每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海

“他們已經(jīng)叫停了5年期及以下銀保產(chǎn)品的銷售?！比涨?，一位銀保管理層人士袁昕（化名）在和《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示。

據(jù)了解，袁昕提到的 “銀保產(chǎn)品”，包括新華人壽一批五年期的明星保險(xiǎn)產(chǎn)品。日前，有新華人壽上海分公司人士表示，銀保確實(shí)不“賣(mài)”五年期以下的產(chǎn)品了。該人士進(jìn)一步指出，現(xiàn)在按照總公司“價(jià)值轉(zhuǎn)型”的要求，主推保障型產(chǎn)品，期繳產(chǎn)品一般都是10年期以上。記者就新華人壽是否在全系統(tǒng)停售五年期以下產(chǎn)品提問(wèn)時(shí)，新華人壽總公司相關(guān)人士并無(wú)明確表態(tài)。

事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》從太平人壽相關(guān)人士獲悉，目前該公司在銀保渠道銷售的期繳產(chǎn)品一般都是十年期以上的，即便有可以在5年內(nèi)分期繳款的期繳產(chǎn)品，保險(xiǎn)期限也需在15年以上。

一位保險(xiǎn)公司銀保部經(jīng)理表示：“現(xiàn)在只有一些小保險(xiǎn)公司還主推躉交型產(chǎn)品，而且主要是通過(guò)一些激進(jìn)型的萬(wàn)能型產(chǎn)品來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，其年結(jié)算利率高達(dá)5%以上?！?/p>

期繳產(chǎn)品短期化現(xiàn)象或消失

記者了解到，曾幾何時(shí)，一些大型保險(xiǎn)公司一度以一些五年期的明星保險(xiǎn)產(chǎn)品迅速擴(kuò)張了其在銀行銷售渠道的市場(chǎng)份額，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)爭(zhēng)相效仿。

由此，保險(xiǎn)業(yè)“期繳產(chǎn)品短期化”現(xiàn)象盛行。所謂“期繳產(chǎn)品短期化”，即指把需要多年（一般指十年以上）分批次繳納保費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，壓縮至短期內(nèi)交清（如1到3年）。這一趨勢(shì)的背后，是多種利益矛盾的交織：對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，到銀行辦理業(yè)務(wù)一般不會(huì)主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有跟“定存”類似的短期銀保產(chǎn)品才有可能得到消費(fèi)者的青睞；對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，短期產(chǎn)品有助于完成中間業(yè)務(wù)指標(biāo)；對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，短期產(chǎn)品賺錢(qián)不多，但好“賣(mài)”；對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)份額決定“江湖地位”，因此有些險(xiǎn)企為了“保位”只得犧牲結(jié)構(gòu)爭(zhēng)份額。

不過(guò)，上述現(xiàn)象或許即將從保險(xiǎn)行業(yè)“消失”。今年以來(lái)，不僅上述上市保險(xiǎn)公司逐步叫停了該款明星保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行渠道的銷售，同時(shí)越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開(kāi)始放棄一味拼市場(chǎng)份額的做法，而更多地傾向于追求“效益”。

險(xiǎn)企進(jìn)入銀保轉(zhuǎn)型“陣痛期”

銀保新政之后，銀保市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)了“徘徊”期后，大型險(xiǎn)企最先提出“向期繳轉(zhuǎn)型”，中小險(xiǎn)企也隨之調(diào)整策略，如有中小保險(xiǎn)公司將與銀行合作的渠道主要從“網(wǎng)點(diǎn)”轉(zhuǎn)向“財(cái)富管理中心”。

這一轉(zhuǎn)變，帶給“銀”“?！彪p方的影響頗為顯著。2011年，受銀保渠道銷售的保險(xiǎn)減少影響，按年整體保費(fèi)增長(zhǎng)由29%下降至11%；2012年，這一數(shù)字繼續(xù)下滑，截至10月底，全行業(yè)人身險(xiǎn)增長(zhǎng)幅度僅為3.7%；2013年，行業(yè)保費(fèi)收入何去何從，更加值得關(guān)注。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從權(quán)威渠道公布的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，2011年中國(guó)人壽、中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)來(lái)自銀保渠道的保費(fèi)收入占比分別為45.5%、12.5%、60.4%；截至2012年上半年，銀保保費(fèi)收入占比分別下降為39.0%、9.6%、56.1%。分析人士預(yù)計(jì)，2012年全年和2013年銀保保費(fèi)收入占比或?qū)ⅰ胺€(wěn)中有降”。

