每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都

白酒業(yè)的的寒冬影響到產(chǎn)業(yè)鏈下游的經(jīng)銷商，代理五糧液的銀基集團控股有限公司（00886，HK，以下簡稱銀基），業(yè)績遭遇了“滑鐵盧”。

7月1日，銀基發(fā)布2013財年數(shù)據(jù)，其2013財年業(yè)績收入僅為3.9億港元，相較2012財年的29.74億大降86.9%，凈利潤更是從盈利6.98億港元降至虧損11.34億港元。存貨從上一財年的6.53億港元上升至12.27億港元，飆升88%，銀基面臨其他經(jīng)銷商普遍存在的高庫存難題。

昨日（7月4日），銀基投資者關(guān)系部一位工作人員向 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，最近半年，公司進貨量不多，未來也會根據(jù)市場情況去盡量控制庫存。面對行業(yè)形勢，銀基希冀發(fā)力中低端謀求市場突圍。該工作人員表示，就公司現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道，已經(jīng)具備做中低端酒的基礎(chǔ)，在做高端的同時，發(fā)力中低端豐富產(chǎn)品線，目前，公司正和國內(nèi)一些酒企就中低端的產(chǎn)品運營進行洽談。

然而，在業(yè)內(nèi)人士看來，銀基發(fā)力中低端或也是為了順應(yīng)上游廠家的安排，即使真正轉(zhuǎn)型，面臨的挑戰(zhàn)也著實不小。

業(yè)績大跳水/

作為少有的白酒經(jīng)銷商上市企業(yè)，銀基7月1日發(fā)布2013財政年度（2012年3月31日～2013年3月31日）成績單，收入僅為3.9億港元，大降約86.9%。

這與公司2009年上市以來的快速增長形成了巨大反差。數(shù)據(jù)顯示，銀基2008～2011財政年度的業(yè)績分別為14.85億、12.52億、13.19億、22.17億港元。

對于銀基業(yè)績的直線下跌，中投顧問食品行業(yè)研究員梁銘宣表示，在目前高端白酒市場需求不振及價格大幅下滑的背景下，銀基的業(yè)績也難逃被拖累。

年報還顯示，該財年公司凈利潤虧損11.33億港元，而上一財年其還盈利6.98億港元。“2011年7～9月間采購和囤積了大量高端白酒，本集團管理層面對當時旺盛的市場需求十分看好，高端白酒銷售采取了今天看來十分激進的銷售策略。”銀基在年報中如此解釋營收和凈利潤大跌的原因。

值得關(guān)注的是，上半財年銀基的虧損僅為1.77億港元，但是下半年就出現(xiàn)了9.57億元的巨虧。對此，銀基在財報中稱，為穩(wěn)定市場保售價、防止經(jīng)銷商低價銷售，公司對部分經(jīng)銷商的白酒產(chǎn)品采取一次性的回購，使毛利減少1.033億港元，此外還對應(yīng)收貿(mào)易款項做5.076億港元的撥備，對凈利潤產(chǎn)生6.109億元的影響。

在白酒行業(yè)專家、成都尚善品牌管理有限公司董事長鐵犁看來，銀基業(yè)績下滑和凈利潤巨虧主要有三方面原因，一是產(chǎn)業(yè)調(diào)整，高端酒消費的受抑制；二是目前銀基主要經(jīng)銷的五糧液調(diào)整了價格策略，因此沒有了在價格方面的優(yōu)勢；三是銀基過去更依賴與上游酒企的關(guān)系，而在市場營銷層面相對薄弱。

“一遇到行業(yè)困境，就在業(yè)績上有所顯現(xiàn)”，鐵犁指出，銀基在營銷上采取了大經(jīng)銷商制，過去行業(yè)好的時候能夠支撐，現(xiàn)在五糧液等高端酒市場銷售受挫，而銀基自身的銷售渠道并不突出，現(xiàn)在由于高端酒價格部分 “倒掛”，利潤也就大幅下滑。

錯估市場態(tài)勢，前兩年大量囤積白酒，進而造成了銀基公司庫存的高企。

庫存飆升近九成/

渠道庫存高企是行業(yè)正面臨的難點之一。今年公布的一季報顯示，雖然部分酒企業(yè)績?nèi)猿试鲩L態(tài)勢，但業(yè)內(nèi)普遍認為，這背后，酒企將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。

