每經(jīng)編輯 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃琳涵 發(fā)自上海    

每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃琳涵 發(fā)自上海

汽車廠商與經(jīng)銷商之間的不平衡關(guān)系，有望得到改變。

“目前《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）修訂內(nèi)容已經(jīng)基本確定，待相關(guān)部門協(xié)調(diào)好分工后就會(huì)正式公布?！敝袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。

在年末的汽車流通協(xié)會(huì)年會(huì)上，商務(wù)部市場(chǎng)體系建設(shè)司副司長(zhǎng)孫長(zhǎng)青也表示，商務(wù)部將加快修訂《辦法》。這是近幾年來(lái)官方首次就《辦法》修改作出的明確回應(yīng)。

羅磊透露，《辦法》修訂主要向保護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益方向修改，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取更多話語(yǔ)權(quán)，并為經(jīng)銷商提供了更多安全保障。

經(jīng)銷商盈利遇困

據(jù)了解，《辦法》自2005年4月1日正式實(shí)施以來(lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)已發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)有的經(jīng)銷商管理政策受到了極大的挑戰(zhàn)。

“現(xiàn)有的《辦法》授予了汽車生產(chǎn)企業(yè)控制渠道的權(quán)力，在保證其利益最大化的同時(shí)也限制了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在某種程度上滋生了壟斷?！逼囆袠I(yè)分析師張志勇在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。

隨著新車?yán)麧?rùn)逐漸降低，經(jīng)銷商開(kāi)始重點(diǎn)挖掘售后利潤(rùn)，然而售后零部件供應(yīng)渠道由生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)權(quán)控制，并掌握了價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。在車市整體趨冷的背景下，部分經(jīng)銷商只能依靠零部件進(jìn)貨時(shí)所獲取的利潤(rùn)維持經(jīng)營(yíng)。

上海一位豐田系經(jīng)銷店總經(jīng)理向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“新車正常的利潤(rùn)率在5%以內(nèi)，但今年車市不好，利潤(rùn)幾乎為零”。

在這種情況下，售后成為多數(shù)經(jīng)銷商的救命稻草。據(jù)了解，30%~40%售后利潤(rùn)率中，來(lái)自于零部件的利潤(rùn)率為10%~20%。

“相比于廠商，經(jīng)銷商所獲利潤(rùn)微乎其微。”羅磊稱。據(jù)了解，同一零部件，廠商獲取的利潤(rùn)通常是經(jīng)銷商的2~3倍。

目前已有經(jīng)銷商集團(tuán)繞開(kāi)廠商建立零配件采購(gòu)中心，以提高售后利潤(rùn)?！暗@種現(xiàn)象短時(shí)間內(nèi)難成氣候?！绷_磊表示，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商有零部件考核指標(biāo)，因此經(jīng)銷商會(huì)首先保證任務(wù)的完成。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從終端市場(chǎng)了解到，在客戶保有量增長(zhǎng)放緩的背景下，部分經(jīng)銷商已出現(xiàn)零部件積壓現(xiàn)象。

此外，尚未成熟的流通體系也難以支持經(jīng)銷商的自行采購(gòu)。據(jù)羅磊介紹，在歐盟等地區(qū)，汽車生產(chǎn)企業(yè)會(huì)定期公布最新的零部件技術(shù)要求，消費(fèi)者和經(jīng)銷商可以根據(jù)要求自行采購(gòu)。但我國(guó)售后市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，為確保質(zhì)量，經(jīng)銷商只能從生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)“原廠配件”。

所謂的“原廠配件”，正是廠家贏取高利潤(rùn)的功臣。一位汽修店人員向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹：“一些原廠配件實(shí)際上只是將其他廠商產(chǎn)品進(jìn)行換標(biāo)，同一種產(chǎn)品，4S店售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)零售價(jià)?！?/p>

給予經(jīng)銷商更多話語(yǔ)權(quán)

經(jīng)銷商盈利受阻，成為《辦法》修訂的導(dǎo)火索?，F(xiàn)有《辦法》將經(jīng)銷商置于生產(chǎn)企業(yè)的嚴(yán)格管控之下，這種模式在高速增長(zhǎng)時(shí)期顯得十分和諧，但在當(dāng)前低迷的市場(chǎng)環(huán)境中，問(wèn)題就顯現(xiàn)出來(lái)。

羅磊指出，“今年很多廠家依然對(duì)經(jīng)銷商制定了較高的銷售目標(biāo)，在難以消化的高庫(kù)存基礎(chǔ)上，還經(jīng)常搭售一些滯銷車型，并且經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)考核政策也是廠商的‘一言堂’?！?/p>

根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)前11個(gè)月的銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，許多日系和自主品牌企業(yè)將無(wú)法如期完成任務(wù)，這意味著很多經(jīng)銷商將拿不到年終返利。

為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的控制，許多汽車企業(yè)給經(jīng)銷商的授權(quán)合同定為“一年一簽”，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，很多經(jīng)銷商唯恐來(lái)年“丟了飯碗”，因此只能接受。

為改變汽車廠商和經(jīng)銷商之間不平等的關(guān)系，《辦法》正向著保護(hù)經(jīng)銷商利益的方向修改?！傲_磊向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前《辦法》修訂內(nèi)容已基本確定，待相關(guān)部門工作協(xié)調(diào)妥當(dāng)后將正式公布。

他透露，修訂后的《辦法》將改變目前生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)權(quán)控制，給予經(jīng)銷商更多話語(yǔ)權(quán)，并對(duì)廠商強(qiáng)行搭售、壓庫(kù)等行為進(jìn)行扼制。此外，還為經(jīng)銷商提供了更多安全保障，首先是授權(quán)合同期限將延長(zhǎng)，從現(xiàn)在的一年延長(zhǎng)到至少三年；其次新《辦法》將建立退出機(jī)制，今后汽車企業(yè)不能輕易取消經(jīng)銷商授權(quán)，即使取消也將付出巨大代價(jià)。

只有讓生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間利益對(duì)等，才能真正改變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。張志勇認(rèn)為：“改變生產(chǎn)企業(yè)對(duì)資源和價(jià)格體系的嚴(yán)控模式，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間才有望提高，促銷空間也會(huì)相應(yīng)增加，消費(fèi)者才能得到實(shí)惠?！?/p>

羅磊認(rèn)為，今后經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該由目前的從屬關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系?！爸挥薪⒘己玫墓?yīng)和管理體系，改變銷售方的內(nèi)部環(huán)境，讓汽車生產(chǎn)企業(yè)之間、汽車經(jīng)銷商之間、汽車生產(chǎn)企業(yè)與汽車經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)充分展開(kāi)，終端消費(fèi)者才能真正獲益?！?/p>

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