每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 卓志強(qiáng) 胡春暉 發(fā)自廣州    

每經(jīng)記者 卓志強(qiáng) 胡春暉 發(fā)自廣州

12月1日，馬朝梅就要結(jié)束本屆的任期。

當(dāng)這位59歲的女董事長(zhǎng)行將退休之時(shí)，兩面針（600249，收盤(pán)價(jià)4.59元）給出的成績(jī)單并不光鮮，這與4年前馬朝梅上任之初的高昂姿態(tài)及外界寄予的厚望相去甚遠(yuǎn)。兩面針中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，上半年，牙膏銷(xiāo)售數(shù)據(jù)僅為0.46億元。2011年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，牙膏營(yíng)業(yè)收入為1.047億元，不到2003年4.4274億元的1/4。

短短數(shù)年間，兩面針這家頭頂“國(guó)產(chǎn)牙膏第一品牌”的柳州企業(yè)從巔峰滑落。雖然公司做過(guò)不少品牌復(fù)興的努力，但成效甚微。如今，兩面針陷入了“雙面膠”的困局之中：一方面，牙膏等日化主業(yè)不振；另一方面，多元化的努力不僅未見(jiàn)成效，反而深陷泥潭。近幾年，出售中信證券（600030，收盤(pán)價(jià)10.69元）股票成為兩面針的主要利潤(rùn)構(gòu)成。

“兩面針這些年在大的環(huán)境下沒(méi)落，有體制方面的原因，不是僅靠馬朝梅一人的力量就可以力挽狂瀾的。”資深品牌營(yíng)銷(xiāo)人士張兵武在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)說(shuō)。

/現(xiàn)狀/

日漸式微的牙膏業(yè)務(wù)

“一口好牙，兩面針。”這句消費(fèi)者耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ)，如今對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)只?；貞?。

柳州的民族品牌兩面針一直是當(dāng)?shù)厝说尿湴?。?980年新廠建成算起，兩面針正處在三十而立的年紀(jì)。然而，呈現(xiàn)在大眾面前的，并非一個(gè)年富力強(qiáng)的“青年人”。

大約從6年前開(kāi)始，兩面針就開(kāi)始從巔峰滑落，且一直蹣跚在下坡路上。

大賣(mài)場(chǎng)難覓兩面針蹤影

“沒(méi)有這個(gè)品牌。”11月上旬，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪了廣州地區(qū)好又多、吉之島、華潤(rùn)萬(wàn)家等多家大型商場(chǎng)，在詢問(wèn)有沒(méi)有兩面針牙膏時(shí)，均得到這樣的答復(fù)。好又多的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)記者說(shuō)，兩面針的產(chǎn)品多年前就已經(jīng)撤下了，“它的專柜賣(mài)得不好，自己撤下的”。

柳州市國(guó)資委企業(yè)改組科的李先生對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，兩面針在廣州賣(mài)得不好，存在商業(yè)運(yùn)作的原因。“我不知道廣東省在引進(jìn)高露潔等外資企業(yè)是不是有一些扶持政策，我們企業(yè)現(xiàn)在要進(jìn)駐這個(gè)市場(chǎng)比較困難，兩面針受到的沖擊較大。”

一組整體數(shù)據(jù)最能勾勒兩面針牙膏的式微曲線。2004年，兩面針中藥牙膏年產(chǎn)銷(xiāo)量突破5億支。在鼎盛時(shí)，兩面針的銷(xiāo)量?jī)H次于佳潔士、高露潔，位列第三，在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中保持第一位。

但2008年3月，AC尼爾森對(duì)牙膏品牌市場(chǎng)占有率情況的統(tǒng)計(jì)顯示，牙膏領(lǐng)域已經(jīng)是三分天下，其中寶潔公司的佳潔士、高露潔公司的高露潔和黑人牙膏、聯(lián)合利華的中華品牌市場(chǎng)份額總共約占67%，剩下的33%為其他品牌瓜分，其中兩面針的市場(chǎng)占有率僅為1.7%，甚至低于新興的雕牌牙膏，以及抗過(guò)敏的冷酸靈牙膏。

