每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 曹晟源    

每經(jīng)記者 曹晟源

新年新舉措，站穩(wěn)2012年110億元年的銷售臺階，按照郎酒集團(tuán)董事長汪俊林此前謀劃2013年的戰(zhàn)略布局，郎酒集團(tuán)主動(dòng)出手改革其獨(dú)創(chuàng)的“事業(yè)部＋辦事處”的“矩陣式營銷組織結(jié)構(gòu)”，變革成以五大事業(yè)部為主體的“準(zhǔn)公司制運(yùn)營模式”。據(jù)悉，郎酒“矩陣式營銷組織結(jié)構(gòu)”2006年開始運(yùn)行，為郎酒年銷售額從7.5億元到2012年110億元的快速發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。

郎酒股份有限公司總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理付饒?jiān)诮邮苡浾卟稍L時(shí)表示，郎酒組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，是為了真正實(shí)現(xiàn)市場銷售渠道更加規(guī)范有序發(fā)展，最大力度保障經(jīng)銷商切身利益的切實(shí)之舉，“郎酒的發(fā)展和中國經(jīng)濟(jì)近年的發(fā)展有著類似的軌跡，快速發(fā)展之后，需要一種更加有效、有序、穩(wěn)定的發(fā)展格局和組織體系保障”。

業(yè)內(nèi)人士稱，此舉開創(chuàng)了白酒領(lǐng)域銷售結(jié)構(gòu)的新局面，率先實(shí)現(xiàn)事業(yè)部“準(zhǔn)公司化”獨(dú)立運(yùn)作，全權(quán)管理市場運(yùn)行。此前與事業(yè)部并行運(yùn)作的辦事處，將整合到事業(yè)部旗下。

銷售突破110億元確定今年120億元銷售目標(biāo)

繼2011年郎酒躋身“百億俱樂部”后，2012年郎酒銷售收入再創(chuàng)新高。昨日（1月6日），記者從郎酒集團(tuán)了解到，郎酒2012年銷售收入突破110億元，再度續(xù)寫百億輝煌傳奇。

2012年下半年，白酒行業(yè)遇到諸多變化。郎酒集團(tuán)董事長汪俊林面對當(dāng)時(shí)發(fā)展形勢提出，銷售突破100億元后，郎酒現(xiàn)實(shí)的要求不僅是上量，更是要發(fā)展質(zhì)量?！鞍l(fā)展質(zhì)量不僅僅看業(yè)績增速、利潤多寡，更需要在質(zhì)量建設(shè)、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、制度建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面作平衡?！?/p>

事實(shí)上，在2012年初，郎酒集團(tuán)董事長汪俊林就提出 “三要、三更要”，即要總量，更要結(jié)構(gòu)；要速度，更要效益；要當(dāng)前，更要未來。

2012年，郎酒進(jìn)一步調(diào)整品牌戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品體系，品項(xiàng)格局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整和定型?！耙粯淙ā钡漠a(chǎn)品戰(zhàn)略已成為郎酒品牌標(biāo)簽之一，形成“雙高雙中”的品項(xiàng)格局：紅花郎、新郎酒代表郎酒高端產(chǎn)品線，老郎酒、郎牌特曲代表郎酒中端產(chǎn)品線，針對中低端市場的流通品牌濃香郎酒系列也進(jìn)行了系統(tǒng)梳理和完善；超高端藏品的發(fā)展戰(zhàn)略也在緊鑼密鼓地進(jìn)行當(dāng)中，公司直營的郎酒奢香藏品連鎖店已在全國成功開業(yè)至20家。

2013年，郎酒確定了110億元的基礎(chǔ)目標(biāo)，力爭完成120億元的年銷售額。

結(jié)構(gòu)調(diào)整成就郎酒百億的“矩陣式模式”交棒

昨日，郎酒集團(tuán)對外宣布重大組織機(jī)構(gòu)變革，銷售公司營銷模式由“矩陣式組織結(jié)構(gòu)”改革成 “準(zhǔn)公司運(yùn)營管理”。業(yè)內(nèi)人士稱，此舉開創(chuàng)白酒領(lǐng)域銷售結(jié)構(gòu)新局面，率先實(shí)現(xiàn)事業(yè)部獨(dú)立、專業(yè)運(yùn)作，全權(quán)管理市場運(yùn)行。此前與事業(yè)部并行的大區(qū)、省級辦事處，均優(yōu)化進(jìn)事業(yè)部條線統(tǒng)一運(yùn)行。

據(jù)了解，“準(zhǔn)公司運(yùn)營管理”是將公司業(yè)務(wù)分為紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等五大事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)作，全國業(yè)務(wù)區(qū)分單個(gè)事業(yè)部設(shè)立辦事處或聯(lián)絡(luò)處，并分別設(shè)置業(yè)務(wù)考核單元、配置人員、組建團(tuán)隊(duì)。各事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)行、獨(dú)立管理，全權(quán)負(fù)責(zé)相應(yīng)品牌的市場運(yùn)行管理，包括業(yè)務(wù)區(qū)劃分、市場規(guī)劃、辦事處團(tuán)隊(duì)管理考核、具體市場運(yùn)作指揮等。