與“規(guī)?！毕禄喟殡S的是，“費(fèi)率”略有抬升，險(xiǎn)企逐步進(jìn)入銀保轉(zhuǎn)型“陣痛期”。

數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保的傭金手續(xù)費(fèi)率均有所上升，其中中國(guó)太保的傭金手續(xù)費(fèi)率上升最為明顯。2012年上半年，四大上市險(xiǎn)企中，新華保險(xiǎn)傭金手續(xù)費(fèi)率有所下降，中國(guó)人壽保持不變，中國(guó)平安、中國(guó)太保均有所上升。如，中國(guó)人壽2011年上半年和2012年上半年，傭金及手續(xù)費(fèi)率均為7.9%，中國(guó)平安則從2011年上半年的8.2%上升到2012年上半年的9.3%。

一位保險(xiǎn)公司總精算師表示：“銀保產(chǎn)品本來(lái)就是薄利多銷的產(chǎn)品，其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初，內(nèi)定的利潤(rùn)率就不高，如果費(fèi)用再進(jìn)一步增加，要么就是賠錢(qián)賺吆喝，要么就倒逼險(xiǎn)企在銀保渠道銷售長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品，因?yàn)殚L(zhǎng)期產(chǎn)品總利潤(rùn)可以稍微定得高一點(diǎn)?！?/p>

在保險(xiǎn)公司邁出差異化發(fā)展步伐的同時(shí)，銀保業(yè)務(wù)下滑也給銀行帶來(lái)了壓力。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》從權(quán)威渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，2012年前三季度十大上市銀行（工行、建行、中行、農(nóng)行、交行、中信、浦發(fā)、招行、興業(yè)、民生）共實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金收入3277.07億元，同比增長(zhǎng)6.42%，增速較去年前三季度的43.74%大幅放緩。

一位業(yè)內(nèi)人士透露：“去年，某大型銀行的銀保保費(fèi)收入下降了20%~30%。盡管2012年全年的數(shù)據(jù)尚未公布，但可以判斷，今年仍有一些銀行銀保保費(fèi)收入下降較快?！?/p>

一位分析人士表示，隨著銀保雙方相關(guān)收益增幅的下滑，在新一輪的銀保博弈中，銀行漲價(jià)的空間和保險(xiǎn)公司成本支撐的空間都非常有限。更多的還是，雙方就如何實(shí)現(xiàn)銀保深度整合結(jié)成 “戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?！?/p>

銀郵系保險(xiǎn)公司發(fā)展迅速

事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在采訪中獲悉，在銀保利益格局的進(jìn)一步調(diào)整中，具有先天優(yōu)勢(shì)的銀郵系保險(xiǎn)公司輕裝上陣，進(jìn)入了快速發(fā)展期。例如，從中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的前10月保費(fèi)收入來(lái)看，建信人壽前10月保費(fèi)收入48.7億元，同比增長(zhǎng)542%；工銀安盛和交銀康聯(lián)前10月保費(fèi)收入分別為24.7億元、5.6億元，分別同比增長(zhǎng)77.5%和30%；中郵人壽前10月保費(fèi)收入為111.9億元，同比增長(zhǎng)88.8%。

據(jù)某銀行內(nèi)部預(yù)判，銀行控股的保險(xiǎn)公司在未來(lái)10年的年增長(zhǎng)率為26%，而保險(xiǎn)公司銀保保費(fèi)收入的同期增幅為9.5%，兩者之間的差距將導(dǎo)致銀行控股保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額從6%上漲到30%。

對(duì)此，一位跨國(guó)保險(xiǎn)公司首席分銷官表示：“銀行控股未必能使銀行系保險(xiǎn)公司很快受益，因?yàn)槿鏉B透到分行各個(gè)網(wǎng)絡(luò)需要大量的時(shí)間和工作。同時(shí)盡管綜合型模式簡(jiǎn)化了內(nèi)部審批流程，但支持業(yè)務(wù)發(fā)展仍然需要大量資金?！?/p>

有銀行系保險(xiǎn)公司高管層坦言：“盡管銀行系保險(xiǎn)公司有一定優(yōu)勢(shì)，但我們也發(fā)現(xiàn)，銀行控股的保險(xiǎn)公司在向其他銀行渠道銷售保險(xiǎn)時(shí)也面臨挑戰(zhàn)，因?yàn)槠渌y行不會(huì)愿意為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)?cè)龉馓聿?。此外，大型銀行也意識(shí)到，如此龐大的市場(chǎng)需要與眾多保險(xiǎn)伙伴合作，而不僅僅是和自己控股的保險(xiǎn)公司?！?/p>

事實(shí)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在對(duì)眾多保險(xiǎn)、銀行高管訪問(wèn)時(shí)獲悉，外資保險(xiǎn)公司和本土保險(xiǎn)公司在銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，外資保險(xiǎn)公司在多個(gè)領(lǐng)域處于下風(fēng)。他們的理由是，外資保險(xiǎn)公司的投資渠道比較有限，無(wú)法創(chuàng)造具有吸引力的回報(bào)。同時(shí)，銀行往往會(huì)看重那些與他們有大量業(yè)務(wù)往來(lái)，或者使用其他銀行服務(wù)或產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司。

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