每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自宜賓    

每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自宜賓

昨日（12月18日）上午，五糧液（000858，SZ）于宜賓舉行第十七屆1218廠商共建共贏大會，公司董事長劉中國表示，2014年五糧液將繼續(xù)執(zhí)行“普五（52度水晶瓶裝五糧液）”的“控量保價、量價平衡”，并視價格體系為生命線。

2013年被視為五糧液“營銷改革的起步之年”，但新的體制運行正遭遇前所未有的行業(yè)轉型。目前，五糧液對內正推進包括營銷公司在內的機制改革，對外則強調將“構建以核心客戶為主的網(wǎng)絡體系”。五糧液目前已經(jīng)建立七大營銷中心，并籌劃分別成立營銷公司，預計“明年一季度前全部完成和運行”。

對于五糧液的營銷改革，有與會經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，五糧液對大經(jīng)銷商的管控應更加嚴厲和得當，因為目前極少數(shù)大經(jīng)銷商已經(jīng)不做市場了，主要靠“倒騰”產(chǎn)品來實現(xiàn)業(yè)績的提升。

“普五”控量保價

在昨日的大會上，“普五”的價格成為與會經(jīng)銷商普遍關注的焦點之一。《每日經(jīng)濟新聞》記者接觸到的數(shù)位經(jīng)銷商表示，目前“普五”市場存在一定的價格混亂問題，同時當前市場下，經(jīng)銷該產(chǎn)品利潤往往有限或不足。

五糧液于去年12月18日在經(jīng)銷商大會上宣布，“普五”出廠價從659元/瓶升至目前的729元/瓶，并于今年初實行調價。而今年以來行業(yè)形勢急劇變化，“普五”面臨著不小的市場和價格壓力。

針對外界流傳的“五糧液將在近期出新品，對老品進行降價，以及今年的返利將達到20個點”的說法，劉中國予以否認。

“2013年普五的市場價格出現(xiàn)了大幅波動，價格管控難度加大，原因、理由有很多，我認為，根本是信心與預期的喪失。”劉中國說，作為品牌龍頭企業(yè)，五糧液始終認為，價格與公司能力和經(jīng)銷商的運營水平相關。

劉中國表示，2014年“控量保價、量價平衡”，價格體系是生命線，是相互選擇合作共贏的結果，采取運營商分級分類管理、過程管控，力求品牌價值和價格穩(wěn)定。

“普五”市場價格走低，市場銷量卻在提升。在五糧液集團董事長唐橋看來，有了“控量保價”的基礎，目前正是積極拓展五糧液的市場份額的較好時機。

優(yōu)化廠商關系

從“經(jīng)銷商”到“運營商”的稱謂轉變，或可體現(xiàn)五糧液正重構廠商關系的細微變化。

劉中國表示，在未來一段時間內，五糧液還將繼續(xù)加強與廣大運營商尤其是緊密合作性運營商合作的深度與廣度，加大對廣大運營商的各項市場支持力度，積極優(yōu)化渠道、與銀行一起合作授信、努力使廣大運營商擴大獲利空間。

具體來說，2014年五糧液如何優(yōu)化廠商關系？劉中國表示，公司將推進戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的構建；加強傳統(tǒng)渠道以外的新渠道、新客戶、新合作模式探索與業(yè)務拓展，完成電商、個性定制、跨行業(yè)合作、跨品類合作等。

渠道方面，針對公司自身的營銷體系，五糧液目前已經(jīng)建立七大營銷中心，并籌劃分別成立營銷公司，預計“明年一季度前全部完成和運行”。

針對運營商，五糧液目前強調將構建以核心客戶為主的網(wǎng)絡體系，通過市場機會，讓市場去淘汰那些不做市場和網(wǎng)絡的商家，實現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”。

對此，有經(jīng)銷商表示看好與支持。一位與會的江西經(jīng)銷商代表向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，區(qū)域營銷公司的成立和市場運作，有助于其市場渠道的銷售。

也有與會的經(jīng)銷商代表建議，公司當下的營銷改革執(zhí)行力度應當更大。一位北京的經(jīng)銷商人士表示，五糧液需對大經(jīng)銷商的管控更加嚴厲和得當，因為目前極少數(shù)大經(jīng)銷商已經(jīng)不做市場，主要靠“倒騰”產(chǎn)品來實現(xiàn)業(yè)績的提升。

加速并購“走出去”

行業(yè)寒冬之下，業(yè)績受到一定影響，五糧液高管對于當前市場環(huán)境的認識也更加清晰。

在唐橋看來，眼下的白酒行業(yè)調整將導致行業(yè)增速放緩，甚至是出現(xiàn)下降，同時，挑戰(zhàn)即意味著機遇。“調整前所未有，機遇也前所未有，”唐橋視當前為“彎道超車”的好機會。

目前，五糧液在國內正積極尋求區(qū)域并購的機會，實現(xiàn)企業(yè)的擴張。

今年8月，五糧液完成首個跨省并購，以2.55億元投資河北永不分梨酒業(yè)股份有限公司，占其51%的股份，并同邯鄲市政府等多方合作在河北建立白酒灌裝工業(yè)園，預計總投資60億元。

近日，五糧液董事會辦公室相關負責人在某券商策略會上表示，營銷改革所設立的七個營銷中心正爭取在各區(qū)域并購1～2家當?shù)匕拙破髽I(yè)，以銷售五糧液基酒，類似河北永不分梨公司的模式。五糧液資本運作的版圖醞釀多時終于鋪開。

12月17日下午，五糧液副總經(jīng)理彭智輔在投資者溝通交流會上表示，目前白酒市場上濃香型每年銷量占比70%以上，五糧液目前的收購兼并及異地建立灌裝基地的“走出去戰(zhàn)略”布局，是在為未來打基礎。

當日，彭智輔在回答現(xiàn)場券商關于五糧液收購區(qū)域酒企的戰(zhàn)略構想時解釋，目前白酒行業(yè)過于分散，良莠不齊導致行業(yè)發(fā)展極不成熟，加上2014年白酒行業(yè)的調整還遠遠沒有到位，同行企業(yè)舉步維艱估值較低，是實施走出去戰(zhàn)略的契機。

數(shù)據(jù)顯示，2012年白酒行業(yè)一定規(guī)模以上的企業(yè)共1290家，其中82%為中小企業(yè)，銷售收入和利潤分別僅占30%和13%。彭智輔表示，“我們希望利用好這個契機做好該做的事情，充分利用五糧液自身技術、品質、管理、基酒、資本、品牌等方面優(yōu)勢，回報投資者。”

同時，五糧液還將繼續(xù)加碼國際化戰(zhàn)略。劉中國稱，五糧液將全力開拓海外市場，成為中國白酒海外市場領跑者。