6月末，《每日經(jīng)濟新聞》記者隨機走訪了成都多家白酒專賣店和旗艦店、酒類連鎖商行、及大型超市，以及問詢部分經(jīng)銷商了解到，經(jīng)銷商庫存高企的現(xiàn)象比較普遍。“我們店差不多就有200多件存貨，主要是今年進的酒。”五糧液成都某專賣店老板也表示。

高企的庫存也成為銀基亟待解決的問題之一。

年報顯示，銀基存貨從上一財年的6.53億港元上升至12.27億港元，飆升88%。

值得注意的是，去年下半年以來，雖然行業(yè)高端酒已明顯遇冷，但銀基依然在加大庫存。數(shù)據(jù)顯示，上半財年其庫存已高達8.81億港元，這意味著下半財年其新增庫存為3.46億港元。刨除其回購白酒產(chǎn)品所投入的1.03億港元，銀基下半年仍額外增加了超過2億的庫存。

庫存本就高企，下半財年銀基繼續(xù)回購白酒產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)人士們看來，或因酒企強硬的經(jīng)銷任務(wù)所致。

一位業(yè)內(nèi)人士表示，目前，市場上五糧液銷售遇阻，渠道上的庫存也被指較高，銀基主要代理五糧液系列酒產(chǎn)品，就直接受到了影響，“這家企業(yè)過去很大程度上都依賴五糧液的銷售”。

白酒行業(yè)專家趙義祥則向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，此前，經(jīng)銷商代理名酒，都是被要求先打款，先打款時間甚至半年或更長，企業(yè)后才對其進行一些產(chǎn)品配額，同時還將部分相對銷售較弱的產(chǎn)品也進行配發(fā)，“酒企處于強勢地位，作為‘國家名酒’的經(jīng)銷商都相對處于弱勢。”

鐵犁對此也表示了認同，“雖有市場方面的因素，但經(jīng)銷商在處理和酒企的一些關(guān)系時，對市場做了錯誤判斷，回購白酒遂帶來了更大壓力”。梁銘宣也表示，其中有酒企向經(jīng)銷商壓貨的因素，因為酒企在地方政府的業(yè)績目標壓力下，依靠強勢地位向經(jīng)銷商壓貨以完成目標。

轉(zhuǎn)型中低端/

面對高端白酒受冷、庫存高企的頹勢，銀基希冀加大中低端的業(yè)務(wù)占比來謀求突圍。就目前來看，銀基主要代理高端白酒的銷售。

據(jù)悉，目前，銀基擁有在內(nèi)地獨家經(jīng)銷45度及68度五糧液、內(nèi)地非獨家經(jīng)銷52度五糧液、全球獨家經(jīng)銷永福醬酒15年等權(quán)利。近年來，銀基也試圖擴大產(chǎn)品經(jīng)銷范圍，還經(jīng)銷國窖1573系列43度酒、汾酒55度系列等酒。今年3月，銀基還曾“牽手”茅臺，獲得茅臺酒在波蘭、匈牙利等國之經(jīng)銷權(quán)。

高端受阻，銀基進而希望轉(zhuǎn)向中低端領(lǐng)域。銀基在年報中稱，該公司會開發(fā)現(xiàn)有全國性品牌中低端產(chǎn)品，搶占大眾及商務(wù)消費市場，增加收入來源；另一方面，把現(xiàn)有渠道扁平化至三四線城市，以支持中低端產(chǎn)品銷售策略。

近日，銀基集團主席兼行政總裁梁國興也對媒體表示，公司擬逐步加大對中低端酒的投資，希望未來將高端酒占總銷售比重由90%降至70%，而中、低端酒占比則升至30%。

在業(yè)內(nèi)人士們看來，銀基未來加碼中低端所面壓力著實不小。

中投顧問食品行業(yè)研究員梁銘宣認為，在高端酒企發(fā)力中端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型方向下，銀基等經(jīng)銷商加大中低端白酒的比例無疑是明智的，但是這種轉(zhuǎn)型方向能多大程度上支撐業(yè)績，還受幾大因素的影響：一是品牌，二是渠道。由于中低端產(chǎn)品的價格較為敏感，而隨著電子商務(wù)渠道的發(fā)展，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將面臨著沖擊。

除了自身布局考慮，趙義祥認為，銀基意圖發(fā)力中低端，或許也是為了順應(yīng)上游廠家的安排。他指出，今年以來，許多知名酒企都在提中低端酒的銷售，有意放緩和弱化高端酒的銷售，因此，也要求經(jīng)銷商們貫徹這一戰(zhàn)略。“過去主要走高端，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向中低端，首先就要解決人才和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道等難題，”趙義祥指出。