創(chuàng)立僅一年有余，成都啟源科創(chuàng)科技有限公司 （以下簡(jiǎn)稱(chēng)啟源科技）就突破國(guó)外管理軟件巨頭的重圍，成為工程機(jī)械行業(yè)管理軟件方面的一匹“黑馬”。公司自主研發(fā)的整機(jī)管理系統(tǒng)、債權(quán)管理系統(tǒng)等系列管理軟件及咨詢(xún)服務(wù)，在創(chuàng)業(yè)后短短的年限內(nèi)，公司一年的營(yíng)業(yè)收入就達(dá)到千萬(wàn)元。

“啟于夢(mèng)想，源于追求”啟源科技總經(jīng)理胡翔這樣為公司名釋義。他是如何帶領(lǐng)公司譜寫(xiě)傳奇的，他有著怎樣的創(chuàng)業(yè)故事？

首戰(zhàn)告捷 拿下500萬(wàn)元大單/

胡翔的車(chē)內(nèi)，一直擱放著一張寫(xiě)著“03”的紙條。這張紙條成為他的“護(hù)身符”，當(dāng)他感到身心疲憊的時(shí)候，拿出這張紙條，看上一眼，疲勞便煙消云散，心中滋生出新的動(dòng)力。這張紙條銘刻著他創(chuàng)業(yè)首戰(zhàn)告捷的歷史。

2012年8月，在山東一家大型機(jī)械公司信息管理軟件招標(biāo)活動(dòng)上，胡翔抽到了“03”號(hào)，第三個(gè)入場(chǎng)。面對(duì)林立的國(guó)外管理軟件巨頭公司，難免緊張，胡翔拽著紙條的手沁出了汗液。當(dāng)他在講臺(tái)上，打開(kāi)圖文并茂的管理系統(tǒng)PPT作演示，以充分的實(shí)例、數(shù)據(jù)作支撐。半個(gè)小時(shí)的演講后，最終，在多家國(guó)外管理軟件巨頭中突圍，競(jìng)標(biāo)成功。近一年的努力，終于換回“果實(shí)”，500萬(wàn)元的大單被斬獲。

后來(lái)在招標(biāo)成功后，胡翔了解到，客戶(hù)其實(shí)此前已花了約8000萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)了一家國(guó)際管理軟件巨頭的系統(tǒng)，其內(nèi)容包括從機(jī)器下線(xiàn)到物流派送、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)到合同結(jié)算、還款催收到維修服務(wù)等流程，但最終客戶(hù)棄之不用，轉(zhuǎn)而選擇啟源科技提供的管理系統(tǒng)。

在眾多大品牌企業(yè)中，為何這家招標(biāo)企業(yè)會(huì)選擇成立僅一年多的創(chuàng)業(yè)公司提供的管理方案？胡翔自豪地回憶道，“國(guó)外大公司實(shí)力很強(qiáng)、品牌很響，但生產(chǎn)的是通用型的產(chǎn)品，不會(huì)輕易針對(duì)國(guó)內(nèi)的客戶(hù)做產(chǎn)品修改和升級(jí)，而我們專(zhuān)注工程機(jī)械行業(yè)，對(duì)客戶(hù)的需求定位更為精準(zhǔn)。”

僅以客戶(hù)分類(lèi)為例，不同于一般通用型管理軟件將客戶(hù)按階段簡(jiǎn)單分為潛在客戶(hù)、商談判客戶(hù)等，啟源科技研發(fā)的軟件根據(jù)行業(yè)客戶(hù)情況，可以做到細(xì)致分類(lèi)，如土石方、礦山、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)等。同時(shí)，針對(duì)國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)特殊的信用銷(xiāo)售模式，啟源科技將優(yōu)化的流程注入管理軟件中。

就是憑著對(duì)工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)，他尋到了一片管理軟件的細(xì)分市場(chǎng)藍(lán)海。

從一名教師 跨入信息化咨詢(xún)/

記者了解到，胡翔的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，頗具傳奇色彩。18年前四川大學(xué)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的他，遠(yuǎn)沒(méi)有想到會(huì)踏入信息化管理咨詢(xún)領(lǐng)域。那時(shí)，他本科畢業(yè)后被分配到樂(lè)山一所高校當(dāng)了一名大學(xué)英語(yǔ)老師。

在大學(xué)教書(shū)時(shí)，他經(jīng)常坐在桌子上給學(xué)生講課，引導(dǎo)學(xué)生討論。三年的大學(xué)教師生涯，讓他成了學(xué)校里頗受歡迎的老師之一。而后，他由于英語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，順利應(yīng)聘到當(dāng)?shù)卣恼猩滩块T(mén)做了一名公務(wù)員。經(jīng)過(guò)幾年的鍛煉，29歲的他，已是一名副縣級(jí)儲(chǔ)備干部。

此后，知名世界會(huì)計(jì)事務(wù)所普華永道一個(gè)項(xiàng)目組到樂(lè)山招聘。為獲得更廣闊的視野，尋求新的挑戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)再三抉擇，他辭去了公務(wù)員工作，應(yīng)聘到普華永道MCS部門(mén)，成為普華永道PWC（London）為中國(guó)國(guó)企重組和企業(yè)發(fā)展項(xiàng)目（SOERED）培養(yǎng)的首批中國(guó)顧問(wèn)。

