每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海

在北京奔馳與奔馳中國(guó)的渠道整合告一段落之后，奔馳在華的另一合資公司福建奔馳也開始對(duì)其銷售渠道進(jìn)行整合。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者近日獲悉，從今年5月1日起，奔馳進(jìn)口商務(wù)車在中國(guó)市場(chǎng)的總代理權(quán)將納入福建奔馳麾下。在統(tǒng)一渠道后，福建奔馳將對(duì)所有奔馳進(jìn)口商務(wù)車在中國(guó)市場(chǎng)的銷售進(jìn)行統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)銷售管理扁平化，直接控制銷售終端。

福建奔馳公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，“渠道整合是福建奔馳整體實(shí)力上升的體現(xiàn)，整合之后，福建奔馳的網(wǎng)點(diǎn)將更具吸引力。”

業(yè)內(nèi)人士分析，將進(jìn)口車業(yè)務(wù)總代理權(quán)劃給福建奔馳，是戴姆勒放權(quán)的表現(xiàn)之一。一方面福建奔馳對(duì)于奔馳商務(wù)車在華發(fā)展有了更大話語(yǔ)權(quán)，另一方面，也減少了合資企業(yè)與外方的溝通環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品導(dǎo)入上更加貼近市場(chǎng)需求，無(wú)論是產(chǎn)品銷量還是經(jīng)銷商盈利方面都不無(wú)裨益。

渠道統(tǒng)一促國(guó)產(chǎn)進(jìn)口互補(bǔ)/

“戴姆勒在全球有六大生產(chǎn)基地，在中國(guó)市場(chǎng)，這六大生產(chǎn)基地的產(chǎn)品將由福建奔馳全權(quán)總代理。”福建奔馳汽車工業(yè)有限公司執(zhí)行副總裁楊軍虎表示。

“此前奔馳進(jìn)口商務(wù)車與福建奔馳的關(guān)系僅僅表現(xiàn)在銷售渠道的借用上。”福建奔馳公關(guān)總監(jiān)林英姿向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹稱：“今后在產(chǎn)品引進(jìn)以及產(chǎn)品規(guī)劃方面，我們將有更多的話語(yǔ)權(quán)，我們能夠根據(jù)市場(chǎng)需求和自身發(fā)展情況來(lái)決定引進(jìn)什么車型”。

目前，福建奔馳旗下有唯雅諾、威霆、凌特三大產(chǎn)品系列，而進(jìn)口產(chǎn)品有Viano（唯雅諾）、Sprinter（凌特）兩大系列。

根據(jù)戴姆勒對(duì)國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口車的規(guī)劃，其中前者以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為賣點(diǎn)，后者則瞄準(zhǔn)用戶的多元化需求，兩者將形成互補(bǔ)關(guān)系。

然而在終端層面，這種差異化效果體現(xiàn)得并不理想。一位西南地區(qū)的奔馳經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車之間或多或少會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，由于我們的車型大多為高端商務(wù)用車，因此客戶對(duì)價(jià)格敏感度不高。另一方面，國(guó)內(nèi)對(duì)于商務(wù)車的多元化需求并不強(qiáng)烈，當(dāng)消費(fèi)者想買的國(guó)產(chǎn)車型沒(méi)貨時(shí)，基本就轉(zhuǎn)買了進(jìn)口車型。”據(jù)他介紹，由于總體銷量不大，所以這種競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)體現(xiàn)得太明顯，目前該店平均月銷量在30~40輛之間。

全國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2012年，奔馳維雅諾銷售3254輛，同比下降54.1%；威霆銷售6676輛，同比下降37.88%。此外，記者了解到，凌特屬于訂單式生產(chǎn)，平均單店月銷量?jī)H維持在個(gè)位數(shù)。

“未來(lái)在新車規(guī)劃上福建奔馳會(huì)與戴姆勒總部保持同步，奔馳的商務(wù)車產(chǎn)品線非常寬，在中國(guó)進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化是它的一部分。”楊軍虎向記者表示，在渠道統(tǒng)一之后，福建奔馳今后將“統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)品”。

這一消息首先在經(jīng)銷商層面受到歡迎。“此舉無(wú)論是對(duì)經(jīng)銷商還是廠商都有好處。”上述經(jīng)銷商人士表示，“這樣一方面可以避免產(chǎn)品內(nèi)耗，另一方面也能根據(jù)市場(chǎng)需求引進(jìn)更多好的產(chǎn)品，對(duì)我們盈利也有保障”。

年內(nèi)將新增至少20家網(wǎng)點(diǎn)/

“渠道管理是否統(tǒng)一，對(duì)于產(chǎn)品規(guī)劃以及營(yíng)銷策略都有影響，對(duì)于一家公司的業(yè)務(wù)是否能順暢發(fā)展也有著關(guān)鍵性作用。”汽車行業(yè)分析師張志勇向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者分析表示，福建奔馳對(duì)于戴姆勒在華商務(wù)車業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，或許是受此前北京奔馳的渠道整合影響所致。他解釋稱：“由于北京奔馳與奔馳中國(guó)的銷售渠道整合過(guò)程非常不易，因此福建奔馳或許是希望在業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大之前先厘清渠道關(guān)系，再逐步擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)。”

根據(jù)楊軍虎在本次上海車展上最新公布的計(jì)劃，到今年底，福建奔馳的網(wǎng)點(diǎn)將由目前的近60家增加至超過(guò)80家，并成為奔馳實(shí)現(xiàn)今年在華新增75家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的重要組成部分。

在戴姆勒加速兩家在華合資公司渠道整合的背后，奔馳趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決心也再次凸顯。根據(jù)戴姆勒規(guī)劃，到2015年，奔馳在華銷量將提升至30萬(wàn)輛，并在2020年重新回歸全球豪華車第一位置。而去年，奔馳在華銷量?jī)H為19.62萬(wàn)輛，落后于奧迪的40.58萬(wàn)輛，以及寶馬的32.64萬(wàn)輛。

根據(jù)奔馳的中期發(fā)展規(guī)劃，截至2015年，將向中國(guó)市場(chǎng)推出近20款全新和改款車型。與此同時(shí)，奔馳將繼續(xù)深化與本土供應(yīng)商的合作，從而有效控制成本。

今年4月，戴姆勒的海外唯一商務(wù)車研發(fā)基地落戶福建奔馳，為戴姆勒推進(jìn)其在華合資公司的本土化研發(fā)進(jìn)程提供了強(qiáng)有力的支撐。據(jù)悉，該研發(fā)中心除了助推福建奔馳自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力的提升外，還將成為一個(gè)開放式的技術(shù)平臺(tái)，同步為戴姆勒在華的另一家合資公司北京奔馳提供相關(guān)技術(shù)支持。

據(jù)了解，目前奔馳產(chǎn)品的本土化率在50%左右，按照計(jì)劃，到2015年，這一數(shù)字將提升至70%。