2013年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)呈現(xiàn)新的變化，在跨境貿(mào)易風(fēng)險和不確定性因素進(jìn)一步加大的同時，也帶來了新的機(jī)遇。阿里巴巴集團(tuán)副總裁、管理執(zhí)行委員會成員吳敏芝表示，中國的出口增速逐漸趨緩，過去的5年里，出口年均增長不到10%，但中國的跨境電子商務(wù)卻未受到任何影響，發(fā)展勢頭反而更加強(qiáng)勁。

據(jù)統(tǒng)計，今年7月，阿里巴巴國際交易市場采購直達(dá)平臺每日可以接到近10000筆，超3000萬美元的跨境貿(mào)易訂單需求，連續(xù)兩年保持了7~10倍的買家規(guī)模增長。

采購直達(dá)，這項曾被阿里巴巴內(nèi)部稱為“輕騎兵”的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，正在大數(shù)據(jù)背景下改變著中國傳統(tǒng)的外貿(mào)思維。

后金融危機(jī)時期的國際貿(mào)易新格局

一直以來，提到外貿(mào)，人們往往想到的是動輒幾萬、幾十萬美元的“集裝箱”式的大額交易。但金融危機(jī)是全球貿(mào)易領(lǐng)域一次地震，自2008金融危機(jī)以來，國際市場的格局正發(fā)生明顯的變化。

阿里巴巴國際貿(mào)易平臺數(shù)據(jù)顯示，金融危機(jī)后，全球采購總需求并未減少，而是向小批量、多頻次方向轉(zhuǎn)變。以歐美為代表的傳統(tǒng)發(fā)達(dá)國家市場，買家數(shù)量增長明顯，最近3年，網(wǎng)站的美國買家數(shù)量從200萬增長到700萬，英國買家的數(shù)量從36萬增長至160萬，與此同時，單筆訂單的金額明顯減小，大部分訂單的單筆金額不超過3萬美金，集中在消費品行業(yè)；俄羅斯、印度、巴西等國家受金融危機(jī)影響相對較小，其需求量出現(xiàn)了更加明顯的增長，主要集中在工業(yè)品和原材料領(lǐng)域。

吳敏芝解釋說，一方面，金融危機(jī)使得歐美市場消費能力下降、消費心態(tài)謹(jǐn)慎，傳統(tǒng)的海外進(jìn)口商出于緩解資金鏈壓力和控制資金風(fēng)險的考慮，傾向于將集中采購變?yōu)榱闵⒉少?，長期采購變?yōu)槎唐诓少?。另一方面，原來位于外貿(mào)環(huán)節(jié)終端的海外中小采購商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營者，甚至是終端消費者，為了降低采購成本，也萌發(fā)了直接向出口企業(yè)采購的需求，因而形成了新一代的進(jìn)口買家，他們的特征是數(shù)量眾多，散布在全球各個角落，盡管單次采購數(shù)額不大，但采購頻率卻很高。

根據(jù)中國海關(guān)今年1月發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國2012年的貿(mào)易總額為38667億美元，雖有增長但增速放緩?！吨袊娮由虅?wù)發(fā)展報告》最新數(shù)據(jù)則顯示，2011年和2012年，以小額貿(mào)易為代表的跨境電子商務(wù)交易額增速分別為33%和25%，其中，2012年當(dāng)年的跨境電商交易額突破2萬億元大關(guān)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)外貿(mào)增速。

B2B電子商務(wù)在新趨勢下的探索

早期的B2B電子商務(wù)模式，主要依靠以中國為主的供應(yīng)商在電子商務(wù)平臺上展示自己的信息，海外買家通過平臺查看供應(yīng)商信息并做對比后，向企業(yè)發(fā)出詢盤，然后轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)貿(mào)易途徑。在此期間，中國的供應(yīng)商能做的只是等待。

為了適應(yīng)全球貿(mào)易趨勢的新格局，2010年，阿里巴巴嘗試性地推出“輕騎兵”服務(wù)，由阿里巴巴整合中國各產(chǎn)業(yè)集群地的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，然后根據(jù)海外買家的個性采購需求快速匹配。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這項服務(wù)不僅可以縮短尋找供應(yīng)商周期，讓海外買家個性需求滿足的同時，也將買家端的需求同步給了國內(nèi)供應(yīng)商，讓供應(yīng)商根據(jù)市場需求主動調(diào)整自己的生產(chǎn)計劃和產(chǎn)品，甚至聯(lián)合實現(xiàn)供給。例如，墨西哥的一位買家給廣東江門供應(yīng)商帶來500萬美元的紙巾訂單后，供應(yīng)商就聯(lián)合數(shù)家工廠，開足馬力。

