每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

“某某保險公司給我的‘財補’（財務(wù)補貼）是20多萬元。不過，我現(xiàn)在手上已經(jīng)有四、五家保險公司、經(jīng)紀公司、第三方理財機構(gòu)的 ‘英雄帖’了，究竟去哪一家？還要考慮考慮。”11月23日下午，在上海主城區(qū)一家咖啡吧，某外資保險公司分公司渠道高級經(jīng)理馬寧（化名）向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

“事實上，我們公司有不少同事最近已經(jīng)過去了，目的就是為了拿‘財補’。這些人不可能真正埋頭做業(yè)務(wù)，最多做兩、三個月，拿了‘財補’就閃人。還有一些人，已經(jīng)回家‘休息’半年多了，現(xiàn)在也去了一家保險公司，這家公司給他的財補是一個月一萬多塊。”馬寧繼續(xù)表示。

對于年底保險公司的人才爭奪，《每日經(jīng)濟新聞》記者展開調(diào)查。

理財顧問模式堪憂

“直到現(xiàn)在，我都覺得入這行沒有錯，錯就錯在跟錯了領(lǐng)導(dǎo)。”2012年11月的某個下午，某中歐合資保險公司上海分公司理財顧問渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理王飛（化名）在和記者交流時略顯疲憊說。

事實上，《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，從2006年開始，這家保險公司的理財顧問營銷模式，以其專業(yè)化、職業(yè)化、高端化的職業(yè)發(fā)展特征，一度吸引了大批保險代理人、大學(xué)畢業(yè)生和白領(lǐng)階層加盟。

相比于傳統(tǒng)代理人營銷模式，理財顧問營銷模式向保險理財顧問們支付底薪。按入職條件不同，支付底薪在1200~6000元/月不等，（后來又繳納少許的“五險一金”）。同時，對理財顧問們的業(yè)績提成比例，參照傳統(tǒng)代理人的業(yè)績提成比例，即按照單月累計業(yè)績，對理財顧問們的業(yè)績提成予以打折（一般是乘以0.2~0.8），也不享受續(xù)期保費收入的續(xù)傭。

在業(yè)務(wù)模式上，該保險公司向第三方電話公司購買客戶預(yù)約名單（由電話公司向潛在客戶預(yù)約見面時間和地點），理財顧問們在得到主管分配的名單后，通過向客戶提供“理財需求分析服務(wù)”的方式來簽署保單。

“開始時，我感覺我們這里挺好的，至少有底薪拿。但慢慢的，就覺得自己是為他人作嫁衣裳。”一位高級理財顧問表示，“比如我當月做了一張15年期期繳的單子，期繳標準保費在10000元左右，在理財顧問渠道只能拿到800~900元的傭金，而要放在代理人渠道，傭金至少是3000元，如果考慮季度獎勵和續(xù)期傭金的話，至少在4500元以上。”

另一位已經(jīng)離職的該渠道理財顧問表示，“時間長了，我感覺沒意思。因為我們的提成是在‘c’（保險公司一種業(yè)績計算辦法）基礎(chǔ)上乘以相關(guān)系數(shù)，不同的系數(shù)對我們的收入影響很大。我們一般都會悄悄‘累單’，以獲得較高的系數(shù)。有一次，我們總監(jiān)為了拿到自己的業(yè)務(wù)獎勵——一臺筆記本電腦，將我的單子拆開交了上去，我因此少拿了一千多塊，她多了一臺電腦。我感到很氣憤。”

在該模式的運營中，隨著監(jiān)管機構(gòu)對壽險“禁撥”范圍的升級，“第三方”電話公司能夠提供的預(yù)約名單越來越少。并且，“總監(jiān)”、“經(jīng)理”們對預(yù)約名單的分配，也并無規(guī)則可言，基本憑個人喜好。一些理財顧問就逐漸開始在代理人部門 “掛單”，以獲取更高的傭金收入。

對此，一位知情的高級理財顧問告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者：“在一次早會上，我們（公司）的全國理財顧問總監(jiān)對‘掛單’的事大發(fā)雷霆，還當場開除了一名理財顧問。”

