“現(xiàn)在車險(xiǎn)市場上的險(xiǎn)種銷售返點(diǎn)最高可達(dá)雙25，令人咂舌。”近日，某保險(xiǎn)公司北京分公司管理人員張先生向《證券日報(bào)》保險(xiǎn)周刊記者爆料。他解釋說，所謂“雙25”，指的是保險(xiǎn)公司給諸如4S店或修理廠這類兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)的銷售費(fèi)用返點(diǎn)均高達(dá)25%。

記者了解到，這種現(xiàn)象主要集中在中小保險(xiǎn)公司的三四級分支機(jī)構(gòu)和一些銷售團(tuán)隊(duì)中，并不是公司整體行為。但無疑，年底車險(xiǎn)市場價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)硝煙彌漫。其背后的原因主要是，險(xiǎn)企為了完成全年的業(yè)績目標(biāo)，應(yīng)對年底業(yè)績考核，不惜違規(guī)抬高銷售費(fèi)用。

寧愿貼錢也要賺規(guī)模

“臨近年底，許多業(yè)務(wù)人員沒有完成全年業(yè)務(wù)指標(biāo)，為了順利達(dá)標(biāo)，好在公司評個(gè)先進(jìn)、多拿年終獎，便與平時(shí)合作不錯的4S店或修理廠等有兼業(yè)代理資格的機(jī)構(gòu)合謀，年底突擊拉業(yè)務(wù)。”張先生介紹。

至于如何操作，張先生說：“在嚴(yán)格的監(jiān)管之下，都不敢明著來，現(xiàn)在這種操作手法很隱蔽，高額的銷售費(fèi)用并不直接體現(xiàn)在會計(jì)賬目上，而是通過各種手段間接給代理機(jī)構(gòu)輸送利益，比如提高賠款數(shù)額、提高配件價(jià)格等等，再比如直接給予代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)金返還等等。”

“其實(shí)這些手段在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算不上新鮮事了，新鮮的是交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)車險(xiǎn)的銷售費(fèi)用都那么高，看來有些人真是著急了。”張先生說，沒想到交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的價(jià)格戰(zhàn)也打得如此慘烈。

據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2011年交強(qiáng)險(xiǎn)承保虧損112億元，比2010年增加近15億元，經(jīng)營虧損率達(dá)10.1%。經(jīng)營5年半以來，交強(qiáng)險(xiǎn)累計(jì)經(jīng)營虧損達(dá)173億元。

其中，案均賠付率高是造成交強(qiáng)險(xiǎn)虧損的主要原因。據(jù)中保協(xié)交強(qiáng)險(xiǎn)工作組專家陳東輝介紹，由于人傷賠付標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)療費(fèi)用、汽車零配件價(jià)格、修理工時(shí)費(fèi)用等逐年提高，交強(qiáng)險(xiǎn)案均賠款從2007年上半年的3498元提高至去年下半年的4930元，增長高達(dá)41%。另外，數(shù)據(jù)表明，2011年交強(qiáng)險(xiǎn)的經(jīng)營費(fèi)用為277億元，費(fèi)用率為30.4%，這一比率低于商業(yè)車險(xiǎn)3.6個(gè)百分點(diǎn)。

據(jù)記者了解，一般交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)給代理機(jī)構(gòu)的銷售費(fèi)用在5%左右，而驟然提高至25%，必然對本已經(jīng)一塌糊涂的交強(qiáng)險(xiǎn)的盈利狀況造成進(jìn)一步壓力。

張先生分析說：“因?yàn)榇蠊靖黜?xiàng)流程比較規(guī)范，業(yè)務(wù)人員很難做手腳，而中小保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模小，流程上有漏洞可循。而且，對于一些三四級機(jī)構(gòu)或者銷售團(tuán)隊(duì)來說，能否完成全年業(yè)績目標(biāo)直接關(guān)系到其在公司內(nèi)部的業(yè)績排名，以及來年總公司劃撥費(fèi)用的多少，所以有人寧愿冒險(xiǎn)沖規(guī)模。”

年關(guān)考核催生價(jià)格戰(zhàn)

因?yàn)槊媾R著年底考核，每年年底，都是車險(xiǎn)市場價(jià)格戰(zhàn)的多發(fā)季節(jié)，業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)壓力是催生價(jià)格戰(zhàn)的直接原因。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，財(cái)險(xiǎn)市場多家保險(xiǎn)公司正在為達(dá)標(biāo)做最后的沖刺。

據(jù)某大型財(cái)險(xiǎn)公司山西分公司一位業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴記者，今年的日子十分不好過，總公司已經(jīng)調(diào)低了其所在的分公司全年的業(yè)務(wù)指標(biāo)，但盡管如此，今年即將走完，離預(yù)計(jì)目標(biāo)仍有較大差距。出現(xiàn)類似狀況的不僅僅只有一家分公司，其他地方分公司也面臨著同樣的困境。

據(jù)其介紹，在往年提前完成全年目標(biāo)很容易，一般會拿出一兩個(gè)月的時(shí)間備戰(zhàn)來年的開門紅。而今年已進(jìn)入年底，公司根本無心考慮開門紅的事情，黯淡收尾幾乎成定局。

而排名前十的某財(cái)險(xiǎn)公司無錫支公司的經(jīng)理介紹，一般保險(xiǎn)公司會根據(jù)上一年度的業(yè)務(wù)增長情況，按照一定增長率，設(shè)定來年的業(yè)績目標(biāo)。

數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月，全國財(cái)險(xiǎn)市場共收到保費(fèi)4367.7億元，同比增長15.1%，而去年較前年的業(yè)務(wù)增長率是18.5%。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前10個(gè)月，財(cái)險(xiǎn)市場上保費(fèi)收入出現(xiàn)同比負(fù)增長的中資財(cái)險(xiǎn)公司有安誠財(cái)險(xiǎn)（-20.43%）、安華農(nóng)業(yè)（-11.55%）、大眾保險(xiǎn)（-8.84%）、長安責(zé)任保險(xiǎn)（-3.15%）和安邦財(cái)險(xiǎn)（-1.93%），保費(fèi)收入出現(xiàn)同比負(fù)增長的外資財(cái)險(xiǎn)公司有丘博保險(xiǎn)（-11.27%）和現(xiàn)代財(cái)險(xiǎn)（-5.04%）。

而業(yè)績不達(dá)標(biāo)的連鎖反應(yīng)也開始顯現(xiàn)。近日，有某財(cái)險(xiǎn)湖北分公司的一位員工向媒體記者爆料，其所在的公司武漢服務(wù)部已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月發(fā)不出績效工資。而且，不僅僅只有其所在的服務(wù)部，公司在整個(gè)湖北地區(qū)都面臨這樣的困境。出現(xiàn)這一情況的原因則是公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)負(fù)增長。