事實上，全球采購需求向小批量，多頻次方向發(fā)展，使得“輕騎兵”這樣新的電子商務(wù)服務(wù)相對于傳統(tǒng)外貿(mào)方式的優(yōu)勢逐漸凸顯，根據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)顯示，2012年，其平臺上的供應(yīng)商共獲得超過45億美元的訂單，而今年則有望突破200億美元。

“輕騎兵”的大數(shù)據(jù)升級

2008年時，阿里巴巴曾預(yù)測了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來，因為當(dāng)時阿里巴巴掌握著國內(nèi)3000萬中小企業(yè)的訂單詢盤。但如今的問題是，中小企業(yè)該如何隨時掌握每天的國際貿(mào)易動態(tài)。

“數(shù)據(jù)，而且必須是許許多多基于交易的數(shù)據(jù)組成的大數(shù)據(jù)”，吳敏芝表示，阿里巴巴前十年在一個信息匱乏的年代，通過互聯(lián)網(wǎng)幫助客戶把信息表達(dá)出來，在買賣雙方找到價值點上，提升了企業(yè)效力。但如今，信息已經(jīng)不是成為一個最重要的瓶頸，甚至是到了這個信息泛濫的年代，所以阿里巴巴必須深耕下去，通過買賣家相互分享的數(shù)據(jù)，挖掘出對他們最有效的的信息。此前，在電子商務(wù)領(lǐng)域，由于國際貿(mào)易有著較特殊的行業(yè)形態(tài)，多年以來并未形成深度的數(shù)據(jù)積累。

一隊“輕騎兵”也許還無法改變中國外貿(mào)的思維方式的話，但如果數(shù)千萬買家和賣家都能成為 “輕騎兵”的話，結(jié)果會完全不同。2013年，阿里巴巴將“輕騎兵”服務(wù)升級為了采購直達(dá)平臺。

通過大平臺化，阿里巴巴可以了解到全球市場買家的采購偏好以及國際貿(mào)易格局發(fā)生的變化，然后將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有針對性地分析研究后，每季度會根據(jù)網(wǎng)站需求發(fā)布對于國際貿(mào)易趨勢的預(yù)測，從而幫助供應(yīng)商更好地選擇合適的產(chǎn)品和市場進(jìn)行發(fā)力。

據(jù)介紹，阿里巴巴采購直達(dá)平臺現(xiàn)已積累了超過1000萬的全球買家的采購數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，在每天超過3000萬美元的海外采購需求當(dāng)中，有接近90%的訂單仍然被中國企業(yè)獲得，這些海外買家的采購特點分析顯示，價格并不是唯一的考量因素，國際貿(mào)易中的整體服務(wù)能力也是他們的重要考量指標(biāo)。

“買賣家數(shù)據(jù)分享，按需而行，這是阿里巴巴給跨境電子商務(wù)帶來的逆思維。”吳敏芝說。

跨境電商生存能力超傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)

阿里巴巴平臺目前活躍著8萬多名中國供應(yīng)商，大約占到中國外貿(mào)出口企業(yè)的5%。去年，阿里巴巴邀請第三方做了一個客戶銷售額數(shù)字的調(diào)研，結(jié)果顯示，這5%的中國供應(yīng)商創(chuàng)造了1.3萬億出口額（包含通過阿里獲得的訂單），相當(dāng)于20%的中國中小企業(yè)外貿(mào)出口總額。

數(shù)據(jù)說明，在內(nèi)憂外患的外貿(mào)困境中，阿里跨境電商的生存能力和外貿(mào)水平要高于其他傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。這個結(jié)果，無疑讓外貿(mào)電商和阿里人感到振奮。

那么，這幾年，中國外貿(mào)遭遇了怎樣的痛點，阿里巴巴又是如何破冰，帶領(lǐng)中小企業(yè)在霧霾中尋找陽光？

用信任贏得客戶

“我們今天這個網(wǎng)站不是流量不夠，不是說買家不夠，關(guān)鍵是說流量來了以后，我們沒有很好的方法把這個買家留下來。”在接手阿里國際業(yè)務(wù)之后，阿里國際事業(yè)部總裁吳敏芝曾多次與她的團(tuán)隊，與眾多阿里客戶灌輸這個理念。

買家為什么要走？吳敏芝分析，阿里巴巴前十年在一個信息匱乏的年代，通過互聯(lián)網(wǎng)幫助客戶把信息表達(dá)出來，在買賣雙方找到這個價值點上，提升了企業(yè)效力。但如今，信息已經(jīng)不是成為一個最重要的瓶頸，甚至是到了一個信息泛濫的年代。對于海外的采購商來說，他們希望用最高的效率，尋找到真實、有效、真正有價值的信息和供應(yīng)商。

