每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 孫衛(wèi)濤 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 孫衛(wèi)濤 發(fā)自北京

伴隨著開學季的到來，三大運營商的校園爭奪戰(zhàn)又開打了。在三大運營商業(yè)績增長壓力加巨的背景下，今年的激烈程度遠遠超過往年。

近日，江蘇電信一位負責人對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，今年有學校直接向運營商索要兩三百萬元進場費才允許運營商進校園服務。

一位參與運營商校園促銷的大學生對記者表示，目前三大運營商校園促銷很混亂，在武漢運營商甚至會對一些學校進行包場，不允許其他運營商進入，而這是工信部明文禁止的行為。

不少業(yè)內(nèi)人士表示，三大運營商之所以在校園市場競爭激烈，一是每年9月大中院校新生入學是換卡潮，可以趁機大量新增用戶；二是，三大運營商的業(yè)績考核讓底層銷售人員不擇手段打擊競爭對手，這讓校園促銷逐漸變了味道。

運營商“買門票”進校園/

“開價不是30萬、50萬了，都是兩三百萬了。”江蘇電信公司前政企客戶部總經(jīng)理張華林對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，今年有一個學校直接要求給多少錢，否則不允許進校園服務。他無奈地表示，本來運營商是為學生服務，現(xiàn)在反過來學校還收費。

運營商進學校需要掏進場費，其實在業(yè)內(nèi)早已是一個公開的秘密。

一位聯(lián)通山東公司的管理人員李軍（化名）對記者表示，其實比這收費更高的也有，甚至有的運營商直接給學校送幾輛奧迪。

當然，因為地區(qū)的差異，并不是所有情況都是如此。李軍告訴記者，因為各地競爭情況不一樣，學?？量坛潭炔灰粯?，所需費用也不一樣，聯(lián)通在山東這邊一般需幾萬元就可以（進學校營銷）。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，進場費一般是學校的團委、后勤、安保等部門收取，每年因為競爭原因會上漲，而這讓運營商也很無奈。

但是學生市場是一塊巨大的蛋糕。據(jù)公開資料顯示，僅2013年中國高等院校就有2400多所，計劃招生超過680萬人，平均每所學校招生人數(shù)在3000人左右。一位業(yè)內(nèi)人士給記者分析，即使每個學校平均收取進場費100萬元，分攤到每個新生頭上的營銷費用只有300多元，運營商只要幾個月就賺了回來。

獨立電信分析師付亮對記者表示，運營商之所以看中校園市場，因為學生是目前最大的遷徙人群，這種遷徙換卡市場是獲取真正凈增的機會。所以，即使賠本運營商也要做。

上述業(yè)內(nèi)人士表示，運營商參與校園競爭的目的其實不是為了賺錢，而是為了獲得市場占有率，尤其對中國移動來說，目前市場已經(jīng)飽和，唯一可以迅速提升客戶量的市場就是校園了，所以投入再多也得去搶。

運營商校園促銷現(xiàn)違規(guī)/

9月3日上午，《每日經(jīng)濟新聞》記者在北京師范大學、北京郵電大學等幾所院校發(fā)現(xiàn)，盡管新生還未正式報到，三大運營商的促銷活動已經(jīng)開始預熱。

記者注意到，運營商之間的促銷活動有所不同。中國移動的促銷是新老用戶均可享受優(yōu)惠，中國聯(lián)通則是必須新開卡用戶才能享受某些優(yōu)惠，而中國電信未見太大的促銷活動。

北京麥林英科信息技術(shù)有限公司云南分公司總經(jīng)理盛偉煜接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，這反映出現(xiàn)階段三大運營商不同的銷售策略，移動是保在網(wǎng)用戶，聯(lián)通要保新增。

盛偉煜表示，中國電信在北方是弱勢，但在南方發(fā)展很快，其采用的固移結(jié)合，就是家里裝了寬帶送手機，送話費、送流量，利用寬帶這個切入點，將用戶的手機都置換過來。

其實三大運營商對校園市場的爭奪，并非表面這般平靜。

小雷（化名）是武漢一所大專院校的大二學生，今年他參與了中國移動的校園促銷活動。小雷告訴記者，為了準備這場迎接新生的促銷活動，各大運營商早在暑假階段就開始進行人員招募和培訓。“錄取通知書夾帶手機卡，到校后用通知書里的手機卡與身份證進行捆綁。之后充話費送手機、0元購機、充話費送購物卡等促銷活動輪番登場。”小雷說道。

而今年的競爭則更為激烈，小雷告訴記者，在武漢，運營商甚至會對一些學校進行包場，不允許其他運營商進入。而這一行為不符合監(jiān)管部門規(guī)定。

2011年，工信部發(fā)布《關(guān)于規(guī)范基礎電信運營企業(yè)校園電信業(yè)務市場經(jīng)營行為的意見》，要求運營商不得與學校簽訂排他性協(xié)議、也不能在錄取通知書中夾寄手機卡。但這一《意見》如同一紙空文。

通信行業(yè)專家陳志剛對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，工信部和教育部都是監(jiān)管不作為，這種現(xiàn)象早應該重罰。

KPI重壓下的白熱化競爭/

三大運營商的激烈競爭，讓校園促銷開始變了味。中國移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長李易對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，這一切都是業(yè)績考核重壓之下，底層員工為完成業(yè)績所造成的。不少業(yè)內(nèi)人士對記者表示，運營商的KPI指標是根本原因。

一位中國移動的員工告訴記者，中國移動在校園市場的考核是90%，甚至是95%。所謂的90%甚至95%是指，校園市場新增100個用戶，必須有90或者95個是中國移動用戶。而中國聯(lián)通和中國電信的考核壓力相對小一些。

上述員工對記者表示，在高壓之下，中國移動的員工經(jīng)常拿著自己的手機卡，去換學生手里其他運營商的卡，以此來提升占有率。

中國移動是三大運營商中最早進軍校園市場的，于2002年3月正式推出“動感地帶(M-ZONE)”，主要就是針對校園市場。幾年之后，中國聯(lián)通才推出相應品牌UP新勢力。但中國移動早已與各大院校建立了深厚的合作關(guān)系。

李軍對記者表示，中國移動對校園市場是高成本投入，其與學校達成一致，要求學生必須使用移動卡，甚至有的學校將移動號作為學生檔案號進一步綁定，因此，中國移動在校園市場處于絕對壟斷地位，中國聯(lián)通和中國電信只能是 “陪太子讀書”的角色。然而，此種說法未得到中國移動方面的證實。