每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 王霞 發(fā)自上海

在經(jīng)歷了“農(nóng)殘門(mén)”、年終業(yè)績(jī)不達(dá)預(yù)期之后，張?jiān)（000869，SZ）從今年4月起嘗試對(duì)的銷(xiāo)售體系進(jìn)行新一輪調(diào)整。

近日，記者從部分張?jiān)ｄN(xiāo)售人員處獲知，公司已調(diào)整銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策，近三四個(gè)月的時(shí)間，銷(xiāo)售員工的工資常常被延遲四五天發(fā)放。此外，一位山東省的張?jiān)＝?jīng)銷(xiāo)商告訴記者，目前其所在的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況還不如去年，賣(mài)的酒還是去年生產(chǎn)的。

一位酒類(lèi)分析師告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，從張?jiān)Ｕ{(diào)整銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策來(lái)看，公司也在有意激發(fā)員工的積極性。但是從另外一個(gè)角度來(lái)講，產(chǎn)品銷(xiāo)售情況不容樂(lè)觀。

降低銷(xiāo)售人員崗薪門(mén)檻

在今年4月裁減了不少銷(xiāo)售人員后，張?jiān)Ｓ衷诨鶎愉N(xiāo)售人員的激勵(lì)方面有所動(dòng)作。目前公司調(diào)整了銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策，降低了崗薪門(mén)檻。

一位華東二線城市的銷(xiāo)售人員告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，張?jiān)Ｗ罱呀?jīng)降低崗薪門(mén)檻，這也意味著，目前張?jiān)５幕鶎愉N(xiāo)售員工只要完成50%的任務(wù)就可以得到對(duì)應(yīng)崗薪了。

而根據(jù)他的表述，張?jiān)I(yè)務(wù)人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元，崗薪則與指標(biāo)的完成掛鉤。

“公司會(huì)要求銷(xiāo)售達(dá)到一定比例，比如1月份要達(dá)到多少、2月份完成多少，還要把資金回收回來(lái)，公司才會(huì)發(fā)放對(duì)應(yīng)的崗薪。”上述銷(xiāo)售人員告訴記者。

實(shí)際上，在張?jiān)Ｕ{(diào)整崗薪門(mén)檻的背后，是銷(xiāo)售人員面臨的艱巨業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。

“其實(shí)很多人都完不成任務(wù)，因此前些日子大家都很焦慮崗薪的問(wèn)題，但公司如果還是按原有的方法進(jìn)行考核，以前定的量肯定就完不成，不達(dá)標(biāo)就都拿不到錢(qián)。”另外一位張?jiān)ｄN(xiāo)售人員稱(chēng)，公司最近幾個(gè)月的工資都會(huì)拖延四五天發(fā)放，公司也沒(méi)有給出具體原因。

記者昨日致電張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人表示，工資拖延發(fā)放可能是人事方面的問(wèn)題，但是對(duì)于公司調(diào)整銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策的具體細(xì)節(jié)表示不方便公布。

在不少人看來(lái)，張?jiān)；鶎愉N(xiāo)售人員在待遇方面相比同行幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。平安證券一位研究員指出，近年中國(guó)人力成本快速上升，張?jiān)４饲盃I(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制較粗，應(yīng)用于全國(guó)市場(chǎng)，故在2011年、尤其是2012年，底層人員激勵(lì)出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致人員流失嚴(yán)重。

“如果不進(jìn)行調(diào)整，按照現(xiàn)在的情況，估計(jì)很多人都干不了。”一位張?jiān)?nèi)部人士告訴記者，“做業(yè)務(wù)的人最講究投入產(chǎn)出比，沒(méi)有好的激勵(lì)政策根本無(wú)法激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性。”

銷(xiāo)售情況無(wú)明顯好轉(zhuǎn)

從張?jiān)４饲敖怀龅?012年業(yè)績(jī)情況來(lái)看，張?jiān)去年?duì)I收僅達(dá)到56.44億元，同比下降6.37%；凈利潤(rùn)17億元，同比降10.82%。與其年初的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。公司2013年一季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.7億元,同比降低5.6%。

今年4月，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者報(bào)道了張?jiān)Ｕ谶M(jìn)行新一輪的人事變動(dòng)，主要針對(duì)其銷(xiāo)售體系中的城市經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，涉及30%左右的銷(xiāo)售人員（包括外派和外聘人員），并且部分銷(xiāo)售高層的崗位也要進(jìn)行變動(dòng)。張?jiān)７矫婊貞?yīng)稱(chēng)，公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的變動(dòng)為正常人事安排，目前張?jiān)Ｋ龅亩际?ldquo;正能量”的調(diào)整。

但記者了解到，幾個(gè)月以來(lái)，張?jiān)５匿N(xiāo)售情況并沒(méi)有明顯好轉(zhuǎn)。山東一位經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)，他所在的縣市銷(xiāo)售情況還不如去年。“產(chǎn)品還是按照之前的正常價(jià)格賣(mài)，但是明顯賣(mài)不動(dòng)，市場(chǎng)流通很差，不賺錢(qián)，銷(xiāo)售老是往這邊壓貨。現(xiàn)在我這邊壓貨很多，現(xiàn)在賣(mài)的酒都還是去年的。”

前述酒類(lèi)分析師告訴記者，從目前的銷(xiāo)售情況來(lái)看，張?jiān)５淖兏镄Ч€沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)，并且不管是銷(xiāo)售體系還是渠道方面都還在變動(dòng)之中。

“除受進(jìn)口酒沖擊和高端消費(fèi)環(huán)境變化對(duì)中高端產(chǎn)品影響外，張?jiān)Ｖ械投水a(chǎn)品也正面臨著區(qū)域二線酒的沖擊。”該分析師表示，雖然張?jiān)Ｔ谌珖?guó)有很多個(gè)酒莊，但是每個(gè)酒莊之間的消費(fèi)定位劃分比較差，即使放在不同的渠道，也會(huì)存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。