每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊珺 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 楊珺 發(fā)自成都

在目前白酒業(yè)陷入“寒冬”之時，作為白酒業(yè)六朵“金花”之一的瀘州老窖（000568，SZ）或?qū)⑴c國內(nèi)最大葡萄酒企業(yè)張裕A（000869，SZ）產(chǎn)品互進(jìn)專賣店，共享客戶資源。

瀘州老窖董秘曾穎昨日(8月19日)向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，互進(jìn)專賣店事項很早開始商談，目前仍在落實(shí)細(xì)節(jié)。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，兩大企業(yè)產(chǎn)品的互相進(jìn)駐或許意味著背后經(jīng)銷資源的整合。這種有利無害的客戶資源互換，將形成酒類銷售中單一品牌專賣店與酒行之間的中間狀態(tài)。有專家則認(rèn)為，由于白酒行業(yè)與葡萄酒行業(yè)客戶資源相匹配的企業(yè)并不多，這一銷售模式其他企業(yè)想復(fù)制比較困難。

有相同目標(biāo)客戶群/

據(jù)此前媒體報道，瀘州老窖與張裕將互進(jìn)專賣店。瀘州老窖董秘辦張姓工作人員表示，目前該合作正在洽談中，公司各項目進(jìn)展?fàn)顩r會在中報中公布。

張裕A的董秘曲為民卻在給記者的書面回復(fù)中表示，“不太清楚這件事”。瀘州老窖董秘曾穎表示，該合作事項很早就開始商談，目前仍在細(xì)節(jié)落實(shí)中。瀘州老窖一位內(nèi)部人士也稱合作事項從4月份就已開始商談。

白酒知名投資人董寶珍告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，大概一個月前已聽聞該消息。“不僅是與張裕合作，瀘州老窖還計劃與中石油合作，進(jìn)駐加油站里的便利店。”

在白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的情況下，拓展零售渠道是白酒企業(yè)的必然選擇。白酒行業(yè)專家鐵犁曾表示，2013年公務(wù)消費(fèi)占整個高端白酒消費(fèi)量的比重將降至10%，甚至更低。隨著高端白酒消費(fèi)量的下降，“中低端發(fā)力”成為酒企的新策略。

值得注意的是，白酒銷量下降的同時，葡萄酒銷量卻在逐步攀升。公開數(shù)據(jù)顯示，2012年前11個月，葡萄酒銷售產(chǎn)值達(dá)323.64億元，同比增長30.99%。

據(jù)了解，葡萄酒的消費(fèi)群體也是白酒企業(yè)發(fā)力中端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群?！吨袊咸丫剖袌霭灼?011—2012）》指出，國人選購葡萄酒的主流價位為100元~300元，占比達(dá)38%，愿意選購千元以上葡萄酒的比例僅占2%。這與白酒企業(yè)尋找的中低端產(chǎn)品客戶群體不謀而合。

由此不難看出，目標(biāo)客戶為同一消費(fèi)能力群體，兩類酒企的競爭難以避免。不過，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相比兩個品牌的競爭，瀘州老窖與張裕都有更強(qiáng)勁的競爭對手。

在白酒企業(yè)發(fā)力中低端產(chǎn)品的情況下，瀘州老窖面臨的競爭可謂激烈。對于張裕來說，進(jìn)口葡萄酒也無疑是其最大的競爭對手。公開資料顯示，2012年進(jìn)口葡萄酒已占國內(nèi)市場份額的19.4%。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，未來5年，進(jìn)口葡萄酒的市場份額可能提高到30%~40%。

“600元以下的紅酒、白酒確實(shí)存在客戶群競爭，但這不一定是兩個品牌的競爭。張裕要面對的更多是來自進(jìn)口葡萄酒的挑戰(zhàn)，瀘州老窖則面臨其他同價位白酒的競爭。這種合作方式實(shí)際上是渠道與客戶群的互補(bǔ)，對雙方來說都有利。”董寶珍表示。

效果需看具體合作方式/

“表面看是產(chǎn)品互入駐專賣店，實(shí)際上可能是銷售資源的整合。”白酒行業(yè)資深營銷專家楊承平告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。 楊承平認(rèn)為，專賣店的合作除了共享零售客戶資源外，更重要的是整合背后的團(tuán)購資源。“有品牌專賣店的酒企實(shí)際上并不多，建立之初主要是為了樹立品牌形象，70%的專賣店背后都有團(tuán)購渠道。”

據(jù)了解，瀘州老窖現(xiàn)有400多家專賣店。而據(jù)張裕的規(guī)劃，將利用3年時間，旗下先鋒國際酒業(yè)有限公司開設(shè)3000家進(jìn)口酒專賣店。

對于這種模式的合作效果，楊承平認(rèn)為還難以預(yù)測。“兩家企業(yè)現(xiàn)在的專賣店都不太多，且所處城市差異較大，整合的效果還要看具體合作方式。”

董寶珍則認(rèn)為，無論實(shí)際效果如何，這種合作方式都會開啟介于單一品牌銷售店與酒行之間的銷售模式。“只銷售單一品牌的酒類專賣店現(xiàn)在盈利壓力確實(shí)很大，而酒行品牌較多，難以形成特色，兩家酒企的合作能共享客戶資源也能突出品牌，是很好的嘗試。”他還強(qiáng)調(diào)，由于葡萄酒、白酒行業(yè)中銷售資源相匹配的企業(yè)并不多，這種合作方式其他企業(yè)或難以復(fù)制。