每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自北京

“上網(wǎng)賣保險(xiǎn)！”對(duì)于依舊寒冷的國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“上網(wǎng)”無(wú)疑成為行業(yè)最熱的話題之一。造成這一轉(zhuǎn)變的是一個(gè)營(yíng)銷神話的誕生——憑借在淘寶上“三天一億”的銷售額，國(guó)華人壽這家成立五年多來(lái)一直都默默無(wú)聞的險(xiǎn)企，在一夜之間躥紅。據(jù)說(shuō)，該案例不僅成為利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)團(tuán)購(gòu)模式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的第一例，也創(chuàng)下了淘寶聚劃算單團(tuán)過(guò)億的銷售紀(jì)錄。

就這次營(yíng)銷事件，上海某外資壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)孫先生昨日告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，國(guó)華人壽的這次嘗試，對(duì)于陷入增長(zhǎng)瓶頸的壽險(xiǎn)行業(yè)而言，無(wú)疑示范意義重大。

值得關(guān)注的是，就在國(guó)華人壽三款萬(wàn)能險(xiǎn)在淘寶網(wǎng)上熱銷的同時(shí)，日前國(guó)內(nèi)另一家保險(xiǎn)巨頭泰康人壽高調(diào)宣布簽約京東商城，拓展在線保險(xiǎn)新渠道。據(jù)悉，在簽約京東商城之前，泰康已攜手?jǐn)y程和淘寶。曾經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)購(gòu)物模式的電商，能否給壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道銀保一家獨(dú)大的格局帶來(lái)沖擊？

市場(chǎng)：多家險(xiǎn)企紛紛觸網(wǎng)

因借道淘寶網(wǎng)創(chuàng)下 “三天一個(gè)億”的銷售額，國(guó)華人壽最近可謂紅遍保險(xiǎn)圈。

去年12月3日~5日，在“聚劃算年終大回饋”的理財(cái)分會(huì)場(chǎng)，“淘寶理財(cái)?shù)?團(tuán)”推出了國(guó)華人壽的三款萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)上試水，短短三天里共售出4356件，銷售額達(dá)1.05億元。在隨后的“雙12”活動(dòng)中，淘寶網(wǎng)再度推出了國(guó)華人壽的這三款產(chǎn)品。來(lái)自國(guó)華人壽的官方數(shù)據(jù)顯示，去年12月3日~5日、12月12日四天，國(guó)華人壽聚劃算網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)共成交5006件，保費(fèi)11447萬(wàn)元。國(guó)華人壽相關(guān)人士透露，國(guó)華人壽淘寶的官方旗艦店平均日銷量大約是10萬(wàn)元左右。截至1月8日，國(guó)華人壽的淘寶網(wǎng)官方旗艦店這三款產(chǎn)品在不到2個(gè)月里，已銷售4712件保單。

“說(shuō)不眼紅肯定是假的。”上述營(yíng)銷總監(jiān)孫先生坦言，“以前大家都在做網(wǎng)銷，更多是當(dāng)成一種時(shí)髦或者是一種補(bǔ)位，但是真正下力氣去做且做成功的公司屈指可數(shù)。國(guó)華人壽成功后，大家才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)保險(xiǎn)網(wǎng)銷還可以這樣做。”孫先生表示，相比保險(xiǎn)電銷渠道的發(fā)展，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后，網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的保費(fèi)還很低。

多位險(xiǎn)企業(yè)人士告訴記者，在壽險(xiǎn)行業(yè)整體增長(zhǎng)乏力，渠道競(jìng)爭(zhēng)壓力加大的背景下，國(guó)華人壽此次試水對(duì)行業(yè)具有重要意義，認(rèn)為其“開(kāi)辟了壽險(xiǎn)營(yíng)銷的新渠道，更堅(jiān)定了其他公司試水網(wǎng)絡(luò)的信心。”

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)另一家保險(xiǎn)巨頭泰康人壽在日前宣布攜手京東商城，拓展在線保險(xiǎn)新渠道。據(jù)悉，在簽約京東商城之前，泰康已攜手?jǐn)y程和淘寶。