這種格局至今未有明顯改觀——兩面針2011年年報(bào)顯示，牙膏的營(yíng)業(yè)收入為1.05億元，占牙膏市場(chǎng)的規(guī)模已不及1%。

消費(fèi)者不買(mǎi)賬，代理商也開(kāi)始選擇拋棄。

丹東市錦添貿(mào)易有限公司曾代理兩面針的產(chǎn)品，但后來(lái)不做了。問(wèn)及原因，該公司負(fù)責(zé)人宋萍在接受媒體采訪時(shí)公開(kāi)表示，“我是專門(mén)做牙膏的，相對(duì)于兩面針的銷(xiāo)量下滑，同時(shí)在做的云南白藥、冷酸靈卻都比較穩(wěn)定。”

兩面針湖北區(qū)域的一位經(jīng)理對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“市場(chǎng)下滑，可能是公司營(yíng)銷(xiāo)方式的問(wèn)題。此外，外資企業(yè)太強(qiáng)勢(shì)了。”

營(yíng)業(yè)收入直線下降

正是在外資品牌的圍剿之下，兩面針從2004年的鼎盛時(shí)期開(kāi)始節(jié)節(jié)退守。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)兩面針近5年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，由于市場(chǎng)份額下滑，兩面針屢屢提及其在牙膏等產(chǎn)品方面的措施，但情況并沒(méi)有改觀。

兩面針最近5年的年報(bào)顯示，2008年，其牙膏牙刷等日化產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率依然處于上升狀態(tài)，但從2009年開(kāi)始逐年減少，2009年、2010年、2011年、2012年上半年分別減少0.23、0.03、4.1、0.94個(gè)百分點(diǎn)。

“外資品牌對(duì)牙膏市場(chǎng)的沖擊很厲害，但是中華老字號(hào)并不是抵擋不住他們的沖擊，比如醫(yī)藥類的東阿阿膠品牌，跨界的云南白藥等。”中國(guó)化妝品行業(yè)資深人士馮建軍向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

在馮建軍看來(lái)，兩面針?biāo)ヂ洌艽蟪潭壬鲜且驗(yàn)楣芾淼睦匣?。他認(rèn)為，兩面針的董事長(zhǎng)等公司高管都是由政府任免，而這些高管不一定了解市場(chǎng)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)。另外兩面針的決策比較封閉，它處于柳州，接受的信息量少，接觸的鏈條也較少。

中國(guó)特色品牌定位體系和營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建者馬少春這樣總結(jié)兩面針的現(xiàn)狀，“品牌老化嚴(yán)重，品種創(chuàng)新缺乏，廣告投入乏力。”他認(rèn)為，“兩面針本可成為中藥牙膏的代表和一面旗幟，但它無(wú)視牙膏高端化、細(xì)分差異化的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，逐漸被新生代消費(fèi)者拋棄。”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)兩面針上市至今的年報(bào)發(fā)現(xiàn)，兩面針牙膏銷(xiāo)量在2006年達(dá)到頂峰之后就開(kāi)始直線下降。2004年兩面針牙膏的營(yíng)業(yè)收入為2.92億元，2006年達(dá)到上市以來(lái)的最高點(diǎn)，達(dá)到3.12億元。但在2007年，年?duì)I業(yè)收入直線下降至1.78億元。2008年和2009年雖然有所提升，但是提升乏力。2010年，更是創(chuàng)下了1.01億元的最低點(diǎn)。2011年兩面針牙膏全年?duì)I業(yè)收入為1.05億元，今年上半年為0.46億元。

/策略/

多元化深陷泥潭

牙膏主業(yè)從2006年的高峰期滑落，兩面針公司并沒(méi)有高度重視，卻試圖以多元化來(lái)彌補(bǔ)短期的業(yè)績(jī)陣痛，結(jié)果適得其反。

業(yè)務(wù)大面積虧損

2007年年報(bào)中，兩面針高調(diào)宣稱：“公司多元化戰(zhàn)略的實(shí)施取得了有效突破，已經(jīng)形成‘出口貿(mào)易、房地產(chǎn)、實(shí)業(yè)及資本運(yùn)營(yíng)四大板塊齊頭并進(jìn)，協(xié)調(diào)發(fā)展’的局面。”

