每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自南京    

每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自南京

最近一年多，對中國保險業(yè)來說難言輕松。經(jīng)過數(shù)十年的高歌猛進，中國壽險保費增幅從2011年開始出現(xiàn)明顯放緩，然而保費第一大省江蘇的首家法人壽險公司——利安人壽無疑扮演了黑馬角色：這家在2011年7月8日拿到牌照、8月23日掛牌的壽險新軍，開業(yè)僅僅一年斬獲頗豐，保費突破10億元，躋身江蘇壽險前10強，公司保費收入位列全國61家壽險公司第36位，成為壽險市場上一支新銳。

利安人壽副董事長、總裁劉政煥在保險業(yè)內(nèi)資歷深厚，其曾歷任中國人保財險總公司執(zhí)行董事、執(zhí)行副總裁及董事會秘書。近三十年保險管理實踐的淬煉，使她在執(zhí)掌這家新生的壽險公司時從容不迫，僅用了不到一年的時間，實現(xiàn)了保費收入從0到10個億的跨越式發(fā)展。

利安人壽有何秘訣？日前，《每日經(jīng)濟新聞》記者對利安人壽女當家劉政煥進行了專訪。

談業(yè)績：開業(yè)一年保費收入12.60億

《每日經(jīng)濟新聞》（以下簡稱NBD）：一年中利安人壽實現(xiàn)保費收入約12億元，這個數(shù)字遠遠超過了很多經(jīng)營數(shù)十年、經(jīng)營范圍在多個省份的保險公司，請您談一談過去一年利安人壽如何能達成這樣的成績？

劉政煥：從保費收入上看，今年以來江蘇省保費收入在全國所有省市保費收入中排名第一。豐富的保險資源，使把江蘇作為根據(jù)地的利安人壽優(yōu)勢凸顯。開業(yè)一年累計實現(xiàn)保費收入12.60億元，今年一季度 “開門紅”首戰(zhàn)告捷，二季度再創(chuàng)新高，上半年實現(xiàn)保費收入7.29億元，實現(xiàn)規(guī)模保費和標準保費雙過半，其中全省有四家機構(gòu)保費過億。到7月底，公司當年保費收入已突破8億元。

值得一提的是，在整體市場低迷的環(huán)境下，利安人壽銀保業(yè)務逆市飆升，分別達成半年考核指標的146%，位列江蘇壽險公司銀保渠道第9位。同時，創(chuàng)新電銷、網(wǎng)銷渠道，目前已建立了近200人的電銷專員隊伍，網(wǎng)銷成功出單。公司還建立了一支能打硬仗的團隊，集聚各類人才達到1600余人，快速在13個地市完成機構(gòu)布局。

談大病保險：為商業(yè)保險開辟新發(fā)展空間

NBD：眾所周知，江蘇太倉作為中國醫(yī)保改革的排頭兵之一，在補充醫(yī)保探索方面取得了重要經(jīng)驗。據(jù)了解，《關(guān)于開展城鄉(xiāng)居民大病保險工作的指導意見》已于近期出爐，允許基本醫(yī)?；鹳徺I商業(yè)大病保險，利安人壽作為江蘇本地首家法人壽險公司，怎么看待這一政策帶來的影響與機遇？

劉政煥：《意見》的出臺，使商業(yè)健康保險的發(fā)展出現(xiàn)了“柳暗花明又一村”的生動局面。目前，利安人壽總公司已專門成立了項目部，在產(chǎn)品開發(fā)、合作模式、后續(xù)服務等各方面進行了初步的研討。同時，公司已在江蘇省內(nèi)所有地級城市設置了機構(gòu)，并已延伸到二十多家縣域地區(qū)，為業(yè)務開拓提供更為高效、便捷的服務搭建了必備的平臺。

NBD：除了大病保險新政之外，今年以來，保險投資13條新政無疑是保險行業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)、促發(fā)展的重要舉措。利安人壽立足于投資熱土江蘇，在險資的運用方面有何亮點？

劉政煥：截至目前，13條保險投資新政正式出臺的有4項，分別涉及保險資產(chǎn)配置管理、債券投資、股權(quán)和不動產(chǎn)投資、委托投資等，險資的投資渠道和投資范圍逐步放開，在放開投資范圍和投資渠道同時，對保險公司投資能力要求也在提高。利安人壽在開業(yè)一年時間內(nèi)，投入大力氣進行了投資能力的建設，包括引進投資團隊、系統(tǒng)平臺建設、投資制度和流程建設，獲得監(jiān)管部門認可。

