就在許多商業(yè)銀行相繼拋出小微金融戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，民生銀行已在這一領域“深耕”了5年并取得非凡成就：截至9月末，民生銀行小微貸款余額達4049.12億元，比上年末增長27.75%；小微客戶數(shù)達169.53萬戶，比上年末增長70.85%，均在同業(yè)中遙遙領先。

早在2008年，在中國經(jīng)濟轉型的大背景下，民生銀行就開始全力推進小微金融，為廣大小微企業(yè)提供全面、專業(yè)化的綜合金融服務。5年來，作為國內小微金融領域的領跑者，民生銀行憑借超越自我的精神和勇氣，持續(xù)開展了大量探索和實踐，建立了卓有成效的商業(yè)模式，不斷開創(chuàng)出小微金融更深的藍海。

·定義“中國式小微金融”

小微企業(yè)這一曾經(jīng)的金融服務“盲區(qū)”，在2008年之后迅速成為市場各方的關注焦點。如今在各種場合，但凡有關小微企業(yè)融資的話題，都繞不開民生銀行的探索實踐。

2013年7月中旬，國務院召開全國小微企業(yè)金融服務經(jīng)驗交流電視電話會議，民生銀行行長洪崎受邀參會并詳細介紹了該行小微金融的典型經(jīng)驗，由此可見民生銀行在小微金融的領先地位。可以說，得益于民生銀行的創(chuàng)新引領，廣大小微企業(yè)的整體融資環(huán)境已大大改觀。

5年前，面對國際金融危機的巨大沖擊，在順利啟動公司條線事業(yè)部改革后，民生銀行董事長董文標審時度勢，創(chuàng)造性提出 “商戶進支行、商戶進柜臺，做強、做大零售支行”的新構想，帶領民生銀行走上了小微企業(yè)金融服務的探索之路。2009年2月，民生銀行在上海舉行“商貸通”產品首發(fā)儀式，吹響了該行進軍小微金融這一片藍海的號角。2009年下半年，民生銀行董事會修訂《五年發(fā)展綱要》，確立了“做民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行和高端客戶的銀行”的市場定位。

隨后幾年中，民生銀行不斷創(chuàng)新商業(yè)模式，變革作業(yè)模式，打造核心競爭力，小微貸款規(guī)模一年躍上一個臺階，在2010年8月突破1000億元、2011年6月突破2000億元、2012年12月超過3000億元之后，僅用了10個月就突破4000億元大關。民生銀行小微金融不僅穩(wěn)步實現(xiàn)量的突破，更是在持續(xù)創(chuàng)新中實現(xiàn)質的飛躍。

應該說，小微金融在中國甚至是國際上都沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以完全套用。民生銀行的小微金融之路，不同于富國銀行，因為美國缺少動輒1000戶以上的商圈，但具有完善的征信體系；不同于格萊珉銀行，因為孟加拉的貧民沒有達到中國小微企業(yè)主的發(fā)展水平；也不同于傳統(tǒng)的中小企業(yè)服務模式，因為中小企業(yè)的融資需求具有更大金額；更不同于民間金融，因為民間借貸的“草根經(jīng)濟”缺少規(guī)范。

民生銀行的不懈努力，推動了中國小微金融的蓬勃發(fā)展。在政策層面，有關部門及時出臺了中、小、微企業(yè)的劃型標準，將小微企業(yè)提升為國家標準；先后出臺了支持小微企業(yè)的“國九條”、金融支持小微企業(yè)發(fā)展的 “國八條”等一系列政策，小微企業(yè)發(fā)展上升為國家戰(zhàn)略。在監(jiān)管層面，中國銀監(jiān)會相繼出臺了深化小微企業(yè)金融服務的多項政策措施，鼓勵商業(yè)銀行發(fā)展小微金融，同時還推出小微企業(yè)金融債、小微企業(yè)扶持債等新型金融工具。在實踐中，無論大型銀行，還是股份制銀行，以及城商行、小貸公司、擔保公司、網(wǎng)絡金融等，都將小微金融作為業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略重點，也都不約而同地將民生銀行的商業(yè)模式作為參照。