2008年，新任董事長(zhǎng)馬朝梅上任，讓兩面針的多元化向縱深推進(jìn)。截至目前，兩面針已擁有口腔護(hù)理用品、洗滌用品、旅游用品、生活紙品、醫(yī)藥、精細(xì)化工、制漿造紙和房地產(chǎn)八大產(chǎn)業(yè)。

早在多元化戰(zhàn)略之初，就有投資者對(duì)兩面針的決策提出過(guò)質(zhì)疑，但兩面針總裁林鉆煌在接受外界采訪時(shí)明確表示，“兩面針多元化經(jīng)營(yíng)不會(huì)拖累日化主業(yè)，相反，兩面針即將迎來(lái)反擊國(guó)際日化巨頭的最好時(shí)機(jī)。”

但業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)實(shí)，逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。

2007年，兩面針涉及牙膏、藥品、家庭衛(wèi)生用品洗滌用品、房地產(chǎn)等業(yè)務(wù)的主要控股及參股的7家公司中，有5家虧損；2008年，其主要控股及參股的8家公司中僅有2家盈利；2009年，其主要控股的9家公司中有5家虧損；2010~2012年，主要控股公司維持為9家，但是只有3家表現(xiàn)較為優(yōu)異。

在投資者張先生看來(lái)，兩面針的多元化戰(zhàn)略，最失敗的莫過(guò)于進(jìn)軍造紙業(yè)。

2009年3月11日，兩面針發(fā)布公告，擬以2.2億元投資組建柳州兩面針紙品有限公司，虧損累累的柳州造紙廠被注入兩面針。

成立于1968年的柳州造紙廠，在收購(gòu)前的2005年、2006年、2007年，凈利潤(rùn)分別為-817.2萬(wàn)元、-1541.92萬(wàn)元、-3364.36萬(wàn)元。

對(duì)于這宗資產(chǎn)注入，當(dāng)時(shí)就有投資者公開(kāi)喊話，“兩面針真正成了名副其實(shí)的‘廢品收購(gòu)站’。”

收購(gòu)后的第一年即2010年，兩面針的紙漿及紙品業(yè)務(wù)虧損高達(dá)2376萬(wàn)元；2011年?duì)I業(yè)收入為2.45億元，但成本高達(dá)2.70億元，仍處在虧損狀態(tài)；2012年中報(bào)顯示，今年上半年，紙漿及紙品業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)為-2632萬(wàn)元。

牙膏主業(yè)受拖累

兩面針2012年半年報(bào)中提到：上半年雖然公司取得了一定的成績(jī)，但同時(shí)也面臨諸多的問(wèn)題和困難，主要表現(xiàn)在各個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊發(fā)展不均衡。

“兩面針是因?yàn)檎膳?，弄了很多不想干的業(yè)務(wù)，拖累業(yè)績(jī)，主業(yè)也做得不好。”日化行業(yè)業(yè)內(nèi)人士鄒韜（化名）對(duì)記者表示。

但柳州市國(guó)資委的李先生表示，“兩面針轉(zhuǎn)型是因?yàn)樵瓉?lái)的（牙膏）業(yè)務(wù)受到了影響，但轉(zhuǎn)到什么產(chǎn)業(yè)，政府不會(huì)有過(guò)多的干預(yù)。比如兩面針進(jìn)入造紙業(yè)時(shí)，行業(yè)雖然不是很景氣，但是兩面針公司可能認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的后續(xù)發(fā)展值得期待。”

對(duì)此，長(zhǎng)期觀察兩面針公司的孫晉分析，“這不單是兩面針的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)上市公司普遍存在這種行為。多元化是好事，但把大量資源投放在非專業(yè)領(lǐng)域，就是一種投機(jī)行為。你見(jiàn)過(guò)寶潔和聯(lián)合利華跑去搞房地產(chǎn)嗎？”

張兵武也認(rèn)為，兩面針面對(duì)的國(guó)際品牌對(duì)手本身就很強(qiáng)大，如果再去搞多元化，那就更難競(jìng)爭(zhēng)了。

