每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 郭夢儀 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 郭夢儀 發(fā)自北京

10月21日晚，張裕A（000869，SZ）披露了2013年第三季度財報。報告顯示，今年前三季度，張裕A營業(yè)收入為33.49億元，同比下跌18.8%；凈利8.69億元，同比下滑25.28%。更糟糕的是，張裕A第三季度的凈利潤為1.28億元，同比下滑達46.94%，相比2012年同期有加速下滑的跡象。

10月21日，酒類專家方軍在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，現(xiàn)在的張裕，應該放下身段，多考慮終端市場需求，“張裕三季報顯示降速加快，也從側面反映出張裕近年來在渠道和終端市場上的失敗”。

Q3凈利下滑46.94%/

張裕A三季報顯示，今年三季度，公司營業(yè)收入為8.09億元，同比下滑27.19%，歸屬于母公司股東的凈利潤同比下降近半，達到46.94%。而其2012年Q3凈利潤同比下滑幅度為37.53%，由此看來下滑速度加快。

除了第三季度業(yè)績不佳，張裕A前三季度的主要數(shù)據(jù)增長率下滑的速度也有加快的趨勢。公司季報顯示，張裕A今年前三季度營業(yè)收入為33.49億元，同比下降18.8%；凈利8.69億元，同比下滑25.28%。

公開資料顯示，目前，張裕占據(jù)國內葡萄酒市場份額20％左右，其盈利能力猶強，超過第一、二名的利潤總和。但這種領先地位從去年開始遭受挑戰(zhàn)。

2012年，張裕出現(xiàn)了上市13年以來首次年度營收和利潤齊降的情況，而2013年這種下滑趨勢似乎還在加速延續(xù)。上半年，張裕營業(yè)收入25.39億元，同比下降15.71%；其中，葡萄酒銷售收入為19.46億元，同比下降19.9%。

而對于半年報和三季報增速下滑的原因，張裕A在財報中均表示，“受國家相關政策影響，公司酒莊酒等高檔產(chǎn)品銷量下滑較大”。

雖然張裕A的三季報沒有給出高端酒莊的盈利數(shù)據(jù)，但在其上半年的財報中，記者可以看出整體大環(huán)境對張裕A的影響。上半年，張裕A的高端酒莊子公司北京張裕愛斐堡國際酒莊有限公司、遼寧張裕冰酒酒莊有限公司出現(xiàn)虧損，一起虧損的還有提供原料的新疆天珠葡萄酒業(yè)有限公司，三大子公司虧損逾千萬元。

直供渠道布局遭遇尷尬/

為應對激烈競爭改善業(yè)績，張裕從2012年開始已在進行銷售渠道變革——嘗試直供模式并加強渠道控制，然而其直供渠道的布局卻遭遇尷尬的境地。

在近期的采訪中，李勇、趙昆（化名）等張裕一級經(jīng)銷商告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，由于張裕的產(chǎn)品缺貨、價格體系混亂，他們已經(jīng)不怎么從張裕廠家拿貨，而是改作“二級經(jīng)銷商”，從價格更為便宜、品種更齊全的批發(fā)市場上拿貨。

而且，李勇透露，自從張裕開始對批發(fā)市場和酒店進行直供后，張裕“光說不練”，基本沒有業(yè)務員跑終端市場了。因此，張裕的產(chǎn)品在市場上“少了很多”。

趙昆透露，為了培育直供渠道，張裕提供給經(jīng)銷商的品相少了許多，而且大部分的高端產(chǎn)品都沒有了。這些高端產(chǎn)品，連同其代理的進口葡萄酒產(chǎn)品一起，流通到了少數(shù)的高檔煙酒店和張裕自己的專賣店。

記者了解到，張裕產(chǎn)品的品相本來就比較窄，而且一批價差別較大，使得一批商不得不做二批商，從價格更低廉的批發(fā)市場拿貨。

李勇感慨道，在酒業(yè)環(huán)境如此差的時候，就連茅臺也放下身段挽救終端，而張裕到現(xiàn)在還在“一意孤行”。“舉個例子，今年牛欄山選中一萬家店贈送1200元的酒。這些酒只負責擺柜臺，能不能賣掉都沒有關系。要你是經(jīng)銷商，你是選擇賣牛欄山還是張裕？”李勇反問道。

6億建酒莊提升銷量引質疑/

除了渠道謀求改變，張裕還在尋求產(chǎn)能的突破。10月9日，張裕A宣布，其投資6億元打造的張裕瑞納城堡酒莊在陜西開張。公司方面表示，張裕瑞納城堡酒莊要進入的是300元價位中高端市場。

張裕稱，此次開設的瑞納城堡酒莊會最大限度地降低選購成本，以攫取更高的市場份額與經(jīng)營利潤，提升品牌競爭力。然而，對于此次酒莊的建設，業(yè)內并不看好。

方軍在接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，一方面，張裕即便是跑馬圈地的圈原料產(chǎn)地，擴大自身原料產(chǎn)能以滿足自身的需求，但是，規(guī)模化生產(chǎn)的葡萄釀造的原酒無法達到原酒需求，張裕最終還是需要大量購入進口原酒進行葡萄酒生產(chǎn)；而另一方面，張裕的“酒莊酒”與國外的“酒莊酒”相比，專業(yè)性要差。

在方軍看來，張裕需要的是躬下身，思考終端市場真正需求什么。

據(jù)了解，目前，張裕的低中高端的產(chǎn)品主要包括低端張裕干紅、中端張裕解百納以及高端莊園酒。此次瑞納酒莊，指向的便是中高端市場，而非中低端市場。

方軍認為，張裕現(xiàn)在最大的弊端是無視終端需求，只是一味地消耗自身的品牌。其表示，每個酒莊之間的酒并沒有清晰的消費定位劃分，這樣不僅產(chǎn)生同質競爭，還會由于限制“三公”消費等大環(huán)境的影響減弱宣傳和銷售效果。方軍認為，張裕應該躬下身，仔細研究葡萄酒市場，做出性價比更好、更清晰的產(chǎn)品。