每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海

“雖然說(shuō)我們有母行渠道的便利，但在我們幾款高保障的產(chǎn)品出來(lái)之前，我們就賣不過(guò)另一家保險(xiǎn)公司‘定期利息+0.5%’的產(chǎn)品——產(chǎn)品也是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要方面。”日前，一位銀行系保險(xiǎn)公司總裁在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。

事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，2012年近半年來(lái)，諸多保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品目錄，“珍珠計(jì)劃”“樂(lè)盈盈新型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)計(jì)劃”“第五代遞增型保障計(jì)劃——金佑人生”……一系列壽險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品，讓人目不暇接。而這些產(chǎn)品有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是各家險(xiǎn)企謀求在細(xì)分市場(chǎng)中形成“壟斷”優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)新是險(xiǎn)企站穩(wěn)腳跟的保證

“創(chuàng)新，是一個(gè)公司在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的根本保證。”隨著保險(xiǎn)主體的日益爭(zhēng)奪，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司CEO們感受到了創(chuàng)新的重要性。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年上半年，分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入比重達(dá)91.6%，壽險(xiǎn)市場(chǎng)“一險(xiǎn)獨(dú)大”的問(wèn)題日益突出。保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)成為行業(yè)公認(rèn)的現(xiàn)狀。

不過(guò)，普華永道的一份研究成果顯示，今年上半年，從保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型來(lái)看，傳統(tǒng)險(xiǎn)增幅大于分紅險(xiǎn)增幅，體現(xiàn)出各上市公司日益重視保險(xiǎn)保障型產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的政策導(dǎo)向。

具體到部分上市公司，通過(guò)對(duì)2012年上半年與2011年上半年的壽險(xiǎn)保險(xiǎn)合同收入比較顯示，中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)的傳統(tǒng)險(xiǎn)增長(zhǎng)率分別為24.8%、5.14%、15.55%，高于其整體壽險(xiǎn)增長(zhǎng)率4.98%、1.20%、10.44%，也高于分紅險(xiǎn)增長(zhǎng)率2.06%、0.01%、9.65%。

而據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，壽險(xiǎn)公司每年推出的保險(xiǎn)新產(chǎn)品在數(shù)款到數(shù)十款之間，產(chǎn)險(xiǎn)公司每年推出的新產(chǎn)品有數(shù)十款到數(shù)百款之多，綜合產(chǎn)壽險(xiǎn)來(lái)看，2013年一百余家保險(xiǎn)公司計(jì)劃新推的保險(xiǎn)產(chǎn)品高達(dá)幾千種乃至上萬(wàn)種之多。

“并不是所有的產(chǎn)品推出后都能夠獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，事實(shí)上，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品推出來(lái)之后，在市場(chǎng)上賣不出去，很快就會(huì)被我們放棄，重新開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。”一位保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)在接受記者采訪時(shí)表示。

事實(shí)上，即便是新開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠“熱銷”，保險(xiǎn)公司也要考慮其潛在的“長(zhǎng)尾風(fēng)險(xiǎn)”。例如，疾病保險(xiǎn)方面，如何加大對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)療費(fèi)用等方面的制約，有效降低診療成本，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的盈利水平將帶來(lái)很大影響。

某保險(xiǎn)公司總精算師對(duì)記者表示：“從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程上來(lái)講，很花時(shí)間。具體的過(guò)程包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、報(bào)備、后期系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的測(cè)試等等。一般在每年10月，我們會(huì)制定明年整個(gè)年度的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在開(kāi)發(fā)之前，我們會(huì)進(jìn)行大量的溝通工作，了解市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求所在。同時(shí)，對(duì)明年監(jiān)管層可能在產(chǎn)品的政策變動(dòng)方面會(huì)做出相關(guān)的設(shè)想。計(jì)劃完成后，在具體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，我們每個(gè)季度都要和業(yè)務(wù)管理總部進(jìn)行溝通，初步確定新產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、給付條件及定價(jià)，并初步測(cè)算該產(chǎn)品的利潤(rùn)情況。”

