茅臺召開經(jīng)銷商大會的同一天，五糧液一年一度的經(jīng)銷商大會也選擇同時(shí)召開，兩家公司開啟了新一輪的營銷大戰(zhàn)

“1218”這個(gè)數(shù)字在五糧液的發(fā)展史上已經(jīng)連續(xù)記載了十多年，因?yàn)橐荒暌淮蔚慕?jīng)銷商大會都在這一天舉行。而今年，這個(gè)日子不再單獨(dú)屬于五糧液，同處一線品牌的茅臺經(jīng)銷商大會也選擇在這一天召開。

這在業(yè)內(nèi)人士看來，國內(nèi)很多經(jīng)銷商不僅賣五糧液，他們也同時(shí)賣茅臺，茅臺今年將經(jīng)銷商的大會選擇與五糧液同一天開，這讓很多經(jīng)銷商受為難，去哪家與不去哪家，派誰去都讓經(jīng)銷商很為難。

茅臺發(fā)布限價(jià)令

經(jīng)銷商降價(jià)必將問責(zé)

“企業(yè)每年在經(jīng)銷商大會上不僅回顧一年來的成績，還會公布明年的戰(zhàn)略計(jì)劃，這些對經(jīng)銷商來說很重要，特別是在白酒行業(yè)面臨諸多壓力的今年，每個(gè)酒企接下來如何來做，不僅是經(jīng)銷商想知道的，也是投資者最關(guān)注的事情，”上述業(yè)內(nèi)人士表示，企業(yè)的態(tài)度和戰(zhàn)略方向很重要。

12月18日，茅臺經(jīng)銷商大會在山東濟(jì)南召開，茅臺董事長袁仁國在會上表示，當(dāng)前整個(gè)公司持續(xù)的重點(diǎn)工作是要頂住市場價(jià)，53度飛天茅臺的零售價(jià)不能低于1519元/瓶，而團(tuán)購價(jià)不能低于1400元/瓶?，F(xiàn)在價(jià)格穩(wěn)定不了，一定會影響春節(jié)的價(jià)格，如果春節(jié)的價(jià)格穩(wěn)定不了就會影響茅臺2013年全年的價(jià)格。“一定要沉著，一定要挺住，誰低價(jià)賣酒取締誰，毫不含糊。”

從袁仁國的講話中可以看出，茅臺目前巨大的價(jià)格壓力。特別是今年“三公消費(fèi)”禁喝高端酒政策對茅臺的銷售影響很大。另外，近來發(fā)生在茅臺身上的塑化劑事件也讓茅臺深受傷害。“茅臺穩(wěn)住價(jià)格也是明白價(jià)差是企業(yè)品牌的動(dòng)力源泉這個(gè)道理，其這么做的戰(zhàn)略是對的，但是，價(jià)格還是要依靠市場說話，”白酒專家肖竹青對《證券日報(bào)》記者如此表示。

在白酒專家鐵犁看來，茅臺這樣要求是對的。受經(jīng)濟(jì)增速放緩、三公消費(fèi)禁喝高端酒政策、禁酒令、塑化劑等事件影響，高端白酒銷售遇到了一定的困難。茅臺在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下提出保價(jià)策略是對的。然而，目前高端酒價(jià)格走低，茅臺能不能保住價(jià)還未知。

鐵犁表示，茅臺目前的批發(fā)價(jià)為1200元，要保住1400元的批發(fā)價(jià)是比較困難的，因?yàn)閮r(jià)格的高低取決于市場的需求。

而值得一提的是，2011年，茅臺也實(shí)施過限價(jià)令，但是，茅臺酒的價(jià)格卻越限越高，當(dāng)茅臺的價(jià)格飛漲到2200元左右時(shí)，茅臺的限價(jià)令成為一紙空文。這次，在茅臺面臨價(jià)格下滑之際，茅臺高管再發(fā)布限價(jià)令，這次會不會與上次一樣，“限低”反而越限越低？

另外，茅臺董事長還發(fā)布了另外一個(gè)“命令”，那就是讓經(jīng)銷商每天都要發(fā)微博，反擊攻擊茅臺的聲音。袁仁國表示，每個(gè)經(jīng)銷商回去以后必須要開微博，每天必須要在微博上宣傳茅臺，對于在網(wǎng)絡(luò)上攻擊茅臺的聲音要反擊，撥亂反正，以正視聽。茅臺會制定考核辦法，將經(jīng)銷商在微博上的落實(shí)情況作為重要的考核依據(jù)之一。

五糧液

設(shè)立七大營銷中心

而同樣在12月18日，五糧液在宜賓五糧液酒場內(nèi)召開經(jīng)銷商大會，五糧液副總經(jīng)理朱忠玉則表示，在目前的市場環(huán)境下，五糧液在完成體質(zhì)改革的同時(shí)，要在營銷方面做改革創(chuàng)新，廠商是命運(yùn)共同體的關(guān)系，五糧液在全國設(shè)立了七大營銷中心，目的就是要服務(wù)好市場、服務(wù)好終端。在2013年，公司一切以市場為中心，形成符合市場競爭和品牌打造要求的模式、策略、方法、措施，并新增200余人市場服務(wù)人員。

從五糧液這次經(jīng)銷商大會上釋放出的信息來看，白酒行業(yè)在整體增速放緩的大勢下，五糧液要和經(jīng)銷商打造一個(gè)共同體，共同應(yīng)對白酒市場中的不利因素，讓企業(yè)和銷售商都能獲得較好的收益。

鐵犁看來，打造營銷體系，更好的服務(wù)市場是一個(gè)酒企早就應(yīng)該做的事情，五糧液這是將服務(wù)下沉，真正走進(jìn)市場，建立完善的營銷系統(tǒng)，這對公司的發(fā)展是有利的事情。

而在肖竹青看來，我國的白酒行業(yè)經(jīng)過十年快速發(fā)展后，現(xiàn)在正在向增速放緩過度，以前企業(yè)采用的“廣告、漲價(jià)、控壓”三把斧的辦法在現(xiàn)在已經(jīng)失效，白酒行業(yè)進(jìn)入大浪淘沙階段，“品牌、服務(wù)、消費(fèi)者”這三方面是當(dāng)前企業(yè)要用的三把斧。白酒企業(yè)之前粗放的模式正在向一個(gè)精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

（本文來源：證券日報(bào) 作者：夏芳）