每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊昊 孔鹿 于干發(fā)自河南、北京、山東    

每經(jīng)記者 楊昊 孔鹿 于干發(fā)自河南、北京、山東

如何將“精心打造”的眼貼產(chǎn)品賣出去，是擺在鄭州新視明科技工程有限公司面前的一大難題。

設(shè)立專賣店和代理商，曾經(jīng)是鄭州新視明的主要營銷渠道。但如今，隨著各地方對醫(yī)療器械監(jiān)管的收緊和線下門店成本的飆升，好視力專賣店的表現(xiàn)并不太好。門店數(shù)量不多且生意冷清的背后，一盒售價172元的產(chǎn)品，只有近30元的毛利，讓很多有意向的加盟者望而卻步。

面對線下門店的困境，好視力轉(zhuǎn)向電商渠道。然而，《每日經(jīng)濟新聞》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多個渠道代理同時利用電商渠道銷售造成了定價混亂局面的出現(xiàn)。

加盟商利潤低

4月初，記者撥打好視力官網(wǎng)的加盟熱線表示想要咨詢加盟情況后，一位自稱楊先生的員工回電話表示，可以成為好視力北京地區(qū)線下專賣店的加盟商。北京東城、西城等中心城區(qū)的專賣店是由公司統(tǒng)一負責，加盟商可以參與的是包括延慶、石景山、房山等在內(nèi)的周邊城區(qū)。不過，目前只剩下石景山和房山兩個區(qū)。

據(jù)其介紹，對于好視力的主打產(chǎn)品——好視力眼貼基本型，現(xiàn)在加盟商銷售價格是172元/盒，而加盟商進貨的價格是145元/盒。也就是說，加盟商銷售一盒好視力眼貼的毛利只有27元。

面對加盟商產(chǎn)品毛利并不太高的質(zhì)疑，楊先生回答稱主要是靠走量。公司通過電臺推廣營銷得到的訂單會分配給該區(qū)域的加盟商。目前，北京房山區(qū)運營訂單一個月在150盒左右，即一個月4000多元的毛利。但是在北京高昂的租金和人力成本面前，這樣的收入并沒有太多的吸引力。

在河南鄭州，加盟商的利潤空間也沒有多大提升。

鄭州市金山區(qū)紫金山的好視力眼貼花園路店內(nèi)，一位北京好視力科技發(fā)展有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理透露，目前好視力眼貼基本型售價172元，進貨價是144元，每一盒給代理商的利潤是28元。“如果一個月代理商的進貨量達到20盒，那么進貨價格可以在這個基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10元，即134元。”

“押寶”電商渠道

事實上，對于好視力的銷售渠道而言，專賣店只是其業(yè)務(wù)的一部分。據(jù)了解，按照好視力的規(guī)劃，藥店、專賣店、電商和電話訂購是不同的路線，而加盟商能參與的只有在專賣店方面。

據(jù)負責加盟的楊先生介紹，目前好視力的產(chǎn)品在北京的金象大藥房、嘉事堂等連鎖藥房都有銷售。“現(xiàn)在藥店走的是藥批路線，我們直接供貨給悅康、九州通，藥店從悅康、九州通拿貨。”

不過，目前在藥店里面，好視力的產(chǎn)品似乎并不受重視。

在位于北京海淀區(qū)的北京德威治大藥房北太平莊店，好視力眼貼產(chǎn)品被放在貨架的最底層。產(chǎn)品生產(chǎn)日期均為去年，最早的是2012年3月份。

聽說記者是有眼睛干澀的問題時，該藥店的店員并不推薦此款產(chǎn)品，表示產(chǎn)品價錢貴，還不如買眼藥水。

相比專賣店和藥房渠道，好視力的電商和電話訂購渠道要受重視得多。記者搜索好視力公司相關(guān)的招聘信息發(fā)現(xiàn)，在北京招聘項目中基本上都是電話銷售、電話回訪客服、淘寶商城店長等。

同時，好視力在電商方面的動作不斷。記者發(fā)現(xiàn)，除了官方商城，好視力在天貓、京東、1號店等網(wǎng)站都設(shè)有旗艦店，其產(chǎn)品在當當網(wǎng)、金象大藥房網(wǎng)站等多個地方銷售。

在好視力的官方商城，會員價648元的潔倫好視力眼貼商務(wù)型買6盒送4盒的套裝顯示已售超過3.9萬筆。而天貓好視力旗艦店，一款好視力潔倫商務(wù)型眼貼的月銷量超過1000件，標榜熱賣64821件。

價格體系混亂

在線下專賣店渠道面臨租金、人力成本上漲等壓力的當下，電商渠道似乎可以成為好視力新的機遇。

但電子商務(wù)專家魯振旺告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，好視力這樣的功能性醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售主要是依靠交流推廣才能完成購買，包括藥店、專賣店工作人員向顧客的推廣和電話呼叫中心客服的推廣，電商渠道并不能成為功能性醫(yī)藥產(chǎn)品的未來重點發(fā)展渠道。

值得注意的是，同樣是京東商城銷售的好視力眼貼，有些是由京東好視力旗艦店發(fā)貨，有些則是由京東好藥師健康館發(fā)貨。

京東好藥師健康館是由京東商城與九州通合作成立，九州通作為好視力藥店渠道的主要批發(fā)商之一，其商品也被九州通搬上京東好藥師健康館。

而這一系列重疊的渠道背后，是好視力產(chǎn)品在電商渠道上呈現(xiàn)出的價格體系混亂。

同一款“潔倫好視力眼貼”基本型在好視力官方商城的標價是108元，當當網(wǎng)自營的價格是86元，而好視力在大眾點評團上團購 “潔倫好視力眼貼”多款同類型眼貼產(chǎn)品均以69元的價格出售。

據(jù)了解，潔倫的好視力眼貼和好視力具有護膚功效的眼貼目前只在網(wǎng)絡(luò)上有銷售，但4月底，這些此前專供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品也向好視力的線下專賣店供貨，如何處理線上線下定價難題，同樣考驗著好視力。