泰康人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，選擇在京東商城上銷售保險(xiǎn)，首先是因?yàn)榫〇|商城的4000萬(wàn)龐大用戶群中，大部分是保險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶人群；其次，相對(duì)傳統(tǒng)渠道，線上投?？杀憬莸貙?shí)現(xiàn)貨比三家，用戶可自主選擇最適合自己的保險(xiǎn)，有效避免銷售誤導(dǎo)問(wèn)題。據(jù)悉，泰康人壽在京東商城上線的近10款保險(xiǎn)產(chǎn)品均來(lái)自其官方網(wǎng)站泰康在線，包含綜合意外險(xiǎn)、旅游意外險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、母嬰險(xiǎn)、女性疾病、住院醫(yī)療險(xiǎn)等險(xiǎn)種。

據(jù)了解，目前京東商城已有陽(yáng)光保險(xiǎn)和泰康人壽兩家保險(xiǎn)公司入駐，銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品包括車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等。蘇寧易購(gòu)也在2012年7月30日開(kāi)通了保險(xiǎn)頻道，截至目前入駐的包括中國(guó)平安、中國(guó)太保、陽(yáng)光保險(xiǎn)和泰康人壽四家保險(xiǎn)公司。此外，已經(jīng)入駐淘寶網(wǎng)的保險(xiǎn)公司包括人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)平安、陽(yáng)光保險(xiǎn)、泰康人壽、華泰人壽、太平洋保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)、天平汽車和國(guó)華人壽等。

就在各家保險(xiǎn)公司紛紛入駐大型購(gòu)物網(wǎng)站的同時(shí)，部分保險(xiǎn)公司也一直在增加對(duì)網(wǎng)銷渠道的投入。如中國(guó)太保在2012年成立了全資子公司太平洋保險(xiǎn)在線服務(wù)科技公司，太平保險(xiǎn)集團(tuán)旗下全資子公司太平電子商務(wù)有限公司也在2012年9月份開(kāi)業(yè)了。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，目前保險(xiǎn)業(yè)至少已有16家財(cái)險(xiǎn)公司、23家壽險(xiǎn)公司開(kāi)設(shè)了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。國(guó)壽、平安、太保、人保、陽(yáng)光、安邦等大型保險(xiǎn)集團(tuán)已悉數(shù)開(kāi)設(shè)了保險(xiǎn)超市、在線商城等網(wǎng)上銷售專屬平臺(tái)，新成立的險(xiǎn)企也已開(kāi)始部署在線投保渠道。

成本：網(wǎng)銷傭金僅占銀保1/15

受股市不景氣及銀保市場(chǎng)下滑影響，2012年壽險(xiǎn)增速出現(xiàn)大幅下降，據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2012年1~11月，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為8284億元，同比僅增長(zhǎng)1.78%。具體到公司方面，從去年前11個(gè)月保費(fèi)收入情況來(lái)看，壽險(xiǎn)第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入陷入“滯漲期”，從市場(chǎng)排名前六位的六家大公司來(lái)看，僅有平安人壽、新華保險(xiǎn)兩家增幅超過(guò)行業(yè)水平，另有三家公司出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。具體來(lái)講，中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、人保壽險(xiǎn)2012年前11月保費(fèi)收入分別為2988億元、881億元、1192億元、922億元、580億元、596億元，同比分別增長(zhǎng)-0.8%、0.3%、8.3%、3.9%、-8.8%、-8.3%。