“說(shuō)到兩面針，我們想到的就是牙膏。兩面針在進(jìn)行生產(chǎn)力轉(zhuǎn)移時(shí)，這個(gè)主業(yè)不能荒廢。”馮建軍說(shuō)，兩面針過(guò)度分散精力，會(huì)導(dǎo)致過(guò)去為兩面針牙膏這個(gè)品牌投入的所有廣告費(fèi)用和建立在消費(fèi)者心中的形象白白浪費(fèi)。

/探因/

管理體制制約發(fā)展

一方面主業(yè)持續(xù)不振，另一方面多元化也陷入泥潭。談及兩面針今時(shí)的窘境，專家及投資者多指公司管理層決策不力。

馮建軍表示，“它不是突然虧損，而是這幾年一直虧損。它的管理班子、企業(yè)班子有沒(méi)有推出相關(guān)的政策來(lái)止虧、扭虧？”

“兩面針的管理層要是能像早年入股中信證券那樣有遠(yuǎn)見(jiàn)，那我們就幸運(yùn)了。中信證券現(xiàn)在已經(jīng)成了兩面針的提款機(jī)了！”投資者張先生戲謔道。

1999年8月，兩面針以發(fā)起人身份參股中信證券，共持有后者9500萬(wàn)股，投資成本1.52億元，折合每股1.60元。兩面針此舉受益匪淺——自2000年開(kāi)始，參股中信證券獲得的投資收益，就成為兩面針利潤(rùn)構(gòu)成中最主要部分之一。近些年，出售中信證券股票更是一度成為兩面針扭虧的救命稻草。

“其實(shí)針對(duì)管理層創(chuàng)新，兩面針也做過(guò)不少努力。”馮建軍說(shuō)，“當(dāng)時(shí)斥巨資從寶潔挖來(lái)了一個(gè)CEO，但沒(méi)有大的起色。”

2005年，兩面針公司請(qǐng)來(lái)了時(shí)任寶潔全球口腔護(hù)理首席科學(xué)家岳江前來(lái)掛帥。岳江在寶潔有12年工作經(jīng)歷，被寄望成為兩面針抵抗跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的中堅(jiān)力量。彼時(shí)，岳江本人也信心滿滿，他表示，“現(xiàn)在和將來(lái)，參與將兩面針打造成中國(guó)日化行業(yè)的巨頭、世界知名企業(yè)，是我的夢(mèng)想。”

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。

兩面針多宗高管丑聞相繼在岳江任內(nèi)爆發(fā)：2006年10月，被媒體曝出轉(zhuǎn)讓4000萬(wàn)股中信證券之舉涉嫌違規(guī)；2007年2月，被曝涉嫌隱匿揚(yáng)州項(xiàng)目相關(guān)重大資產(chǎn)；2007年4月，公司高管及管理層被曝未經(jīng)臨時(shí)股東大會(huì)審議批準(zhǔn)擅自出售了488萬(wàn)股中信證券股票；2008年7月，知名財(cái)務(wù)專家夏草直指兩面針業(yè)績(jī)?cè)旒佟?/p>

在一片涉嫌違規(guī)的質(zhì)疑聲中，2008年，岳江黯然離場(chǎng)，與其同期退出的還有執(zhí)掌兩面針多年的“元老級(jí)”人物——董事長(zhǎng)梁英奇。

時(shí)年5月，時(shí)任柳化集團(tuán)“二號(hào)人物”的馬朝梅被委以重任。

馬出任董事長(zhǎng)之后，繼續(xù)推進(jìn)公司此前的多元化戰(zhàn)略。在2010年兩面針成立30周年慶典上，馬朝梅高調(diào)喊出，公司將根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)展“二次創(chuàng)業(yè)”，以做強(qiáng)主業(yè)，做大紙業(yè)為戰(zhàn)略規(guī)劃，全面優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)現(xiàn)有日化、精細(xì)化工等“八大產(chǎn)業(yè)”又好又快發(fā)展。

然而，業(yè)界質(zhì)疑兩面針管理層的聲音仍不時(shí)傳出。在今年5月21日舉行的“廣西上市公司投資者網(wǎng)上集體接待日”活動(dòng)上，馬朝梅表示，“由于歷史和環(huán)境等原因，目前公司存在著營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏的局面，嚴(yán)重影響了公司經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。”