“接下來(lái)，先召開(kāi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)全委會(huì)議，征求相關(guān)部門的意見(jiàn)，包括銷售部門、后援部門等。如契約管理部對(duì)核保風(fēng)險(xiǎn)的一些看法，IT部門對(duì)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)上的一些建議、財(cái)務(wù)部門對(duì)盈利水平的測(cè)試等。這個(gè)結(jié)果先上報(bào)公司管理委員會(huì)，經(jīng)管委會(huì)同意之后，才按照業(yè)務(wù)流程準(zhǔn)備上市。”上述總精算師表示，“投入市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)部門每月都會(huì)對(duì)新產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行反饋，據(jù)此，我們可以從中了解新產(chǎn)品的銷售情況。”

而如何避免隱藏在 “退保”中的“套利”行為，也是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要掌握的技巧。一位保險(xiǎn)行業(yè)人士表示：“如果代理人傭金+客戶退保金高于初期保費(fèi)，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，則意味著存在著被合謀‘套利’的風(fēng)險(xiǎn)。”

謀求細(xì)分市場(chǎng)“壟斷”

從2012年近半年來(lái)諸多保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品目錄來(lái)看，這些系列壽險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品都有著一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是力求在細(xì)分市場(chǎng)形成“壟斷”優(yōu)勢(shì)。

“我們并不是所有的產(chǎn)品都做。事實(shí)上，市場(chǎng)這么大，客戶的需求也是非常廣泛，但競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也非常厲害。我們只有把客戶需求和我們的特長(zhǎng)結(jié)合起來(lái)，才能在市場(chǎng)上贏得自己的一席之地。”一位負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)公司副總裁對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

具體到一些產(chǎn)品來(lái)看，如?？等藟鄣?ldquo;全都寶兩全保險(xiǎn)（B款）保障計(jì)劃”，目標(biāo)客戶群是家庭“頂梁柱”；中意人壽的“中意精英優(yōu)選定期壽險(xiǎn)保障計(jì)劃”，目標(biāo)人群鎖定范圍是“高富白”。而太平洋保險(xiǎn)推出的 “全能衛(wèi)士”，“內(nèi)涵”更為廣泛，多維度地廣泛覆蓋各類家庭財(cái)產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)事件、相關(guān)費(fèi)用等，如“藝術(shù)品、收藏品保險(xiǎn)”、“太陽(yáng)能、地源地?zé)嶝?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)”、“搬家費(fèi)用保險(xiǎn)”、“重新裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用保險(xiǎn)”等；而且各項(xiàng)主、附加險(xiǎn)產(chǎn)品均可依客群特征、渠道特點(diǎn)、保費(fèi)預(yù)算等進(jìn)行靈活組合、包裝。

太平洋保險(xiǎn)相關(guān)人士表示，“全能衛(wèi)士”系列產(chǎn)品是太平洋產(chǎn)險(xiǎn)首次采用客制化開(kāi)發(fā)模式，在進(jìn)行大量市場(chǎng)調(diào)研和分群客戶研究、并廣泛借鑒國(guó)內(nèi)外同行經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，對(duì)個(gè)人/家庭財(cái)產(chǎn)和責(zé)任類產(chǎn)品進(jìn)行全面改造、升級(jí)后推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

談及2013年及未來(lái)數(shù)年內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化趨勢(shì)時(shí)，一位保險(xiǎn)業(yè) “技術(shù)派”高管表示，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)講，隨著新技術(shù)的運(yùn)用，計(jì)算和存儲(chǔ)能力呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，這為保險(xiǎn)公司提供了“龐大數(shù)據(jù)”。如果保險(xiǎn)公司能夠?qū)⑦@些信息用于改善定價(jià)、承保和損失控制，將實(shí)現(xiàn)超越同業(yè)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“在我看來(lái)，隨著3G投保時(shí)代的到來(lái)，來(lái)自傳感器和設(shè)備的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)將繼續(xù)為商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域的商業(yè)模式帶來(lái)轉(zhuǎn)型。商業(yè)保險(xiǎn)在提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的同時(shí)，將提供更多的差異化產(chǎn)品組合和增值服務(wù)，在與客戶合作時(shí)，可主動(dòng)避免或降低損失，以管理風(fēng)險(xiǎn)。此外，風(fēng)險(xiǎn)也將變得更復(fù)雜，為充分利用數(shù)據(jù)分析改進(jìn)、開(kāi)發(fā)新風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)。”針對(duì)未來(lái)商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品變革，上述“技術(shù)派”高管表示。