“民生銀行的成功實踐表明，突破傳統(tǒng)偏見，是改革年代的應有之舉、希望所在。”中華全國工商聯(lián)副秘書長王忠明表示，民生銀行的小微金融“風險可控、效益可觀、前景可期”，體現(xiàn)了強烈的社會責任感和勇于創(chuàng)新的時代精神，在擴大就業(yè)、促進創(chuàng)新、繁榮市場等方面發(fā)揮了顯著作用。

·建立可持續(xù)的商業(yè)模式

談起小微金融，民生銀行董事長董文標高屋建瓴地指出，“只要有完美的商業(yè)模式，有自己的核心理念，風險大、成本高，就都不是問題。我們5年來走過的路證明這一點是千真萬確的?！?/p>

民生銀行小微金融核心理念是什么呢？目前，廣為業(yè)界熟知的主要包含這幾方面：一是批量化、規(guī)?；ㄟ^零售業(yè)務批發(fā)做來顯著降低人工成本；二是大數(shù)法則，通過計算整體違約概率來確定信貸違約風險；三是收益覆蓋風險，根據(jù)貸款人信用狀況和擔保方式，通過貸款差異定價來覆蓋風險；四是效率優(yōu)先，通過規(guī)劃先行、風險前移等手段優(yōu)化流程，提高貸款效率；五是專業(yè)化、專門化，通過建設專業(yè)化、專門化的組織與團隊，提升對專業(yè)市場的認識與服務水平。

幾年來，從一圈一鏈到“聚焦小微、打通兩翼”，從單一產品到綜合金融，民生銀行持續(xù)創(chuàng)新商業(yè)模式，摸索并找到一條可持續(xù)發(fā)展的小微金融之路。

針對小微貸款風險管控難、運營成本高、服務效率低等問題，民生銀行堅持規(guī)劃先行、批量開發(fā)，探索出并持續(xù)深化“一圈一鏈”商業(yè)模式，不僅提升了金融服務效率，有效控制了不良率，還進一步降低了運營成本，基本破解了小微金融“風險大、成本高”的難題。

“一圈”即商圈，是小微客戶最為明顯的集群形式。民生銀行通過科學規(guī)劃，對客戶分類分層，依照大數(shù)定律建立風險模型，對小微客戶迅速實現(xiàn)批量化開發(fā)?！耙绘湣奔串a業(yè)鏈，是地方特色經(jīng)濟的集中體現(xiàn)。民生銀行注重抓住支撐當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的重點產業(yè)，依托核心企業(yè)的交易信息，向其上下游小微企業(yè)提供綜合金融服務。如今，在批量開發(fā)模式的深入踐行下，民生銀行在全國性大型商圈內、重點產業(yè)鏈條上均有較高的市場滲透率，“一圈一鏈”批量授信項目達到3000多個，重點支持特色產業(yè)鏈78個，貸款余額超過3800億。

民生銀行在深化 “一圈一鏈”批量開發(fā)模式的同時，還創(chuàng)新客戶整合模式，推出城市商業(yè)合作社和互助基金擔保貸款。通過小微城市商業(yè)合作社平臺，把原本分散在同行業(yè)、同區(qū)域之內的小微企業(yè)整合起來，實現(xiàn)了物理、結算、產品、基金、信息五大平臺的共享，進而實現(xiàn)客戶資源的整合和批量開發(fā)的整合，促進小微企業(yè)實現(xiàn) “抱團發(fā)展”。目前，民生銀行已建立合作社3000余家，互助基金擔保貸款超過320億元。

針對大量新興產業(yè)、特色行業(yè)中小微企業(yè)群體的個性化金融需求，民生銀行還創(chuàng)新經(jīng)營管理模式，形成特色化的專業(yè)支行運營模式。依托專業(yè)支行在對所屬區(qū)域的產業(yè)結構、主導行業(yè)、商業(yè)業(yè)態(tài)和特色經(jīng)濟分析的基礎上，圍繞其周邊商圈、主導產業(yè)鏈的經(jīng)營特點和規(guī)律，形成了有效綜合開發(fā)，并結合支行資源和地緣優(yōu)勢，提供融資、存款、結算和售后服務等一體化服務。目前，經(jīng)民生銀行總行認證授牌的專業(yè)支行已經(jīng)達到104家，以專業(yè)支行為重要節(jié)點，覆蓋全國的小微金融各行各業(yè)、全產業(yè)鏈研究和產品創(chuàng)新服務網(wǎng)絡的正在形成。