人員流失嚴重

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，上述公司理財顧問部屬于營銷服務(wù)部建制（相當于支公司），在業(yè)務(wù)高峰時期，理財顧問部下轄數(shù)個大區(qū)，大區(qū)負責(zé)人被稱為總監(jiān)，總監(jiān)下轄幾個到幾十個直轄組，直轄組負責(zé)人被稱為業(yè)務(wù)經(jīng)理 (或助理業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理)，每個直轄組組員從四、五個到三、四十個不等。

“公司對理財顧問渠道投入很大，但這些錢花在了什么地方？”一位理財顧問部管理層人士對記者表示。

對此，談及多年來在理財顧問部的經(jīng)歷，依舊留守在理財顧問部的“元老”李先生語氣憤慨的表示，“從2006年至今，公司投入理財顧問渠道的資金超過了4億元。問題是，這4億元花在了什么地方了？公司高管靠做‘假保費’把規(guī)模沖上去，保費一上去就伸手向公司要錢。要到錢后，再‘砸’下去沖規(guī)模。這些高管年薪都過百萬元，搞個兩、三年就走人，留下一個爛攤子。比如說，我們公司從北美招來的總公司總經(jīng)理助理兼華東區(qū)總經(jīng)理，年薪300萬元，干了兩、三年，什么也沒干成，現(xiàn)在就走人了。”

李先生還表示，高管們從不替員工著想，換了一撥又一撥。而保險營銷員們則像韭菜一樣，割了一批，又招一批新的進來。從這個部門成立以來，基本上每個月招聘30~40個新人入職，一年下來培訓(xùn)300~400多人，幾年下來，入職的新人有一、兩千人，現(xiàn)在連我在內(nèi)，也就剩十幾個人了。

“盡管總公司全國理財顧問總監(jiān)已經(jīng)請我吃了好幾次飯，希望我留在這個部門幫助他從頭再來，但這一次我堅決要走了。估計他（指該公司全國理財顧問總監(jiān)）也已經(jīng)打了離職報告。”李先生表示。

年底高薪“拉隊伍”

事實上，現(xiàn)階段已經(jīng)到了保險公司年度收官沖刺階段，各保險公司紛紛拿出各種招聘人才 “計劃”，行業(yè)“跳蚤族”也開始躍躍欲試，進入一年當中的“活躍期”。

“像我們招聘的基層業(yè)務(wù)主管，只要你能帶四個業(yè)務(wù)員過來，底薪6000元起，基本上沒有業(yè)務(wù)指標或者說這個業(yè)務(wù)指標達成沒有什么難度。”一位上市保險公司上海分公司部門總經(jīng)理在和記者交流時表示。

另一位上市壽險公司上海分公司部門負責(zé)人在與 《毎日經(jīng)濟新聞》記者交流時表示，“我們有一個支公司總經(jīng)理就是帶團隊過來的，現(xiàn)在在分公司系統(tǒng)內(nèi)業(yè)務(wù)做得很好，總經(jīng)理給他們的費用也是最多的，而且費用都是給支公司總經(jīng)理，這個費用在團隊內(nèi)怎么分配，由他做主。”

事實上，隨著年終沖刺階段的到來，一些保險公司營銷基本法逐步頒布，一些營銷團隊主管會在綜合考慮“基本法”和 “財補”的前提下另謀“東家”。而一些主管營銷隊伍的高管層也在近日忙著和基層營銷主管們“把酒言歡，溝通感情”，以求穩(wěn)定隊伍，為業(yè)務(wù)開展打好感情牌。

“一定要把隊伍做上去，擴大隊伍是保險營銷工作核心中的核心。”在某大型保險公司上海分公司高峰會間隙，該分公司總經(jīng)理對記者表示。

據(jù)普華永道此前的一份調(diào)查報告顯示，“人才短缺”、“銷售團隊流動率”成為中小保險公司擔(dān)憂的幾個主要問題之一。

事實上，越來越多的保險高管們，已經(jīng)開始嘗試走保險營銷的“第三條”道路。據(jù)記者了解，國內(nèi)不少知名風(fēng)投已經(jīng)與保險業(yè)資深經(jīng)理人出資組建中介機構(gòu)，以求在保險業(yè)渠道變革的大環(huán)境下分得一杯“羹”。據(jù)了解，僅今年9月，就有超過30家保險中介機構(gòu)從保監(jiān)會拿到了批復(fù)文件。

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