不過(guò)，相較于質(zhì)疑兩面針管理層，張兵武更傾向于認(rèn)為是體制問(wèn)題阻礙兩面針的東山再起。在他看來(lái)，“國(guó)有上市企業(yè)的體制比較難以應(yīng)對(duì)目前高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。我覺(jué)得這不是個(gè)人能解決的問(wèn)題。”

對(duì)此，柳州市國(guó)資委的李先生向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者回應(yīng)，“我們肯定對(duì)企業(yè)沒(méi)有過(guò)多的干預(yù)，上市公司有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)幫忙分析，由董事會(huì)股東會(huì)決策，不是我們政府單方面的要求。”

但張兵武認(rèn)為，“政府干預(yù)即便不多，但在主要的決策上做干預(yù)，那就是很大的問(wèn)題了。”

/出路/

管理和營(yíng)銷(xiāo)成決定性因素

盡管不少大商場(chǎng)內(nèi)已難覓兩面針的蹤跡，但《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在出差采訪過(guò)程中，仍在不少酒店見(jiàn)到了兩面針的牙膏產(chǎn)品。

湖南省郴州市南苑大酒店就是兩面針的“客戶”之一。該酒店的辛經(jīng)理告訴記者，“我們是和一些（兩面針）代理商合作，以前沒(méi)用過(guò)，由于很多客人反映產(chǎn)品還挺好的，所以從幾個(gè)月前開(kāi)始在用。”

據(jù)她介紹，在郴州當(dāng)?shù)氐囊恍┑赇佒?，她沒(méi)怎么見(jiàn)過(guò)兩面針的牙膏產(chǎn)品，但在南苑大酒店周邊，還有其他幾家酒店在用。

兩面針一位區(qū)域經(jīng)理告訴記者，目前公司20多個(gè)牙膏單品現(xiàn)在正逐步向終端發(fā)展，也就是賣(mài)場(chǎng)，“外企進(jìn)來(lái)之后強(qiáng)調(diào)終端市場(chǎng)。就目前情況來(lái)說(shuō)，困難和壓力肯定是有的。市場(chǎng)要做起來(lái)，不可能一下達(dá)成多高的成績(jī)。”

剛參加完廣交會(huì)的兩面針員工陳季華（化名）對(duì)品牌復(fù)興充滿自信。他向記者表示，“這一次 （廣交會(huì)）收獲很大，總收入超過(guò)前面三屆的總和。”

馮建軍認(rèn)為，牙膏主要是靠營(yíng)銷(xiāo)做起來(lái)的，關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道推廣能力，包括整合傳播，廣告怎么投，宣傳如何推廣，渠道分銷(xiāo)如何組織。但這一切有一個(gè)前提，那就是組織系統(tǒng)的建設(shè)和管理，尤其是總經(jīng)理和決策班子有沒(méi)有權(quán)力，有沒(méi)有現(xiàn)代的企業(yè)管理制度。

日化業(yè)資深人士王雁認(rèn)為，兩面針遲早會(huì)被收購(gòu)，“因?yàn)橘Y產(chǎn)質(zhì)地比較優(yōu)良，現(xiàn)金流隨時(shí)可以很豐富。”

張兵武也表示，“我覺(jué)得被收購(gòu)也是個(gè)思路?，F(xiàn)在如果很難再有突破的話，（被收購(gòu)）也未嘗不可。最關(guān)鍵是它愿意賣(mài)，有誰(shuí)去買(mǎi)？”

事實(shí)上，近期以來(lái)，平安旗下的上海家化收購(gòu)兩面針的傳言一度甚囂塵上。

柳州市國(guó)資委李先生對(duì)此表示，目前他尚未聽(tīng)說(shuō)過(guò)此類消息，但他同時(shí)表示，“國(guó)內(nèi)品牌被收購(gòu)，有時(shí)候也是無(wú)奈之舉。國(guó)際企業(yè)在資金、研發(fā)、品牌推廣和廣告等方面有優(yōu)勢(shì)，外企實(shí)力很雄厚，市場(chǎng)開(kāi)放之后，國(guó)內(nèi)品牌自身的抵御能力不夠。其次，國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)一些老品牌也沒(méi)有太多的保護(hù)措施。”