“郎酒組織結(jié)構(gòu)調(diào)整是為了真正實(shí)現(xiàn)市場銷售渠道更加規(guī)范有序發(fā)展，最大力度保障經(jīng)銷商的切身利益，”郎酒股份有限公司總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理付饒?jiān)诮邮苡浾卟稍L時(shí)表示，依靠嶄新的以事業(yè)部為主體的 “準(zhǔn)公司制模式”運(yùn)行，今年郎酒工作目標(biāo)主要有三個(gè)——

一是穩(wěn)定梳理和優(yōu)化經(jīng)銷商布局，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商與郎酒共享共贏的長效合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)以及持續(xù)穩(wěn)定的利潤回報(bào)；

二是夯實(shí)市場基礎(chǔ)，對銷售渠道進(jìn)行有效梳理和管控，實(shí)現(xiàn)市場銷售渠道暢通、規(guī)范和有序發(fā)展，實(shí)現(xiàn)郎酒及經(jīng)銷商出貨渠道的有效掌控；

三是控量保價(jià)，提升經(jīng)銷商利潤，規(guī)范市場，重構(gòu)價(jià)格體系，加大力度提升服務(wù)質(zhì)量，加快經(jīng)銷商庫存消化。

“我們認(rèn)為，郎酒近幾年的高速發(fā)展與目前中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展有相似之處，郎酒的高速發(fā)展難免產(chǎn)生一些瑕疵，需要從經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)、增長方式，以及體制改革上進(jìn)行變革，不斷為發(fā)展注入活力，”付饒表示，此次重大改革，是郎酒高速發(fā)展6年來的首次變革，目的在于提升郎酒的市場反應(yīng)速度、增強(qiáng)市場駕馭能力、規(guī)范市場秩序，有效推動(dòng)發(fā)展中出現(xiàn)的問題進(jìn)行市場化解決，最大限度地保證經(jīng)銷商獲利。此次組織機(jī)構(gòu)變革，對于郎酒持續(xù)、穩(wěn)定、有質(zhì)量、有速度地發(fā)展奠定著堅(jiān)實(shí)的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)。

正是基于高速發(fā)展現(xiàn)象的一次深刻分析做出的調(diào)整，以消化高速發(fā)展過程中積聚的一些瑕疵，面對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和行業(yè)形勢發(fā)生的速度和方向把控，而調(diào)整也是為了郎酒新一輪發(fā)展積聚力量。

“在經(jīng)銷商方面，郎酒以穩(wěn)定有效的長效機(jī)制確保市場品牌活力，扶持商家長期經(jīng)營，提高市場運(yùn)作能力和盈利水平，實(shí)現(xiàn)郎酒經(jīng)銷商隊(duì)伍的不斷做強(qiáng)做大、升級優(yōu)化和持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)長期、持久的共贏合作。”付饒表示。

大學(xué)生是郎酒的未來郎酒不裁員不降薪

“大學(xué)生是郎酒的未來，”汪俊林此前在接受記者采訪時(shí)表示，郎酒將不遺余力地專注于新進(jìn)大學(xué)生的培養(yǎng)，給他們更好的機(jī)制，為其提供發(fā)展空間和舞臺。

事實(shí)上，從2012年開始，郎酒集團(tuán)在白酒行業(yè)率先刮起一陣 “人才計(jì)劃”旋風(fēng)，僅在銷售隊(duì)伍上就引進(jìn)3000余名重點(diǎn)本科以上的畢業(yè)生。

胡雪飛就是剛剛進(jìn)入郎酒銷售團(tuán)隊(duì)的大學(xué)生之一。他告訴記者，加入郎酒的原因很簡單，對于剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，郎酒提供的待遇相對豐厚，而且平臺也非常不錯(cuò)。

就目前的經(jīng)濟(jì)大勢、行業(yè)大局以及郎酒發(fā)展階段，付饒代表公司表示，人才是郎酒發(fā)展最可寶貴的財(cái)富，郎酒集團(tuán)目前的人才方略是——

一、郎酒不裁員，不減薪；

二、由于2012年行業(yè)面臨諸多困難，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)也不太好，影響到郎酒年度目標(biāo)計(jì)劃，郎酒會對銷售隊(duì)伍實(shí)行實(shí)事求是的考核，確保郎酒員工獲得在行業(yè)內(nèi)有競爭力的薪酬；

三、此次郎酒銷售組織架構(gòu)的調(diào)整，是為想干事、能干事的郎酒人提供更大的發(fā)展舞臺和空間，是對市場針對性、有效性的調(diào)整；

四、對新進(jìn)的3000名大學(xué)生員工，郎酒將給予更好的機(jī)制，確保新人的成長和發(fā)展，新進(jìn)大學(xué)生是郎酒的未來。

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