每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 張威 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 張威 發(fā)自北京

被眾多保險(xiǎn)公司倚為第一銷售渠道的銀保渠道，從明年元旦起或再次迎來變數(shù)！

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，近日一份名為 《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行、郵政保險(xiǎn)代理渠道銷售行為的通知 （征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》）由銀監(jiān)會(huì)下發(fā)給銀監(jiān)局、各商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司以及保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)。值得注意的是，此次《征求意見稿》對(duì)銀保產(chǎn)品要注重保障和儲(chǔ)蓄功能提出了硬性的指標(biāo)要求,規(guī)定意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于銀郵代理保費(fèi)總收入的20%。

除此之外,《征求意見稿》對(duì)三年前開始實(shí)施的被稱為 “史上最嚴(yán)銀保規(guī)定”的“禁止保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)”政策或有所松動(dòng)。根據(jù)新的《征求意見稿》規(guī)定，在滿足相關(guān)規(guī)定時(shí)，保險(xiǎn)公司人員可以在銀郵機(jī)構(gòu)的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助咨詢，但衣著、標(biāo)示須有所區(qū)別，不能與銀行員工“撞衫”。

某保險(xiǎn)公司省級(jí)機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，這份《征求意見稿》發(fā)布的主要內(nèi)容表明，銀保銷售渠道繼今年3月份征求意見后再次迎來新規(guī)，對(duì)銀保渠道整體而言利好，但是有些保險(xiǎn)公司通過依靠銀保渠道沖規(guī)模戰(zhàn)的 “花錢買吆喝”勢(shì)必將受到一定程度影響。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，上述新規(guī)計(jì)劃從2014年元旦實(shí)施，目前有一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)有所動(dòng)作，大力發(fā)展保障性和期交長(zhǎng)期產(chǎn)品。

量化“20%”銀保渠道指標(biāo)/

今年3月份關(guān)于銀保的《征求意見稿》曾要求銀郵保險(xiǎn)代理渠道向農(nóng)村和城鎮(zhèn)低收入居民銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，原則上不能為分紅型、萬能型、投資連接型、變額型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，而應(yīng)以保單利益確定的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，彼時(shí)，業(yè)界人士認(rèn)為保險(xiǎn)正走在“回歸保障”的路上。

最新的《征求意見稿》將銀保渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品保障功能進(jìn)一步量化，要求保險(xiǎn)公司加大力度發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，規(guī)定意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于銀郵代理保費(fèi)總收入的20%。保險(xiǎn)公司不得通過誤導(dǎo)、降低退保費(fèi)用等手段誘導(dǎo)消費(fèi)者提前解除保險(xiǎn)合同。

“20%的要求標(biāo)準(zhǔn)對(duì)剛剛成立的銀行系保險(xiǎn)公司有一些影響，因?yàn)檫@些公司銀保業(yè)務(wù)主要是萬能、分紅產(chǎn)品。而中國(guó)的市場(chǎng)行業(yè)決定國(guó)人比較重投資回報(bào)，所以20%的硬性指標(biāo)也是一個(gè)過渡，具體還要進(jìn)一步觀察。”某銀行系保險(xiǎn)公司管理層人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

除了對(duì)銀保產(chǎn)品保障指標(biāo)做了量化外，《征求意見稿》對(duì)銀行選擇合作的保險(xiǎn)公司的考核條件更為專業(yè)。“銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)選擇保險(xiǎn)公司合作對(duì)象時(shí)，要考慮保險(xiǎn)公司銀郵業(yè)務(wù)13個(gè)月保單繼續(xù)率、銀郵業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和銀郵產(chǎn)品的功能等情況。”而此前的相關(guān)規(guī)定只要求銀行對(duì)合作保險(xiǎn)公司調(diào)查治理狀況、財(cái)務(wù)狀況、償付能力充足狀況、內(nèi)控制度健全性和有效性、近兩年受監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰情況以及客戶投訴處理情況。

銀保猶豫期擬延長(zhǎng)至15天/

《征求意見稿》對(duì)銀保銷售也進(jìn)行了分級(jí)限制，要求銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)對(duì)投保人進(jìn)行需求分析與風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)，根據(jù)評(píng)估結(jié)果推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品銷售給有需求和承受能力的客戶。具體看，出現(xiàn)兩種情況時(shí)，保險(xiǎn)及銀郵機(jī)構(gòu)不得向投保人銷售保單利益不確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這兩種情況一是投保人填寫的年收入低于當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民人均可支配收入或農(nóng)村居民人均純收入，二是投保人年齡超過65周歲或期交產(chǎn)品投保人年齡超過60周歲。

同時(shí)，在銷售保單利益不確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品（包括分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、變額型等人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司非預(yù)定收益型投資保險(xiǎn)產(chǎn)品）時(shí)，如果出現(xiàn)躉交保費(fèi)超過投保人家庭收入的4倍、期交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的20%、保費(fèi)交費(fèi)年限與投保人年齡數(shù)字之和達(dá)到或超過60、保費(fèi)額度大于或等于投保人保費(fèi)預(yù)算的150%的四種情況之一時(shí)，保險(xiǎn)公司承保需取得投保人簽名確定的投保聲明。