鑒于廣大小微企業(yè)日益旺盛的結算、理財、財富管理、金融知識普及等金融和非金融需求，民生銀行持續(xù)創(chuàng)新產品服務體系，從核心單一品牌“商貸通”向外遞延綜合金融服務內涵。隨著以“樂收銀”結算和綜合服務為代表的一攬子金融服務的相繼推出，民生銀行小微金融實現(xiàn)了由單一融資貸款供給模式向綜合金融服務的轉變。今年，民生銀行又推出了“民生微貸”產品，在推動產品體系不斷豐富的同時，也有力推動全行小微客戶結構和盈利模式實現(xiàn)“雙優(yōu)”。

·駛向更深廣的“藍?！?/p>

今年以來，國內經(jīng)濟運行總體平穩(wěn)，但尚未有效走出底部，結構性矛盾突出，小微企業(yè)面臨著宏觀經(jīng)濟走向的考驗。同時，在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，國內的商業(yè)形態(tài)正在發(fā)生深層次變化，專業(yè)市場面臨轉型升級，小微企業(yè)的經(jīng)營模式將在變革中接受考驗。此外，國內金融改革不斷邁出新的步伐，貸款利率管制全面放開，這也意味著，小微金融可持續(xù)的商業(yè)模式需要進一步完善。

“小微金融仍是一片藍海,空間無限廣闊?！泵裆y行行長助理林云山表示，我國有5000多萬家小微企業(yè)，隨著區(qū)域性的比較優(yōu)勢產業(yè)和特色產業(yè)的快速發(fā)展，以及實體經(jīng)濟轉型升級的穩(wěn)步推進，和大數(shù)據(jù)分析技術、移動通訊技術的廣泛應用，小微金融將迎來難得的發(fā)展機遇。

面對小微金融的巨大空間和前景，2012年底，民生銀行董事會通過了第二個《五年發(fā)展綱要》，明確了“聚焦小微，打通兩翼”的戰(zhàn)略聚焦，繼續(xù)加大對小微企業(yè)金融服務的資源投入力度，力爭5年后以小微金融為主體的零售銀行業(yè)務占到全行業(yè)務的“半壁江山”。

小微金融是民生銀行的大夢想。正如董文標所說，“要把每一件事情做成一個個動人的故事，感動很多人、感動自己、感動天地，只有真正做到這樣，才叫生活，活得才有意義”。民生銀行上下將對小微金融全心投入、全情投入，以踐行社會責任為己任，助力小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)夢，向中國乃至全球最大、最具特色的小微金融服務商目標邁進。

案例一

“流水貸”契合微小商戶融資需求

在福建省泉州市益華電腦城經(jīng)營耗材的張先生，一直面臨著較大的流動資金壓力。前不久，在沒有提供任何抵押、擔保的情況下，他從民生銀行泉州分行獲得一筆45萬元的貸款?！疤峁┑牟牧喜欢?，手續(xù)很簡單，錢到賬也快，還可以自助循環(huán)使用，真方便！”張先生頗有感觸地說。

這要得益于民生銀行泉州分行針對眾多結算類商戶的實際情況而創(chuàng)新推出的一款產品——“流水貸”。在泉州地區(qū)，民營經(jīng)濟特別是小微企業(yè)十分活躍，但抵押物少、手續(xù)復雜、授信額度低等問題一直困擾著當?shù)匕偃f小商戶。如何打破傳統(tǒng)信貸產品“抵押物崇拜”思想，打造一個契合當?shù)亟?jīng)濟特色的微型貸款產品，是民生銀行泉州分行一直深入研究的一個重大課題。