怎樣讓買家留下來？首先是提升整個交易平臺以及買賣雙方的信息度。2011年10月，阿里巴巴聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)推出實地認(rèn)證計劃，具體的做法是，阿里巴巴派出幾千名客戶經(jīng)理與第三方認(rèn)證公司一起前往全國各地所有供應(yīng)商的公司，對他們的信息進(jìn)行現(xiàn)場核實，包括核對他們的營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營場地、被授權(quán)人信息、主營產(chǎn)品、認(rèn)證證書并現(xiàn)場進(jìn)行拍照。

完成實地認(rèn)證的供應(yīng)商，在阿里巴巴平臺上顯示的信息會和實地核實后的信息完全吻合，并將在國際站獲得專屬認(rèn)證標(biāo)識。

這一步，增強(qiáng)了海外買家對中國供應(yīng)商的信任度，越來越多的采購商把橄欖枝拋向阿里平臺。這當(dāng)中包括歐尚、勞氏、雀巢等國際大買家。

吳敏芝透露，目前阿里巴巴平臺日均活躍買家數(shù)以及客戶的詢盤數(shù)量都取得了50%以上的增長，“客戶不是通過流量來，而是他主動去登錄阿里巴巴進(jìn)入我們這個網(wǎng)站的。”

大數(shù)據(jù)背景下的采購效率

在完成平臺信息真實有效的環(huán)節(jié)的同時，阿里巴巴也在著手解決采購商效率問題。過去，采購商登錄網(wǎng)站之后，需要從中選擇意向供應(yīng)商進(jìn)行詢盤比價，耗時比較長效率也比較低。在度過了“流量為王”發(fā)展階段之后，阿里巴巴在在近幾年更關(guān)注國際市場 “需求”的變化。

在阿里“采購直達(dá)”市場，海外買家直接發(fā)布自己詳細(xì)的采購需求，在限定時間內(nèi)，供應(yīng)商可以根據(jù)自己產(chǎn)品特點主動報價并在線進(jìn)行訂單的洽談和溝通。這種高效的采購方式，讓海外買家嘗到了甜頭。最近兩年，采購直達(dá)市場上的買家規(guī)模連續(xù)保持了7~10倍的增長，當(dāng)前，采購直達(dá)市場每天收到10000筆訂單需求，總額超過3000萬美元。

值得一提的是，采購直達(dá)市場沉淀下了超過1000萬的全球買家的采購數(shù)據(jù)。2008年，阿里巴巴通過平臺上的訂單詢盤預(yù)測了外貿(mào)冬天的到來。如今，阿里巴巴通過采購不僅能夠預(yù)測國際貿(mào)易格局的變化，還能夠通過買賣雙方數(shù)據(jù)的透明和分享，幫助供應(yīng)商了解采購偏好從而選擇合適的產(chǎn)品和市場進(jìn)行發(fā)力。

阿里巴巴采購直達(dá)市場負(fù)責(zé)人齊俊生舉例說：“土耳其大選前，天氣不好，平臺上雨傘的采購量直線上升；江南Style剛開始，韓國敏銳者已在定制玩偶及附屬產(chǎn)品；中東局勢趨緩，當(dāng)?shù)刂亟ɑ钴S，二手機(jī)械車成為TOP的熱門產(chǎn)品。通過采購直達(dá)市場的數(shù)據(jù)，中小企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)外貿(mào)的藍(lán)海和紅海，調(diào)整工廠生產(chǎn)線甚至是產(chǎn)品線。”

吳敏芝透露，采購直達(dá)市場數(shù)據(jù)應(yīng)用只是阿里巴巴在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域邁出的第一步，未來還將中小企業(yè)更多的數(shù)據(jù)搬到網(wǎng)站上。這些買賣數(shù)據(jù)最終會形成跨境電子商務(wù)中的信用體系，讓更多的買家和供應(yīng)商受益。

注：

阿里巴巴國際交易市場（www.alibaba.com）創(chuàng)立于1999年，是阿里巴巴集團(tuán)最早的核心業(yè)務(wù)，旨在打造任何兩國之間的跨界貿(mào)易平臺，幫助全球中小企業(yè)拓展海外市場。“讓天下沒有難做的生意”正出自于此時，2013年初，阿里巴巴集團(tuán)重組包括阿里巴巴國際交易市場在內(nèi)的25個事業(yè)部，以更好地迎接中國增長迅速的電子商務(wù)市場所帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn)。截至去年底，平臺共擁有3670萬名注冊用戶及280萬個企業(yè)商鋪，服務(wù)覆蓋超過240個國家和地區(qū)。