)注也在逐年提高，他們希望創(chuàng)造良好的環(huán)境，使子女能夠接受國際化的精英教育，在未來的激烈競爭中處于優(yōu)勢地位。對下一代教育的需求集中在能力和修養(yǎng)的提升上，其中最為重視外語能力，這也與當(dāng)前全球一體化的進(jìn)程相關(guān)。此外，擴(kuò)大第二代財(cái)富繼承人的交際圈也是高凈值人群比較感興趣的領(lǐng)域。

而私人銀行的“專業(yè)性”是客戶選擇品牌的重要指標(biāo)。相比回報(bào)率，“國際背景、資源、尊貴服務(wù)”等宣傳口號(hào)，如果不能直接與資產(chǎn)保值、增值掛鉤，便不足以成為吸引高凈值人群的必要條件。這就表明，高端客戶對私人銀行的資產(chǎn)保值、增值能力需求遠(yuǎn)高于所謂的尊榮需求。

“口碑”是高凈值人群選擇私人銀行時(shí)最重要的信息渠道，其效果遠(yuǎn)高于大眾媒體的宣傳。因此，提升現(xiàn)有客戶的滿意度對擴(kuò)大客戶規(guī)模有重要意義。在此基礎(chǔ)上，為客戶創(chuàng)造更多與其朋友相處的機(jī)會(huì)，將有助于擴(kuò)大客戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)“滾雪球”式的發(fā)展。具體來講，“友人推薦、良好口碑”是客戶選擇私人銀行時(shí)獲取信息的重要渠道，這部分占比為44.57%。“自我經(jīng)驗(yàn)、判斷”和“專家、業(yè)內(nèi)的評價(jià)”在整體上占比也相對較大，而這些均來自日常的公開信息，這說明私人銀行必須要在品牌的曝光度和提升業(yè)內(nèi)地位上付出很大努力。

此外，在一項(xiàng)調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，多數(shù)客戶抱怨本土私人銀行理念仍然停留在貴賓理財(cái)?shù)纳夒A段，而外資私人銀行因某些限制不能像中資銀行一樣提供較為完整的產(chǎn)品線。如果私人銀行服務(wù)者能融合本土產(chǎn)品線、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢與外資行先進(jìn)理念及國際平臺(tái)的優(yōu)勢，將會(huì)更容易獲得高凈值客戶群體的信賴。

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