三年普華永道的工作經(jīng)歷，成為他接觸管理咨詢(xún)工作的起點(diǎn)。項(xiàng)目中曾多次與國(guó)際大公司外籍專(zhuān)家共事，讓他在咨詢(xún)、管理等職業(yè)素養(yǎng)上迅速提高，也讓他體會(huì)到了咨詢(xún)管理工作的魅力。項(xiàng)目期間，他還獲得英國(guó)杜倫（DurhamUniversity）大學(xué)中小企業(yè)發(fā)展部頒發(fā)的高級(jí)商務(wù)咨詢(xún)證書(shū)，主持并參與多項(xiàng)來(lái)華外商的引資協(xié)議談判。先后為國(guó)內(nèi)50余家大中型國(guó)有、合資（獨(dú)資）、民營(yíng)企業(yè)及上市公司提供過(guò)包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與完善、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、組織及人力資源開(kāi)發(fā)管理等多領(lǐng)域綜合性管理咨詢(xún)。

三年的項(xiàng)目工作結(jié)束后，對(duì)于管理咨詢(xún)行業(yè)的興趣，他決定留在這個(gè)行業(yè)，創(chuàng)辦起一家管理咨詢(xún)公司。開(kāi)始公司只有十來(lái)名員工，只提供戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理咨詢(xún)等服務(wù)。但經(jīng)過(guò)了約7年的發(fā)展，以及對(duì)行業(yè)的深入了解，他將目光瞄向了具有高附加值的信息化軟件管理咨詢(xún)。

“國(guó)際大公司一套軟件一年的服務(wù)費(fèi)就要1000萬(wàn)，而且在國(guó)內(nèi)一些新的業(yè)務(wù)模式上還不一定好用。”憑著這股“不服氣”，他要開(kāi)拓實(shí)用且價(jià)格實(shí)惠的管理軟件。與一位在石油化工行業(yè)的朋友和一位從澳洲回國(guó)的計(jì)算機(jī)領(lǐng)域?qū)＜遗笥颜f(shuō)起創(chuàng)業(yè)的事，三人不謀而合，成為創(chuàng)業(yè)合伙人，集合各自的技術(shù)、管理咨詢(xún)、人脈優(yōu)勢(shì)，最終將公司定位為工程機(jī)械行業(yè)提供信息化建設(shè)服務(wù)的科技公司。

2011年8月，啟源科技公司在成都高新區(qū)注冊(cè)成立。

產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā) 首創(chuàng)手機(jī)終端應(yīng)用/

“公司得到了高新區(qū)政府的大力支持。政府的辦事效率非常高，一條龍服務(wù)。”胡翔說(shuō)道，公司得到了高新區(qū)的創(chuàng)新項(xiàng)目資金支持，還經(jīng)常接到高新區(qū)提供的培訓(xùn)講座通知。

而實(shí)質(zhì)上，在公司成立前，他曾考慮在湖南、江蘇、山東等工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展更為集中的城市注冊(cè)，“但經(jīng)過(guò)了解，成都軟件行業(yè)氛圍非常好，IT人才素質(zhì)很高。最終公司在成都安了家。”

公司目前提供的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)包括整機(jī)、服務(wù)維修、配件、債權(quán)、融資租賃等多項(xiàng)管理系統(tǒng)，還結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)終端應(yīng)用，首創(chuàng)了針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的手機(jī)管理、遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)等，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善。

胡翔介紹，啟源手機(jī)管理系統(tǒng)即將客戶(hù)終端置于手機(jī)、平板電腦等便攜式移動(dòng)通訊設(shè)備中，將移動(dòng)辦公和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)傳輸變成現(xiàn)實(shí)。“包含了售前拜訪(fǎng)、售后服務(wù)、債權(quán)管理等功能模塊。實(shí)現(xiàn)了從銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的售前拜訪(fǎng)到售后維修服務(wù)業(yè)務(wù)的全覆蓋，通過(guò)即時(shí)信息的發(fā)布與記錄，方便對(duì)銷(xiāo)售、服務(wù)人員、客戶(hù)還款等過(guò)程進(jìn)行更好地管控。”

而遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)融合了GPS（全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)）、GPRS（無(wú)線(xiàn)分組業(yè)務(wù)系統(tǒng)）、GIS（地理信息系統(tǒng)）、Internet網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)等多種技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)服務(wù)車(chē)輛、工程機(jī)械等移動(dòng)目標(biāo)的監(jiān)控管理為核心，為后臺(tái)指揮中心提供整套監(jiān)控管理解決方案。“機(jī)器設(shè)備何時(shí)該維修，目前運(yùn)作狀況如何，廠家都能遠(yuǎn)程操控，了如指掌。”胡翔介紹。

將管理軟件結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)領(lǐng)域，公司仍在致力探索。對(duì)于公司未來(lái)，胡翔的夢(mèng)想是實(shí)現(xiàn)公司的資本化。“地產(chǎn)家馮侖說(shuō) ‘偉大是熬出來(lái)的’，我說(shuō)偉大是折磨出來(lái)的，需經(jīng)歷了煎、炸、烹、炒，才能享受到成功的美味。”胡翔笑說(shuō)。

記者手記

專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng) 尋一片藍(lán)海

《傲慢與偏見(jiàn)》是胡翔酷愛(ài)的一本小說(shuō)，創(chuàng)業(yè)后，他對(duì)書(shū)名又有了新的感悟。“創(chuàng)業(yè)需要‘驕傲與偏執(zhí)’。”他講到，驕傲是要有做第一的自信，偏執(zhí)是要專(zhuān)注。

專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng)，尋一片藍(lán)海。如果把整個(gè)市場(chǎng)想象成海洋，這個(gè)海洋由紅色海洋和藍(lán)色海洋組成。紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，而藍(lán)海則是需要通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)去獲得的嶄新的市場(chǎng)領(lǐng)域。在國(guó)際大企業(yè)生產(chǎn)通用型軟件的背景下，啟源科技通過(guò)“深扎”工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域，致力該行業(yè)領(lǐng)域的信息化管理服務(wù)提升，尋找到細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)辟了國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)領(lǐng)域的藍(lán)海。

成都商報(bào)記者 賀華玲