馮建軍堅(jiān)持認(rèn)為，重新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)起來(lái)的話，兩面針是有機(jī)會(huì)的，關(guān)鍵在幾方面：一是管理的主導(dǎo)力量，如果還是國(guó)有企業(yè)固有的一套，決策的隨意性隨機(jī)性很強(qiáng)，不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)很難做什么；第二是需要以市場(chǎng)為導(dǎo)向的具體管理者，比如企業(yè)的首席營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，品牌部和市場(chǎng)銷(xiāo)售部肯定要引進(jìn)一批高水平的人才。所有管理系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)都要重建深度，挖掘自己以前的品牌資產(chǎn)和渠道資產(chǎn)，推出優(yōu)化價(jià)值，未來(lái)（年產(chǎn)銷(xiāo)量）過(guò)5億（支），過(guò)10億（支）也是有可能的。

“兩面針能不能起死回生，再創(chuàng)輝煌，關(guān)鍵在于上層鏈條能不能擺順，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上能不能與時(shí)俱進(jìn)這兩個(gè)方面。”馮建軍表示。

·記者觀察

民族品牌牙膏精準(zhǔn)定位才能突圍

每經(jīng)記者 卓志強(qiáng) 胡春暉 發(fā)自廣州

兩面針曾在國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)上排名前三，位居國(guó)產(chǎn)品牌第一。但2007年以來(lái)，不少行業(yè)內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)已不再將它當(dāng)做重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。外資品牌的強(qiáng)勢(shì)、國(guó)內(nèi)新品牌的崛起，早已把這個(gè)民族品牌“先行者”拋在后頭。

中投顧問(wèn)發(fā)布的 《2010~2015年中國(guó)牙膏行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）數(shù)據(jù)顯示：目前我國(guó)牙膏市場(chǎng)，高露潔、佳潔士、黑人等外資品牌占了大約70%以上的市場(chǎng)份額，云南白藥、冷酸靈、黑妹、藍(lán)天六必治、田七等本土品牌的市場(chǎng)份額只占了剩下的30%。

上世紀(jì)90年代外資品牌的進(jìn)駐，成為這場(chǎng)市場(chǎng)大戰(zhàn)的開(kāi)始。1992年，寶高露潔進(jìn)入中國(guó)；隨后兩年中，聯(lián)合利華先后通過(guò)收購(gòu)上海牙膏廠的“中華”和“美加凈”獲得了品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)和營(yíng)銷(xiāo)渠道；1995年，另一牙膏巨頭佳潔士進(jìn)入中國(guó)。

中國(guó)化妝品行業(yè)資深人士馮建軍告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“外資品牌牢牢把握一、二線市場(chǎng)，目前還有向農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍的趨勢(shì)。”

但在激烈的市場(chǎng)角逐中，還是有幾匹國(guó)產(chǎn)“黑馬”在最近幾年殺出重圍，比如以中高端市場(chǎng)為定位的云南白藥和舒客。

據(jù)馮建軍介紹，目前中國(guó)本土牙膏做得最好的是云南白藥，“雖然銷(xiāo)售總數(shù)量不是很多，但單價(jià)高，在主渠道上還是有良好的表現(xiàn)。”

相比之下，廣州微美姿個(gè)人護(hù)理用品有限公司旗下的舒客，更是一鳴驚人。該公司副總經(jīng)理曹瑞安近期對(duì)外表示，舒客今年的回款將有望過(guò)10億元。據(jù)稱，除了中高端的定位，舒客的渠道策略一度備受追捧。作為市場(chǎng)的后來(lái)者，舒客主要采用終端人海戰(zhàn)術(shù)，有消息顯示，舒客在KA渠道終端人員多達(dá)1.8萬(wàn)人。

“三流企業(yè)做銷(xiāo)量，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。”馮建軍說(shuō)，復(fù)制上述兩個(gè)本土品牌的成功不會(huì)很難，兩面針也有可說(shuō)的故事和賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品的效果要靠故事來(lái)支撐。

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