目前公司重點關(guān)注省內(nèi)企業(yè)發(fā)行的公司債，支持省內(nèi)企業(yè)發(fā)展，權(quán)益投資方面積極參與省內(nèi)上市企業(yè)的定向增發(fā)?？紤]壽險資金的資產(chǎn)負債匹配，與有關(guān)部門就省內(nèi)保障房建設、地鐵等基礎設施、產(chǎn)業(yè)投資基金等積極接洽，力爭在符合監(jiān)管要求的前提下，直接支持省內(nèi)經(jīng)濟建設。

談競爭：創(chuàng)新是發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢的關(guān)鍵

NBD：對于中國的保險市場來說，越來越多的資本介入使競爭格局更加復雜化，如原來市場大致分為中資和外資保險公司，現(xiàn)在又可以細分為外資、國資、民營、銀行系、地方法人等不同類型的保險公司，不同的股東來源構(gòu)成了不同的競爭優(yōu)勢。對此，您怎么看待自身的優(yōu)勢和外來的競爭壓力？

劉政煥：中國的保險行業(yè)雖然起步較晚，但發(fā)展迅猛。特別是近幾年來，保險機構(gòu)總量和保費總量增長明顯，競爭也更加激烈。

利安人壽作為地方法人機構(gòu)的代表，在競爭中十分重視創(chuàng)新。公司創(chuàng)新管理機制，運用現(xiàn)代科技，強化總部決策管理職能，實施全國集中管控和扁平化的組織架構(gòu)，提高運行效率和市場反應速度；創(chuàng)新建立競爭激勵淘汰機制，按照市場原則，建立以價值創(chuàng)造為導向的績效考核體系和薪酬體系，為優(yōu)秀保險人才施展才華提供廣闊平臺；同時創(chuàng)新服務機制，改善客戶保險消費體驗。

總之，公司起步如同運動員競技比賽，起點的目標高低直接決定你的競技成績。高起點不是盲目擴張，不顧一切沖規(guī)模，而是要實現(xiàn)有價值、可持續(xù)的發(fā)展。

NBD:我們了解到，日前中國保監(jiān)會研究推動保險營銷體制改革和保險兼業(yè)代理專業(yè)化工作，利安人壽作為新興的市場主體，在營銷渠道建設方面有何考慮？

劉政煥：經(jīng)過綜合考評，我們確定了穩(wěn)健發(fā)展主渠道，積極開拓新渠道的戰(zhàn)略選擇。主渠道方面，我們總結(jié)壽險業(yè)成功的經(jīng)驗，迅速搭建了個險、銀保、團險三條業(yè)務線，確保盡快形成業(yè)務平臺；新渠道方面，我們以電話營銷和網(wǎng)上營銷為主要突破，并期望能盡快形成產(chǎn)能。

談人口老齡化：稅收支持利好商業(yè)養(yǎng)老險

NBD：按照國家老齡委的數(shù)據(jù)，本世紀上半葉是我國人口老齡化快速發(fā)展、老齡問題日益凸顯的關(guān)鍵時期，部分上市壽險公司已經(jīng)將老齡化看做壽險彎道突圍的重要機遇。您怎么看待老齡化進程與壽險公司發(fā)展的關(guān)系？

劉政煥：我國在2011年60歲以上人口占比13.7%，按國際通行標準，這一比例超過10%即進入老齡化社會，江蘇更高達17.4%，遠超10%的老齡化社會界線。從我國的養(yǎng)老保障體系來看，企業(yè)年金和個人商業(yè)養(yǎng)老保險的作用非常薄弱。到2010年底，中國養(yǎng)老金總資產(chǎn)2萬多億元中，政府養(yǎng)老金占比89.5%，企業(yè)年金10.5%，個人退休賬戶幾乎可以忽略不計，因此個人商業(yè)養(yǎng)老保險充滿著商機。我們相信，稅收支持政策的出臺將大大刺激商業(yè)養(yǎng)老保險的潛在需求。

結(jié)合老齡化、城鎮(zhèn)化進程的加快以及國民收入水平的進一步提升，我們一直保持著對開發(fā)相關(guān)健康保險、長期護理保險的極大興趣。例如不久前公司推出的相關(guān)養(yǎng)老產(chǎn)品，是一款保額遞增的養(yǎng)老還本產(chǎn)品，推出市場一月后，保費收入已過百萬。公司將進一步細分目標客戶市場，以開發(fā)出更多更好滿足市場需求的產(chǎn)品。

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