丁凱 每經記者 郭夢儀 發(fā)自北京　　　

日前河北鋼鐵銷售公司提出2013年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸及通過優(yōu)化創(chuàng)效5億元的總體目標。而寶鋼70%以上產品直接銷售給大型制造企業(yè)，馬鋼鋼材直銷比例超過50%，鞍鋼天鐵公司也提出今年直銷55萬噸高效材直供比例達40%。

 《每日經濟新聞》記者采訪業(yè)內人士認為，當下國內鋼企產能過剩及下游需求萎靡不振，各鋼廠紛紛通過直銷方式開發(fā)下游用戶保證企業(yè)訂單盈得利潤。而被擠占的貿易商生存空間岌岌可危，境況逐漸萎縮甚至被迫轉型、轉行。

鋼廠加大直銷解困局

當下國內鋼鐵下游需求萎靡不振，鋼廠銷售面臨巨大壓力，為了打開銷售渠道，全國很多鋼廠都在加大直供比例。希望通過直接面對用鋼單位或者貿易企業(yè)客戶，在銷售數量和每噸鋼材的毛利空間上有所改善。

日前河北鋼鐵提出以"客戶為中心"的營銷模式，2013年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸及通過優(yōu)化創(chuàng)效5億元的總體目標。

去年河北鋼鐵銷售公司與鄭州信昌汽車部品有限公司實現批量訂貨共計2600噸，2013年并將月協議量從2012年的200噸提升到了500噸。元月河北鋼鐵宣鋼公司3550噸優(yōu)質礦用U型鋼直供淮南礦業(yè)，河北鋼鐵唐鋼第二批直供海爾的1050噸無花鍍鋅板正在加緊生產中。

河北鋼鐵唐鋼相關負責人張經理表示，經過第一批產品的試用，海爾采購部門對唐鋼產品質量及服務非常滿意，并表示繼續(xù)合作實現穩(wěn)定批量，后續(xù)1050噸訂單接踵而來。

當下國內各大鋼廠都加大直銷比例，這樣可以減少二次流通比例和銷售費用，從而增加鋼廠的利潤。

“河鋼如果實現產能60%直銷，公司銷售費用將減少，有利于過剩產能的銷售。同時鋼廠可根據客戶需求增加鋼鐵加工中心產業(yè)鏈，對生產計劃制定會起到指導作用，增添新的利潤點。”蘭格鋼鐵網分析師張琳對記者表示。

“當下我國物流費用高，鋼鐵物流成本占到產品總成本的20%-30%，而世界發(fā)達國家鋼鐵物流成本只占其產品總成本的8%-10%，造成利潤空間被相關的費用所占據，鋼鐵業(yè)成為微得行業(yè)，不少企業(yè)甚至虧損”。張琳表示。

而寶鋼70%以上產品直接銷售給大型制造企業(yè)，而馬鋼鋼材直銷比例也超過50%。近日天津鞍鋼天鐵公司提出今年實現直銷55萬噸高效材，直供戶比例達到40%，韶鋼與中鐵物貿有限責任公司及其深圳分公司簽訂了35萬噸建筑鋼材直供合同。

鞍鋼凌鋼鐘經理也表示，為了應對困境，凌鋼已把提高直供比例列入工作計劃。  

業(yè)內人士認為，鋼廠生產領域利潤降低，將一部分重心放在銷售領域，或許未來國內鋼鐵行業(yè)產業(yè)鏈會更適應鋼市發(fā)展要求。

鋼貿商未來面臨轉型　　　　

當下鋼廠直供比例增大將使鋼貿商可操作的空間越來越小，掙錢的機會也會越來越少。

有業(yè)內人士指出，當下鋼貿企業(yè)原本融資難、鋼鐵產品銷售困難，生存狀況可謂岌岌可危，而眼下鋼鐵生產企業(yè)延伸鋼材產品的銷售和服務功能，進一步擠壓了貿易商的生存空間。

天津聯辰鋼材市場有限公司副總經理黃思進表示，鋼廠增加直供比例的銷售模式加大了市場的競爭，但同時也促使鋼貿圈子朝健康的方向發(fā)展，不會受制于類似銀行等其他機構。

當下鋼廠增加直供將給鋼貿商帶來啟示，由此將會引發(fā)一系列的問題，在供需矛盾嚴重、經濟環(huán)境不好的情況下，鋼貿企業(yè)將會面臨更大的考驗。

“由于建筑鋼材的用戶比較散，客戶需求的各種鋼材型號也較零亂，因此這一現狀不利于鋼廠直銷，很多還要靠鋼貿商來代理。”張鐵山表示。

他認為，但當下鋼貿企業(yè)利潤形勢不容樂觀，銀行貸款融資不給力，加上鋼材存儲價格差額日益變小。假如鋼廠再日益擠占這一領域，對鋼貿企業(yè)生存步履蹣跚。

蘭格鋼鐵信息研究中心副主任王國清分析認為，當前鋼鐵貿易商面臨洗牌的局面不可避免，最后具有競爭力的企業(yè)必然會留下來，一些比較落后的企業(yè)就會被淘汰。   

不過，有不少鋼貿商對鋼廠直供銷售模式并不看好，他們認為如何拓展銷售渠道是擺在鋼廠面前的最大難題。

“鋼廠的直供模式不可能大面積去做，因為終端用戶很分散，批量較小、材料種類繁多、隨機性很強。”一不愿透露姓名的鋼貿商表示。

“鋼廠直供銷售面臨終端用戶欠款進貨、條件苛刻等困難，配套服務遠遠達不到工地需求，所以鋼貿商無需憂慮。”北京美聯航商貿有限公司郭經理表示。  

“雖然市場行情不好，鋼貿企業(yè)蓄水池的作用有所弱化，但是它的存在是必不可少的。”張鐵山表示。

   黃思進認為，未來鋼貿商必須改變應對措施，這就是商家們提高自己的經營素質，并不斷通過市場變化來改變自己的經營模式，才可在市場上永立不敗之地。