截至今年7月末，民生銀行泉州分行已有小微商戶10萬余戶，其中無貸戶近9萬戶，這些商戶大都是比小微企業(yè)更小的微型商戶，他們貸款需求量小，均額在50萬元左右，同時企業(yè)發(fā)展極不規(guī)范，如沒財務報表、管理不規(guī)范、家庭與企業(yè)資產不分等，這要求泉州分行必須采取一種全新的簡單、批量、系統(tǒng)防控風險的業(yè)務模式。

民生銀行泉州分行還調研發(fā)現(xiàn)，一年內僅20%的客戶有貸款需求且滿足信貸要求。因此，通過先結算、后貸款，可以帶來大量無貸戶，隨著客戶基礎迅速擴大，就可以通過嚴格的篩選體系，選擇符合條件的商戶作為微貸目標客戶。

一直以來，民生銀行泉州分行都不只是將微貸作為一個產品進行推廣，而是致力于將其打造為一種系統(tǒng)性的商業(yè)模式。泉州分行認為，“穩(wěn)定的銀行流水也是一種擔保方式”，并將有關商戶在該分行的結算流水作為主要貸款依據(jù)，創(chuàng)新推出了一款以信用授信為主、保證授信為輔的授信產品——“流水貸。

據(jù)介紹，“流水貸”申請簡便、無需提供其他抵質押擔保，能夠靈活簡便地解決廣大商戶的融資問題?！傲魉J”的目標客戶，為使用民生銀行泉州分行商戶卡為主要結算卡，使用樂收銀、網(wǎng)銀、手機銀行等產品的結算類客戶，主要投向為需求彈性小、與大眾生活密切相關、日常認知度高、現(xiàn)金流充沛的生活消費類商貿流通服務業(yè)。

“經(jīng)過幾年的發(fā)展，分行在泉州地區(qū)小微金融服務中取得一定的市場領先地位，但面臨同業(yè)競爭的挑戰(zhàn)，我們需要有像‘流水貸’一樣的滿足市場需求的強有力產品作支撐?！泵裆y行泉州分行有關負責人說，“流水貸”是該行突破傳統(tǒng)強抵押擔保的貸款傳統(tǒng)、打破抵押物崇拜、降低客戶準入門檻、切實解決小微企業(yè)融資難題的一款創(chuàng)新產品，有效彌補了微型貸款業(yè)務的空白。

為了更好地支撐微貸業(yè)務發(fā)展，該分行已將“流水貸”作為整體市場戰(zhàn)略推進，一是聘請專業(yè)策劃團隊，加大市場推廣力度，快速擴大了市場影響力。二是通過集中銷售、兵團作戰(zhàn)，快速處理微貸業(yè)務，以高效的工作贏得了市場贊同。

與此同時，民生銀行泉州分行還通過品質化管理來提高業(yè)務操作效率、防范風險。一是加強團隊成員培訓，讓團隊成員不僅掌握產品專業(yè)知識，還能夠以專業(yè)的服務態(tài)度面對客戶。二是加強標準化操作流程管理，通過團隊成員完成規(guī)定性標準化操作，如上門拜訪、授信材料拍照、經(jīng)營主體拍照、合同簽約等。三是內部流程品質化監(jiān)督管理，在“信貸工廠”加強流程化品質化處理，保證了每筆業(yè)務的處理速度及質量?！拔覀兡壳巴茝V的微貸產品整體模式比較好，市場接受度很高。”民生銀行泉州分行“信貸工廠”的一位評審人員說，這種模式一方面經(jīng)過數(shù)據(jù)模型清洗，識別了一部分高風險客戶，有利于把控風險；另一方面，其核心是通過結算情況了解商戶的經(jīng)營情況，授信材料要求比較簡單，也加快了評審效率。

從市場推廣情況看，目前“流水貸”在泉州地區(qū)小微金融市場具有絕對的市場競爭力。這主要表現(xiàn)在：一是全新的商業(yè)模式，其他銀行不敢貿然跟進；二是全新的業(yè)務操作模式，更加契合微小商戶的需求；三是完善的平臺作業(yè)體系，能有效防范道德風險；四是通過平臺化、流程化作業(yè)，減少市場調查人力投入，有效降低了人力和財務成本。

案例二

“批量化、專業(yè)化”服務商貿物流業(yè)