在此背景下，保險(xiǎn)公司調(diào)整渠道的努力卻未見(jiàn)成效。這幾年來(lái)，銀保渠道一直是眾多中小保險(xiǎn)公司的主要渠道甚至唯一渠道，銀保渠道一家獨(dú)大弊端明顯。為爭(zhēng)取到更多合作銀行網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司不得不許下高昂銷售傭金費(fèi)率，銀保利潤(rùn)越來(lái)越稀薄，甚至是賠本賺吆喝。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，銀行從代銷銀保產(chǎn)品中收取的手續(xù)費(fèi)，視產(chǎn)品性質(zhì)及期限而定，其中躉繳類銀保產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)普遍高達(dá)3%以上。據(jù)悉，沿海某省31家分公司2011年曾簽署公約對(duì)銀保手續(xù)費(fèi)上限作出規(guī)定：躉交產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)根據(jù)年限從3.8％~4.5％不等；萬(wàn)能險(xiǎn)（躉繳）和投連險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)均為4％；普通及分紅險(xiǎn)根據(jù)保險(xiǎn)期限的長(zhǎng)短，手續(xù)費(fèi)從10％~27％不等。以上還僅僅是明面上的“成本”，不排除其他各類形式的變相獎(jiǎng)勵(lì)等。

相比而言，電商成本無(wú)疑要低很多。國(guó)華人壽內(nèi)部人士透露，此次在淘寶網(wǎng)熱銷的三款萬(wàn)能險(xiǎn)，其銷售費(fèi)用率大約在0.2%左右，僅為銀保成本的十五分之一，但是隨著以后的發(fā)展，其成本肯定會(huì)高于這個(gè)水平。

某險(xiǎn)企一位網(wǎng)銷人士在與 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)坦言，如果是同類型產(chǎn)品的話，網(wǎng)銷的渠道更傾向于讓利給客戶，整體來(lái)說(shuō)網(wǎng)銷渠道的傭金和手續(xù)費(fèi)會(huì)低于銀保渠道。

挑戰(zhàn)：網(wǎng)絡(luò)賣保險(xiǎn)需防道德風(fēng)險(xiǎn)

在險(xiǎn)企人士看來(lái)，對(duì)于陷入增長(zhǎng)瓶頸的壽險(xiǎn)行業(yè)而言，牽手電商對(duì)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展無(wú)疑具有重大意義。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2012年全年保險(xiǎn)業(yè)包括網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的新渠道保費(fèi)收入已超700億元，網(wǎng)銷占比約20%左右。

網(wǎng)銷的高速發(fā)展也帶來(lái)很多問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)。由于網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有地域限制，首先是面臨異地銷售的問(wèn)題，隨之而來(lái)的是理賠問(wèn)題。如最近大眾保險(xiǎn)通過(guò)某網(wǎng)站將其保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售到了黑龍江地區(qū)，由于大眾保險(xiǎn)在當(dāng)?shù)貨](méi)有機(jī)構(gòu)，而被律師李濱指責(zé)為異地銷售。大眾保險(xiǎn)則認(rèn)為，由于該網(wǎng)站具備全國(guó)銷售資質(zhì)，不存在異地銷售問(wèn)題。

多位網(wǎng)民在接受 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)認(rèn)為，網(wǎng)上買保險(xiǎn)，首先關(guān)注理賠是否跟得上。不過(guò)，在一些保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，道德風(fēng)險(xiǎn)才是需要面對(duì)的主要難題。

上述險(xiǎn)企網(wǎng)銷人士認(rèn)為，網(wǎng)銷對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)其信息披露相對(duì)比較透明，也將是未來(lái)發(fā)展一個(gè)重要趨勢(shì)。由于網(wǎng)銷改變了傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售模式，那么對(duì)保險(xiǎn)公司也提出了很多挑戰(zhàn)，比如逆選擇風(fēng)險(xiǎn)，例如帶病投保的情況；還有道德風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題等。

北京中高盛律師事務(wù)所李濱認(rèn)為，需要支持保險(xiǎn)網(wǎng)銷的發(fā)展，但也要讓保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。他坦言，由于網(wǎng)銷對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人沒(méi)有限制，同時(shí)很多網(wǎng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有經(jīng)過(guò)核保程序，那么就會(huì)存在道德風(fēng)險(xiǎn)。比如網(wǎng)銷保險(xiǎn)會(huì)面臨財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)重復(fù)投保的問(wèn)題等。

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