上述副總經(jīng)理表示，監(jiān)管部門出臺(tái)上述文件說明銀保渠道找到了屬于自己的發(fā)展方向，漸漸回歸專業(yè)。“保險(xiǎn)公司不應(yīng)該賣儲(chǔ)蓄替代品,應(yīng)該賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)保障性產(chǎn)品是保險(xiǎn)產(chǎn)品最基礎(chǔ)的內(nèi)容，包括重大疾病產(chǎn)品，終身壽險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)等，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)則是年金保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，教育金保險(xiǎn)，一半期限為幾十年甚至終身，這是銀行儲(chǔ)蓄無法比擬的，此前很多保險(xiǎn)公司借用銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，只是把銀行儲(chǔ)蓄變成另外一種儲(chǔ)蓄，很不規(guī)范。”

同時(shí)，《征求意見稿》對(duì)猶豫期也做出了調(diào)整，將保險(xiǎn)期間超過一年的產(chǎn)品的猶豫期定為15個(gè)自然日，短于此前3月份征求意見稿版本的20天，但長(zhǎng)于現(xiàn)行的10天。在猶豫期內(nèi)，客戶可以無條件解除保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)公司扣除不超過10元的工本費(fèi)以外，應(yīng)當(dāng)退還客戶所交納的全部保費(fèi)。

“重啟”保險(xiǎn)人員銀行駐點(diǎn)/

據(jù)上述高管介紹，很多保險(xiǎn)公司通過銀保渠道將保費(fèi)規(guī)模做大，但是手續(xù)費(fèi)也比較高，最后保險(xiǎn)公司并未實(shí)現(xiàn)內(nèi)含價(jià)值也沒有盈利，換來一個(gè) “花錢買吆喝”?！墩髑笠庖姼濉烦鰜砗髮?duì)一些為做大規(guī)模投資銀保渠道的保險(xiǎn)公司勢(shì)必產(chǎn)生負(fù)面影響，因?yàn)?0%硬性指標(biāo)就要求銀行重新選擇保險(xiǎn)公司，對(duì)回歸保障比較快的保險(xiǎn)公司有優(yōu)勢(shì)。

“只有加大保障型產(chǎn)品的投入力度，銀保渠道才能為客戶帶來真正意義的保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)公司也兼具回歸保障的責(zé)任，減少銀行、基金的短期資金爭(zhēng)奪。”上述高管說。

上述副總經(jīng)理表示，很多銀行系保險(xiǎn)公司管理團(tuán)隊(duì)都有銀行人員進(jìn)入，但是經(jīng)營(yíng)思路還是在銀行領(lǐng)域，一心想著做大保費(fèi)規(guī)模，不明白保費(fèi)和銀行存款進(jìn)來不一樣,在利率市場(chǎng)化之前，銀行吸收存款、發(fā)放貸款很容易賺錢。但是，保費(fèi)進(jìn)來,要看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只求規(guī)模不一定賺錢。”

《征求意見稿》不僅加大了銀保產(chǎn)品回歸保障的力度，同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)公司人員進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)提出了新的要求。

在這份《征求意見稿》中，最引人注意的當(dāng)屬對(duì)“禁止保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)”的規(guī)定或有所松動(dòng)。

此前，銀監(jiān)會(huì)于2010年下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》曾明確提出，商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展合作。銀保銷售模式隨之發(fā)生變化，由原來的駐點(diǎn)人員推動(dòng)轉(zhuǎn)為由銀行員工代銷，保險(xiǎn)公司則加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行員工提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

時(shí)隔3年后，這一“史上最嚴(yán)規(guī)定”或有所松動(dòng)。《征求意見稿》規(guī)定，“在代理合作期內(nèi)，連續(xù)兩個(gè)季度銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)省級(jí)機(jī)構(gòu)代理同一保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，期交保費(fèi)達(dá)到或超過該省級(jí)機(jī)構(gòu)代理該保險(xiǎn)公司全部保費(fèi)收入30%的，該保險(xiǎn)公司人員可以在該省級(jí)機(jī)構(gòu)的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助咨詢。工作內(nèi)容為：培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員解答客戶對(duì)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的疑問。”

不過《征求意見稿》同時(shí)也要求，符合駐點(diǎn)條件的保險(xiǎn)公司人員需佩戴有明顯本公司標(biāo)識(shí)的胸牌，著裝與銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)工作人員要有顯著區(qū)別，保險(xiǎn)公司人員不得單獨(dú)接觸客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，禁止保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)很重要原因是頻現(xiàn)銷售誤導(dǎo)及退保現(xiàn)象。近兩年媒體報(bào)道最多的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)多為：銷售人員身著銀行工作服飾，向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品，并稱保本。

上述管理層人士也向記者表示，目前公司與銀行都是偷偷合作，悄悄駐點(diǎn)，如果放開駐點(diǎn)政策，保險(xiǎn)公司的行動(dòng)會(huì)更加靈活一些。“不讓保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)，銷售誤導(dǎo)更嚴(yán)重，因?yàn)殂y行的人更不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品，政策重新允許駐點(diǎn)，說明銀保渠道有存在價(jià)值，而駐點(diǎn)銷售也會(huì)更專業(yè)一些。”