地處魯南地區(qū)的臨沂市，是全國重要的商貿物流樞紐，目前擁有各類大型專業(yè)批發(fā)市場68個，經(jīng)營攤位5萬余個，經(jīng)營人員15萬名，2012年全市專業(yè)批發(fā)市場交易額超過1770億元。

與此相應的是，臨沂市的物流業(yè)也得到快速發(fā)展。截至目前，全市共有物流企業(yè)4600余家，營業(yè)性機動車達到10.8萬輛，貨運周轉量穩(wěn)居全國第二。2011年8月，中國交通運輸協(xié)會授予臨沂市“中國物流之都”稱號。

立足區(qū)域特色經(jīng)濟，打造專業(yè)化服務模式，支持當?shù)厣藤Q物流業(yè)發(fā)展，是民生銀行臨沂分行迅速確立起市場競爭優(yōu)勢的一大策略。

一是堅持小微業(yè)務 “規(guī)劃先行”，在深入調研的基礎上編制完善的金融服務方案。截至目前，民生銀行已向當?shù)匚锪餍袠I(yè)龍頭客戶提供了20多億元的授信額度，向臨沂大商城物流商貿集群批復授信額度50億元，已支用40多億元，支持了近3000名市場商戶。

二是開展專業(yè)支行與自助銀行共建特色服務。民生銀行臨沂分行針對商圈和地緣優(yōu)勢設立了2家總行認定的專業(yè)支行，另有6家離行自助銀行以及6家單機自助銀行。這種"一條龍"服務，大大推動了一線人員迅速拓展客戶的積極性和有效性，有效實現(xiàn)了對物流業(yè)的專業(yè)化服務，滿足了客戶日益增長的金融需求。

三是推出專業(yè)化物流金融服務IC卡。今年1月，民生銀行臨沂分行專為當?shù)厣藤Q物流用戶研發(fā)了 “大商城”物流金融IC卡，目前已發(fā)卡1.8萬張，簽約物流公司200余家，日均發(fā)放代收貨款3000余萬元。

民生銀行臨沂分行通過調研發(fā)現(xiàn)，不管是物流企業(yè)還是商戶，都希望在復雜的供應鏈過程中獲得簡單、安全、方便、快捷的金融服務。為此，該行從物流企業(yè)入手，提出了物流金融一卡通的概念，并以 “大商城”物流金融IC卡核心，通過物流軟件、跨行批量付款、移動“物流通”POS機等產品的有效捆綁，既簡化了發(fā)貨、查詢、代收貨款發(fā)放等流程，又節(jié)省了企業(yè)人力成本，提升了企業(yè)綜合信息化管理水平。

民生銀行臨沂分行還大力創(chuàng)新金融服務模式，通過組建城市商業(yè)合作社，開展“財富大講堂”，成立專業(yè)售后服務部，積極推進樂收銀、跨行資金歸集等業(yè)務，為商貿物流鏈上的眾多小微企業(yè)提供了現(xiàn)代化、綜合化金融服務。

城市商業(yè)合作社是民生銀行為會員小微企業(yè)搭建的一個交流、共享和協(xié)作平臺，有助于商會會員實現(xiàn)“抱團發(fā)展”，能夠有效解決其融資需求。同時，民生銀行還將合作社打造成為客戶開發(fā)、業(yè)務推進和客戶關系管理的有效平臺，為小微企業(yè)提供了融資服務、投資理財、私人銀行以及生意撮合、顧問咨詢等金融與非金融服務。

截至目前，民生銀行臨沂分行已成立物流、小商品、五金等商業(yè)合作社30家。今年以來，該分行還舉辦了近100場“財富大講堂”活動，累計參加商戶數(shù)超過1萬戶，讓廣大商戶體驗到“用產品服務吸引客戶，用產品服務帶動客戶，用產品服務提升客戶”的真正含義。

此外，為解決網(wǎng)點少的制約，積極推進樂收銀、跨行資金歸集等業(yè)務，民生銀行臨沂分行還以客戶結算為中心，圍繞客戶資金流、信息流、物流，打造了客戶資金管理新模式，目前已有1萬多名商戶安裝了樂收銀，1000多名商戶簽約了跨行資金歸集業(yè)務。